高效营销管理

高效营销管理为你解决的问题•产品为什么卖不出去•大客户不赚钱小客户收不回钱•销售队伍要求降价•企业发展不快总是原地停留•前些年赚钱很容易现在怎么做也不赚钱•卖出产品钱收不回来•涨价怕丢掉客户不涨价赚不到钱端午节撞上高考状元粽子卖得火。“虽然明知道‘吃粽子能高中’的说法有些迷信，但做父母的都希望子女能够金榜题名，花点钱图个吉利吧！”营销与推销推销是你找客营销是客户找你营销不是兜售你的产品而是真正的给顾客创造价值高效营销管理上部（营销之术）（一）产品定价（二）广告发布（三）产品聚焦（四）资源审核（五）客户选择（六）创新定位（七）销售服务（八）销售突破（一）产品定价如何避免价格战如何定合适的价格客户说我的价格太贵低价的东西不一定好卖选礼品的心态如何提高价格•降低折扣点•借助新产品上市的时候提价•产品不能算成本要算他的价值•改变产品包装•改变收费方式试一试“降低价格”西柳市场的发展价格决定利润降低价格同一产品不同价格（二）广告发布要想有人买先要他知道•森德散热器广告词50万中国精英家庭的选择……郭总经理在北京三元桥的一栋楼上做了一块很大的路牌广告在这条通往机场的路上有很多做房地产的大碗，很快就被现代城的潘石屹看上了，他正好要找一个高档的暖气片，很快就签了2000多万的合同王老吉怕上火喝王老吉蒙牛2003年2亿广告带来100%的增长哈药六厂11亿的广告投入带来了80亿的销售额金茂大厦变永恒之塔盛大打出最大游戏广告•中电视台广告部部长说65%的行业第一品牌，他的电视广告量都是第一位的（工业品不会做这样的广告只有消费品）•90%的不是行业老大的，但是广告量第一品牌业务量增长速度超过第一品牌•广告起到了培育市场，打开通路教育消费者的作用广告效益递减规律广告效益广告投入100万200万1000万2000万如何做广告•请说点什么做点什么•持久比创新更重要•不要想自己的好处，想顾客的好处•和别人不一样的•如何给正确的目标正确的产品•广告控制和控制现金一样重要（三）产品聚焦产品少者胜消费电器小商品工业电子多品种单一的业工型大脑电讯通销售额每一亿美元产品类别，别差类种-20%-39%-70%-95%（四）资源审核巨人集团网络游戏账号陶敏浙江省海宁市金益袜业有限公司总经理，阿里巴巴诚信通、中国供应商会员，阿里巴巴海宁市诚信通代言人。海宁市金益袜业有限公司公司坐落于海宁中国经编针织科技工业园，厂房占地面积12000多平方米，公司现有员工200多人。将近15年的创业经历，从4万元的资产翻到3000多万的资产，来自于她超出一般女性的坚强与商业头脑。她在阿里巴巴扩张自己的生意，拥有良好的人缘与口碑，在阿里女网商中，她注定是别人无法忽略的亮点！（五）客户的选择抓住关键客户裁剪不必要的客户裁剪的好处•集中优势满足客户需求（如果你的客户是经销商的话他可以赚到更多的钱）•减少你的各项成本增加效益•客户以你的产品为主裁剪不必要的客户•不守信用的客户•让你无法赚钱的客户•不能带来营业额的客户•没有前途的客户不能裁剪的客户•挑剔的客户•要求严格的客户•“小客户”（以后有发展的客户）类别排位营业额毛利客户未来前景A123B456C789Abc分析帮助筛选目标客户保持关系没潜力高利重点维护润潜力大放弃掉没利培养发展润如何管理好关键客户•你是专家做客户的顾问•多接触客户如果是大公司要有专人在那服务•做需求调研，根据需求提供产品，而不是把你的产品硬卖给客户裁剪客户小结•不要相信客户是上帝•抓住关键客户•抓住关键客户群（六）定位与创新找到市场空白点农夫山泉立白集团农夫山泉立白集团愿人美祝你手更美广州立白企业集团有限公司创建于1994年总裁陈凯旋为什么发现空白能快赢•你无我有•找到了没有被满足的需求•暂时没有竞争对手•处于一种垄断地位•客户没有过高的要求容易满足发现和利用空白的方法一调查研究真正的了解市场二对市场分类越不寻常的分类越好三选择一部分市场作为自己的目标，定位于这一目标市场四发现合适的定位口号，用这一词占据客户的大脑五给产品起一个好名六在此基础上有针对性地定义其他的营销手段消费者购买动机•人有两大购买动机：一种是想要获得，另一种是怕失去，人都有追求快乐，远离痛苦的希望。•那人们想要获得什么东西？•1金钱、2时间、3尊敬、4健康、5肯定或赞扬、6权利、7认同。•怕失去什么？•1怕穷、2怕财产损失、3怕失去尊敬、4怕烦恼和不幸、还有怕被人家批评指责、错失良机、额外努力等。知道了这些你要把他买完产品的美好结果描绘出来，想象出他用这个产品的前景。进入消费者头脑的五个门消费者好处利益价值规范生活习惯形象自信感情关爱我的意见•付出了就一定有回报•模仿国外的做法•不要相信“点子”也不要否认“点子”•研究对手的定位（七）营销服务服务意思王永庆被称为是经营之神，在15岁的时候从父亲借200元钱开了个小小的米店，又在1954年创建了台塑集团，现在台塑集团的年营业额已经超过了5千多亿新台币也就是1千多亿人民币。客户是怎样失去的不满意的客户满意的客户满意的客户满意的客户满意的客户满意的客户满意的客户长期伙伴专业顾问超长服务专人服务保持沟通有问必答顾客服务等级你在什么等级？（八）销售突破点聚焦推动聚焦推动聚焦推动聚焦推动找到浪费营销资源的原因现有市场产品不合适铺设不够关系不深入被动的促销服务不好后继的销售30%的提升市场潜力找到销售提升的突破点•找到焦点和突破点•想办法把他改变销售潜力自己市场份额营销需要回答的问题“突破点”一我卖什么二我卖给谁三我在什么地方卖四通过谁来卖五如何让人知道六客户为什么买营销技术不发达的地方更容易快赢行业地点的不同一定要互相借鉴