销售绩效管理规范表格

1东风汽车有限公司乘用车销售部2004年1月版东风日产专营店销售绩效管理规范表格附件一12345678910111213141516171819202122232425HAB123456`789101112131415161718192021222324252627282930来源分析说明：R--VIP购车/推荐；B--基盘；S--来店/电；I--内部情报；E--员工购车；P--展示会制表单位：制表人：主管：月份意向客户级别状况表来源分析上月留存序号客户名称电话车种SD01业务代表：262728293031制表日期：促进结果保有回访意向促进客户开拓原来现在123456789101112131415161718当日访问户数当面拜访信函通知电话拜访H级合计A级本月访问累计B级合计制表单位：制表人：主管：制表日期：战败备注（战败车型、不满原因）预定下次访问日期目的级别变化访问经过序号车型电话客户姓名回访方式当日止保有客户数营业活动访问日报表销售工具本月计划本日进度级别变化说明（除表征意向客户的H、A、B外还有）：订车：O，交车：D，售后服务：M，新发生：N，失控：L，战败：F；销售主管检核：本月累计当日止意向客户数SD02年月日星期RB年月日年月日////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////制表单位：制表人：主管：下次预定年/月/日实际访问意向级别洽谈结果顾客资料行业别邮政编码欲购车型客户姓名地址单位公司/个人男/女下次预定年/月/日实际访问意向级别服务公司地点审核经过情形洽谈结果意向产生日期邮政编码联络人联络电话E-MAIL移动电话介绍人姓名电话姓名单位电话关系基盘VIP购车/推荐意向客户管理卡顾客编号：SD03SD03SIEP制表日期：审核担当业代年月日年月日年月日经过情形展示会来店/电内部情报员工购车单位行业别联络电话RB领照日期年月日年月日年月日////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////回访结果：1、顾客对车辆使用结果[满意、不满意（原因）]2、顾客是否在本专营店进行了维修保养；3、顾客对第二项维修保养结果[满意、不满意（原因）]4、顾客决定续保（是、否）5、顾客是否决定汰旧换新或增购制表单位：制表人：主管：订单编号售价付款方式回访结果有无新意向审核下次预定年/月/日实际访问下次预定年/月/日实际访问单位地址回访结果领照地址出厂年月牌照号码车型代号车身号码经过情形公司/个人E-MAIL个人爱好顾客资料客户姓名男/女担当业代姓名电话关系移动电话介绍人地址邮政编码户籍地址邮政编码邮政编码VIP购车/推荐基盘保有客户管理卡（个人）顾客编号：SD04-1SIEP姓名单位5、顾客是否决定汰旧换新或增购制表日期：经过情形有无新意向审核年月日年月日年月日联络人来店/电内部情报电话员工购车展示会统一编号公司简称邮政编码身份证号移动电话B领照日期年月日年月日年月日////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////回访结果：1、顾客对车辆使用结果[满意、不满意（原因）]2、顾客是否在本专营店进行了维修保养；3、顾客对第二项维修保养结果[满意、不满意（原因）]4、顾客决定续保（是、否）5、顾客是否决定汰旧换新或增购制表单位：制表人：主管：有无新意向经过情形回访结果订单编号付款方式售价领照地址车型代号出厂年月车身号码介绍人姓名电话关系顾客资料公司名称VIP购车/推荐R负责人姓名男/女公司联络电话姓名公司地址联络人男/女个人爱好联络地址联络电话基盘下次预定年/月/日实际访问审核下次预定年/月/日实际访问牌照号码保有客户管理卡（公司）顾客编号：回访结果SD04-2SIEP姓名单位5、顾客是否决定汰旧换新或增购制表日期：经过情形担当业代年月日年月日年月日来店/电内部情报员工购车展示会有无新意向审核联络人电话日期12345678910111213141516171819202122232425262728293031星期H级A级B级日期12345678910111213141516171819202122232425262728293031星期H级A级B级H级A级B级制表单位：制表人：主管：制表日期：18:00-20:00来店客户批数合计留有客户资料数构成比例全月合计时间带产生意向客户数14:00-16:0012:00-14:0010:00-12:0008:00-10:00当月销售总量12:00-14:00构成比例留有客户资料数产生意向客户数16:00-18:0018:00-20:00来电客户批数合计来访客户批数合计全月合计产生意向客户数展厅来店（电）人数及销售状况统计表成交率（展厅销售台数/留客户资料数）展厅销售台数接到订单数10:00-12:00展厅销售率客户资料留有率营业时间：上午（）-下午（）来店人数统计来电人数统计08:00-10:00总体合计14:00-16:00时间带16:00-18:00留有客户资料数SD05专营店年月电视报纸广播杂志亲友路过其它洽谈成果：9、是否了解与其他厂牌竞争的情况？制表单位：制表人：主管：客户姓名性别电话客户来源拟购车型意向级别来店/来电到来时间(时、分)离去时间(时、分)来店信息来源5、是否知道客户目前的车辆情况？6、是否有取得顾客的名片？7、是否能掌握何时、何处可与顾客见面？8、顾客是否能叫出你的名字？10、是否有谈到新车颜色的选择？1、是否知道顾客的名字、地址、电话？2、是否了解顾客家庭成员状况？3、与顾客商谈是否超过一小时以上？4、与顾客的话题是否谈及付款方式？15、是否有谈到车价及配件问题？来店（电）客户登记表11、是否来店参观？12、是否能大致掌握顾客的兴趣和性格？13、是否可与顾客谈些车辆以外的话题？14、是否知道顾客的购买预算？年月日SD0617、是否可以与顾客彼此开玩笑？18、是否知道顾客在那里保养车子？19、是否了解顾客家族购车及使用状况？制表时间：洽谈成果（选如下项目号）24小时后追踪级别16、是否掌握客户公司名称、地点与工作内容？20、顾客是否有再打电话来和再来店？经过情形战败原因业务代表：旗舰/尊贵豪华LS阳光LE（AT）上月库存阳光LE（MT）本月进货本月销货库存合计特卖车型颜色目标实际HAB合计名称订交库存制表单位：制表人：主管：二级网点销售业务代表姓名业务代表职级累计销售台数公告意向客户数量合计1车身号码543298761011旗舰/尊贵1312阳光LS豪华15上月留存14车型旗舰/尊贵豪华阳光LS年月东风日产专营店销售绩效/库存管理看板车辆管制可供销货明细订交车型颜色SD07月度目标当前进度提车旗舰/尊贵豪华阳光LS阳光LE订单旗舰/尊贵豪华阳光LS阳光LE销售旗舰/尊贵豪华阳光LS阳光LE制表日期：备注阳光LE(MT)阳光LE(AT)合计年度销售目标年度销售进度阳光LE(AT)阳光LE(MT)阳光LS资料日：图标阳光LE(MT)豪华旗舰/尊贵阳光LE(AT)合计表单号：SD0812345678910111213141516171819202122232425262728293031三四五六日一二三四五六日一二三四五六日一二三四五六一二三四五六HABHABHABHAB库存来店批数阳光蓝鸟未定车型4、业务助理必须认真对待，如发生错误责任人为业务助理。订单说明：1、留有资料数=H+A+B2、每周报两次，请于每周一、周四各报一次。当天新发生意向客户库存退订交车制表日期：当日止意向客户3、星期六、星期天的数字必须填写，不准累加到星期一上。制表单位：制表人：主管：库存当天新发生意向客户累计阳光区专营店销售绩效进度管制表留有资料数订单数交车数当天新发生意向客户总数车型蓝鸟订单交车退订合计日至日（工作天天）目标实绩目标实绩目标实绩目标实绩目标实绩户次户次户次H级户次A级户次次户次户次制表单位：制表人：主管：制表日期：营业目标计划与实际比较表他牌保有顾客小计次H级A级人第四周（工作天天）第五周（工作天天）交车次计划及支援事项营业活动重点户主管指示事项次月初保有户数本月计划访问户手续及管理手续（交车、领照、证件收回）自销保有顾客B级总访问次数开拓访问来店（电）小计新开拓日至日销售量目标与实绩活动类别本月目标台台人营业活动计划意向客户促进访问日至日订车日至日第一周（工作天天）日至日第二周（工作天天）日至日第三周（工作天天）SD10年月份销售促进失控（战败）记录表专营店别：客户名称拟购车型电话发生日期发生级别失控战败日期战败厂牌（车型）战败原因失控原因接洽人员失控战败说明确认日期战败厂牌：雅阁、别克、帕萨特、宝来、索纳塔、马自达M6、其他品牌；战败原因：外观、配置、价格、售后服务、品牌力、性能、促销、内部空间、其他原因；失控原因：按揭条件、等待、其他原因；改善建议及对策：制表日期：制表人：主管：制表日期：战败：意向客户（包括O、H、A、B级）购买其他厂牌；失控：除战败以外，无法管理的意向客户；SD11开会时间__________至__________实际完成时间预定完成时间负责人工作项目行动计划重要讨论议题：•••重要事项宣布：•••与会人员：会议记录：开会地点：主席：开会日期：会议记录制表日期：制表人：主管：制表日期：14东风汽车有限公司乘用车公司销售部2004年1月版东风日产专营店销售绩效/库存管理看板制作规范附件二15一、看板材质使用磁性白板，配铝合金边框（2cm宽）二、看板规格总宽:210cm总高:140cm(宽:高=3:2）黑色线框边框线宽:5mm内划线宽:2mm各看板间距左右:2cm上下:3cm备注：看板可按比例放大旗舰/尊贵豪华LS阳光LE（AT）上月库存阳光LE（MT）本月进货本月销货库存合计特卖车型颜色目标实际HAB合计名称订交库存制表单位：制表人：主管：二级网点销售业务代表姓名业务代表职级累计销售台数公告意向客户数量合计1车身号码543298761011旗舰/尊贵1312阳光LS豪华15上月留存14车型旗舰/尊贵豪华阳光LS年月东风日产专营店销售绩效/库存管理看板车辆管制可供销货明细订交车型颜色SD07月度目标当前进度提车旗舰/尊贵豪华阳光LS阳光LE订单旗舰/尊贵豪华阳光LS阳光LE销售旗舰/尊贵豪华阳光LS阳光LE制表日期：备注阳光LE(MT)阳光LE(AT)合计年度销售目标年度销售进度阳光LE(AT)阳光LE(MT)阳光LS资料日：图标阳光LE(MT)豪华旗舰/尊贵阳光LE(AT)合计宽：95cm高：115.5cm项目栏宽：25cm数据栏宽：7cm栏高：3.5cm25957115.53.5右图单位：厘米三、销售绩效看板制作规范旗舰/尊贵豪华LS阳光LE（AT）阳光LE（MT）目标实际HAB合计名称订交库存15上月留存141312101198765432合计1二级网点销售业务代表姓名业务代表职级累计销售台数意向客户数量订交宽：57cm高：24.5cm项目栏宽：15cm数据栏宽：7cm四、库存管理看板制作规范右图单位：厘米157573.524.57423.5宽：57cm高：42cm项目栏宽：15cm数据栏宽：7cm上月库存本月进货本月销货库存合计可供销货明细阳光LE(MT)阳光LE(AT)合计车辆管制车型旗舰/尊贵豪华阳光LS阳光LS阳光LE(MT)豪华阳光LE(AT)合计旗舰/尊贵车型颜色7宽：57cm高：49cm栏高：3.5cm公告栏高：根据实际情况设定57157493.51421五、特卖车型、公告看板制作规范右图单位：厘米特卖车型颜色车身号码公告备注宽：21cm栏高：约3.5cm六、图标看板制作规范右图单位：厘米2173.5月度目标当前进度提车旗舰/尊