第6章销售人员量化考核与薪酬体系设计

第6章销售人员量化考核与薪酬体系设计6．1市场部量化分析与量化考核6．1．1市场部量化管理分析图6-1市场部量化考核项目6．1．2市场部量化指标设计根据市场部工作目标设计的量化考核指标如图6-2所示。图6-2市场部量化考核指标设计6．2销售部量化分析与量化考核6．2．1销售部量化管理分析市场调研目标目标项目量化目标量化考核指标在规定时间内提交市场调研计划，年度提交市场调研报告数量不少于____篇市场调研计划达成率、调研报告提交及时率市场开发目标产品市场所占份额不低于____%市场占有率、市场占有率变动率、品牌市场价值增长率市场策划目标实施的市场策划方案成功率不低于____%，被媒体正面曝光次数不少于____次市场策划方案成功率、大型市场策划活动次数成本控制目标实际费用与预算费用的偏差不超过%市场推广费用控制率员工管理目标部门无重大违纪事件发生，开展部门工作人员培训活动次数不少于次培训计划完成率、部门员工绩效考核平均得分职责说明可量化的项目1．制订并实施市场开发计划2．做好市场信息搜集与处理工作3．开展品牌推广、消费引导活动4．做好市场、竞争对手的分析与监控5．控制市场开发成本6．做好部门所属员工的培训、考核以及日常管理工作1．市场调研2．市场开发3．市场策划4．成本控制5．部门员工管理量化项目分析依据销售部职责提取的量化考核项目如图6-4所示。图6-4销售部量化考核项目6．2．2销售部量化指标设计根据销售部工作目标设计的量化考核指标如图6-5所示。图6-5销售部量化指标设计6．4客户服务部量化分析与量化考核6．4．1客户服务部量化管理分析依据客户服务部职责提取的量化考核项目如图6-13所示。职责说明可量化的项目1．建立销售规章制度2．完成企业下达的销售任务3．建立和维护企业销售网络4．负责做好客户的管理工作5．负责营销费用成本的控制1．销售任务2．销售服务网络建设3．客户管理4．营销费用5．销售人员管理量化项目分析销售任务目标目标项目量化目标量化考核指标全年销售额不低于万元，年增长%以上，回款率不低于%销售额、销售增长率、销售回款率、销售费用、销售合同履约率率销售网络建设目标经销商年度增加数量不少于个，代理商年增加数量不少于个经销商数量、代理商数量、零售商数量客户管理目标年客户数量达家以上，其中大客户数量不少于家，无重大客户投诉事件发生客户增长率、客户满意度评分、有效投诉次数营销费用目标年营销费用控制在万元以内，无挤占、挪用营销费用情况发生营销费用控制率、营销成本额、销售费用率销售人员管理目标销售人员年培训次数不低于次，部门员工绩效考核得分的算术平均分不低于分培训计划完成率、员工绩效考核平均得分图6-13客户服务部量化考核项目6．4．2客户服务部量化指标设计根据客户服务部的工作目标设计的量化考核指标如图6-14所示。图6-14客户服务部量化考核指标设计6．5售后服务部量化分析与量化考核6．5．1售后服务部量化管理分析依据售后服务部职责提取的量化考核项目如图6-16所示。目标项目量化目标量化考核指标客户回访工作目标每月完成不少于____家客户的回访工作，确保回访信息真实、准确客户回访率客户信息资料分析与管理工作目标每月按时提交客户分析报告，确保客户资料完整，无损毁和丢失客户分析报告提交及时率、客户资料完整率、客户信息准备率员工管理工作目标各项培训工作如期开展，员工参与率不低于____%，员工流失率控制在____%以内培训计划完成率、部门员工考核合格率客户投诉处理工作目标确保____%以上的客户投诉得到有效处理，客户满意度评分不低于____分投诉解决率、投诉处理平均用时、客户有效投诉次数客户接待工作目标客户接待管理工作得到顺利进行，无客户有效投诉情况发生呼叫平均响应时长、客户保有率职责说明可量化的项目1．做好客户接待管理工作2．负责客户投诉处理工作3．做好客户回访工作4．协助完成营销活动5．负责客户资料的分析与管理1．客户接待管理工作2．客户投诉处理工作3．客户回访工作4．客户资料分析与管理工作5．部门员工管理工作量化项目分析图6-16售后服务部量化考核项目6．5．2售后服务部量化指标设计根据售后服务部的工作目标设计的量化考核指标如图6-17所示。图6-17售后服务部量化考核指标设计6．6市场部各岗位目标量化与考核6．6．1市场部经理目标量化与考核售后服务管理目标目标项目量化目标量化考核指标确保____%以上的售后服务工作计划得到有效完成，无因服务不善而被媒体曝光的事件发生售后服务一次性成功率维修处理及时率客户管理目标确保客户对售后服务部相关工作满意度评分的算术平均分不低于____分客户有效投诉次数客户投诉解决满意率售后服务费用控制目标考核期内，支出的售后服务费用控制在预算范围内售后服务费用下属员工管理目标核心员工流失数量不超过人，所属员工培训与参与率不低于____%核心员工流失率员工培训参与率职责说明可量化的项目1．负责客户的技术服务与支持2．做好客户投诉、纠纷的协调与处理3．统计质量信息，并进行及时反馈4．负责服务网络的布局、规划与发展工作1．售后服务管理2．客户管理3．售后服务费用控制4．部门员工管理量化项目分析目标责任人目标责任期限____年____月____日～____年____月____日奖惩说明工作目标量化考核指标权重绩效目标值考核频率考核得分市场调研工作目标市场调研任务达成率20%达到____%季度/年度调研报告提交及时率10%达到____%季度/年度市场开发目标市场占有率10%达____%以上季度/年度市场拓展计划完成率15%达____%以上季度/年度成本控制目标市场拓展费用支出额15%控制在____元以内季度/年度部门费用预算达成率10%达到____%年度内部管理目标核心员工流失率10%控制在____%以内年度员工综合考核平均得分10%不低于____分年度考核得分合计考核人（签字）：考核日期：审核人（签字）：审核日期：岗位工作目标目标1：制订完善的市场开发计划目标2：完成市场调研与预测目标3：组织达成市场开发目标目标4：严格控制市场开发成本目标5：做好部门内部管理工作岗位基本信息姓名：所属部门：市场部直接上级：总经理直接下级：市场部经理目标责任考核方案一、考核目的为规范市场部的工作，促进市场部经理更好地履行职责，确保市场部各项工作顺利完成，特制定本考核方案。二、目标责任期限____年____月____日～____年____月____日。三、目标责任考核内容及分值评定（一）业务目标责任与考核标准1.组织做好市场调研工作（15%）（1）完成市场调研报告的数量每减少____篇，扣____分；市场调研报告数量少于____篇，该项不得分。（2）公司领导对市场调研报告质量的满意度评分每减少____分，扣____分；领导对市场调研报告质量的满意度评分低于____分，该项不得分。2.组织编制工作计划和策划方案（15%）（1）考核期内，工作计划按时提交，得____分；每缺少1次工作计划，扣____分/次；缺少次数超过____次，该项不得分。（2）考核期内，市场策划方案保质、保量提交，得____分；每延迟1次提交，扣____分；在公司内部未一次性通过，扣____分/次；扣完为止。3.做好市场推广目标管理（20%）（1）考核期内，产品市场占有率达____%以上，得____分；每降低____%，扣____分；低于____%，该项不得分。（2）产品市场知名度提升____%，得____分；每降低____%，扣____分；低于____%，该项不得分。4.控制市场活动费用（15%）考核期内，开展市场活动的费用不能超过____万元，超额部分不予报销；费用每高于预算____%，扣____分；每出现1次计划外失控投入，扣____分；扣完为止。市场部经理目标责任考核方案5.做好市场信息的反馈（10%）向各部门及时、准确反馈市场信息，得____分；出现未及时反馈信息的，扣____分/次；出现反馈虚假信息的，扣____分/次，因虚假性信息而造成严重决策失误的，扣____分/次；扣完为止。（二）管理目标责任内容与考核标准1.组织建立本部门管理制度、工作流程（10%）每缺少1项必备的条款或内容，扣____分；每发现1处管理漏洞（控制不到位），扣____分；扣完为止。2.做好部门员工管理工作（10%）（1）确保部门各项培训计划保质、保量完成，得____分；培训计划完成率每降低____%，扣____分；培训计划完成率低于____%，该项不得分。（2）部门核心员工流失率控制在____%以内，得____分，每超出____%，扣____分；部门核心员工流失率高于____%，该项不得分。3.其他工作事项（5%）对领导交办的其他工作不推诿、按时保质完成，由主管领导根据完成情况酌情加减分。四、目标责任考核程序和要求（一）考核领导机构市场部经理目标责任考核领导机构为目标责任考核领导小组，具体由公司总经理、人力资源部经理、财务总监、销售总监、生产总监等相关部门负责人共同组成，具体负责审定考核办法、审核考核结果、最终裁决考核争议等工作。（二）考核实施部门人力资源部负责目标责任考核的具体实施工作；其他相关部门工作人员对考核工作应予以必要的配合。编制日期：审核日期：实施日期：市场部经理目标责任考核方案（三）绩效考核方式市场部经理目标责任考核主要采取年度考核的方式。首先依据考核内容和评分标准对市场部经理的目标责任内容进行逐一评判，按照权重比例给出初步分析、统计、评价；然后由市场部经理的直接上级与其进行面谈、沟通，被考核者如有异议，可以书面递交复核申诉；经目标责任考核领导小组正式审核认定后，公布考核结果。（四）考核实施程序1.做好考核准备工作2.按计划实施目标责任考核3.考评结果汇总、分析4.考核结果反馈与交流5.考核结果的应用（五）考核结果应用目标责任考核结果与市场部经理的提奖比例和年内工资挂钩，详情如下表所示。考核结果应用考核得分提奖比例年内工资95分及以上在规定的奖励基础上增加20%岗位工资提升___级80～94分在规定的奖励基础上增加10%维持不变65～79分维持不变维持不变65分及以下在规定的奖励基础上扣除10%降低一级工资标准注：工资增减金额从年度提奖中增加或扣除五、附则1．本方案由公司目标责任考核领导小组负责解释。2．本方案自公布之日起施行。6．6．2市场调研主管目标量化与考核考核人考核日期奖惩说明目标量化实际完成权重评价标准考核得分初核复核得分年度内开展市场调研活动次数不少于____次____次20%每减少____次，减____分年度内提交市场报告数量不少于____份____份20%每减少____份，减____分市场调研报告提交及时率不低于____%____%15%每降低____%，减____分主管领导对调研报告满意度评分不低于____分____分15%每减少____分，减____分市场调研费用不超过____元____元15%每高出____%，减____分市场调研人员培训计划完成率达____%以上____%15%每降低____%，减____分量化考核得分评分标准90分及以上——优秀80～89分——良好70～79分——尚可60～69分——需改进60分以下——不称职被考核者考核者复核者签字：日期：签字：日期：签字：日期：6．7销售部各岗位目标量化与考核6．7．1销售部经理目标量化与考核岗位基本信息姓名：所属部门：市场部直接上级：市场部经理直接下级：岗位工作目标目标1：完成市场调研活动目标2：提交市场调研报告目标3：控制市场调研费用目标4：培训市场调研人员目标责任人目标责任期限____年____月____日～____年____月____日奖惩说明目标项目量化考核指标权重绩效目标值考核频率考核得分销售任务目标销售额（销售量）10%____万元（吨）月度/季度/年度销售利润目标达成率10%达到____%月度/季度/年度市场占有率10%达到____%季度/年度销售回款目标销售回款率10%达到____%季度/年度坏账率10%低于____%季度/年度成本管理目标销售费用