上海世联营销顾问案例分享Y

本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。2019/10/202019/10/20世联营销顾问案例分享本报告是严格保密的。2上海新城尚景本报告是严格保密的。3报告总纲A项目概况C相应策略及执行D新城尚景经验分享B项目分析本报告是严格保密的。4A项目概况地理位置主要技术经济指标户型分布及比例A项目概况B项目分析C策略分析及检验D新城尚景经验分享本报告是严格保密的。5A项目概况关键词上海宝山区“下支脚”宝钢一厂、空气污染吴淞码头、大型集装箱卡车小区域环境不理想、居民素质不高地理位置本报告是严格保密的。6A项目概况主要技术经济指标总占地面积：43350M2总建筑面积：78000M2住宅建筑面积：65000M2，共计665套绿化率:42%容积率：1.65建筑覆盖率：19.27%梯户比：二梯两户，二梯三户，二梯六户本报告是严格保密的。7A项目概况户型分布及比例户型面积套数套数比小户型楼1房63345.1%2房77365.4%2房92365.4%点式楼2房89243.6%2房99243.6%3房115243.6%顶层复式91.4%板式楼2房9835853.8%3房115548.1%3房132649.6%顶层复式20.3%合计665100%关键词►产品无明显特色►产品同质化现象比较严重本报告是严格保密的。8B项目分析世联进场背景项目目标项目面临的问题A项目概况B项目分析C策略分析及检验D新城尚景经验分享本报告是严格保密的。9B项目分析关键词销售瓶颈期传统的推广方式效果不理想；销售队伍一团和气；资金压力大世联进场背景进场前3个月销售情况委托销售房源：161012024681012141605年12月06年1月06年2月户型委托套数1房72房3683房109复式6合计49074%本报告是严格保密的。10B项目分析市场背景项目建面容积率总套数主力户型面积均价推出时间销售情况美岸栖庭35万1.7990-105二房800004-5片区销售冠军三花现代城40万1.8100二房730005-11销售至第三期万临家园7万1.456898左右二房740005-11成交多数维持在1套/天新城尚景7.8万1.6566598二房690005-7—同质竞争激烈，产品优势不明显，如何寻求突破？本报告是严格保密的。11B项目分析项目目标回顾年底完成3亿元资金回笼。－－摘自《新城营销执行报告》目标现月均销售25套，只有销售目标的50%。现状500套住宅销售任务，月均50套住宅销售量。月均来访量不足200组。11月以来销售量、来访量持续萎缩。解决我们目标和项目现状落差的核心：•如何提高项目的上门量？•如何提高项目的成单率？本报告是严格保密的。12B项目分析项目面临的问题问题1：在项目销售阶段，如何改变项目形象？问题4：如何打破销售队伍一团和气的现象，引入竞争机制，促进成交？问题3：产品去化出现明显不均衡现象，如何解决？问题2：如何突破传统推广方式，提高上门量？本报告是严格保密的。13世联进场前后对比进场前3个月月均销售13套，只有销售目标的25%。进场前月均来访量约140组。11月以来销售量、来访量持续萎缩。进场后进场后3个月月均销售突破60套。进场后3个月月均来访量突破500组。本报告是严格保密的。14C相应策略及执行客户策略推广策略价格策略销售管理针对问题1针对问题2针对问题3针对问题4A项目概况B项目分析C策略分析及检验D新城尚景经验分享本报告是严格保密的。15C相应策略及执行策略回顾及调整改变制度激发狼性内外兼修有备而战营造气氛加速成交顺藤摸瓜发掘金矿全面撒网定点捕捉统筹全局工作微化价格调整，改变去化不均匀状况阶段性调价策略，有效逼定，促进成交弱化大而化之的大众营销推广方式，加强开展有针对性的小众营销推广客户策略推广策略价格策略销售管理项目成交、未成交客户梳理及客户访谈，了解客户关注点项目卖点深度挖掘两者结合，重塑项目形象本报告是严格保密的。16C相应策略及执行——回顾客户策略客户访谈了解需求卖点挖掘形象重塑策略执行项目原广告主诉求本报告是严格保密的。17C相应策略及执行——回顾客户策略客户访谈了解需求卖点挖掘形象重塑策略执行项目原广告主诉求本报告是严格保密的。18客户策略具体举措：1、成交客户访谈；2、未成交客户访谈；客户访谈了解需求卖点挖掘形象重塑C相应策略及执行——方法客户A：吴先生原居住地：杨浦区五角场购买房源：两房98㎡（同事介绍）单位：地铁公司调度客户语录：现在和父母一起住，但是06年要结婚，迟早要买房子。这里到我父母住的地方很方便，而且我知道轻轨一通，这里就交房。也看过万临园和三花，但是万临栋距小采光肯定有问题；三花周边环境太差，又有铁路，所以就没考虑；这里虽然远了点，不过小环境还可以，要是有巴士到轻轨站就更好了……个人月入：6000元以上客户B：诸先生原居住地：杨浦区中原购买房源：三房132㎡（电信帐单）单位：虹口区某金融中心客户语录：坐轻轨和713都能到上班的地方。今年30，06年要和女朋友结婚，刚开始也想过买两房，但有了孩子，再加上让父母过来就不够住了，既然经济上能够应付，还是一步到位的比较好……个人月入：8000元以上675%562%562%337%337%112%112%0123456价格配套交通房型物业位置其他交通/人脉关系缔结型客户购房需求权重排列587%350%350%350%233%116%012345价格配套房型交通物业位置淞南本地型客户购房需求权重策略执行了解客户需求，对本项目的关注点等关键因素本报告是严格保密的。19C相应策略及执行——改变客户策略具体举措：结合客户所关注的问题，深度挖掘本项目的卖点客户访谈了解需求卖点挖掘形象重塑项目8大卖点：1、轻规、高架等交通优势；2、成熟配套；3、专属商业街；4、公园景观优势；5、低建筑密度，大栋距；6、小区景观优势；7、开发商资质；8、准现房，年底交房；策略执行本报告是严格保密的。20C相应策略及执行——改变客户策略客户访谈了解需求卖点挖掘形象重塑轻轨沿线/江湾以西/宽景社区轻轨多坐2站，房款省下20万！首付13万，轻松买2房!6300－7500元/平方米策略执行本报告是严格保密的。21C相应策略及执行——改变客户策略客户访谈了解需求卖点挖掘形象重塑策略执行售楼处包装:凸现小区周边生活配套本报告是严格保密的。22C相应策略及执行——改变客户策略客户访谈了解需求卖点挖掘形象重塑策略执行售楼处看板卖点的清晰表现本报告是严格保密的。23C相应策略及执行——改变策略执行客户策略客户访谈了解需求卖点挖掘形象重塑本报告是严格保密的。24C相应策略及执行——改变策略执行客户策略客户访谈了解需求卖点挖掘形象重塑本报告是严格保密的。25C相应策略及执行策略执行推广策略摒弃大而化之的大众营销推广方式，开展有针对性的小众营销推广具体举措：1、对开发商原来采用的报纸推广效果进行评估分析；2、对成交客户的认知渠道、居住区域等要素进行分析；3、结论：本项目成交客户区域相对集中，对传统的报纸广告推广方式的效用不是很明显；4、锁定区域客户：采用分展场推广本报告是严格保密的。26C相应策略及执行检验价格调整，改变去化不均匀状况阶段性调价策略，有效逼定，促进成交策略执行价格策略具体举措：原价格表中，两幢板式楼价差达到250元；层差在30-40元调整后，价差缩小到100元；层差为20元；并在5楼、10楼设置跳差；本报告是严格保密的。27C相应策略及执行检验价格调整，改变去化不均匀状况阶段性调价策略，有效逼定，促进成交策略执行价格策略价格调整后2周，销售情况呈现全面开花趋势本报告是严格保密的。28C相应策略及执行检验价格调整，改变去化不均匀状况阶段性调价策略，有效逼定，促进成交策略执行价格策略节点一：原价格表调整层差和楼栋差后，上涨100元/平方米节点二：在售房源上涨40元/平方米；并新推一栋板式楼，价格上涨50元/平方米0501001502002503003503.20－3.263.27－4.24.3－4.94.10－4.164.17－4.234.24－4.305.1-5.75.8-5.145.15-5.215.22-5.28上门量进线量成交量节点三：在保证均价的基础上，加大优惠力度1、销售全面开花，实现横向纵向的双转移；2、促使潜在客户的成交，对销售员逼定起到积极的作用；3、增强老客户信心，对老带新起到一定的推动作用。本报告是严格保密的。29C相应策略及执行改变制度激发狼性内外兼修有备而战营造气氛加速成交顺藤摸瓜发掘金矿全面撒网定点捕捉统筹全局工作微化策略执行销售管理本报告是严格保密的。30改变制度，激发狼性一、改变接待制度：轮序制度、电话接听制度、客户跟踪制度、义务接待制度、业务交叉处理二、实施有效激励措施：周冠军、业绩跳点、末位淘汰制三、调入销售明星：加强竞争、树立榜样、改变团队气氛四、人员储备：锻炼队伍、增加现有人员压力提示一：兵权在握提示二：循序渐进稳定大局提示三：保证目标适时变通本报告是严格保密的。31内外兼修，有备而战内外1、自身产品分析2、销售技巧培训3、协助调整心态1、竞争项目分析2、市场动态分享本报告是严格保密的。32营造气氛，加速成交售楼处整改更换、增加洽谈桌椅增加销控板增加幸运锣背景音乐控制氛围营造适时播报销控开辟逼定区域加强团队协作本报告是严格保密的。33顺藤摸瓜，发掘金矿交通沿线效果反馈新老结合划分业绩善用兼职完善设施加强培训考核激励客户来源人员组织流程控制易卖得沙盘易拉宝大幅喷绘公交站点派单看房车附件一：分值得分分值得分分值得分分值得分2006-3-245105802006-3-255105802006-3-265105802006-3-275105802006-3-285105802006-3-295105802006-3-305105802006-3-315105802006-4-15105802006-4-2510580考核人项目时间展场人员考核表被考核人：解释是否清晰回答是否准确接待是否热情现场到访量本报告是严格保密的。34全面撒网，定点捕捉实际出发善用资源即时调整过程监控本报告是严格保密的。35统筹全局，工作微化相关文件：5.1销售工作安排表5.1相关培训表5.1相关物料表5.1签约工作安排表5.1工作人员大排班表5.1工作人员电话表5.1展场统一说辞5.1跟车人员说辞5.1班车时间表不分你我占据主动定岗定人职责明确目标一致全情投入姓名5.15.25.35.45.55.65.7陈谦售楼处售楼处售楼处售楼处售楼处售楼处售楼处张军方售楼处售楼处售楼处售楼处售楼处售楼处售楼处李亚梅售楼处售楼处售楼处售楼处售楼处售楼处售楼处张海菱售楼处售楼处售楼处售楼处售楼处售楼处售楼处于涛售楼处售楼处售楼处售楼处售楼处售楼处售楼处徐飞来售楼处售楼处售楼处售楼处售楼处售楼处售楼处李刚售楼处动迁车曲阳售楼处曲阳售楼处售楼处季桦售楼处曲阳动迁车售楼处动迁车售楼处售楼处孙晓达动迁车售楼处售楼处动迁车售楼处曲阳动迁车曹铮曲阳售楼处售楼处曲阳售楼处售楼处动迁车王磊动迁车曲阳售楼处售楼处售楼处动迁车曲阳吴新宇曲阳动迁车售楼处售楼处售楼处售楼处曲阳方承稼售楼处售楼处房展会房展会房展会房展会售楼处刘雪辉售楼处售楼处房展会房展会房展会房展会售楼处藏瑞勇曲阳曲阳房展会房展会房展会房展会曲阳钱颉曲阳曲阳房展会房展会房展会房展会曲阳彭涛曲阳班车曲阳班车曲阳曲阳曲阳曲阳曲阳姚秋娥曲阳动迁车曲阳曲阳曲阳曲阳曲阳丁玲动迁车曲阳曲阳动迁车曲阳曲阳曲阳刘梅梅曲阳曲阳房展车房展车房展车房展车曲阳胡建杰大润发大润发曲阳曲阳曲阳曲阳大润发王赎大润发大润发大润发徐艳大润发大润发大润发大润发王先辉大润发大润发大润发大润发孙海霞动迁车动迁车动迁车动迁车备注：售楼处在岗七人加新上岗人员共十一人五一排班表销售支援兼职学生上班时间：售楼处：9