长丰汽车--汽车销售网络开发和管理

我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣‧在当前竞争汽车市场，必须开发二网。‧针对产品属性和销售成长必须加大二网管理力度。前言.我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣Ｑ为什么要学习？为什么要管理？网络为什么要管理？网络管理从何开始？网络管理原则-0.ＱＱＱ我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣《波特五力分析》外部环境的微观分析潜在对手进入威胁.制造厂调价威胁.细分市场竞争厂家.客户比价侃价威胁.替代产品替代威胁.我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣•网络是指是一种绵密交流的关系，公路交通网是一种网络，互联网是一种网络；汽车销售总公司编制的网络部负责销售渠道的管理，网络管理就是经销商体系的管理。•网络管理较传统渠道管理扩大互动和市场信息、消费者信息的回馈，由上对下的关系发展为双向的伙伴关系，追求共同的成长。网络的概念和意義.我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣•汽车制造厂或销售总公司为确保品牌形象、达成销售目标、售后服务、顾客满意必须遍布全国各地建构该品牌销售网络。•完整的销售网络必须有明确产品和经营目标、品牌识别、硬件建设、完整的管理制度、销售和服务流程、员工、设备、顾客支持，双向的信息回馈和利益共享理念得以长久。为何要建构销售网络？.我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣战略→战术→战技→拓展方法‧目标设定网络维护‧价格管理财务成本＆风险控制二网开发管理力度接近技巧‧沟通技巧介绍技巧‧优势话术谈判技巧‧结案技巧网络开发的层次区分.我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣成熟期成长期萌芽期竞争者少车源有限加价销售全面获利.业者增加周转增加价格透明強者赢多.业者整合库存增加价格竞争优势赢利.面对汽车市场的变迁必须持续学习和改变管理我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣二级市场的判断.萌芽期成长期成熟期高潜量区低潜量区低成长区负成长区直营经销●●２号店（分店）●分销商（二网）●●●我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣分店和分销的抉择.分店分销有service无service有service无service偏远(月不足5部)○●销量低、3年后看好○●潜量高、3年后看好●○潜量高、1-2年后看好●○形成多数品牌市集●○成熟期无法获利○●潜量高、高竞争●○我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣分店.市集决定.人力決定.分销.市场潜量成本分店和分销分析.低高高投资我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣合资经营.分销.自营.合资经营.不确定性成本自營或分销分析.低高高我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣网络管理原则-1.网络管理策略为何？网络拓展目标为何？今年网络方针为何？二网管理要点为何？ＱＱＱＱ我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣1号店成立时多在汽车市场快速成长期，2号店成立时多在销售减缓阶段，2号店的经营面对较大的压力和挑战。•2号店充分利用1号店经验和转移当地客户。•2号店聘用1号店属性管理经验丰富的主管担任4S店长，调任部分1号店销售顾问。•以1号店的积累成果和企业价值作2号店宣传。•2号店以年轻有活力的团队创新集客活动。•激励2号店以超越1号店为挑战目标。2号店经营管理对策.我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣1号店和2号店差异..１号店２号店相同总经理相同、股东相同经营理念和管理制度相同销售品牌和车型相同在同一个大区或省市不同最早成立公司全名为店名投资通常较大编制间接人员较多业绩和ＣＳ被认可在１号店之后成立公司名后加地名建店和养成较快快速复制成功经验侧重新市场开发我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣为什么要借重二网？理由1：快速扩充理由2：降低成本理由3：增加竞争力其它理由：？网络管理原则-2.ＱA我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣汽车渠道特征：(1)价值共生(2)长期经营(3)专业性(4)区域性(5)高投资二网特征-0.财务成本风险控制．我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣(1)创造品牌知名度(2)协助新车销售(3)协助售后服务(4)提高顾客满意度(5)共创品牌价值二网使命和功能-0.我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣(1)未能创造品牌知名度原因？•理由1：位处偏远地区•理由2：未主动经营市场•理由3：未悬挂显著招牌•其它理由：？二网使命和功能-1.ＱA我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣(2)为何无力协助新车销售？•理由1：销售人员太少太弱•理由2：未设定销售目标•理由3：偏重其它品牌•其它理由：？二网使命和功能-2.ＱA我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣(3)为何无力协助售后服务？•理由1：技术人员太少•理由2：特定车型技术力不足•理由3：缺乏场地和设备•其它理由：？二网使命和功能-3.ＱA我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣(4)为何不能提高顾客满意度？•理由1：缺乏ＣＳ观念•理由2：人力不足•理由3：重视短期利益•其它理由：？二网使命和功能-4.ＱA我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣二网拓展思路-0.分析.确认目标.规划.执行.控制.改善.二网需要什么？参与诱因为何？.如何确保.销售量？如何有效.促成？我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣•增加收入•充分利用已有资源•扩充销售的商品•积累经验扩大视野•测试和肯定销售力业者为何加入二网？.我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣(1)分析机会在哪(2)规划拓展步骤(3)拓展前工作准备(4)沟通期工作重点(5)萌芽期工作重点二网拓展步骤-1.我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣步骤1-分析机会在哪.(1)本区细分市场潜量分析(2)本区目标客户分析和预测(3)竞品车网络和销售策略分析(4)新增网络商机分析我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣商业区山区农业区工业区住宅区轿车与商用车轿车与SUV皮卡与重卡商用车4WD车型分区市场潜量我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣步骤2-规划拓展流程.确认二网要件.选择接近方法.准备材料、话术.建立信赖关系.价值加温和促成.创造二網利益.我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣•当地汽车市场和4S店现况•对方基本信息、特别成就•长丰优势、商品目录•名片、见面礼•对我不利手法应对•二网利益、潜在价值步骤3-拓展前准备-1.我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣长丰汽车有何优势？•三菱先进科技支持•持续上市具竞争力新车•顶尖4WD制造经验•卓越的性价比•优异的质量•其它ＱA我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣•只对大品牌兴趣•要求比照他牌•要求降低条件•蓄意贬低我牌•以低阶层接待•要求高阶对话•其它→强调长丰潜力→强调潜在价值→强调利益保障→暗示互重人重→更加诚恳以待→说明策略差异→分析真因冷静应对对我不利手法应对.我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣•活用观察→提问→倾听法则•视对方类型有效沟通•有效沟通ＢＩＣ(利益、冲击力、确认)法则•展现邀请参与二网的热情•持续发掘对方企图和响应需求•沟通中避免横生枝节•持续强调二网利益和潜在价值步骤4-沟通期重点.我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣•过于浮夸二网利益•过于自傲，盛气凌人•直言对方地点不佳、冷门•直批客户不识行情•嘲笑客户遭他牌欺骗•坚持原则毫不协商•未循流程，未审先判二网拓展易犯错误.我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣观察倾听提问确认需求.目标坚持力急躁或慢调内隐或外显调适与应变活用观察→提问→倾听法则.我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣•建立关系→•了解需求→•改变观点→•直切重点→礼貌提问.核心提问.影响提问.状况提问.提问情境运用.我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣表现型友善型分析型控制型感性.快.理性.慢.赞美成就强调名气.相信我：大家都说.长丰好提出详细书面利益.提出多案供其选择.视对方类型有效沟通.我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣•Ｂenefit：是否合乎对方利益•Ｉmpact：是否具有冲击力•Ｃheak：持续确认对方是否兴趣有效沟通ＢＩＣ法则.我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣•确定加入二网时间•确认分销条件、协议合同•沟通展场布局和展出方式•了解营销推广和广宣策略•提供产品培训、品牌信息•协助解决〈销售难题〉步骤5-萌芽期重点.我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣价格问题期待新车付款能力个性问题信任问题→促销配备、让步艺术→遥不可及、价格调高→盘点资产、建议分期→客户分类、刺激决心→恳谈交心、主管护航〈销售常见10大难题对策-1.〉我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣商品认识不足决策权不足竞争者因素需求不迫切产品规格配备异议→推荐卖点、实车体验→找到决策者、决策关键→攻击弱点、公平竞争→限时优惠、长期追踪事实时→强调已接受／其它／整体利益误会时→提出图文证明〈销售常见10大难题对策-2.〉我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣(1)车型属性分析(2)保有客户属性和属性管理(3)细分市场管理归纳(4)属性管理协议和制定属性管理确认.我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣个性化.大众化.低价位.高价位.家庭化.轿车ＳＵＶ.跑车.微型车.车型属性分析.我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣冷门车.热销车.低成本高获利比高周转率创造收益低周转率高获利比高周转率高获利小资本.大资本.店面好.人员多.车种赢利属性特征归纳.低价位.高价位.我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣(1)行业聚集现地访拓优点：直接观察、节省时间缺点：可能降低品牌格调配套方案：1-先行分析意愿较高店家2-通过同业间接介绍方式网络拓展方法分析-1.我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣(2)新增网络召商说明会优点：集中說明节省时间、有利造勢缺点：現場潛藏異議、競爭加劇配套方案：1-先行篩選水平较高店家2-通过商展方式吸引參與者网络拓展方法分析-2.我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣(4)掌握对方销售低潮优点：熟悉汽车业，可能一拍即合缺点：可能对汽车销售丧失兴趣配套方案：1-提出本牌二网成功经验2-以总市场大好，激励对方重建信心网络拓展方法分析-3.我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣(5)二手车关系连结优点：通过二手车商发现有意愿店家缺点：水平和意愿参差不齐配套方案：1-先表明引介成功，致以重谢2-持续与二手车商维持良好供需关系网络拓展方法分析-4.我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣(6)优良修理厂升格优点：熟悉汽车业，拥有较多客户缺点：缺乏销售积极性和投资意愿配套方案：1-提出修理厂升格本牌二网成功经验2-协助提升其销售管理观念和手法网络拓展方法分析-5.我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣(7)车主俱乐部转型优点：保有客户多，有益销售量缺点：兼卖多种品牌，未能专注配套方案：1-强调本牌二网利益和成功经验2-激励其对品牌的忠诚价值网络拓展方法分析-6.我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣(1)区位和冲突分析(2)现有硬件评核(3)目前销售状况评核(4)信誉和满意度评核(5)领导人能力观察(6)销售和服务团队评核(7)财力评核新增二网先期考核.我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣协助提高能力.最佳合作伙伴.找真因顺势为.激励参与意愿.意愿能力二网意愿和能力分析.低高高我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣•协调力•培育力•公关力•应变力•財管力.•决策力•领导力•学习力•企划力•组织力.领导人能力观察重点.我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣(1)当地市场潜量(2)依据投资规模(3)销售团队和战力(4)知名度和美誉度(5)依据区域会议协议(6)依市场变化动态修正目标协议和设定.我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣区域会议.(1)每月定期召开一次以上(2)经销商和二网共同与会(3)共同成长，协商利益(4)透过投票议决重大事项(5)交流市场和销售经验(6)分工分解销售目标(7)消弭价格竞争和冲突我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣(1)统一报价法(2)客户报备法(3)报价抽测法(4)部分奖金保留法(5)达成目标奖励法(6)成交价追踪法(7)定期价格会议价格秩序维护-0.我们的理念：不断为顾客提供驾驶乐趣(1)统一报价法优点：卖方市场时有利价格稳定缺点：买方市场时客户依然侃价配套手法：1-制作价格标示牌2-严格要求不二价