餐饮营销管理细节（PPT52页)

餐饮营销管理一、真正的餐饮营销（一）营销不是推销餐饮营销是指餐饮经营者为使顾客满意，为实现餐饮经营目标而展开的一系列活动一、真正的餐饮营销（二）营销的连续性营销是一种连续不断的管理活动，而不是一次性的决策或者活动。一、真正的餐饮营销（三）营销是客我利益的协调餐饮营销依靠一整套营销活动不断跟踪顾客需求的变化，努力满足顾客需求，通过顾客的满意来实现餐饮经营目标。一、真正的餐饮营销（四）名厨、名菜和良好的装修不是营销“产品至上”观念容易使餐饮企业过与倚重厨师，迷恋于一两种拿手好菜和陶醉于店堂的环境，以致失去关注顾客需求。一、真正的餐饮营销（五）广告促销不是营销餐饮广告、价格折扣（优惠）和各种公关活动，都只是一种“推销”观念，而不是真正营销观念。一、真正的餐饮营销（六）营销就是“顾客至上”从顾客及其需求出发，用合适的产品和服务及交易方式来满足顾客的需求，并获取相应的利润。二、现代餐饮营销观念（一）研究消费者的需求只有了解消费者真实需求，才能正确确定本企业的服务对象，科学进行市场定位，确定经营宗旨、服务项目，进而使自己的菜肴和服务得到消费者认可。二、现代餐饮营销观念（二）掌握消费者愿意付出的成本把消费者纳入价格体系，重视对消费者愿意付出的成本研究。二、现代餐饮营销观念（三）为顾客提供尽可能多的方便注重物质消费——注重精神消费；节约金钱——节约时间；注重品质——注重服务与方便三、对客服务营销（一）店名营销店名应取易记和易读的文字，应该符合笔画简洁、字数少的原则，要有一定内涵或独特性。三、对客服务营销（二）招牌营销（三）外观与橱窗营销门口和橱窗可种植或摆放树木花草，保持清洁卫生。门前和橱窗上列出特色菜肴及价格，以消除顾客疑虑。三、对客服务营销（四）内部营销酒楼的内部营销主要是酒楼的环境、气氛和情调、服务员的服务水平和技巧、卫生清洁。三、对客服务营销（五）全员营销指餐饮企业所有员工均为实现或潜在的推销人员。（经理在酒楼门口迎接宾客；餐中巡场解决投诉和疑难问题；餐毕征询对菜点、酒水及服务的意见；服务员热情礼貌的服务态度等）三、对客服务营销（六）服务营销①有利于吸引并留住顾客；②有利于服务员自身认识的提高，端正工作态度，推动餐饮服务质量提升；③有利于提升竞争力，赢得顾客，获取最大利润三、对客服务营销服务营销的几点建议建立菜品创新制度，设立监督审核机制；创造舒适的软硬环境；完善培训制度；完善激励政策；三、对客服务营销（七）推销的艺术①人员推销法通过面对面的业务洽谈，或电话联系等方式，向客户提供信息，劝说顾客购买本酒楼的产品和服务的过程。三、对客服务营销②广告推销法利用各种宣传媒介，把有关酒楼经营和服务的信息有计划地传递给顾客。三、对客服务营销③实物推销法借助酒楼产品的实物或图片、模型来刺激顾客购买行为的一种推销方法。三、对客服务营销④利用客人推销法向客人提供完美的服务，使他们带动新的客人光临消费。三、对客服务营销⑤客人点菜推销法服务员主动向客人提供多种建议，促使客人消费数量增多或消费价值更高的菜点三、对客服务营销⑥现场推销法将菜肴的整个烹制过程或将最后一个烹制环节放在酒楼大厅内进行。三、对客服务营销②试吃推销法对于一些需特别推销的菜肴，如各种名点、名菜可以采用客人试吃的方法推销。三、对客服务营销（八）培养忠诚的顾客①管理顾客的期望，将顾客的期望维持在合理的水平②掌握顾客的需求，为顾客提供个性化服务③主动倾听顾客的意见和建议，妥善处理客人投诉三、对客服务营销④利用现代信息技术，加强顾客信息管理⑤制订常客奖励计划，激发客人重复购买的欲望⑥重视保持与顾客在购买后的沟通，进一步提高顾客的忠诚度四、服务营销手段网络营销1、将网页建在某超级网点下（餐饮专门网站或美食推介网）2、“内容更新提示”及优惠活动信息体现3、打造网站形象（风格、图片、FLASH）4、会员积分形式四、服务营销手段折扣营销直接打折、赠送返券、会员卡、贵宾卡、优惠券赠品营销提供附加值五、菜品设计营销菜品创新不等同于花样翻新菜品创新是多种因素的组合，要兼顾到菜品的色、香、味、形、器、质等基本属性，同时要考虑到新原料的开发运用、原料组配创新、营养功效配比平衡、投入市场后的发展潜力、客户的接受程度等。五、菜品设计营销菜品的营销方法1、四用原则①传统菜回头用②特色采保持用③创新菜间隔用④时令菜及时用五、菜品设计营销2、菜单营销①菜单是沟通经营者与消费者的桥梁②菜单反馈出顾客对菜品的喜爱程度③运用菜谱的装饰艺术和风格，对客人起到宣传和感染的效果五、菜品设计营销3、定价策略①市场高价策略适用于酒楼开发投资较大、菜品独特性强、竞争者难以模仿的新菜品，而且目标食客价格敏感度小五、菜品设计营销②市场渗透定价策略自新菜品一开发就将价格定得较低，目的是为了使新菜品迅速地被食客接受，能迅速打开和扩大市场，尽早在市场上取得领先地位。适用于菜品竞争性大而且容易模仿，食客价格感性大的菜品五、菜品设计营销③短期优惠定价策略在新开张期间或开发新菜品时，暂时降低价格使酒楼或新产品迅速投入市场，推广阶段结束后就提高价格。五、菜品设计营销④坚持优质优价的定价策略价格和质量成正比⑤心理定价策略1）零头标价2）心理高价（适用与享受型消费）五、菜品设计营销⑥晕轮定价法店家将一种顾客关注率较高的商品价格定得很低，甚至地狱成本来出售，以次产生“晕轮效应”，使得顾客爱屋及乌，产生出对店家的整体好感。五、菜品设计营销案例：“说菜”营销六、节假日促销策略（一）推出符合市场需求的产品组合整合酒楼的菜品、酒水、服务以及无形的品牌和文化。推出适合大众消费、家庭朋友聚会的菜品。六、节假日促销策略（二）活动主题突出文化特色比如酒楼的布置、餐台的设计、菜单的印刷、背景音乐和灯光、活动内容等要营造节日气氛六、节假日促销策略（三）促销方式要灵活多样如发放优惠券、赠送菜品、酒水、鲜花、酒楼特色产品、或纪念品：饰品、中国结、公仔、贺卡、台历等等。六、节假日促销策略（四）进行客户跟踪，培养长期客源通过对客人用餐满意度分析，总结营销活动的实施效果，为今后的营销工作提供宝贵的经验，并加深客户对酒楼的印象。六、节假日促销策略中秋节常见的餐饮促销方法①饭菜基本上保持原价，但与中秋相关菜品价格以特价形式出现。②针对价格高的饭菜，采用与礼品捆绑促销。③推出中秋优惠套餐，主题体现全家团圆，餐后赠送月饼六、节假日促销策略④生日是农历八月十五，凭有效证件（户口本和身份证）在酒楼聚餐享受5~6折优惠⑤如果手机和固定电话号码尾号是815，可凭有效证件，享有优惠折扣。⑥在饭后赠送一些和中秋节相关的小礼物（上面印有酒楼的名称、电话、地址、网址）七、美食节营销“利”与“忌”美食节之“利”（一）塑造酒楼良好形象展现自己的文化和企业精神，使宾客产生信任感。（二）吸引顾客菜品上满足顾客喜新厌旧的进食心理；特殊场地布置带来就餐氛围；强大宣传加深印象。七、美食节营销“利”与“忌”（三）赋予酒楼文化功能通过美食节宣扬餐饮文化，把美食与人物、故事、艺术表演巧妙地结合起来，富裕酒楼深厚的文化内涵（四）冲消淡季有效利用闲置资源，包括人力、设备等七、美食节营销“利”与“忌”美食节之“忌”（一）“忌”计划的盲目性考虑为什么举办，举办的时机是否合适，本酒楼的现有情况和接待能力如何，举办后会出现的问题和结果等。七、美食节营销“利”与“忌”（二）“忌”主题的偏离性促销的活动内容、酒楼的布置、宣传方案、员工制服、用具选择都要贯彻主题。（三）“忌”环境布置的脱节性环境布置应达到渲染气氛的目的，如“乡土风味”美食节，可在酒楼装饰上乡间田野的物品、食品、特产等，以渲染浓厚的乡村风味。七、美食节营销“利”与“忌”（四）“忌”特色的平庸性美食节要在短时间内引起轰动效应，就要求有吸引人的独特性。如某酒家举办“过桥米线”美食节，主打广告语是“听过桥故事，品云南文化”，利用活动大力普及相关知识，介绍相关文化，激发人们的兴趣。七、美食节营销“利”与“忌”（五）“忌”组织的松散性让餐厅、酒楼的所有员工对美食节具体活动都有所了解，各部门才能紧密配合，才能引导顾客消费八、其他营销细节（一）敞开式厨房1、增强菜品推销的信任度敞开式厨房使厨师直接面对客人，参与到推销中去，因为厨师的权威性，可以直接回答菜色的味道、做法、功效等问题，更能吸引客人。八、其他营销细节2、直观式的菜品促销客人可以看到菜品制作过程，用餐更为放心3、享受用餐的乐趣通过敞开式厨房欣赏厨师的烹调技艺，渲染气氛，提高食欲。八、其他营销细节4、满足客人好奇心厨师在客人面前烹调时，操作程序带有表演性，在场地许可情况下，可以由消费者间接参与，满足消费者好奇心理5、便于客人对餐饮质量的监督促进厨师提高自身素质，有利于保障和提高餐饮出品质量八、其他营销细节6、体验式餐饮（主题餐饮）空中旋转酒楼、垂钓餐厅、法国利维多市“专供人们吃、喝、打、砸、烧的酒楼”、海盗酒楼等等