市场营销学聚美优品成功案例

________________________网购正当红聚美优品--聚集美丽，成人之美二.营销环境分析一.公司简介及网站特色三.SWOT分析四.市场定位及战略选择一.公司介绍Content03Content02●聚美优品是第一家也是中国最大的化妆品限时特卖商城。一.公司介绍Content03Content02聚美优品由陈欧、戴雨森和刘辉创立于2010年3月，致力于创造简单、有趣、值得信赖的化妆品购物体验。一.公司介绍Content03Content022010年，聚美优品一匹从团购领域杀出的黑马，从一天销售额不足百元到销售总额过亿，用了不到一年的时间。2011年，聚美优品优雅转身，自建渠道、仓储和物流，自主销售化妆品。以团购形式来运营垂直类女性化妆品B2C，抽离混乱的团购战场。一.公司介绍Content03Content02聚美优品首创“化妆品团购”模式：每天在网站推荐十几款热门化妆品，并以吸引人的折扣低价限量出售；一.网站特色Content03Content021.100%正品保证2.专业精美包装3.30天拆封无条件退货4.闪电发货5.购买两个包邮6.口碑中心二.营销环境分析Content02宏观营销环境分析一．人口环境分析人口是市场的第一要素。主要考虑性格结构，年龄结构。聚美优品拥有300万注册用户，占女性化妆品团购市场份额的80%以上。二.营销环境分析Content02宏观营销环境分析二．经济环境分析经济环境是影响企业营销活动的主要环境因素。主要包括收入因素，消费结构。像一些上班族，白领，对于化妆品的需求比较大，一些国际品牌的化妆品在专柜买会很贵，一般的网站信任度又不够，聚美恰恰解决了这一难题。二.营销环境分析Content02宏观营销环境分析三．政治法律环境分析（1）政治环境：引导着企业营销活动的方向，聚美作为团购网站，有很多外贸商品需要进口，对于进口限制，税收政策方面都应该清楚。（2）法律环境：为企业规定经营活动的行为准则。聚美作为网络购物经营的网站，应当自觉依法经营，保护消费者的权益。二.营销环境分析Content02宏观营销环境分析四．社会文化环境分析(1)教育状况分析(2)宗教信仰分析(3)价值观念分析(4)消费习俗分析聚美应了解和分析社会文化环境，针对不同的文化环境制定不同的营销策略，组织不同的营销活动。二.营销环境分析Content02宏观营销环境分析五．科技环境分析科技发展促使消费者购买行为的改变。聚美作为网购网站，网站的设计、交易的快捷安全实现的等等方面都是需要科技去实现。B2C模式—聚美通过互联网为消费者提供一个新型的购物环境——网上商店。二.营销环境分析Content02微观营销环境分析一．供应商分析聚美团购的产品是网站直接跟厂家联系，省去了很多中间环节，供应商的及时性和稳定性以及质量保证影响了聚美的销售量、信誉和企业形象。二.营销环境分析Content02微观营销环境分析二.企业内部门分析企业内部各职能部门的工作及其相互之间的协调关系，直接影响企业的整个营销活动。这就要求聚美进行有效沟通，协调、处理好各部门的关系，营造良好的企业环境，更好地实现营销目标。二.营销环境分析Content02微观营销环境分析三.顾客分析聚美要注重对顾客进行研究，分析顾客的需求规模、需求结构、需求心理以及购买特点，这是企业营销活动的起点和前提。二.营销环境分析Content02微观营销环境分析四.营销中介分析营销中介是指为企业营销活动提供各种服务的企业或部门的总称。营销中介的主要功能是帮助企业推广和分销产品。比如广告公司，代言人，宣传网站。二.营销环境分析Content02微观营销环境分析五.社会公众分析（1）金融公众。主要包括银行、投资公司等。对企业的融资能力有重要的影响。（2）媒介公众。主要包括报纸、杂志、电台、电视台等传播媒介。能直接影响社会舆论对企业的认识和评价。二.营销环境分析Content02微观营销环境分析五.社会公众分析（3）政府公众。部门、方针、政策。对企业营销活动或是限制，或是机遇。（4）内部公众。应该处理好与广大员工的关系，调动他们开展市场营销活动的积极性和创造性二.营销环境分析Content02微观营销环境分析六.竞争者分析竞争对手的产品价格、广告宣传、促销手段的变化，以及产品的开发、销售服务的加强都将直接对企业造成威胁。如淘宝，凡客，京东都是聚美目前的大竞争。三.SWOT分析Content02优势一.创作团队优良1.陈鸥--聚美优品CEO、美国顶级大学斯坦福大学历史上最年轻的中国MBA毕业生。2.戴雨森--副总裁、清华大学工业工程系、对互联网产品设计、用户体验规划有深刻研究和丰富经验。3.刘辉--研发副总裁、精通大型WEB系统及数据库等的分布式架构，精通WEB编程语言三.SWOT分析Content02优势二.完善的服务体系1.正品保证2.专业的验货过程，保证产品质量三.SWOT分析Content02优势二.完善的服务体系3.收货之日起30天内可以无任何条件退回货物并获得全额退款。退货运费由聚美全额承担。三.SWOT分析Content02优势二.完善的服务体系4.口碑中心。为聚美用户在选择购买化妆品时提供可靠依据。5、客服团队的建设，近百万客服贴心服务。三.SWOT分析Content02优势三.星光璀璨的投资团队,雄厚的资金作为支撑.聚美优品拥有超过3000平米现代化库房、1800平米的办公室和专业客服中心。百万元打造的物流配送系统。三.SWOT分析Content02优势四.与买方和供应商长期稳定的合作关系,官方品牌授权，保证货物质量。五.以化妆品团购为特色的B2C商城三.SWOT分析Content02优势六.具备较强的业务运营能力签约亚洲超人气偶像韩庚，突破了传统IT行业的营销定位，以娱乐时尚的形象从众多电子商务网站中脱颖而出.三.SWOT分析Content02劣势一.聚美优品起步相对较晚，宣传力度还有待加强.二.在保证质量的前提下,聚美优品还应该在IT系统,客服团队建设等方面加大投入.三.物流体系还应完善.三.SWOT分析Content02机会一.团购市场近期不断发展，未来还有较大的发展空间.二.政府对电子商务的扶持，为团购行业扫清了道路.三.团购的商业模式清晰、盈利快，一旦具备较强的运营能力和市场累积，盈利压力较小，可以快速实现收支平衡.三.SWOT分析Content02机会四.化妆品市场潜力无限。我国化妆品市场规模大，是全球第三大的化妆品消费市场。化妆品网购这一市场相对冷僻，避免与行业巨头的正面冲突。三.SWOT分析Content02威胁一.行业竞争激烈，不断有新的颇具实力的竞争者加入。二.针对的消费人群有限。三.部分团购网站或购物平台早已抢占市场，例如草莓网、乐蜂网等。人们养成的固定消费习惯很难一下子改变。四.市场定位及战略选择Content021.化妆品市场潜力无限根据调查数据,2010年我国化妆品市场规模接近1300亿,是全球第三大化妆品消费市场。化妆品和服装一样,是国内少数几个高利润行业，纯利润很高，平均利润达25%～30%，而一些高端品牌的利润更高。目前,除餐饮外,化妆品已经成为第二大团购品类。【聚美优品选择从化妆品的市场切入,可以避免与腾讯、阿里巴巴或当当这些电子商务巨头们“正面冲突”而遭遇他们的狙击。同时，进军化妆品市场做化妆品B2C，无疑可以利用网络渠道的低成本而降低成本，让利给消费者，从而打造一个物美价廉的化妆品网购平台。】四.市场定位及战略选择Content022.提供最畅销的20%美妆产品。遵循2/8定律。即20%的商品贡献80%的营业额。如果B2C网站只顾拼品类的大而全,全然不顾后台管理能力、客户体验等,是无法成功的。【聚美优品的品类少而精,主要卖最畅销的20%美妆产品,这样网站后台供应链的管理复杂度就会降低,从而聚美优品可以抽出更多的精力去做服务。】四.市场定位及战略选择Content023.“重”模式经营，掌控全产业链【与大多数化妆品网购企业推崇“轻”模式不同，聚美优品越来越追求“重”模式。聚美优品具有完整的采购、物流和服务团队，自己掌控从进货到发货的全过程，其最终目的是为了提升消费者的服务体验。】产品口碑服务品牌结束语品牌塑造是爆发的关键产品的服务永远是核心口碑决定信任良好口碑提高线上交换的效率