销售通路管理第一章

销售通路管理教师：苏娟第一章销售通路的概述•什么是销售通路？•销售通路中包含哪些成员？•销售通路的特征是什么？•销售通路中包含哪些流？•销售通路为何存在？（销售通路的功能）•商品分销与销售通路•商品分销-----产品从制造商到消费者的传递过程中所涉及的一系列活动。•销售通路----商品分销活动的载体•销售通路是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。----菲利普.科特勒当产品从生产者向消费者或产品用户转移时，直接或间接转移所有权所进过的途径。-----肯蒂夫企业内部和外部代理商和经销商的组织机构，通过这些组织才上市行销。----美国市场营销协会•所谓销售通路是指产品从生产者向消费者转移所经过的通道或途径，它是由一系列相互依赖的组织机构组成的商业机构。即产品由生产者到用户的流通过程中所经历的各个环节连接起来形成的通道。•销售通路成员：厂商批发商零售商消费者•1．起点是生产者，终点是消费者(生活消费)和用户(生产消费)•2．参与者是商品流通过程中各种类型的中间商•3．前提是商品所有权的转移销售通路的特征：•制造商----批发商-----零售商----消费者•制造商----代理商-----批发商-----零售商----消费者•物流产品、促销品、展台、礼品赠品、宣传品•资金流•信息流•文化流•情感流•服务流•资本流•知识流•风险流制造商批发商制造商零售商物流、资金、信息流等物流、资金、信息流等物流、资金、信息流等1．实物流2．所有权流3．付款流4．信息流供应商运输者仓库制造商经销商运输者顾客运输者仓库供应商制造商经销商顾客银行供应商制造商经销商顾客银行银行供应商运输者仓库、银行制造商经销商运输者银行顾客运输者仓库、银行5．促销流供应商广告代理商制造商经销商顾客广告代理商•神州数码CEO林杨：传统分销和新兴渠道两手都要硬分销通路为何存在•产品是立命之本，通路是立身之本•------柳传志（联想集团）行銷通路為何存在•需求因素–便利搜尋：提供需求方與供應方的連結–分类配銷的調节功能•分類：依照客戶需求分类产品品質，使每一类貨品尽量相似•积聚：累积需求取得價格優勢，越往上游數量越大，價格越低•分配：大量單一商品，一部分一部份分銷給下游客•组合：批发商为零售商建立好产品组合，零售商为顾客建立好产品组合行銷通路為何存在•供給因素–交易的規格化•分配成本可以降到最低–降低交易次數降低交易次數10+10+10+10=40製造商零售商直接銷售降低交易次數8+20=28製造商零售商批發商透過二間批發商銷售降低交易次數4+10=14製造商零售商批發商透過批發商銷售后勤功能–实物分销：运输和储存货物以克服时间和空间差异–分类：克服数量和花色差异。促进功能–调查：获得有关其他渠道成员和消费者的信息–融资：向最终消费者提供信用和其他财务服务以促进产品的流通•(销售通路大未来)