大客户销售案例(抢单技巧)

大客户销售抢单技巧引子武军把车停在海边一片茂密的槐树林边，摇下车窗，湿咸的海风一下灌进车里，让他清醒了很多。他习惯性地点上一支烟，半躺在座椅上陷入了沉思……武军是港湾自动化公司的销售经理，最近他遇到了一件烦心的事。虹光集团是一家钢铁企业，港湾公司的老客户，原来每年的订单都在200万左右，合作一直比较愉快。可自从过完年以后，港湾公司在几次招标中都败给了本市的另一家刚刚成立的自动化公司——鸿海公司，这让武军非常窝火。经过侧面了解，武军得知鸿海公司的老板与虹光的设备副厂长宋海是大学同学，还是上下铺，关系自然非同一般。与虹光合作的这几年里，武军一直仰仗机动科长张少文的鼎力支持。张少文与武军不但是同乡，而且还是非常投脾气的死党，经常在一起打麻将、钓鱼。武军这些年在张少文身上花了不少钱，无论是逢年过节，还是房子装修、外出旅游，武军总少不了要打点一番。去年张少文孩子得了重病，武军二话没说开车拉他们一家去了北京。在301医院住院期间，武军忙前忙后地陪了两个多礼拜，末了还把几万块钱的账给结了。这件事让张少文感动得痛哭流涕，他在一次喝酒时搂着武军说：“好兄弟，只要我张少文还在这个位置上，谁也别想把自动化这一块拿走”。张少文的顶头上司就是设备厂长宋海。宋厂长大学的专业是冶金机械，所以前两年关于自动化方面的招标会他很少参加，即使参加也只是走走过场。由于有张少文撑腰，武军与宋厂长只是吃过几次饭，并没有太多深交。可自从今年过完年以后，宋厂长不但每次招标会必到，而且还一反常态亲自主持。以前参与评标的评委基本上都被武军拿下了，都和他一个鼻孔出气儿，可自打宋厂长亲自主持招标会以来，就把原来的评委都给换了，这招“釜底抽薪”可是个绝杀，港湾自动化公司和张少文也由此陷入了孤立无援的境地……武军突然之间感到有一丝疲惫，他非常清楚张少文和自己现在的处境。前两天和张少文一起喝酒时，张少文还把宋海给大骂一通，说宋海太阴险，太揽权，压得自己喘不过气来。武军非常理解张少文的难处，也没有过多地去给他压力，他一直觉得车到山前必有路，从鸿海公司手中夺回虹光集团这个客户是迟早的事。十几年职业生涯的磨练造就了武军不服输的性格，也正是这种性格成就了他辉煌的业绩。在武军看来，没有永远成功的对手，再强大的对手也是有弱点的，只要发现了他们的弱点，就可以在他们得意忘形的时候给他们致命的一击。谋划武军用手机给张少文打了个电话，约他晚上7点到天天渔港吃饭。今天，张少文一扫往日的愁眉苦脸，显得非常开心。一杯白酒下去，张少文说：“兄弟，下个月又有一个标，200多万，咱们可不能再输啦。”武军笑着说：“我憋闷了很久了，该是收拾鸿海公司的时候了，今天我就是和大哥商量这件事的”。张少文递给他一支烟，兴奋地说：“上个月我们的一把手调到股份公司当副总了，本来宋海一直盯着他走后留下来的这个空缺，可集团公司却从下属公司调过来一个姓董的厂长，让宋海郁闷了好几天。听说宋海也在加紧活动，下一步不是去总公司机动处当处长就是到别的厂当一把手，这个标应该是他主持的最后一个标。这可是天赐良机啊！”武军把身子往后仰了仰，换了一个更舒服的姿势。“哦，这真是个千载难逢的好机会！我们绝对不能错过。能搭上董厂长的关系吗？如果有董厂长帮忙我们就有戏”“我这两天想了，还真有个关系。董厂长是靠集团公司王书记提拔上来的，也算是王书记的心腹。我和王书记住对面楼，经常上他家玩麻将，还看到过董厂长上他家去过几回。我想要是王书记说句话，董厂长那边就妥了。”“太好了！这样吧，你哪天约王书记打麻将时叫上我，咱们就先从王书记那边突破。”“这主意不错，这周末我约他。对了，你可得准备点见面礼呦！”“王书记有什么爱好吗？”“他喜欢收藏，尤其是对陶瓷特别有研究。还有，他平时喜欢写写字，但水平一般。”武军若有所思地点点头，瞪着微微发红的眼睛，举起酒杯：“来，大哥，预祝我们马到成功，一血前耻”。张少文微微一笑说：“就看你小子的造化吧！”说着端起酒杯一饮而尽。几天后的周末，武军和张少文一起到王书记家和王书记老两口玩麻将。十几圈牌下来，大家都有些累了，王书记的老伴让保姆端上水果和点心，大家围坐在沙发上闲聊。王书记：“武老板在我们这里做得怎么样？”武军：“马马虎虎吧，去年还行，今年就没怎么做。”王书记：“是吗？那不应该吧，今年固定资产投资可是3个多亿啊，比去年增加了一倍呢”。武军：“形势是很好，可是想把单子拿到手太难了！少文他们那的宋厂长的一个大学同学也是做自动化的，抢了我们不少单子，基本都是暗箱操作。”王书记皱了一下眉头，说：“是吗？那可是有点儿出格了”。可能因为王书记分管纪检工作，对类似的话题比较敏感。张少文说：“就是！他同学所在的鸿海公司每次都是低价中标，然后不按招标文件签合同，把进口的东西全部改成国产的。王书记，您得规范规范他们了！”武军也附和说：“是啊，要是能有一个公平的竞争环境，我们也不至于半年一个标也不中啊，无论实力还是业绩，我们可是比鸿海公司强多了！”王书记喝了一口茶，沉吟了片刻：“这些事情很敏感，也不好说得太多。这样吧，我回头有时间问问董厂长，给他们提个醒。另外，我们纪检这边也要加强对招投标的监督。”武军和张少文对视了一眼。武军笑着对王书记说：“王书记，我的一个朋友听说您在书法方面有很深的造诣，特意托我向您求几幅字，他愿意用一对清代青花龙纹盘来换，您可要赏脸啊！”王书记连忙摆手说：“嗨，我只是闲来无事时比划几笔，水平实在是不敢恭维，哪好意思让人家拿那么贵重的东西来换呢？他要是真喜欢的话我送他两幅字得了！”武军把随身带来的一个一尺见方的木匣放在茶几上，一边轻轻地打开木匣一边说：“王书记您太谦虚了！您看我把东西都拿过来了。早些年我这位朋友收藏瓷器，这对清代青花龙纹盘就是他十几年前花几百块钱从农村买来的，现在他改行收藏字画了，好多瓷器都拿去跟别人换字画了。他说您的字远不止这个价，希望您这次能让他如愿以偿”。王书记小心翼翼地拿起一个盘子，拿起放大镜仔细看了一会儿，又里里外外摩挲了一番，抬头对张少文和武军说：“好品相啊，真是个好东西”。武军说：“王书记真是内行！您要是看得上眼我就把东西放这儿，回头您把写好的字给我就行了”。王书记还要谦让，武军起身说：“王书记，天不早了，我和少文先回去了”。王书记也站起来：“小武啊，这样的话我就不客气了，你下周来我这里取字吧，招标的事我会出面找董厂长谈的，你等我消息。有时间就过来玩儿两把，别见外。”说话间，王书记一直把武军和张少文送到楼下。走到楼下没人的地方，张少文问：“王书记的字哪有那么值钱啊，你哪来的这么个冤大头的朋友？”武军狡黠地一笑，说：“大哥，我哪有什么冤大头的朋友啊，都是虚构的，盘子是我花了将近1万块从拍卖会上买来的！”张少文这才恍然大悟的说：“真有一套啊，你小子！”较量一周以后，武军接到了王书记打来的电话。王书记告诉武军，他已经和董厂长沟通过了，董厂长已经答应帮忙，并让武军直接联系董厂长。可是董厂长实在是太忙了，几次约见都因为他临时有事泡了汤。转眼又是一个星期过去了，眼看着招标的日子越来越近，事情却毫无进展，武军有些坐立不安。这天，武军正在开车，突然接到董厂长打来的电话，让他马上到他办公室去一趟。武军马上调转车头，一溜烟朝A公司的方向开过去。二十分钟以后，武军进了董厂长办公室，张少文在和董厂长聊天。几句寒暄过后，董厂长回手把门反锁，让武军坐在沙发上，自己仰面躺在老板椅上。董厂长：“这件事情不太好办啊！宋厂长是负责专业的，我不太好和他较真。上次我单独和他沟通了一次，谈到鸿海公司低价中标后擅自变更产品配置的问题，宋厂长说鸿海并没有降低配置，只是由于某些原来标书上列出的进口品牌货期太长，不得已才选用同档次的国产产品和合资产品。我不好再说什么了！”武军：“还有不到两周就招标了，您看能不能安排宋厂长出差，改由机动科主持招标？”董厂长：“哪有那么简单？哦，下个月倒是有一次集团组织的出国考察，机票都订好了。但太晚了，宋厂长他们是先招标，后出去考察。”武军：“能不能让招标恰恰就在他出国的时候进行？”董厂长看着张少文，说：“除非设备科那边拖一下，晚些天发标书。”张少文微微一笑，说：“这个标不是很急，我还要去四川、河南、上海和江苏考察一下变频器和软启、空气开关厂家，回来才能做招标文件”。董厂长和武军会意地对视了一下，董厂长说：“那你就去吧，把时间把握准了。最好在宋厂长走国的前两天回来，他一上飞机咱们就发标书，在此之前不能走漏一点风声。”张少文说：“董厂长，我明白您的意思，我就说等他回来再招标，让他安心出国！”董厂长又对张少文和武军说：“有什么事你们俩要保持沟通，做事细心点儿，不要给我捅什么娄子，也别让他抓住什么把柄！”张少文和武军连连点头。三人又闲聊了一会儿，张少文的对讲机响了起来，原来是现场有事找他，张少文急匆匆地戴上安全帽走了，办公室里只剩下董厂长和武军两人。“董厂长，孩子多大了？男孩女孩？”“十九岁了，男孩”“上大学呢？”“唉，别提了。我这儿子就是不爱念书，去年没考上大学，也不想复读，现在天天在家上网玩游戏。我和他妈商量了，准备明年送他去英国读书。”“找到学校了吗？”“正找呢！”“董厂长，您要是看得起我这事就让我帮您办吧，我有个同学就是做留学中介的，很正规”。“那样的话真是太好了，我们正愁找不到合适的学校呢。现在骗子太多，不正规的中介咱不敢去啊！”“这事包在我身上了，您把孩子的情况跟我说一下，我回头拿些资料来咱们再商量”董厂长说：“好，好，那你多费心了！”武军起身告辞：“董厂长您太客气了，咱不是有这方面关系吗！”几天后，武军正在家吃午饭，张少文打来电话：“我是少文，我现在在四川考察厂家。昨天宋海给我打了电话，问我什么时候回公司，他说招标要在他出国之前进行，让我加快进度。我说还得几天回去，宋海说不行就先让机动科管电气的工程师小王整理文件，等我回去在招标文件上添上考察定下来的厂家就发标。”武军沉吟了片刻，说：“小王和你关系怎么样？”“小兄弟，没说的！”“你让小王请一星期病假，回头我一天给他200块钱。”“好主意，我今天晚上叫上小王吃饭，把利害关系跟他说说，应该没问题！我看他宋海该不会自己写标书吧！哈哈……”“那就这么定了！”武军撂下电话，长长出了一口气。第二天，机动部的电气工程师小王请病假一周。结局转眼到了武军预想的招标时间。趴在窗台上，看着宋海坐上开往机场的帕萨特轿车，张少文露出一丝别人不易觉察的微笑。当天下午，虹光集团新生产线电气自动化工程标书开始对外出售；20天之后，虹光集团机动科张少文科长主持开标会，董厂长列席，宋厂长还远在德国。参加投标的企业有港湾公司、鸿海公司等七家公司，最终港湾公司以298万中标。几个月后，一个天气晴朗的周末午后，武军和张少文在河边的一把大太阳伞下钓鱼。张少文：“董厂长孩子的事怎么样了”武军：“都办妥了，中介费用我全出，外加三年的学费，平均一年不到十八万，今年年底前的几百万单子和明年的单子已是我们的囊中之物了”。张少文：“总算出了口恶气。你知道吗？上个月宋海去集团公司另外一个下属公司当一把手了，告别宴上都没跟我说话！”武军说：“有所得必有所失，很正常！”张少文：“看来王书记还真有力度啊！”武军：“权力一旦和商业联姻，威力无穷啊！”突然，张少文鱼竿上的鱼漂一沉，张少文“噌”地起竿，鱼钩上却空空如也：“哎，光顾和你唠嗑了，又跑了”。武军说：“晚上我请你吃深海碟鱼头”。张少文：“去你的吧，一顿鱼头就想把我打发了？没那么容易！”说完，二人哈哈大笑。过程中没有什么新奇的招数，但所以的行动都把握的恰倒好处也是不容易。销售世界里永远不相信眼泪。需要注意的一点港湾公司遇到了强劲的对手——鸿海公司，并且该公司的老板与客户副厂长是上下铺的同学。幸好，武军有了一个十分可靠的内线，将客户情况源源不断地传递过来，并且帮助他出谋划策。在关键人物的无法摆平的情况下，武军另辟蹊径，巧妙布局，屏蔽掉反对者，最终赢得订单。在这一系列动作中，每一步都显示出武军强悍的建立关系和运筹帷幄的能力。不过，需要指出的一点是，武军的很多销售方法都有商业贿赂的嫌疑，这绝对不是值得提倡的做法，真正成功的公司不能将订单建立在这种基础上。一个真实而生动的商战