“出口易”产品销售案例分享

“出口易”产品销售案例分享青岛易烁软件有限公司2009年2月一、“出口易”产品推出背景Google与BaiduGoogle具有无可比拟的海外推广优势Google拥有非常高端的用户群流量.相应的:Baidu只是面对国内搜索而且非商业的娱乐流量比重很大.Google与中国供应商和环球资源Google具有无可比拟的海外推广优势Google是全球最大的搜索引擎拥有针对海外市场独有的投放优势阿里巴巴中国供应商和环球资源中国供应商是国内目前知名的B2B网站环球资源是知名的多渠道B2B媒体公司长期以来，Google关键词广告针对海外买家独有的投放优势，并没有被正确的挖掘和引导给客户，导致国内搜索广告市场面临着产品同质化、低端化以及失效率高的普遍问题。Google前端销售，代理商商务人员在销售时，被百度在中文搜索流量和份额第一的难题所困扰广东省有着数以万计的外向型企业，外贸出口独领风骚20年，所以首先在广东推广此产品。目标面向外销企业细分市场，锁定特定国家和地区，特定语言投放，更具针对性，更能凸显Google关键词广告全球优势；树立Google关键词广告高端形象，与国内其他搜索引擎差异化竞争；抢夺传统B2B网站的客户群（如环球资源网，阿里巴巴等），扩大Google关键词广告目标客户群，提升客户数量和质量。二、产品价格、服务标准及客户价值估算最低预存12000元服务费30%*12000=3600元开户费1000元-----------------------------合计16600元1:1资深客服专员提供VIP服务:英语通过六级或以上至少半年以上的客户服务经验，熟练掌握账户优化技巧和Google分析工具客服专员接受过谷歌北京总部的高级培训及认证每周电话回访了解广告主对推广的新要求；及时跟踪和评估广告效果，每周提供专业Google推广分析报告，根据数据分析结果反馈推广改进意见。三：市场分析2006年中国进出口总额1.76万亿美元，其中出口9691亿美元；2007年江苏省进出口总额1174.4亿美元，其中出口992.4亿美元，占全国出口总额的43%，位居全国第二；2006年常州市进出口总额104.4亿美元，其中出口78.9亿美元，占全国出口14%，排名江苏第二。2006年无锡进出口总额391.84亿美元，出口总额214.40亿美元，比上年增长37.9％。有进出口实绩的企业累计已达4517家，其中超亿美元企业30家，比上年增加9家，共出口117亿美元，江苏有2152个阿里巴巴金牌供应商.最集中的目标客户群：阿里巴巴的中国金牌供应商全国数目高达2万家以上（每家收费视选取的服务内容不同价格一般在6-20万之间），估计每年给马云贡献了15亿人民币以上的营收。环球资源在中国也有近4千家会员供应商（每家收费20万左右，比阿里巴巴更贵。）知名B2B网站上的现成客户，几乎都拥有现成的自己的网站，对于网络营销需求旺盛；已经具备了网络营销的意识，不需要再教育、洗脑，最重要的他们还很有购买力！区域阿里巴巴客户数环球资源客户数中国207223697浙江7948广东55401498上海3100江苏2801福建1309281山东1265北京577天津347其它….….客户价值估算一个出口易客户的总价值为65174元，是一个国内客户的总价值（13535元）的4.8倍！一个出口易客户首单毛利为4420元，是一个国内客户首单毛利的（1775元）2.5倍！RMB首次开户第一年第二年第三年第四年第五年开户费10001000预存/消耗60002700027000270002700027000服务费180081008100810081008100合计8800毛利44201639015390153901539015390贴现率(10%)100%100%110%121%133%146%毛利净现值44201639013991127191156310512累计毛利净现值1639030381431005466365174假设：1，出口易客户续费率高于普通客户，取75%续费率（国内客户55%）2，客户月均消耗远高于一般客户，取值3K人民币/月;（国内1K/月）3，Google返利按照27%计算;4，客户生命周期5年5，贴现率取值10%B2B网站的缺陷与不足----出口易的机会点1，国内广告满天飞，花出口商的钱吸引的也是出口商，是以卖家为中心。国外宣传力度不够，吸引不来好的买家，网站的访问量大部分来自国内。结果导致国内卖家多，国外买家少，看似热闹，实则低效。2，发展供应商数量太多。不象一开始承诺的每种产品只发展10个金牌供应商，导致恶性竞争，而且一直疯狂发展新客户。供应商不分档次，大陆公司全是金牌供应商，质量参差不齐，买家无从区别。大家就是拼价格，一个小订单有几十、几百家公司竞争。提供了一个让企业残酷竞价的价格透明平台，帮助老外拿到最低价，把中国外贸企业的竞争对手转为与国内竞争，降低了外销客户的利润，阻碍了企业的高速发展。3，买家发出的讯盘很多不是直接发到卖家手里，而是通过系统群发，同行都会收到。回复后几乎都是石沉大海，各种垃圾广告信息倒也不少；4，价格贵，效果差，性价比低。5，过度的价格竞争中倒下的往往会是小企业----扼杀了中小企业的成长机会。举例2：阿里巴巴网站2007年5月30日卖家出售信息总数高达429170条！而买家求购信息仅有1695条，商铺多于顾客的市场平台。出口易对比传统B2B网站和其它搜索引擎覆盖面覆盖100多个国家和地区,100多种语言界面仅覆盖使用该网站的用户群只覆盖国内市场针对性可针对特定地区和语言使用者无法进行有针对性的推广只针对国内买家效果衡量可利用分析工具跟踪效果和衡量投资回报没有分析工具可衡量效果买家比价国外买家难以比价很容易在同一网站对比同行业供应商的信息只能面向国内市场整体价格广告按点击付费，不点击不收费提前投入，费用较高只针对国内买家综合信息网：包括商业、贸易、服务、健康、技术、交通等行业咨讯。可以刊登文字、图片、视频等广告。网站所属地：美国GOOGLE提供的广告，巴西一个纺织厂的广告网站所属地：美国亚特兰大电子商务在线网：可以为您提供全球各行各业的商业和贸易信息。上图是该网站发布机械的广告。除了文字广告，还可以提供视频、图片等广告。网站所属地：美国威斯康星州GOOGLE提供的广告携手谷歌，共创双赢！