亚伯拉罕营销案例(机密版)

第1页共53页亚伯拉罕案例研究1.AbdulMozid-----原始信息----自：AbdulMozid致：JayAbraham发送：2002年6月31日星期三，上午10:09我怎样在6个月内把我的营业额从1200英镑每星期增加到超过2500英镑。我做了什么？我在6个月内把我的营业额从1200英镑每星期增加到超过2500英镑。我为我的叔叔工作，在7个月的时间里，当他出国的时候，我负责整个生意。我们所有的营销就是圣诞节时在报纸上一块卡片大小的地方做广告。我们不会整年做广告，因为这样效果不好。经再三考虑，我要说的话违反逻辑——我们也会散发传单，这会带来新的顾客，然而，我们从不持续不停地发传单。我们只在生意不好的时候这么做。这就是我们仅有的两种营销方式。在研究过JAY的“JayAbraham的赚钱秘诀和其它营销秘密”后，我认识到我们在运营中存在许多问题。最大的问题是我们从不了解顾客的姓名——对于常客我们只知道他们的姓名。这意味着我们对顾客无法做任何事，因为我们不知道我们为谁服务，不知道我们有多少顾客。我们也从未计算过每位顾客的边际净利润。我做的第一件事就是了解顾客的姓名，并记录到一个卡片索引系统中。在分析过我们的行业后，我认识到我们可以轻易地了解约50%顾客的姓名。这包括留下姓名、地址和电话叫餐的顾客。其它一半需要一些“创造性”来了解姓名……我从一个朋友处借了个主意，他有一本顾客手册，记录了他酒店的顾客。我把这本手册用在外卖饭菜时。我在柜台前有一本“顾客”手册，记录了顾客的姓名、地址、电话，并注明他们对外卖饭菜的意见。我们给顾客的优惠是，所有手册中的顾客在将来会受到特别邀请。在得到姓名后，发展生意就很简单了。首先，我会给名单上的每位顾客发一封感谢信。然后，给他们一个便条，写上本周特色菜式，以及今后5个月的每周菜单（首先给50名顾客试一下，以免浪费钱）。结果会为自己说话的——我们的营业额翻了一番。我学到的最重要一点是：我们必须提出问题，问一下“还有更好的办法吗？”你必须量度并记录每件事——例如你有多少顾客，他们是谁？愿意尝试事物——即使可能失败。确保你与顾客经常接触——否则他们会忘记你！第2页共53页我不再为我的叔叔工作了，事实上，我正在开展自己的事业，但所有这些事实都是真的——我的详细联系方式是（简单一点）：AMozid先生第3页共53页2.AdamJ.Betcher-----原始信息----自：AdamJ.Betcher至：JayAbraham发送：2002年7月，星期三，晚11:51我可能是最不适合提供案例研究的人，因为我现在还在整天工作，帮助我的第一位顾客。为了解释清楚为什么这是一种成功，我必须告诉你整个故事。我是在“财富100”公司中的一家公司任项目经理/流程开发人员/系统工程师。我只有一个助理职位，而我的同事多数是工程师，拥有博士头衔，所以你可以看出作为一个普通的人，我没什么成功机会。在这个公司里，我注意到有些人能够创造出优秀的技术解决方案，但公司会忽视他们，转身去雇用对此一无所知却具有良好销售业绩的咨询人员。这让我和我的同事很苦恼，所以我决定做些什么。我开始研究营销和销售，因为在这些方面我的同事并不在行。我遇到了一个人，他叫JayAbrahamProtégé，他愿意告诉我他的方法。我花了一年的时间学习、研究和总结磁带、书本和简报里的核心原则。最后我终于准备好了。我邀请了一群精英中的精英吃午饭，向他们展示一份有关创建一家咨询公司的商业计划，公司收取的费用是从顾客的赢利中提取一定的百分比。***这是我的首次成功。如果没有研究到JAY的材料，我决不会想到有勇气或有能力说服别人加入我的行列。有三个改善大师加入我的公司。一位Demming专家，一位培训专家，和一位限制理论家Jonah。这三位都对人员和系统管理理论有着深刻的理解，但没有营销技巧。一旦我开始运作公司，我立即拥有了足够的顾客填满我的空余时间（我们都有正式工作和家庭）。我们只能为2位顾客提供服务，和一位顾客会面的正常时间需要一年半，公司开始已经2年了。当我们和顾客合作时，他们提出了似乎是不可逾越的困难，我们开始分享形成战略伙伴关系、逆转风险、获得参考的原则和理论，利用系统管理工具体系中的方法帮助他们想清问题。他们总是带着新的希望满意而归。我也有一份新的希望。最近，我开始收到Jay的合作者，ChetHolmes的材料。开始，我想，“又一个笨蛋想要借JayAbraham的名气”。但我错了。我收到了一盘录音带，其中Chet简要说明了他讲述一个核心故事的技巧。我要告诉你的是，所有我的顾客/同事/朋友/亲戚等等，听说过ChetHolmes。我购买了PEQ和PEQII家庭研究，正在努力学习。我完成了我花费一年时间来完成的计划，签订的合约达到了其它人在过去一年中签约的50%（到目前为止，他今年做的不好）。***这是我的第二次巨大成功。如果没有Chet的方法，我不会知道我能帮助他提高销量，也不会获得这个顾客。我现在开始工作40个小时，星期一不上班。在星期一这天，我和这个新的顾客一起工作。我们建立了出色的风险逆转，为他建立了一个极好的核心故事，并正在改进其中的缺陷。他与他的顾客分享之后，他的顾客都对这种新的商业方法产生兴趣。很快，我们就会雇用一些超级销售人员，看我们的成功吧。AdamJ.Betcher第4页共53页3.AhronKatz-----原始信息----自：AhronKatz至：JayAbraham发送：2002年8月1日，星期四，下午12:54我是AhronKatz，A-abc设备和空调公司的创始人，公司位于德克萨斯的达拉斯，拥有“红色的小货车”。每年的营业额有约1千万美元。我要与你分享的例子中采用了三个Jay策略。这三个策略是：1.风险逆转。这样，顾客没什么损失。2.成为你公司的发言人，因为人们更愿意和一个人而不是一个实体打交道。这样会为你的广告增加知名度和反应性，效果会增加超过30%。3.如果你对产品或服务有信心，提供免费或折扣样品会非常有效。如果长期关系有利可图，那么这种关系会让你的业务成指数级的增长。采用这些策略后，以下是三个成功的结果。1.通过学习自己做电台广告，我成为公司的发言人。我使用Jay的风险逆转策略向顾客做出个人承诺。“你会喜欢我们的服务，否则你不用付钱。”最后，我在一个星期六的下午，主持了一小时的电台广告。在几年中，对A-abc的认知度——一家拥有“红色小货车”的公司，从3%增加到超过40%。2.作为服务的开始项目，我提供了免费的一氧化碳探测器和免费的检查。我们送出了1500个一氧化碳探测器，做了200次安全检查。总费用是1万3千美元。但因此得到的顾客，在12个月内所带来的销售额是11万2千美元，毛利润率为43%。在24个月内，销售额增加到25万美元。3.我为每位拥有5年以上房龄的顾客提供一项价值19.95美元的能量核算。正常价格是150美元。这一计划为我带来了超过200名顾客，12个月内营业额为110万美元。总而言之，这三个策略让公司的知名度增加了超过1000%，公司的营业额增长超过上百万美元。在过去几年中，我不断地利用这些策略。他们帮助我公司的成长，在7年内利润增加超过100%。Jay的理论和方法确实有效。第5页共53页4.AlanCooper-----原始信息----自：AlanCooper至：JayAbraham发送：2002年8月1日，星期四，下午4:27在阅读JayAbraham的书时，其中多数证明是根据JayAbraham的理论，他的顾客增加了惊人的收益。但Jay给我的最大礼物是让我明白我们生活在一个充满不确定机会的世界里。我们每个人都有能力抓住机会。我现在正在从一个打工者成为一个老板。走过这条路的人都知道，有时候这很困难。Jay的理论成为大海中的指路明灯。作为一个没有任何大公司背景的人，Jay对于杠杆作用原理的解释就是我最大的依靠。古希腊哲学家阿基米德说，“给我一根足够长的杠杆，我可以撬动整个地球。”Jay给了我这个杠杆。在我浏览他的网站以前，我一直满足于挣一份工资，养家糊口。Jay教给我期望更多。利用Jay在网站上的免费技巧，我和一家主要的移动电话供应商谈成一个合资企业项目，这样我一个月可以有价值数千美元的免费广告。我住在南非，一个美丽的生气勃勃的大陆。但许多朋友和同事不停地抱怨。他们抱怨犯罪率。抱怨工作机会减少。抱怨我们的货币对美元和其它世界货币的弱势（一个兰特不到10美分）。过去我也是这样，直至我遇到了JayAbraham。现在我认识到在每个发现的问题后面都隐藏着巨大的机会。当我的朋友抱怨由于货币贬值，他们没法去海外旅行，我却在忙着利用Jay的理论大把地赚钱。我的外快已经超过了工资，在两年内，我就会每年赚到超过10万美元。这对你来说可能只是个小数目，但会让我在我的国家里成为一个百万富翁。而这只是剩余收益，无论我工作与否都可以赚到的钱。其美妙之处要感谢杠杆作用，我知道这只是潜在收益的冰山一角。在10年的时间里，Jay可能再编写另外一些故事。我希望我能再一次入选。我相信我能用我的收入证明这点。但是，我也知道Jay给我的最大礼物是为我打开了一扇大门，让我可以进入一个充满无限机会和激动人心的世界。AlanCooper第6页共53页5.AlanForrestSmith-----原始信息-----自：AlanForrestSmith至：JayAbraham发送：2002年8月15日下午5:42Jay，你好：我能说什么呢，我没买过多少你的书，但我确实采用了你的方法。自从读过你的书后，我采用了其中许多不同的方法，特别是多重流动和与其它人建立伙伴关系。但这并不是我想要告诉你的。我想说的是更具体的事。我拥有一家美发店，网址：。我希望扩展业务，但不确定什么是最好的方法。我们这行中，员工一直是一个问题。虽然对新员工我努力“提高待遇”，但还是很难在行业中招募新人。我希望美发店不断有新顾客流入。这样我们在一年中就没有淡季了。象许多其它行业一样，美发业也受到季节的影响。首先是损耗系统。我是这么做的。首先利用我们的数据库开始。我检查了店里的损耗率和数量。我们在6个月里损失了约500名顾客（我们每星期为160名顾客提供服务）。这会是“新生意机会”的来源。我开始给他们发电子邮件，并发出了三封信的邀请。首先提出了软邀请，最后提出免费邀请，获得/生命等等。邮件的回复率为60%。我现在每年两次查找流失的顾客。这样做大大地促进了美发店的营业。第二封信是提醒。每星期简单的提醒，让顾客知道到美发时间了。其回报率极高，但做法非常简单，无需什么成本。下一封是介绍。虽然我过去也试过，以前一直不重视，没有努力尝试。我们给每位顾客发放了一张介绍优惠券，可以推荐一位朋友。顾客和新的顾客下一次来可以有50%的折扣。新的顾客其实不会得到这些折扣，因为我们受到良好的培训，向他们推销更多的产品，多数顾客会购买染发品和其它产品。我们也在每封电子邮件里附上介绍优惠券。现在我们谈谈具体细节，这有用吗？当然，现在我们的营业额为30万英镑。相信我，在英国的一个矿业小城市，对一个小型美发店来说，这相当不错了。我甚至也成为我们所使用的染发品品牌的最大的销售商。在英国，我们是染发产品的前10位销售商之一。这让我们的美发店的营业额从16万英镑增长到30万英镑。对我来说呢？开玩笑吧。我甚至建立了一套管理系统，现在我每星期只需一天工作时间。我已经脱离了美发店的业务，正在做其它的事情。目前，我的主要目标是继续自我教育，成为一位著名的/报酬优厚的广告词撰稿人。我正在沿着大路前进。请访问那么我会再听到你的消息吗？老实说，我没有读过你所有的电子邮件，但我确实读过你和其它几个人的作品。我离开学校时什么都没有，没受过良好的教育。我现在拥有5百万英镑的资产，4个好孩子，漂亮的汽车，所有普通第7页共53页的一切。我对上帝的信仰从未如此强烈，生活真美好。所有这一切不是机会或突