营销团队考核核心指标体系设计（PPT59页)

营销团队考核核心指标体系设计2017年7月刘楼毕业于中山大学管理学院，获企业管理博士学位，研究方向企业制度与人力资源管理。曾为中大管理咨询有限公司高级咨询顾问、劲源管理咨询公司技术总监。现为广东省价格协会常务理事，广东省人力资源管理研究会副秘书长，中山大学企业管理研究所研究员，广东区域管理创新研究中心副主任、研究员，联系方式：18520140233；QQ：792006745；email：[e-mail]广东财经大学工商管理学院硕士研究生导师，MBA导师兼主讲教师。主要研究领域有人力资源管理各个模块、企业组织行为、政府政策解读与企业企业转型。出版专著二部，研究课题十多项，发表论文二十多篇。社会服务以政府与企业管理咨询与培训为主。主讲课程有《阳光心态与团队建设》、《绩效管理》、《薪酬管理》、《招聘方法与技巧》《管理沟通》、《执行力的四个阶梯》、《领导力建设》、《培训体系建设》、《如何成为一个合格的主管》、《情绪与压力管理》、《如何打造一个学习型组织》《政策解读与企业转型》等。服务客户主要有白云山制药股份有限公司、广东广弘控股股份有限公司、中国移动广东公司三水分公司、中国电信陕西分公司、广东省地税、南方航空、南方电网、广东省烟草公司韶关分公司、中国烟草广东物流部、羊城晚报发行公司、惠州冠之盈集团公司、广州市供销合作社、南方日报集团等。目录一、知识准备二、核心指标设计三、营销团队核心指标设计第3页•评价指标：评价因子或评价项目。•指标构成四要素指标名称：对评价指标的内容做出的总体概括指标定义：对指标内容的操作性定义，用于揭示评价指标的关键可变特征标志：评价的结果通过表现为将某种行为、结果或特征划归到若干个级别之一标度：对标志所规定的各个级别包含的范围做出规定/用于揭示各级别之间差异的规定1、什么是评价指标指标举例层级能力类指标合计部长、副部长级指标领导能力计划能力组织能力执行能力决策能力权重20%25%20%25%10%100%主管级指标专业技能计划能力组织能力执行能力沟通协调能力权重20%25%15%25%15%100%专员级指标专业技能专业知识沟通协调能力表达能力学习能力权重25%20%15%15%25%100%员级指标专业技能专业知识沟通协调能力表达能力学习能力权重20%25%15%15%25%100%第5页指标举例第6页KPIKPI说明权重考核标准信息来源考核部门考核时间10864240%100%100%100.1～115%115.1～130%130%财务部财务部季度30%100%98～99.9%96～97.9%94～95.9%94%财务部财务部季度10%100%98～99.9%96～97.9%94～95.9%94%公司分管领导公司分管领导年度12%规定时间内超出规定时间1个工作日以内超出规定时间2个工作日以上因完成不及时造成不良影响因完成不及时造成严重后果财务部财务部季度8%人力资源部人力资源部月度备注：考核标准满分为5分，根据每一KPI考核项目百分数确定每一KPI项目得分，再乘以权重，最后将每一KPI项目加总后即为经营部的KPI考核得分。2、评价内容：对岗位的考核要从业绩、能力与态度业绩能力态度工作计划岗位职责战略规划KPI指标个人能力岗位要求第7页举例指标考核要素权重评价标准ABCDKPI销售预测30分90％≤销售预测准确率≤100％80％≤销售预测准确率＜90％60％≤销售预测准确率＜80％销售预测准确率＜60％30－29分28－25分24－20分19－10分项目管理20分项目进度报表上报及时率100％，完整性好；项目分析对计划和预测能提供强有力的依据；对大项目监控得力项目进度报表上报及时率≥80％，完整性好；项目分析对计划和预测能提供比较有力的依据；对大项目监控比较得力项目进度报表上报及时率≥60％，完整性较好；项目分析对计划和预测能提供一定的依据；对大项目监控效果一般项目进度报表上报及时率≤60％，完整性差；项目分析对计划和预测提供的依据不明；对大项目监控不得力20－19分18－15分14－12分11－6分3、指标来源基础：平衡记分卡1234财务面市场客户面内部运营面学习和成长面要在财务方面取得成功，我们应向股东们展示什么？要实现我们的设想，我们应该向客户展示什么？要股东和客户满意，哪些业务过程我们应有所长？要实现设想，我们将如何保持改变和提高的能力？平衡计分卡通过回答上述问题，平衡记分卡探寻到衡量企业未来业绩的驱动因素，通过对这些驱动因素进行管理从而实现企业战略目标。第9页目录一、知识准备二、核心指标设计（一）方法一：鱼骨图法三、营销团队核心指标设计第10页1、了解公司愿景与战略第11页2、确定该公司的关键业绩领域（KPA）（鱼骨图）成为国内一流、国际领先的食品企业拓展国际国内两个市场产能扩张投资运营新产品研发扩大市场份额营销队伍建设客户关系管理拓展营销通路塑造通路产品品牌营销管理扩充及有效利用产能原料基地掌控采购管理仓储管理技术创新研发队伍管理融资管理资本运作投资管理产业研究风险控制母子公司管理内部管理提升人力资源管理行政管理财务管理战略计划管理审计管理产品品质管理产品成本控制企业效益增长成长性安全性收益性信息管理研发管理3、从KPA到KPI——拓展国际国内两个市场（1/2）企业级KPI扩大市场份额营销队伍建设客户关系管理财务面老产品销售额/比例新产品销售额/比例新市场销售额/比例营销人员薪酬成本培训费用销售目标达成率市场份额客户开发成本客户面新客户开发新客户销售收入比例新客户开发客户满意度最终客户满意度老客户重复订单比例流程面应收账款周转率营销队伍管理营销队伍激励客户档案管理客户信用管理学习面市场信息收集研究优秀新营销人员数量销售人员人均培训时数销售人员能力成熟度客户信息收集客户信息研究KPA到KPI——拓展国际国内两个市场（2/2）企业级KPI拓展营销通路塑造通路和产品品牌营销管理财务面经销商折扣率促销成本市场推广费用销售收入销售费用应收账款周转率成品库存周转次数客户面营销网络覆盖范围经销商满意度品牌知名度内部客户满意度流程面营销网络建设渠道管理品牌开发品牌管理销售计划管理销售报告工作差错率销售流程和管理制度建设学习面新型营销渠道模式研究品牌设计与研究营销管理流程创新KPA到KPI——产能扩张（1/2）企业级KPI扩充及有效利用产能产品品质管理产品成本控制财务面生产计划达成率新扩充产能产能利用率质量事故损失质量管理费用生产成本比率客户面销售部门满意度产品供货及时性产品合格率客户质量投诉次数质量指导服务满意度成本核算准确性流程面生产计划管理现场管理安全卫生管理ISO质量认证推行质量检测准确性质量事故处理质量计划与报表成本核算学习面生产工人人均培训时数熟练工人培养数量部门关键员工流失率公司人均质量管理培训时数部门关键员工流失率先进成本核算方法由KPA到KPI——产能扩张（2/2）企业级KPI原料基地掌控采购管理仓储管理财务面原料基地建设费用采购成本采购费用存货周转率过期产品损失仓储费用客户面农户积极性生产部门满意度客户满意度销售部门满意度流程面原料基地管理采购质量采购及时性供应链管理供应商管理发货及时性发货准确性仓库管理规范性学习面部门人均培训时数部门关键员工流失率部门人均培训时数部门关键员工流失率部门人均培训时数部门关键员工流失率由KPA到KPI——新产品研发企业级KPI技术创新研发管理研发队伍管理财务面新产品销售收入(或比例)研发费用研发人员薪酬成本研发人员培训费用客户面内部客户满意度内部客户满意度研发人员满意度流程面新产品研发周期研发项目规划组织研发计划完成情况研发制度健全研发人员管理研发人员激励学习面技术创新综合指数研发知识管理关键研发人员流失率研发人员能力成熟度由KPA到KPI——投资运营（1/2）企业级KPI投资管理资本运作融资管理财务面投资收益率投资回收期内部收益率兼并收购成本项目运作费用投资收益内部收益率融资金额融资成本融资费用客户面合作伙伴关系合作伙伴关系融资机构关系流程面投资计划的有效性投资管理流程完善各类报告文案质量投资过程控制资本运作方案的有效性资本运作流程完善各类报告文案质量资本运作过程控制融资计划的有效性融资流程完善各类报告文案质量学习面部门关键人才流失率投资人才能力成熟度部门关键人才流失率投资人才能力成熟度部门关键人才流失率投资人才能力成熟度由KPA到KPI——投资运营（2/2）企业级KPI母子公司管理风险控制产业研究财务面子公司经营计划目标完成情况风险损失风险成本研究费用客户面权益所有者的满意度内部客户满意度内部客户满意度流程面战略协同推模SDA监控稽核审计经营层考核激励风险预测风险分析风险评估风险控制方案研究方法研究流程研究成果质量学习面部门关键人才流失率投资人才能力成熟度部门关键人才流失率投资人才能力成熟度部门关键人才流失率投资人才能力成熟度由KPA导出关键业绩指标（KPI）——内部管理提升（1/2）企业级KPI财务管理行政管理人力资源管理财务面平均筹资成本部门费用实际纳税率部门费用公司薪酬总成本员工招聘成本员工培训费用部门费用客户面投诉次数投诉次数投诉次数员工满意度人员补充流程面财务报表及时有效性财务工作准确性工作效率财务制度完善财务监督制度建设工作质量工作效率制度健全工作准确性工作效率学习面部门关键员工流失率部门人均培训时数部门关键员工流失率部门人均培训时数公司关键员工流失率员工素质技能提升率后备人才培养由KPA到KPI——内部管理提升（2/2）企业级KPI战略计划管理审计管理信息管理财务面部门费用审计费用部门费用ERP项目费用软硬件采购成本部门费用客户面战略研究报告质量计划管理工作投诉次数上级对审计工作满意度有效投诉次数内部客户服务满意度系统提供商工作配合度流程面经营计划准确性战略计划制定及时性战略计划制定有效性计划管理体系建立审计流程优化审计制度健全率工作质量工作准确性基于IT系统的公司流程重组信息系统管理制度和操作规范系统稳定性系统安全性学习面部门关键人才流失率部门员工能力成熟度部门关键人才流失率部门员工能力成熟度部门关键人才流失率部门员工能力成熟度公司员工ERP系统培训由KPA导到KPI——企业效益增长企业级KPI收益性安全性成长性财务面销售利润率成本费用利润率净资产收益率总资产利润率资本保值增值率销售增长率利润增长率总资产增长率固定资产成新率客户面流程面人均销售收入人均净利润人均劳动生产率资产负债率流动/速动比率长期资产适合率已获利息倍数应收账款周转率存货周转率不良资产比率经营亏损挂账比率资产损失率人均销售收入增长率人均利润增长率学习面目录一、知识准备二、核心指标设计（二）方法二：战略地图法三、营销团队核心指标设计第23页1、绘制战略地图财务方面市场客户方面内部运营方面学习成长方面追求稳定的资产盈利率提高收益增长率提高资金利用率提高市场份额提高客户维持率构建和谐的企业文化打造高绩效的员工团队创新制药业发展模式提高客户满意度开发新业务能力提高服务质量提高流程管理能力提高业务管理能力缩短营运流程加强服务意识构建人力资源管理体系建立总厂统一信息平台优化组织结构和管控模式选择提高客户开发率提高收入控制成本合理投资战略规划成为中国口服抗生素第一品牌国内一流的医药名牌企业提高新业务拓展能力第24页2、对战略地图进行价值树分解，找出战略实现的关键驱动因素价值树-1控制管理人员工资控制管理成本控制折旧费控制制造费用提高投资回报率开发新业务收入控制生产成本提高核心业务收入追求稳定的资产盈利率提高收入控制成本合理投资提高收益增长率提高资金利用率战略重点关键驱动因素提高产能扩展市场加大研发发展心脑血管中成药发展清热解毒中成药培育抗肿瘤药物控制原辅料成本控制外部加工费控制生产工人工资控制燃料及动力费财务类指标分解第25页财务类指标－收入价值树进一步细化提高收入产值指标超额率产值指标完成率利润指标完成率利润指标超额率提高核心业务收入提高产能扩展市场加大研发产值增长率产品覆盖面增长率驻店销售增长率非驻店销售增长率药店总数增长率营销