吉林市兴田上城项目销售执行报告_51PPT

兴田上城销售执行报告北京东华智业一、项目体整体完成销售目标三、推盘策略1、销控策略2、销售周期划分3、项目组团划分4、推盘次序四、入市策略1、入市时机选取2、入市产品选择3、入市价格制定二、价格策略1、定价策略(暂不讨论)2、调价策略及原则五、销售排期及销售计划六、销售部团队组建1、人员框架2、人员招聘计划七、销售保障1、销售培训计划2、客户服务保证体系3、销售管理九、风险控制十、开盘前准备工作八、销售流程1、接电流程2、接访流程3、认购流程4、签约流程目录：项目现规划占地面积约1.4万平方米，总建筑面积11.4658万平方米。其中住宅9.1023万平方米，商业1.3694万平方米，地下室0.9941万平方米。项目共规划6栋住宅，其中2栋多层住宅、1栋东西向板式高层住宅、1栋板式高层住宅，2栋点式超高层住宅。（备注：1号楼部分回迁）多层多层点式超高层点式超高层东西向高层板式高层项目整体完成销售目标:整体销售周期共计15个月（2011年5月——2012年8月）总建筑面积11万平米实现整体均价?元/平米实现总销金额?亿元整体销售目标1#楼：A类户型位于小区最北端、东北面紧靠路，位置一般；有回迁楼间距大，采光效果较好；视野较开阔由于和回迁业主一起，导致此楼销售会有抗性，但是不建议单元门在园区北侧，对价格提升意义不大。来往车辆较少，噪音影响较小；各楼座解析多层多层点式超高层点式超高层东西向高层板式高层价格策略－定价策略1#位于1#南侧，位于园区最中心的位置，位置优越；如果前楼规划变为高层，将会出现严重挡光现象。虽是核心位置，但是由于小区规模小，景观资源展示有限，并无核心价值区优势；园区建成后随着建设器材的落成，将会有一些噪音影响；多层建筑，户型设计南北通透，能够脱离周边竞品。价格策略－定价策略各楼座解析2#楼：B类户型多层多层点式超高层点式超高层东西向高层板式高层2#位于小区临街一侧，视野良好，日照时间充足产品设计为多层，户型为大面积改善性住房户型，填补周边项目空白。南侧邻街，存在一定噪音影响；价格策略－定价策略各楼座解析3#楼：C类户型多层多层点式超高层点式超高层东西向高层板式高层3#点式超高层，户型小，低总价，低首付适合过渡型居住以及刚需客户的购买；存在适当大面积的户型，以及朝向问题；存在一定噪音影响；精装修，意识超前，市场教育成本要做足工作。价格策略－定价策略各楼座解析4#.6#楼：D类户型多层多层点式超高层点式超高层东西向高层板式高层4#6#位于4#和6#的中间，朝向东西向，采光不好，销售抗性大；板楼公寓南北不通透，加上朝向东西，市场引导抗性大；建议随着蓄水量，引导中小企业进行购买。价格策略－定价策略各楼座解析5#楼：E类户型多层多层点式超高层点式超高层东西向高层板式高层5#价格策略－定价策略进一步了解市场，规划确定时再讨论，大概占用报告20个P左右。价格升幅周期阶段累计销售面积每达到项目可售面积的20%，价格普涨一次；或到重要工程节点时，价格普涨；推出产品出现市场空档时，价格普涨。价格升幅比例每次普涨最大调整幅度不超过3%。价格技术调整1、开盘期低价入市，使认购及开盘期价位具备市场竞争力、冲击力。2、后期根据工程节点、营销策略及销售进度等逐步调整价格。3、伴随销售进度，逐步提价，营造升值感觉——“嬴、赚”效应。4、刺激潜在购买力，展开良性循环，对后期销售形成有力支持。5、当项目局面打开、已被市场接受，再根据市场反馈及销售情况调价。低价入市引起市场关注、吸引区域以外的购房者；小幅频涨造成客户追涨态势从而有效的保证开发商利益最大化。销售承接调价原则价格策略－调价策略及原则价格调整依据市场反映、客户积累量、销售进度等因素，配合工程时间节点、营销策略等进展情况调整。价格调整实行快频次小步微调，对畅销户型实行上浮、减少优惠等措施，既控制畅销户型的销售速度，又带动滞销户型，提高利润率。对滞销户型下调价格或加大优惠，提高产品性价比，充分刺激客户需求，促进销售回款。在同一销售周期内，每次价格调整幅度不宜过大，否则将不利于客户的积累、老客户推荐新客户，特别对项目后期销售影响较大。价格调整不仅仅以调价为主，还要充分运用优惠措施，以不同的折扣点及优惠控制价格。价格策略－调价策略及原则调价依据销售周期划分项目组团划分销控策略推盘次序三.推盘策略根据区域市场供应关系，密切监控竞争项目推盘及销售情况，及时调整推盘策略抢占市场根据竞争对手阶段性推盘变化根据项目自身产品类型及单套面积配比根据各楼栋及户型销售速度，根据客户需求，针对热销户型及滞销户型，灵活运用价格杠杆及优惠措施，达到挤压销售，促进成交的目的根据项目的工程进度灵活调整推盘变化推盘策略－销控策略为顺利达到销售目标，本项目销售划分为三大阶段2011.52011.62011.7A价值区销售期2011.5至2012.72011.82011.92011.102011.112012.1B价值区销售期2011.122012.22012.42012.32012.52012.72012.6C组团销售期本项目销售期15个月本项目预热期3个月2011.5－2012.7A组团B组团C组团面市顺序把项目分为三个价值区，依据产品特点和低开高走稳步提升的销售策略逐渐向市场释放，以销售速度占据市场先机，达到较高的市场占有率，实现资金快速回笼面市顺序依据多层多层点式超高层点式超高层东西向高层板式高层A价值区B价值区C价值区多层多层点式超高层点式超高层东西向高层板式高层A价值区A价值区楼号：1#、4#总套数：套套数比：一居套二居套三居套复式套1#的回迁楼与商品房的混搭，导致商品房的档次不高，导致价格也会相对低，所以1#的低价开盘和引爆市场是三个价值区里面最佳选择。同时推出4#精装公寓进行市场摸底。多层多层点式超高层点式超高层东西向高层板式高层B价值区B价值区楼号：2#、6#总套数：套套数比：一居套二居套三居套复式套B价值区预计在2011年9月入市，相对A价值区优势明显，入市硬件配备要求高，销售速度相对平稳，但可提升项目品质树立项目品牌。多层多层点式超高层点式超高层东西向高层板式高层C价值区C价值区楼号：3#、5#总套数：套套数比：一居套二居套三居套四居套复式套写字间套C组团预计2012年入市，该价值区3#是本项目采光以及通透性最优产品，5#针对蓄水情况作为写字楼选择最后入市，是本项目收官之作，提高项目品质，达到开发商利益最大化。分阶段开放房屋明细表第一批开放房源楼号1#4#总面积均价总价合计销售面积（M2）合计销售总价合计销售均价推盘策略－推盘次序第二批开放房源楼号2#6#总面积均价总价合计销售面积（M2）合计销售总价合计销售均价第三批开放房源楼号3#5#总面积均价总价合计销售面积（M2）合计销售总价合计销售均价入市时机选取1入市产品选择2入市价格制定3四.入市策略建议最佳开盘时间：2011年5月2010年11月-2011年5月份客户积累开盘时间选择条件考虑因素•竞争区域同类产品供应空白期•争取年度内销售黄金期•现场具备基本接待功能•具备一定意向客户积累入市策略－入市时机选取销售及回款排期一览表评述：项目07年销售金额过？亿，回款金额过？亿，总销金额约？亿兴田·上城销售回款排期阶段预热期开盘期第一强销期延续期第二强销期结案区总计时间（月）销售面积比例销售面积销售金额（万元）累计销售金额（万元）总销售额回款金额（万元）累计回款金额（万元）人员框架人员招聘计划六、销售部团队组建东华优秀销售团队销售部团队组建－人员框架团队组建我们相信，一支有着良好素质和销售经验的优秀团队，必将会为本项目良好的销售业绩带来巨大的推动作用。针对本项目，东华置业将派出有着丰富高档楼盘销售经验的置业顾问进场——他们深刻的了解市场上消费者们真正的购买需求和购买心理，并对他们的生活习惯、消费特征以及如何开拓市场、寻找有效沟通的渠道有着深刻认识和丰富经验。严格的置业顾问选拔机制——为项目的最终成功奠定基础销售部团队组建－人员框架北京东华智业长春机构营销总监项目营销负责人：谭雯波项目操作经历：长春银座、长春昆仑、21世纪国际商务总部、金玉良园、万龙·吉顺康城、中央公馆（涿州）、状元城（北京）、中韩友谊大厦（站前第一街）、都市华尔兹、汇华大厦、万晟·现代城、苏宁·天润城（吉林）、万龙·第五城、怡景名苑、领秀朝阳（一期）、首地·首城北京东华智业长春机构总经理项目总负责人：刘雨项目操作经历：管理团队及人员情况销售部团队组建－人员框架项目销售经理：董立新项目操作经历：金色欧城、财富领域、南湖祥水湾，十里欧洲，华茂国际，腾飞时代北京东华智业长春机构—销售经理项目A组主管：王天罡项目操作经历：凤凰购物中心，西城国际公馆，富豪尊邸北京东华智业长春机构—销售主管项目高级置业顾问：牛晓芸项目操作经历：保利新苑、明天第一城、东方国际花园水域未来城北京东华智业长春机构—高级置业顾问项目高级置业顾问：于沛玉项目操作经历：保利新苑、明天第一城、东方国际花园水域未来城北京东华智业长春机构—高级置业顾问销售主管王天罡置业顾问3名项目总控刘雨高级置业顾问2名销售主管尹健东华智业平台高级置业顾问2名项目销售经理董立新市场研究中心战略规划中心营销策划中心客户服务中心销售管理中心项目运营中心知识信息中心公关品推中心置业顾问3名项目营销总监谭雯波策划经理1名策划执行2名文案两名销售部团队组建－人员框架本项目预计招聘员工8人一、人员招聘地点及时间：时间：2010年11月30日地点：吉林市兴田置业办公室二、人员构成：销售主管2名销售人员8名销售助理1名三、人员组成：主管：东华智业内部调配2名.助理：东华智业内部调配1名.销售人员：1、东华智业内部调配2名要求：抽调东华内部各项目销售部精英，加入兴田上城项目组。2、招聘6名销售人员要求：在吉林市工作2年以上经验地产销售，最好有客户资源的。3、招聘新人2名要求：具备房地产销售潜质且性格活拨有上进心人员。销售部团队组建－人员招聘计划销售培训计划1客户服务保证体系2销售管理3七、销售保障培训时间及地点：时间：预计前期培训时间从2010年12月10日到2012年1月10日，培训时间为一个月地点：兴田上城售楼处培训目的：为了顺应目前房地产销售行业的正规化进程以及组建一个具有高素质，专业性强的销售团队，为公司创造一个良好的经济效益，并根据一名专业的房地产置业顾问应达到的从业水平，现根据以往在工作中容易出现的问题，特制订如下岗位培训计划，并根据个案要求随时修正。培训计划销售保障－销售培训计划1、产品解读专业化通过专业化的销售解读，为客户提供良好的产品认知效果通过有效的销售道具辅助销售实现通过对竞争项目的对比与分析，准确掌握项目优劣势，规避自身弱点，突出项目优势2、人员培训专业化进行项目品牌和区域市场的专业化培训项目产品及设计理念、生活情景的描述统一解读项目产品的统一培训，理解发展商战略发展和项目布局，便于统一销售通过定期进行区域市场监控、数据收集及分析、动态政策收集、保证销售引导的正确性每周进行业绩考核、每周进行业务抽查考试，提高业务人员的销售能力和全局掌控力，统一高素质队伍的严格管理实行全面销售培训，控制销售统一话术的严谨性3、操作水平专业化准确的客户心理把握，正确的销售引导，有效保障客户成交率合理调节强、滞销户型价差，充分保障各类户型的均衡消化合理的奖罚制度：合理的激励制度能够有效调动业务员主观能动性，发挥其自身潜力以产生高效销售和广泛拓展规范的现场管理，是树立项目第一印象的窗口，通过严谨、活跃和标准化的作业方式营造良好的销售气氛培训计划销售保障－销售培训计划第一部分：专业知识培训进入销售现场前：一、东华公司的发展史、发展计划及各组织机构的设置二、基础知识1、房地产行业常用术语及名词解释2、房地产销售过程中相关的建筑知识三、法律法规1、房地产开发流程2、《商品房销售管理办法》3、《住宅设计规范》4、《关于审理商品房买卖合同纠纷案件适用法律若干问题解释》5、《房地产开发企业资质管理规