30种催款讨债成功方法__业务员培训之二

30种催款讨债成功绝招市场部业务员业务培训之二一、擒贼擒王催款兵法催款活动中抓住能够拍板还钱的人，才是有的放矢，否则只能缘木求鱼，不得其法。催款时，面对欠债方，要找到能够拍板还钱的人作为讨债目标，即找到所谓的“王”。找准“王”后，要集中力量，彻底打击“王”，进而迫其拍板还清所有债务。不要与其下属或不相干之人纠缠不休，不要被其拖延、敷衍的手段所迷惑，而贻误战机。具体实施时，须注意以下几点：1.要弄清谁是“王”，以确定讨债目标。2.要分析讨债目标的背景、性格及其主要活动规律，以制定相应的擒“王”策略。3.要有“宜将剩勇追穷寇”，“痛打落水狗”的精神，穷追不舍，直到事情圆满解决。此计上策是：既能将欠债追回来，又尽量顾及到双方的合作关系，保全对方脸面，以不影响双方今后合作为佳。二、借刀杀人催款兵法此计可借的“力”有很多，可借政策、形势、上级支持、舆论宣传、人情、信誉等，范围之大，足以为实施本兵法提供广阔的用武之地。以下介绍几种常用的借“力”方法：1.借助“人情”催款此办法关键是“制造”一个债务人“抹不下这个情面”的局面，它可因血缘之亲、利益之亲等因素而产生。善于发现、发掘并利用便可成为催款人手中的一大法宝。2.借助“权利”催款此办法关键是债权人实施“权利”的行为是否具有法律依据，是否合法。非法的讨债行为不仅得不到法律的保护，而且对债务人造成的损害，债权人还须负责赔偿。3.借助“新闻媒介”催款此办法关键在于利用舆论的力量作为一种外在压力使债务人不得不履行债务。此计的关键是在借助及利用第三者的力量，顺利讨到欠款。掌握其精要，使其变化无穷，以“四两”微力拨动“千斤”难讨之债。此计运用之妙，存乎于心，刀可杀人，也可自杀，因此运用此计当慎之又慎。三、欲擒故纵催款兵法本兵法在商业活动中相当适用。如今的企业联系逾发紧密，分工逾发明细，一个企业的成败对很多企业都有影响，一荣俱荣，一损俱损，所以，帮助别人的同时也是帮助自己。扶危济困，欲擒故纵，才能商机无限，达到“双赢”。当债务人无力还债时，若采取逼债等方式强制执行，无法取得好效果，即使追回部分债款，因债务人无法恢复生产，其余债款也就无法追回，不妨帮助他在经营活动中走上正轨，再让其还债不迟。此计的关键是，债权人通过使用帮助债务人分忧解难这一手段，并且通过帮助别人实现自己的债权。四、以逸待劳催款兵法本兵法是债权人充分利用别的力量来一齐催款，这样可使债权人省去不少精力，专心自己的业务。也可使债务人时刻记挂债务，使其最终权衡出还债与不还债的利弊。具体实施时，须注意以下几点：1.明确债务人的情况，如了解债务人的家庭、企业情况、性格、朋友、领导、同事等，做到心中有数。2.选择具体实施方式，即是否考虑通过律师、通过债务人家庭各自从外或从内实施突破，了解谁做说客合适，对这些说客以情、以利、以理说服之。促使他们下决心办好所托之事。这就是所谓的“以逸”。此计的关键是想办法让债务人处于一种困难局面，让其坐卧不安，使其最终权衡出不还债，将会受到名誉、职位、地位、更多钱财等的更大损失。因此债权人不必重复奔波，要善于把握主动，见机行事，以不变应万变，以静制动，让债务人乖乖就范。五、杀一儆百催款兵法本兵法与“擒贼擒王”有异曲同工之妙。其要义就是只惩罚一个，以使其余多数人受到威慑，既节省了时间、金钱、精力又警戒了大众，是对付“法不罚众”的一条好计。具体实施时，须注意以下几点：1.明确此计在什麽情况下使用。当债务人不止一个而是有很多个，又相对居住较近时考虑使用本兵法。2.选择好这个要杀的“一”。对各个债务人的情况作细致了解，瞅准那个欠债数目相对较多，欠债时间较长，且又相对狡猾无赖的“钉子户”。3.选择好要“杀”对象后，这时要考虑用什么方法来“杀”。通常是向法院起诉，通过法院来审理和宣判，一是具有威慑力，二是可以通过张榜公告晓谕众人，向其余债务人传递信息。4.“杀”了“一”后，债权人要及时将此信息通过各种途径，反馈给其余债务人，并以“一”的结局来警示迫使其他债务人还债。此计的关键是：必须选择具有普遍意义、比较有把握胜诉且能够讨回所有债务的典型债务案例，必要时通过新闻媒体（如广播、电视、报纸等）将催款成功的典型案例加以详细报道，使之能及时被人们知晓，从而极大地促动和威慑那些赖账不还的债务人。六、釜底抽薪催款兵法此兵法是面对顽固的赖帐大户，我们不一定与其正面交锋，而是想办法威胁削弱甚至消灭其赖以生存发展的根本条件（如停止供应关键部件、主要生产资料），迫其就范，乖乖地完“币”归赵。此计的关键是：1.要善于发现的赖帐人“釜底之薪”。2.要善于运用“釜底抽薪”的手段和方法。如冻结银行存款、停止原料供应、联合其他债权人一致行动等。3.针对其要害，采取果断行动，达到事半功倍的效果。七、围魏救赵催款兵法本兵法是遇到顽固的债务人时，要积极寻找能够牵制对方的办法如债务人急于得到的东西或害怕失去的东西等，了解其心理上的弱点和商务安排中的缺陷，一旦找到其要害，不必正面出击，可乘其不备，攻其要害（要合法）迂回包抄，断其后路，施加压力，迫其就范。此计的关键是强调迂回战略，找到牵制债务人的致命之处，迫其主动还债。八、隔岸观火催款兵法鹬蚌相争，鱼翁得利。在催款前期可在对方内部“煽风点火”，引起内乱，然后坐观事态发展，一旦时机成熟，就要由“坐观”迅速转为“出击”，收回欠款，实现债权。运用此计切记不可急于趁火打劫，要坐山观虎斗，静待债务方内部矛盾激化，达到削弱对手的目的。否则，操之过急常会使债务方内部再一次达成暂时团结，一致对外，为我方平添阻力。此计的关键是充分利用债务方内部存在的矛盾，使之激化，以至分崩离析，势不两立，然后我方顺应形势，徐徐图之，见机行事，直到收回债款。九、笑里藏刀催款兵法常言道“恶人不打笑脸人”。微笑可消弭对抗、缓和冲突。利用人性讨债就体现了此计的兵法思想。利用人性讨债是讨债人利用人际交往中的心理交流，通过与债务人建立某种信任、友谊和支持，造成一种融洽的气氛，达到讨债的目的。债的关系的当事人，不论是公民还是经济组织都不可避免地结成特定的人际关系，使债中渗入“人性”的因素。积极的因素可使债务履行的易如反掌。人性的因素包括：1.平等的原则。平等是人们相处和友好协商的基础。2.激发对方兴趣的原则。找出对方感兴趣的东西，虚心讨教，就会获得对方好感。3.争取同情原则。同情别人，是人们证实自己存在的价值的一种方式。4.演戏原则。以自己的人格和人格的表现吸引对方，引起对方的自愿自发行动，达到自己的目的。此计的精要是“刚中柔外”，同债务人建立一种友谊的方式，来达到讨债的目的。十、瞒天过海催款兵法此兵法运用一个“瞒”字，是示假隐真的策略。“示假”就是调查清楚对方的急需解决的情况，再利用人们常见不疑的事物迷惑对方，有条件的在表面上可暂时满足对方的需求，用利益引其上钩，达到迫其就范、乖乖还债的目的。“隐真”就是通过那些公开的，人们习以为常的东西，“隐藏”、“弱化”自己的真实目的。“过海”的过程也很重要，“过海”中如被对方识破，将前功尽弃。具体实施时，须注意以下几点：1.运用司空见惯的东西迷惑债务人。2.弄清楚债务人最希望得到的利益是什么，最想解决的问题是什么。3.“瞒”的目的是“过海”，即得到所有款项。此计的关键在“瞒”，就是利用人性的弱点，示假隐真勾起债务人的种种欲望，我方可利用之施展计谋。此计需环环相扣，因此每一细节都需精心策划，不漏破绽，这样才能迷惑对方，达到追回欠款的目的。十一、混水摸鱼催款兵法本兵法是要把水搅混，让债务人无法安心工作，不知所措，混乱中迫使债务人偿还欠款，赔偿损失，并且可以趁火打劫，削弱债务人的力量，自己乘机得到一些补偿。具体实施时，须注意以下几点：1.要设法把水搅混，打乱债务人的布署。要制造可乘之机，主动把水搅混，使情况变的复杂，然后见机行事。2.要抓住时机果断抓鱼。要抓住时机，必须认清形势，审察时机。此计的精要是乱中取性，捕捉战机，乘机取胜，收回债款。十二、关门捉贼催款兵法本兵法在于如何抓住债务人的弱点，人为的引其犯错误，即使没错也可以栽赃陷害，只要其犯错误，我就可乘机要挟，敌退我进。此计关键是要千方百计的设圈套，抓住债务人的把柄，以其短处，困住债务人，让其不得不立刻还债。十三、抛砖引玉催款兵法此兵法是运用各种各样的利益引诱债务人上当，主要目的是让他能主动归还债款。此计的实质是是一种变相的行贿，因此要掌握好火候，不要触犯法律。十四、兵贵神速催款兵法“速者乘机，迟者生变”，在催款中，有时收回债款的有利时机出现时间很短，稍纵即逝。当机会出现时，千万不要犹豫，要果断出击，错过时机，悔之晚矣。机不可失，时不在来。对“催款”来说，时间就是金钱，时间也是机遇，时间还可以是证据，时间里面出效益。本兵法关键在于一个“快”字，以快取胜，以快催款，先发制人，后发制于人，掌握时机，抓住不放。十五、反客为主催款兵法本兵法是就是要想办法控制或操纵债务人的公司或企业，然后顺利得到欠款。采用兼并催款是行之有效的一种手段。兼并是指具有较强经济实力的企业吞并另一企业的行为。其法律意义在于：企业被兼并后，被兼并企业的权利义务均转归兼并企业，也即兼并企业享有被兼并企业的债权，并承担兼并企业的一切债务。具体实施步骤如下：1．牵线搭桥，促成兼并。掌握兼并信息，及时做好债务方的劝导作用；从中作“媒”，加快兼并进程。2．签订协议，保障债权。即债权人与债务人的兼并企业重新签订偿还债务的协议。3．执行协议，实现债权。利用联营也是一种有效的手段。联营是指企事业单位之间为了适应市场竞争需要，彼此开放生产要素，实现优化组合的一种经济活动。以联营的形式催讨债务，或者说，债权人以债的权利作为部分或全部投资加入经济联合组织，是一种较好的债权实行方式。十六、攻心为上催款兵法本兵法在于抓住和利用债务人心理上的误区所造成的有利时机，首先从心理上战胜对方，攻其心，夺其气，惑其神，定能反客为主，逼敌就范。具体实施时，可分以下几种情况：1.摸准债务人心理，因势利导，使其心服口服。2.利用债务人心理误区，长驱直入。3.抓住债务人要害，攻心夺气。此计关键是在于攻心，使债务人心乱神迷或心服口服地归还欠债。十七、李代桃僵催款兵法本兵法是为了防止以后的损失，在借贷时就应抵押债务人或第三人的财产作为担保，一旦债务人不履行其债务，债权人有权依照法律的规定，以抵押物折价或者以变卖抵押物的价款优先得到偿还。抵押是最有效或最可靠的债的担保方式。具体实施时，可按以下步骤进行：1.设定抵押权。在有关经济合同的主文中直接订有抵押条款。债权人与债务人或者第三人订立书面抵押合同或协议。将抵押的有关内容在原债权文中说明。无上述三种情况，只是在客观上形成了某种抵押事实。这时债权人要保管好证明抵押物或者其权利证书已交给抵押权人的有关证据。2.行使对抵押物的占有权及其例外情形。3.实现抵押权。具体实施时，须注意以下几点：1.审查抵押人是否对抵押物享有所有权或经营管理权。2.债务人或第三人提供的抵押物应当是依法可以流通的财产（动产或不动产）。3.实现抵押权要符合法定条件。4.实行“多退少补”的原则。5.抵押权人对抵押物享有优先受偿的权利。此计的关键是发生借贷时，事先设置担保或者用抵押物品代替债务。十八、一箭双雕催款兵法本兵法在于抓住事物之间相互联系，环环相扣的秘诀，实施一石二鸟之计，本兵法要求债主胸怀宽广，高瞻远瞩，大力帮助债务人追回欠款，从而也得到自己的应收款项。具体实施时，要有远见卓识，并做好周密谋划。一般采用“索债取偿法”主要步骤如下：1.帮助债务人分析案情，做好讨债准备。2.帮助债务人实现债权。3.债权人实现债权。此计关键在于“一箭”，选取最佳的切入点，达到既如数追回欠款，又于债务人建立长期合作关系的“双雕”效果。十九、避实击虚催款兵法本兵法在于舍难择易，避实击虚，债权人不必用复杂的催款办法，对欠款金额不大，借贷关系明确，证据确凿的欠债，债