麦肯锡-改善业绩管理系统与客户管理(1)

ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)机密改善业绩管理系统与客户管理此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。xxxxxxxxxINDUSTRIALANDCOMMERCIALBANKOFCHINAXX分行SHENZHENBRANCH第二阶段成果和进展报告二00一年三月十五日ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)1阶段报告目的•项目小组汇报第二阶段的项目成果和进展•X行领导对项目阶段性成果验收并提出建议ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)2报告内容•项目进展综述•第一阶段利润报告系统•客户服务战略初步成果•第二、三阶段利润报告系统•动因成本法介绍•下一步工作计划ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)3项目方法建议确定如何使用报表确定报表制作流程确定自动化水平设计财务模型及所需报表评估现有业绩报告系统主要工作•评估xx分行的现有业绩报告系统•评估报表内含数据的质量/来源•确定必要的近期/长期IT改进工作•制定计算利润的财务模型•按以下四个方面制定所需的利润报表样本–业务单元–产品–客户–渠道•制定第二,三阶段利润报告需求,提出利润报告的信息和功能需求•动因成本法培训和试点•公司和个人客户市场调查•单个公司和个人客户利润抽样计算•用2000年下半年数据试算利润财务模型•确定近期和远期报告制作方法•制作报告制作手册•准备宏观推广计划•确定xx分行如何使用报表•提供其它银行如何在客户销售/服务方式中利用利润报表的案例•为xx分行确定选择方案•对xx分行在每个具体客户群中如何利用报表的具体方案提出建议时间1月2日-2月9日(5周)2月12日-3月16日(5周)3月19日-4月11日(3周)阶段报告(nnnn年2月13日）阶段报告(nnnn年3月20日）结案报告(nnnn年4月10日)ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)4项目成果说明利润报告设计1.第一阶段利润报告系统1.1利润报告设计方案1.2利润报告模型1.3利润报告制作手册1.4资金内部转移利率手册2.第二、三阶段利润报告系统2.1第二、三阶段利润报告自动化需求2.2动因成本法培训/试点2.2动因成本法手册利润报告•产品•客户•地理单元•渠道利润报告应用3.2000年下半年xx分行利润报告4.如何使用利润报告手册5.客户区别服务高层次方案第一阶段利润报告系统使xx能够马上实施产生利润报告第三阶段的利润报告系统将提高覆盖范围和成本分摊准确程度,但需要18-24个月时间才能实施ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)5报告内容•项目进展综述•第一阶段利润报告系统•客户服务战略初步成果•第二、三阶段利润报告系统•动因成本法介绍•下一步工作计划ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)6第一阶段利润报告的设计方案主要设计标准准确程度4.通过设定资金内部转移利率保证利润分配反映产品真实盈利状况5.反映真实风险成本的贷款损失计算6.成本准确地分摊到产品类型、客户群和地理单元覆盖范围1.根据管理需求覆盖产品类型、客户群、地理单元的利润情况责任对象2.责任对象明确自动化程度7.收入按产品类型、客户群、地理单元、渠道全自动分摊,成本分摊自动化程度高第一阶段设计方案报告内容3.客观、深入、有序地反映盈利状况1.能从产品、客户群和地理区划（支行网点）和渠道四个角度提供利润报告*7.第一阶段结合使用COBOL程序和Excel，实现利润报告制作基本自动化2.每份利润报告都由一名管理人员负责3.建立直观客观的利润报告形式4.采用国际通用的由市场利率确定的资金内部转移价格分摊收入5.同时采用实际损失法和现行贷款损失计算方法6.报告体系采用基数分摊法分摊成本*渠道不含在此份报告中资料来源:x行xx分行计划财务部；x行麦肯锡联合小组分析ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)7利润分解方式*地理单元产品类别客户群100%个人客户群公司客户群机构客户群资金营运**分行渠道分行柜台渠道ATM/POS渠道资金营运**100%分行支行网点网点支行资金营运**100%┇┇┇┇银行卡中心*本模型可通过进一步自动化和程序扩展提供单个客户和网点报告**“资金营运”是不用于支行、产品、客户群或渠道的一项银行业务，在上图中与这些分类并列是为保证分类利润总和为100%资料来源:x行xx分行计划财务部；x行麦肯锡联合小组分析支行分行活期储蓄定期储蓄住房按揭个人消费贷款个人信用卡个人贷记卡(公司)活期存款(公司)定期存款汇票贴现流动资金贷款房地产业贷款固定资产贷款公司信用卡中间业务100%(机构)活期存款(机构)定期存款系统内往来**同业往来**股票质押贷款**债券/票据投资**内部交易－资金营运**离岸远程电子渠道反映为分行本部(支行号为“261清算中心”)(不包括在此报告中)示例•政府/机构/团体•保险公司•其它公司•深交所•基金管理公司•券商•银行•其它金融机构•高价值客户•富裕客户•一般大众•亏损客户ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)8选择各期限产品的基准利率参考利率好差参考利率•采用同期限央行再贷款利率与同期限银行间拆借利率平均值评价覆盖的产品种类反应实际市场行为•央行再贷款利率是市场上其它利率的指导利率，它直接影响市场其它利率水平的高低•银行间拆借利率反映了银行在市场上筹资的成本及银行资金投放市场可获得的收益•但是分行并不能自用地从央行获得再贷款，同时受总行限制也不能自由在同业市场上存放资金，因此此基准利率不能完全反映分行实际的资金市场机会收益与资金机会成本•采用x行xx分行目前存贷款净利差收入平均分配办法得出基准利率参考利率–基准利率=存款实际利率+((贷款利率-经营费用-1%呆帐准备)–(存款利率+存款经营费用))/2•可能导致价格的严重扭曲，转移价格不能反映真实的资金收益与机会成本•将经营费用计入转移价格基准利率会使得利用转移价格衡量各业务部门的业绩的作用完全丧失，使运营效率低的部门得以掩盖其问题•经营费用核算的准确性会影响转移价格，不太容易操作市场资金量建议的方案资料来源x行xx分行计划财务部；x行麦肯锡联合小组分析ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)9选择各期限产品的基准利率参考利率（续）好差参考利率•同期限银行间拆借利率评价覆盖的产品种类反映实际市场行为•反映了银行在市场上筹资的成本及银行资金投放市场可获得的收益，是国际上领先银行的通用做法•操作相对不太困难•由于yy银行同业市场的欠发达，xx银行总行限制分行在同业市场的参与程度，分行并不能自由在同业市场上存放资金，市场利率水平有一定的扭曲•同期限x行系统内资金市场拆借利率•市场参与主体较多，xx银行分行都可参与，是一个必较接近完全市场化的资金市场•反映了xx银行的各分支机构实际可参与的银行间市场上的资金机会收益与资金机会成本•操作相对不太困难•x国xx银行内部同业市场利率受总行一定程度的干预，还不是一个完全的市场，因此市场利率水平会有一定的扭曲市场资金量资料来源:xxxx分行计划财务部；xx麦肯锡联合小组分析ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)10选择各期限产品的基准利率参考利率（续）参考利率•xx银行总行上存与从总行借款利率评价覆盖的产品种类反映实际市场行为•xx银行xx分行制定的支行上存与借款利率好差•可以反映分行向总行存款及借款时的实际收益与成本，能与总行对分行的考核挂钩•总行现行转移价格并非由市场供求决定，不反映实际市场利率•总行对分行借款有限制，分行不能自由地获得借款•总行的利差太大，不利于准确衡量各业务单元的业绩•可以反映支行向分行存款及借款的实际收益与成本•分行现行支行上存与借款利率并非由市场供求决定，不反映实际市场利率•分行制定的上存与借款利率的利差太大，不利于准确衡量各业务部门及分支机构的业绩•同期限国债、金融债券发行利率及二级市场收益率•由于国债和金融债有一部分为定向发行，并受投资规模限制，因而其收益率并不能反映实际的资金机会成本或收益市场资金量资料来源:xxxx分行计划财务部；xx麦肯锡联合小组分析ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)11贷款损失计算方法期初呆帐损失准备金当期核销呆帐补提呆帐准备金期末呆帐损失准备金计入当期损益的贷款本金损失数•期初贷款本金余额x1%•经财政局批准的核销数•期末呆帐损失准备金–期初呆帐准备金+当期冲销呆帐•期末贷款本金余额x1%现行贷款损失计算方法•期初贷款本金余额按照逾期情况分解，用不同逾期长度金额X相应损失概率X回收率•同上•算法同上•期末贷款本金余额按照逾期情况分解，用不同逾期长度金额X相应损失概率X回收率实际损失法–+=资料来源:xxxx分行计划财务部；xx麦肯锡联合小组分析ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)12实际损失法中呆帐准备金的计算方法区分不同类型贷款的逾期余额和逾期分布…*此处列举的损失概率是根据1999-2000年数据测算的逾期贷款成为不良贷款的概率；不同类型贷款逾期部分的损失概率假定相同**损失率目前xx分行无统计数字可参考，暂假定为95%资料来源:xxxx分行计划财务部；xx麦肯锡联合小组分析贷款类型1贷款类型2贷款类型N正常正常正常逾期逾期逾期…按照损失概率和损失率计算所需呆帐准备金逾期天数360331-360301-330271-300241-270211-240181-210151-180121-15091-12061-9031-601-30损失概率*100%918380726863554640332518损失率**95%959595959595959595959595ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)13逾期贷款损失概率的计算方法*从1998年12月1日开始跟踪**其中有一些过后被陆续剥离或整合资料来源:xxxx分行计划财务部；xx麦肯锡联合小组分析778547417342298253220202191173167152138136134133133132不良贷款–这些贷款已不会偿还本金,只有经过重组和回收才有可能收回部分或全部价值**本金逾期天数131619112115118121124127130133136139142145148151160901201501802102402703003303603904204504805105401825334046556368728083913161911211511812112412713013316090120150180210240270300330360本金逾期天数逾期贷款成为不良贷款的可能性（损失概率）%30逾期贷款跟踪笔130示例ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)14基数成本分摊法成本中心基数三大客户群/产品个人客户公司客户机构客户基数基数基数样本客户分类成本公司客户分类成本机构客户分类成本全体个人客户分类成本成本中心设置参见下页按产品和支行分摊成本采用的基数和分摊范围见后采用与成本中心向产品和支行分摊时一致的基数采用各产品账户数作为分摊基数，计算出各产品每个账户的单位成本支行步骤一：按成本中心归集成本步骤二：将成本按三大客户群/产品/支行分摊步骤三：将各客户群成本按客户分类进一步分摊步骤四：将客户群的成本分摊到单个客户单个公司客户的成本分摊方法见后资料来源:xxxx分行计划财务部；xx麦肯锡联合小组分析ICBC/010307/SH-MISC-WW(2000GB)15成本分摊基数和范围*信用卡和贷记卡在不同支行的业务量和暂无法取得使用估计值**按网点派驻证券公司柜员数调整***公司业务部承担了部分个人信用卡和个人贷记卡的受理业务，但目前量尚小，暂不统计****先按支行一级客户经理服务个人、公司和机构类客户的人数比例分摊，