IBM为江苏电信做的增值业务规划PPT96

GlobalBusinessServices江苏电信互联网增值业务合作体系优化一期项目IBM战略与变革咨询2010年8月——最终汇报会报告江苏电信互联网增值业务合作体系优化项目报告IBM/江苏电信机密第2页目录3对合作体系优化二期项目的主要构想2合作模式设计1项目工作回顾及主要发现总结江苏电信互联网增值业务合作体系优化项目报告IBM/江苏电信机密第3页第八周本次合作体系优化一期项目已完成既定计划的八周工作，并按时提交了所有的相关报告•项目启动会•调研访谈：共访谈30余人次，访谈对象包括：–公信公司内部业务相关人员–江苏电信省公司相关部门–地市公司相关业务主管–代表性合作伙伴•外部行业资料搜集与江苏电信内部资料搜集•内外部资料、访谈纪要研读分析•内部研讨，提出初步思路主要工作主要成果•资料清单•访谈提纲•访谈纪要•项目启动会报告•撰写代表性业务行业分析及业务分析诊断报告•撰写合作伙伴管理现状诊断报告•代表性业务行业分析、业务诊断及合作伙伴管理诊断报告6月9日7月4日•行业分析、业务诊断及合作伙伴管理现状诊断报告的汇报与沟通•根据江苏电信意见进行修改调整•开始撰写价值链分析报告•价值链分析报告的撰写•价值链分析报告的沟通•价值链分析报告第七周第六周第五周第四周第三周第二周第一周7月18日•根据沟通意见进行价值链分析报告的调整•项目中期汇报•撰写合作模式设计报告8月4日•合作模式设计报告江苏电信互联网增值业务合作体系优化项目报告IBM/江苏电信机密第4页合作体系优化项目采用以下思路分两个阶段进行公司现有战略代表性业务所在行业分析江苏电信各业务发展及资源能力状况分析合作伙伴管理现状诊断＋＋业务价值链各环节吸引力及江苏电信对应资源能力评价江苏电信在各业务价值链上的定位及合作需求合作模式设计合作伙伴管理体系设计一期项目内容二期项目内容价值链分析江苏电信互联网增值业务合作体系优化项目报告IBM/江苏电信机密第5页各代表性业务行业分析的关键结论---影视代表性业务所在行业分析江苏电信各业务发展及资源能力状况分析合作伙伴管理现状诊断＋＋行业分析：网络视频市场目前规模约15亿，并随着宽带接入的迅速普及保持40％左右的增长网络视频用户选择视频网站的主要考量因素是网络传输能力与内容丰富度电信在网络视频价值链中占据了网络平台提供与内容聚合/发布两个环节，其中互联星空是传统视频类的领先者用户资源，内容资源，网络资源，技术资源，资金资源与营销资源构成内容发布与聚集环节的核心竞争要素对于互联星空而言，进一步的发展需要优化用户资源、内容资源、技术能力，同时保持其他资源优势资源能力状况分析：江苏电信在宽带用户转化为视频业务用户方面存在不足，主要依靠“我的E家”套餐进行推广，在线订购人数下滑，SP收入下降，同时存在套餐活跃用户数占比过小的问题缺乏连续的客户行为研究，对客户需求特点把握不足，对客户定位存在偏差缺少有效的用户激活与挽留措施视频各节目频道内容之间存在重复，资源丰富度不够，电信自有各种营销资源利用不佳，外部营销资源利用不足营销推广策划的能力不足，缺少作为支撑的基础研究，同时缺少良好的营销计划管理，相关的知识经验积累不足江苏电信互联网增值业务合作体系优化项目报告IBM/江苏电信机密第6页各代表性业务行业分析的关键结论---游戏代表性业务所在行业分析江苏电信各业务发展及资源能力状况分析合作伙伴管理现状诊断＋＋行业分析网游市场规模大，2008年预计达200亿；利润高，主要运营商运营利润超过50％；增长快，预计未来4年复合增长率超过20％；市场吸引力大棋牌类游戏，区域特征明显，市场集中度不高，投资回报率较高，但成功率低大型网游，运营商占据了关键环节和重要环节，价值占比高，处于绝对主导地位电信只提供价值链占比4％的IDC服务和占比低于1％*的渠道销售服务，并面临被弱化的境地，处于弱势地位本地棋牌网游，运营商在价值链中地位不是那么强势，电信担任了更多的角色，如IDC、推广和销售角色，甚至承担运营、开发的角色资源能力状况分析大型网游上，江苏电信与大型网游运营商的合作模式包括资源交易型和整合服务型，资源交易型的合作模式使得江苏电信的获利成长性低，整合服务型合作模式是未来的主要方向，但尚处于探索阶段本地棋牌网游业务的开展有推广合作、运营合作、独立运营三类，运营合作能够打造电信自身棋牌游戏品牌，是较好的一种选择互联星空自有棋牌游戏品牌的打造不足，同时各级电信公司与不同的地方棋牌网游合作，分散了客户资源对客户洞察不足，客户资源有待挖掘，推广销售能力不足，阻碍江苏电信通过合作在网游业务中的成长江苏电信互联网增值业务合作体系优化项目报告IBM/江苏电信机密第7页各代表性业务行业分析的关键结论---财经代表性业务所在行业分析江苏电信各业务发展及资源能力状况分析合作伙伴管理现状诊断＋＋行业分析中国网络财经信息服务市场近年来以40％的速度快速增长，规模已接近15亿对财经信息服务的要求呈专业性、多样化、个性化、互动性的要求网络财经信息服务行业已进入快速成长期，财经网站数量众多，竞争日益激烈财经信息内容提供、应用/业务技术支撑、财经信息聚集/门户是价值链上的关键环节，各环节之间相互渗透整合网络财经信息服务分为机构和个人客户两大类市场，其中财经信息聚集/门户环节主面向个人客户财经门户类网站占据了财经信息服聚集/门户环节的主导，其中三类财经门户各有优劣专业化水平、专业品牌形象、差异化和规模实力是财经信息聚集/门户环节在未来竞争中的关键成功要素资源能力状况分析江苏电信占据价值链后端，拥有的是客户、渠道、网络和终端资源，财经信息内容资源获取和财经网站的专业运营能力不足在江苏电信与金融界的现有合作模式下，电信基本不介入具体的财经网站的运营维护，这样便于电信快速启动财经信息服务业务，但在合作中电信难以占据主动江苏电信互联网增值业务合作体系优化项目报告IBM/江苏电信机密第8页合作伙伴管理现状诊断部分的关键结论代表性业务所在行业分析江苏电信各业务发展及资源能力状况分析合作伙伴管理现状诊断＋＋关键结论江苏电信在影视业务的现有合作模式相对成熟，但应考虑改变合作模式来强化对内容资源的把握江苏电信已合作影视SP中，全国性SP规模一般较大，实力较强，如网尚，激动等，本地SP规模较小，同时江苏电信在全国性SP收入中占比非常低，影响力有限，而对于本地SP的影响力较大江苏电信目前与国内主要网络影视服务提供商或影视节目网络代理公司均有联系，尚未与影视内容发行商建立起直接的联系网络江苏电信在游戏业务上所采用的合作模式类型全面，关键是明确其中的主导模式，并提高相应的能力以保证合作效果江苏电信未能整合各地市资源发展统一的互联星空棋牌中心品牌，导致内部客户资源分割合作伙伴对公信公司的主要意见是集中在公信公司自身营销能力和对合作伙伴的扶持、沟通上公信公司现有对电信内部资源的整合能力不足，自身的营销推广能力也有欠缺在自身能力不足的情况下，江苏电信也没有很好的支持、培养合作伙伴的能力和利用他们的积极性电信缺乏与合作伙伴进行定期沟通的机制，包括听取合作伙伴的投诉、解决有关冲突和绩效考核沟通管理的机制现有在合作伙伴的引入、分类管理和绩效管理上存在制度落后于实际业务发展，针对性不强江苏电信互联网增值业务合作体系优化项目报告IBM/江苏电信机密第9页价值链细化分析部分的关键结论业务价值链各环节吸引力及江苏电信对应资源能力评价江苏电信在各业务价值链上的定位及合作需求合作模式设计合作伙伴管理体系设计价值链分析关键结论对于互联网财经信息服务业务，江苏电信要主导的是营销/销售/客服环节，建立起精准的营销/销售能力，牢牢把握客户资源。在财经信息聚集/门户环节不介入或一定程度介入的具体运营，更多的依靠合作伙伴来提供相应的服务对于网络视频服务，江苏电信应主导内容聚合与发布环节和营销/客户服务环节，合作的主要环节在内容提供环节和支撑平台环节对于大型网游来说，营销推广和渠道销售是江苏电信应该积极发展的环节，其中主要是培养品牌管理和策划能力，推广执行和部分销售执行资源可以通过合作获取对于棋牌类游戏，江苏电信要积极发展运营维护环节、营销推广环节和渠道销售环节的资源和能力，占据主导性。其中运维环节的能力包括包括产品获取能力、整体运营规划、软硬件设施和商务合作能力，营销推广包括培养品牌管理和策划能力；渠道方面需建立规划管理和自有渠道销售能力江苏电信互联网增值业务合作体系优化项目报告IBM/江苏电信机密第10页目录3对合作体系优化二期项目的主要构想2合作模式设计1项目工作回顾及主要发现总结互联网增值业务合作模式设计方法介绍财经业务合作模式设计影视业务合作模式设计游戏业务合作模式设计江苏电信互联网增值业务合作体系优化项目报告IBM/江苏电信机密第11页合作模式设计是基于价值链分析得到的江苏电信主导性定位和合作需求的结果来进行的公司现有战略代表性业务所在行业分析江苏电信各业务发展及资源能力状况分析合作伙伴管理现状诊断＋＋业务价值链各环节吸引力及江苏电信对应资源能力评价江苏电信在各业务价值链上的定位及合作需求分析合作模式设计合作伙伴管理体系设计价值链分析江苏电信互联网增值业务合作体系优化项目报告IBM/江苏电信机密第12页各业务的合作模式设计包括以下几部分内容价值链各环节合作需求合作双方职责分工财经信息内容提供应用/业务技术支撑营销/销售/客户服务财经信息聚集/门户网络服务提供终端设备利益分享/成本分摊方式对合作伙伴的资源能力要求合作需求A1合作需求B1合作需求C1合作需求D1合作需求A2合作需求C2依据价值链分析环节的成果明确各类合作模式下合作双方的利益分享/成本分摊方式合作目标/策略提出可能的合作模式类型，并分析各合作模式的具体内容和优劣势可能的合作伙伴类型根据价值链各环节参与者的特点，明确各环节合作需求可能对应的合作伙伴类型合作模式设计明确各合作模式下与合作伙伴合作对应的合作目标、策略，指导形成双方职责分工与利益分享/成本分摊模式各类合作模式下对合作伙伴的资源能力要求标准及重要性设定江苏电信互联网增值业务合作体系优化项目报告IBM/江苏电信机密第13页目录3对合作体系优化二期项目的主要构想2合作模式设计1项目工作回顾及主要发现总结互联网增值业务合作模式设计方法介绍财经业务合作模式设计影视业务合作模式设计游戏业务合作模式设计江苏电信互联网增值业务合作体系优化项目报告IBM/江苏电信机密第14页根据财经业务价值链分析的结果，江苏电信对财经业务有两种可能的定位及对应发展策略，其中第一种是现阶段较为实际的选择建立在财经信息聚集/门户和营销/销售/客服两个环节的控制力，打造独立的财经信息门户运营能力和精准的营销/销售/客服能力，牢牢把握客户资源主导营销/销售/客服环节，建立起精准的营销/销售能力，牢牢把握客户资源。不介入或一定程度介入财经信息聚集/门户环节的具体运营，打造联合的财经业务品牌财经业务定位于长期重点发展的增值业务，打造电信的有影响力的财经服务品牌财经业务的主要目的是丰富互联网接入内容，提高电信在接入市场竞争力的一种手段财经业务定位对应的业务策略12•第一种思路和电信现在与金融界合作的模式类似，有利于快速建立电信自身的财经服务业务，同时一定程度对门户运营的介入有利于电信今后打造独立的财经门户运营能力打下基础•第二种思路需要一开始就着手建立全面的财经信息门户（主要是财经网站）并负责具体的经营运作，电信现有的能力资源差距较大，需要做较大的投入江苏电信互联网增值业务合作体系优化项目报告IBM/江苏电信机密第15页在第一种策略下，根据价值链分析的结果，财经业务价值链上各环节合作需求及对应的各环节参与者类型如下，财经聚集/门户是主要合作环节财经信息内容提供应用/业务技术支撑营销/销售/客户服务财经信息聚集/门户网络服务提供终端设备财经信息聚集/门户合作投资理财软件产品及信息服务合作专业销售/客服能力建立专业营销推广能力建立财经信息内容合作特定类型的财经信