XX电力明园营销执行报告（PPT44页）

PP-020913/02-09-281阜阳宏泰房地产顾问有限公司二00七年二月2007·电力明园营销执行报告谨呈三环明源房地产开发公司精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！PP-020913/02-09-28置业国际2回顾。精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！PP-020913/02-09-28置业国际3电力明园营销历程推广渠道：1、2006年春节后售楼处装修包装完成正式接待客户（模型及三维广告片）。2、三优中学附近广告牌和电业大楼处广告牌同时亮相（另场地内有一个）。3、广告车正式运营。4、交通广播45秒广告播出半年，开盘前流动字幕三天，短信群发。5、报广根据推广活动进度投放（13版）。电力明园小档案占地：138600平方米建筑面积：20万平方米产品形态：花园洋房、庭院洋房、电梯洋房系列，另有部分联排别墅定位：20万平方米庭院式住宅社区广告语：洋房成就梦想，庭院改变生活。精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！PP-020913/02-09-28置业国际4电力明园营销历程活动及销售（长期积累，集中消化）：1、2006年春节期间在国贸和千百意入口积累客户600多人。2、2006年4月26日排队售卡并举行开工仪式，当日售卡近600张。3、2006年5月13日参加房展会，在房展会上备受瞩目。4、2006年8月19日一段开盘，二段动工，开盘前几天时间内售謦，销售均价约2100元/平方米。5、2006年10月19日二段没有推向市场，内部关系户自行消化完毕，销售均价约2300元/平方米。电力明园小档案占地：138600平方米建筑面积：20万平方米产品形态：花园洋房、庭院洋房、电梯洋房系列，另有部分联排别墅定位：20万平方米庭院式住宅社区广告语：洋房成就梦想，庭院改变生活。精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！PP-020913/02-09-28置业国际5电力明园营销历程客户情况：1、电力明园产品供应基本与高档客户的需求相吻合。2、洋房概念深入人心，但庭院生活概念还没有到位。3、客户的认知渠道以口碑传播为主，广告推广次之。4、客户购买电力明园的原因是楼盘档次较高，电力品牌和地段因素。5、阜阳效益较好企事业单位员工换房者居多，关系客户占主导。电力明园小档案占地：138600平方米建筑面积：20万平方米产品形态：花园洋房、庭院洋房、电梯洋房系列，另有部分联排别墅定位：20万平方米庭院式住宅社区广告语：洋房成就梦想，庭院改变生活。精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！PP-020913/02-09-28置业国际6总结。精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！PP-020913/02-09-28置业国际7电力明园历史总结关于推广情况的总结：广告营销主题鲜明，包装到位，由于后期整体营销工作脱节，即没有房卖，也少有广告，给消费者有尾盘一样的感觉。关于客户情况的总结：客户对电力明园认可度较高，共积累7000名客户,但二段的内部认购使楼盘无房可售，造成一定的客户流失。关于销售情况的总结：长期积累，快速销售这一模式符合2006年度市场需求，在2007可在此基础上进一步完善。关于销售价格的总结：二段价格低于市场行情，自信心不够。精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！PP-020913/02-09-28置业国际8展望。精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！PP-020913/02-09-28置业国际92007阜阳房地产市场营销形势分析1、西二环商业和住宅物业供应量最大（泉北西二环附近三宗地，气象大厦、汇鑫美居城、中南现代城三期、汇鑫对面地块、西苑北港利项目等），其中西苑北项目是本楼盘的最大竞争对手。2、从今年起，安居房逐步推向市场，前几年安居房数量很小（大部分都改成商品住宅），2006年开工11万预计在2007年推向市场，今年开工18万平方米，预计2008上市量较大。精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！PP-020913/02-09-28置业国际102007阜阳房地产市场营销形势分析3、市中心地段仍是热点（中央豪景、巨川老汽车站项目、环球国际外滩、香港街、华联水利局院项目），其中前三个项目增量较大，后两个项目预计在本年第四季度。4、阜阳房地产市场价格进一步提升，市场泡沫开始显现，与2006年相比，预计消化速度开始放缓，营销难度增大。精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！PP-020913/02-09-28置业国际112段2期（将07年视为二期开发，3段视为二期第一次供应）？精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！PP-020913/02-09-28置业国际12二期概要：第一次供应开工时间：沿街及别墅1月份开工，由于沿街商住楼是底框结构，比普通砖混住宅工期晚1个月；小区内三段7栋住宅（其中小高层3栋）在春节后开工。2007年第一批预售时间预测：预计别墅在4月初可以预售，其余住宅在5月份入市，小高层的销售日期可以做到与中央豪景同步。已开工住宅工程进度：单体：春节前一段五栋住宅楼可以出外立面形象景观：近期没有工作进展。精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！PP-020913/02-09-28置业国际132007年第一次推盘量：第一批推出楼盘建筑形态比较丰富，有别墅、小高层、花园洋房和庭院洋房及沿街商住楼，共计有12栋住宅楼和18套联排别墅，共计380多套住宅和近2000平方米商铺，是阜阳在售楼盘中推盘量最大项目，在营销上应引起各方面的高度重视。2007年第二次推盘量：2007年第二次第三次开工面积还没有确定，按3.5年开发完毕的正常施工进度，预计下半年可以销售的面积要达4万平方米。二期概要：二期概要精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！PP-020913/02-09-28置业国际14销售量目标：工程进度别墅多层小高层第二批供应预售预售预售预售1234567891011124月26日开盘9月16日第二次开盘销售目标：开盘50%开盘2个月70%开盘4个月90%第二批3个月时间190套266套342套加60%共608月销售速度要达到：76套/月精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！PP-020913/02-09-28置业国际15销售目标分解：根据销售经验，一般情况8—10个客户来售楼处才能成交1个，2007年5月至12月，要实现每月76套的销售目标意味着每个月的上客量达到760个，每周的上客量达到180，每天的上客量达到25.3人。精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！PP-020913/02-09-28置业国际16销售价格：价格态度：1、高端产品形象，高举高打，中心西区楼盘领导者。2、追随者形象，在市场上处在中高水平，排在西苑北项目等楼盘的后面。3、低于周边大多数楼盘，让利于消费者。精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！PP-020913/02-09-28置业国际17近期楼盘销售价格调查：楼盘名称销售时间产品指数（房的价值）地段指数（地的价值）操盘能力指数（整合的价值）销售均价（元/平方米）广源左岸06.12.1679较好2950环球外滩06.1189一般2850中央豪景07.01.06810很好3300天筑逸景07.01.0677较好2500锦城香格里拉06.0968较好2380中南现代城三期07.01.1868较好2700立业家园07.01.1068一般2500怡和庄园07.01.3168一般2980电力明园07.10.1998较好2300注：天筑均价含有有30%的复式楼，怡和庄园是小区内位置较好的住宅均价。中南现代城为沿街综合楼，本价格假设为纯住宅的推算价格立业家园根据尾盘部分楼层的价格进行推算而得精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！PP-020913/02-09-28置业国际18销售价格目标：2007下半年电力明园的均价是多少？2900（西区让利者）3200（西区追随者）3500—3700（区域领导者）不论如何,销售目标和价格压力要更加努力才能够完成！?精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！PP-020913/02-09-28置业国际19第一部分:项目面临的问题---------------现状与目标之间的差距第二部分:问题的解决方向---------------------项目核心竞争优势和竞争策略第三部分:营销执行方案----------------任务的分解和实施报告核心内容:精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！PP-020913/02-09-28置业国际20问题一:目前销售价格过低,面临价格提升压力较大2段价格策略失误探讨:---自信心不足,采取跟随型价格策略（1）怕提价，认为低价格就比较实在，稍高就会吓着客户，主要是没有充分分析周边的营销背景和电力明园提价的良好基础。价格产生效益，价格可以调解供求，但我们不敢运用价格杠杆。（2）怕客户来，认为客户来的工作就越难做，几千多客户，那么少的房子，这些人买不不到房该怎么办啊？每个楼盘都是由客户“捧红”的，客户是销售的基础，如何引导客户，为我所用？（3）怕研究客户，关系客户都协调不完了，其它客户就放在一边吧。如何让卖不到房子的客户还要说明园的好话，还要等不期，这才是营销的高明之处。精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！PP-020913/02-09-28置业国际21问题二:2段采用内部认购销售,对二期销售产生一定的负面影响，需要加强销售服务能力和改变销售方式2段销售策略失误探讨:---没有处理好关系客户和市场客户的关系,伤害了电力明园的声誉1、购房者中关系户占主导，普通客户基本上买不到房，造成客户资源流失严重，对电力明园信心严重不足。目前在电力明园登记的客户有六七千名，但大部分买不到房，二段开盘时没有通知客户，主动打电话的忠诚客户告知无房可售，这些在登记客户对电力明园的印象中蒙上一层阴影，造成这些客户转移到其它楼盘去购买，或在口碑传播及媒体上宣泄对明园的不满。精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！PP-020913/02-09-28置业国际22问题二:2段采用内部认购销售,对二期销售产生一定的负面影响，需要加强销售服务能力和改变销售方式2段销售策略失误探讨:---没有处理好关系客户和市场客户的关系,伤害了电力明园的声誉2、无房可卖时，销售人员销售能力下降，服务水平下降。楼盘跟风炒作的人群在上升，这种现象反而使外界认为是内部人在违法操作，进一步使客户感到不满。3、三段工程进度相对迟缓，而销售节奏过快，一定程度上形成营销脱节。明园楼盘在市场上由热到冷，使三段的营销在价格策略上、推广造势上、销售管理上都带来较大的难度。精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！PP-020913/02-09-28置业国际23问题三:营销推广不系统,上客量远远达不到销售目标要求，07年营销推广要有前瞻性。2段楼盘对外推广失误探讨:---（1）推广效果：多数客户对“庭院生活”比较模糊，一方面是没有实景展现，另一方面说明推广效果没有达到（户外广告画面没有换）。（2）客户认知渠道：多数客户是通过口碑传播途径认知楼盘的，一方面说明广告推广没有深入，另一方面说明活动营销有较大空间。（3）上客量：由于广告支撑力度不大，近期上客量在10人/每天左右（4）推广脱节：没有房卖，广告画面没有换，其余广告没有，给外界造成尾盘的感觉，需要重新唤起客户对明园的热情。精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！PP-02091