5销售案例分析

清华大学经济管理学院高级培训中心销售第五课案例分析CompanyLogo销售是个驾御人性与做人的艺术。销售能力是一种心态的修炼和技巧的持续练功所积累而成的。——LewisShenCompanyLogo案例1导购：老板，咱们这砖是名牌，都是采用的进口原材料，用意大利进口的压砖机压出来的，防滑耐磨，抗折抗弯强度高，质量好得很。咱们这个牌子还是中国驰名商标，产品国家免检呢！顾客：这款地砖挺漂亮的，多少钱？导购：98块一片，一平方合153块多。顾客：啊，怎么这么贵，隔壁没搞特价才78块一片，才合121块多一方，你这个比人家贵这么多，还搞特价呢！导购：老板，我们这是名牌货，质量好呀。一分钱一分货吗！顾客：那我再转转，再看看吧。CompanyLogo案例2小魏：老板，来选砖呀？顾客：嗯，随便转转。小魏：一看您这身名牌，就知道是有钱人。您在哪里置办的豪宅呀？（点评：不谈砖先说人，巧妙探寻顾客的情况。）顾客：哪里哪里，你真爱说笑，我们这种穷人哪买得起豪宅，就在二环边上买了个小房子，嘉仑台二期。CompanyLogo小魏：嘉仑台呀，您还说没钱，那边起价就五千多。能住那里的可都是白骨精呀！顾客：什么？“白骨精”？小魏：白领、骨干加精英呀。顾客：哈哈，你真会说话。小魏：您在嘉仑台买的房，是朋友或者邻居介绍来我们店的吗？（点评：巧妙引导话题。）顾客：不是，我自己溜达过来的CompanyLogo小魏：嘉仑台有好多业主都是用我们的砖，一期四座楼300多户，我们起码作了120多户。所以你一说是嘉仑台的，我以为是老顾客介绍来的。顾客：哦，是吗？我怎么不知道我们小区有这么多人用你们的砖。小魏：您还不信，等一下，我去给你拿销售纪录。小魏：你看，不但是嘉仑台，就连心海假日、帝景豪庭……这些楼盘都有很多客户用我们的砖CompanyLogo顾客：好像是有不少，现在买你的砖有什么说法吗？小魏：嘉仑台的业主大多数都是在外资公司上班的白领，我们针对这些客户推出了两款推荐产品，购买这两款产品的话有现在能够享受特价优惠和超值服务。你来看一下，就是这两款产品。（点评：引导客户思路，主动推荐高档产品，把主导权掌握在自己手里。）顾客：确实不错，特别是这款绿的，看上去清新淡雅，很有档次的样子。CompanyLogo小魏：您真是有眼光，这款“清溪流泉”在嘉仑台卖得最好，我们的客户百分之八十都是选用的这款产品。像您这样的精英，工作压力肯定特别大，每天要很晚才回家。回家一开灯，地砖淡雅的色泽在灯光的映照之下，就好像是绿色的小溪在流动一样，多么提神解乏呀。你肯定知道，绿色是所有颜色当中，最能够让人放松心情的颜色了。（点评：顺势而为，深得FAB销售法的精髓，站在客户立场，重点介绍给客户带来的利益。）顾客：花色是不错，多少钱一片。CompanyLogo小魏：这款砖是我们针对高档社区推出的顶级产品，原价168元一片，你是嘉仑台的业主，可以享受团购价八八折，148元，也就是个中档偏上的价格。（点评：用原价做对比，尽量淡化价格。）顾客：哇，这么贵。隔壁看上去花色差不多的砖标价才98块而已，侃侃价估计还能便宜点儿，你打完折还要比人家贵一半，这个价钱也太离谱了吧。（顾客开始提出异议）小魏：您看，这是一支油性笔，你在这片砖上随便写几个字。CompanyLogo顾客按照小魏的要求在砖上写了几个字，小魏拿起一块抹布又轻轻的将字迹擦去。小魏：为什么说我们这款砖高档呢？就是因为它拥有顶级的防污能力。砖全都是采用从意大利进口的机器设备和高档原料，应用纳米技术进行防污处理。你想想，当您不小心把茶呀、油呀这些东西不小心洒在地上的时候，只要用墩布一擦，就干净了。既不用您请家政公司，又不用在家里准备一大堆酸性、碱性的清洁剂，蹲在地上擦呀擦的搞半天，又省钱又省时间，多合算呀。（点评：推荐和演示交替进行，增加说服力和可信度。）顾客：人家隔壁店里的砖也能擦掉呀！CompanyLogo小魏：我知道，不仅仅是隔壁，现在很多牌子的砖都做这种防污演示。但是请您注意，能够擦掉水性笔留下的痕迹是抛光砖基本的防污能力，我们这里用的是油性笔，油墨的附着和渗透能力远远胜过水墨，只有能够擦掉油性笔痕迹的砖才是真正防污的好砖。我把这支笔和这块抹布都借给您，省得您以为笔和抹布上作了手脚，现在您去其它的店里照我们刚才的样子做一遍，看看是不是还能擦掉。（点评：对于产品和竞品的熟悉，让小魏充满了自信。）CompanyLogo顾客：好，就算我信你说的，你们的砖防污能力好，（分析：被小魏的自信和气势压制）可是也贵不了这么多呀！这样吧，每一片我多出十块钱，108元一片。你要是觉得能给，我就交定金。不行的话，我就再去别家。（分析：顾客在探寻最低价的时候，也是购买意愿最坚决的时候，这个时候决不能轻易让步）CompanyLogo小魏：是这样的，老板。我们这个148元是含着很多服务在里面的。别的店送货是送到楼下，我们是送货上门。您知道的，请搬运工的话，一箱砖上一层楼要两块钱，您住七楼。一箱三片砖，这样的话每一片砖要摊4元。而且我们这款产品是送铺贴的，一片砖铺贴费8元，技术好一点的师傅9元，加上水泥沙，至少14元，我们都是合作了很多年的老师傅，技术很好，铺贴完之后还无条件把多余的砖和水泥沙退回来。这些服务的成本就在20元左右，把这些扣掉我们的砖也就差不多128元。CompanyLogo选我们的砖，您只要到时候等着工程验收就行了；您要是买别的品牌，还要自己去市场里买水泥和沙子，自己请师傅，还要时刻盯着怕他偷工减料铺不好，铺完以后多出来的砖的水泥沙还要自己处理，算算这个成本和时间精力，我们的产品价格并不贵。（点评：详尽的成本计算和价格分解，化解顾客的价格异议。）CompanyLogo顾客：你说的是很有道理，但是就是这样，你们的砖也仍然要比别的品牌贵上2、30元……小魏：这样吧，老板。我填个特价申请单，就说您是嘉仑台二期的业主，同意作样板间，要求享受优惠。我填个128元，不过估计批不了，一期的样板间批的138元，二期估计只能比这个高不会比这个低，我尽量努力吧。顾客：好的，你给多说说好话，争取批的低一点。七楼是楼中楼，面积大用的砖多，装出来效果好。CompanyLogo小魏：好的，请您稍等。小魏当着顾客认认真真的填完特价申请单之后，表情凝重的走进了办公室。过了十多分钟，正在顾客等的心急的时候，小魏挥舞着申请单，兴冲冲的跑出来。小魏：老板，经理批了，你赶紧去交定金开单吧。顾客拿过申请单，上面龙飞凤舞的写着：“充分利用样板间，加快对嘉仑台二期的小区推广进度，同意136元。刘”（分析：通过申请特价的形式告知顾客，这是我的最低底线，同时也让顾客感觉到自己享受到了与众不同的待遇。）顾客：好的，那真是太感谢你了，我现在就去交定金。谢谢你了。CompanyLogo案例3促销员：“您要一台屏幕大、按键大、操作简单、价格便宜的手机，您还有其他的要求吗？”顾客：“最好是翻盖的。”用“其他”进行提问既对客户的需求进行了总结，又避免了主观猜测，让销售人员能够全面挖掘客户需求。使用“什么”和“其他”挖掘到的都是客户的表面需求，需求背后的需求要用“为什么”。CompanyLogo促销员：“您为什么需要这样的手机呢？是您自己用吗？”顾客：“我是给我父亲买，他都60多岁了，不太会用高科技的产品。”使用“为什么”可以让销售人员挖掘到客户需求背后的需求。有时了解客户需求要用较长的时间，在全面和深入地挖掘客户需求之后，销售人员应该对客户需求进行总结和确认。CompanyLogo这样的销售方式与客户经理以前使用的方法差别很大，这就是顾问式销售技巧。案例中客户并没有意识到需求，因此直接提问和介绍产品都不会有明显的效果，此时销售人员应该用提问的方法让客户意识到自己的问题，发现需求，下定决心进行采购。销售人员要深入客户的行业，掌握成为客户顾问的知识和经验，配合顾问式销售技巧才可以成功完成销售。