销售心理及案例分析课程讲解（PPT36页)

销售人与人、钱、利益心理活动倾向性摆正自己的职业心态职业化必备的18种心态为自己的工作感到自豪培养积极的心态保持持久的激情清除思想上的顾虑不要妄自菲薄不要盲目自大只有自信才能被别人信任永远要积极主动地出击成功来自尝试心急吃不了热豆腐不要怀有敷衍的心理去除浮躁的心理与正确的人做正确的事蒋东青老师团队效能提升专家IPTA国际职业培训师店长管理技能提升导师国家人力资源和社会保障部创业培训师实战门店管理专家TTT职业培训师、中华讲师网特聘讲师时代光华、中华医院培训网特聘讲师卓冠祺管理咨询、员工培训网特聘讲师中层培训网、职业化培训网等国内知名培训机构特聘讲师和高级顾问烟草、医疗及连锁零售行业团队效能提升专家蒋东青老师主讲：沟通系列课程，门店管理系列课程，通用管理系列课程，团队系列课程，营销类系列课程摆正自己的职业心态好的职业心态是营养品，会滋养我们的人生，积累小自信，成就大雄心，积累小成绩，成就大事业。有相当数量的人，分不清个人心态和职业心态，凭自己的情绪，用自己的个人心态来对待工作。区分个人心态与职业心态，能够更好地胜任自己职场的要求。什么样的心态将决定我们什么样的生活。唯有心态解决了，我们才会感觉到自己的存在，才会感觉到生活与工作的快乐，才会感觉到所为一切都是理所当然。心态决定行为，行为决定习惯，习惯决定性格，性格决定命运。职业化必备的18种职业心态积极的心态。这是职业心态的首位，两个重要的表现：一是不轻言放弃；二是不怨天尤人。塑造积极心态的12种方法：构筑正确的价值评估体系；要有开悟的精神，把生命和生活看透而不是看破；增强抗挫折的耐力；树立正确的思维方法；学会享受过程；活在当下，全身心投入；学会感恩；不要自责，相信自己；学会压力管理；培养远大的志向和宽广的胸怀；培养热心生活和乐观的生活态度；培养坚定的信念。主动的心态。职业化员工有4件事情要学会主动：一是本职工作要主动；二是协助他人要主动；三是对公司、对团队有利的事情要主动；四是提升能力和素质的事情要主动。空杯的心态。就是要有谦逊的心态。学习的心态。双赢的心态。举例三个国家人们喜欢娱乐活动反映的精髓：美国人喜欢桥牌～团队合作；日本人喜欢围棋～大局观念；中国人喜欢麻将～相互拆台。包容的心态。要学会严于律己，宽以待人。自信的心态。培养自信心的八种方法：破除自卑；开始抬头挺胸；要微笑面对生活；自信心的自我暗示；自信从行动开始；当众发言，学会大声讲话；下定决心；正确的、发展的、全面的看待自己。行动的心态。老板的心态。方圆的心态。“方”讲的是做人的原则，“圆”讲的是处事的原则。舍得的心态。付出与收获反省的心态。反省是成功的加速器。服务的心态。内部与外部服务服从的心态。举例西点军校法规、校训奉献的心态。是一种道德要求竞争的心态。两个重要方面：要有不服输的精神和上进心专注的心态感恩的心态为自己的工作感到自豪从事服务行业的人一般都对服务工作缺乏自信心和拥有感。缺乏自信和拥有感的服务，不是真诚的服务，也不是能走进客户心理的服务，客户也会对此感到厌倦。要想给顾客提供更好的服务，必须先让自己充满自信和拥有感。卓瑞集团在自身经营满足的情况下发展三产、制造平台给予空间及机会：给到我们的启示是，在我们自己的企业里，我们有很好的升迁机会、我们有更好展现自己的平台与其他成熟的企业不一样、成熟的企业存在于固定的模式、固定的运行方式，我们目前有利于员工的优势是、我们可以共同开创一个真正属于我们的事业、共同参与、共同成长、到底企业给于我们能拓展了什么样的挑战空间，让我们自己去伸展。如何能看到卓瑞集团属下的酒店产业在不断壮大？？？？培养积极的心态许多人总是等到自己有了一种积极的感受再去付诸行动，这些人在本末倒置。积极行动会导致积极思维，积极的思维会导致积极的人生心态，行动是紧跟心态的，如果一个人从一种消极的心态开始，等待着感觉把自己带向行动，那他就永远成不了他想做的积极心态者。谁想收获成功的人生，谁就要当好个农民，我们绝不能仅仅播下几颗积极乐观的种子，然后指望不劳而获，我们必须不断给这些种子浇水，给幼苗培土施肥，要是疏忽这些消极心态的野草就会丛生，夺去土壤的养分，直至庄家的死去。照看好生机勃勃的庄家，别给野草浇水。凡是真实的、可敬的、公平的、清洁的、可爱的、有美名的，若有什么德行，若有什么称赞、你们都要考虑。随着你的行动与心态日渐积极，你就会慢慢的获得一种美满人生感觉，信心日增，人生中的目标感也会越来强烈。紧接着别人就会被你吸引，因为人们总是喜欢积极乐观者在一起，运用别人的这种积极响应来发展积极的关系，同时帮助别人获得这种积极的态度。保持持久的激情在职场行走多年的你已被很多人称为老师，看到他们想起自己初入职场时的情景：每天早来晚走待在公司里，虽累却感觉很快乐，一切都是那么新鲜，做什么事情都是那么充满激情。可如今日复一日做的工作已让你索然无味，那该如何保持工作激情呢？要保持长久的工作热情，与自身的努力是分不开的。全心全意做好自己的本职工作，工作出色了，有了业绩，自己会产生一点成就感和优越感，也就有了工作的动力。工作做好了，也会赢得别人的尊重，工作起来也会想更上一层楼。我们往往是在爬坡的时候感到干劲十足，充满激情。当爬上山顶的时候，反而觉得迷茫。所以工作达到一个阶段的时候，给自己树立新的目标，有了方向、有了动力，自然能保持高涨的工作热情。年轻的心态对工作也很重要，千万别因为已经工作了好几年就觉得自己老了。人未老，心更是不应该老。平时，多和年轻人沟通交流，感染他们对工作、生活的热情。给自己定下一个近期的、容易实现的目标，激发自己不服输的精神。在工作中，还要学会放弃。有人认为工作激情从某种意义上说，就是一个人能够心情愉悦地努力工作。不要为琐碎的事情生气，不要计较眼前利益。有些时候，该松手时就松手，同事之间、朋友之间，多多谦让一点，大家的关系融洽了，也就创造了一个和谐的工作氛围。快乐是最重要的，心情愉快了，做什么事情都有精力和热情，把工作当成一种享受，就能保持工作激情清除思想上的顾虑俗话说：”人无远虑、必有近忧“意思就是：一个人如果没有长远的考虑，就会有近期的忧虑，教育人们做事要有远大眼光，周密的考虑，但是考虑的太多就会“前怕贼、后怕鬼”是人犹豫不决，难以决定最后错过机会。很多销售人员在做推广的时候会有：我的国语不好、顾客挑剔，我对产品不熟、解释不清、被顾客笑话，拜访事被拒之门外。。。。。。。因此销售人员想要取得优秀的业绩就必须清除掉思想上的顾虑，该考虑的就要认真考虑，不该担忧的就顺其自然，不让过多的忧虑影响正常的心态。销售人员的顾虑心理，一方面是对自己的不自信，另一方面可能是工作中的失败或挫折给自己留下阴影，这需要销售人员正确的看待问题，要看到事情积极的一面，扭转心态，走出阴影，自信的面对工作。不要妄自菲薄更不要盲目自大有一篇寓言故事说得有意思。有一只山羊，它早上起来想出去吃点东西。它本来想去菜园里吃点白菜，这时早晨初升的太阳把它的影子投射得很长，山羊一看，天啊，我原来如此高大，我还吃什么白菜啊？我改去山上吃树叶得了。它转身往山上跑，等跑到山上的大树旁边，天都到中午了，太阳照在头顶上，这时山羊的影子就特别小。山羊一看，我原来就这么渺小啊？我还是回去吃白菜吧。等它跑到菜园的时候，已经到傍晚了。这时候夕阳西下，它的影子又拉长了。山羊一看说，好像我还真能吃树叶。它就再往大树那儿跑。一天的时光，这只山羊就在太阳投影的迷惑下，一口东西没吃着。这不就像我们的人生吗？有时候一种外在的投射，一种虚幻的假象，在某一个瞬间让你觉得比真实的自己要高大很多，又在某一个瞬间让你觉得比真实的自己要渺小不少。一个人的心怎么样能够保持着恒常的判断呢？这需要我们既不要妄自尊大，也不要妄自菲薄，保持一颗平常心。只有自信才能被别人信任首先,自身的人格魅力能促发同事们的自信心氛围。你朝气蓬勃意气风发的个性,是你同伴及下属自信心的源泉。没有一个人愿意在终日死气沉沉老气横秋的环境内办事。当然若能再加上丰富的经验、渊博的知识以及平易近人的品格,就再好不过了。管理者不能怀有自大心理，以为自己是老板、上级就了不起，瞧不起员工或同事，经常训斥员工，甚至打骂员工，这样做无疑是自己搬石头砸自己的脚。这只会引起员工对你的不满，甚至怨恨，要么一走了之，要么在工作岗位上不好好干，损失的是你自己。要学会沟通。管理者必须把自己融入到你的员工队伍当中去，跟他们聊家庭，聊工作，让他们觉得你平易近人，没有惧怕心理，这样才能让他们没有心理压力的去工作，效果可想而知。时间久了，管理者和员工就互相了解的，你了解了自己的员工，同时员工也接近了你，员工会为一位平易近人的好领导而努力工作。作为一个销售人员更加应该自信、你是一个成功的销售者、你的身后拥有成熟及具有诱惑性的产品作为支柱、你不是传销人员、你有正当的公司，我们只是给客户带来好的产品、好的信息所以你不必没有信心、你应当信心满满永远要积极主动地出击服务行业销售人员主动出击是指不依外力推动而自发的行动，比在店内销售更积极的一种主流销售方式，其内涵包括意识上的主动和行动上的主动，其对象包括私人用户和商务用户。在其他的一些集团公司属下的门店，酒店销售人员主动出击早就成为一个惯例，在大品牌酒店内部销售，新招聘的销售人员必须先主动出击挖掘潜在客户，三个月内，至少有5个客户拿着你的名片来酒店找你，才有资格在店内接待客户做销售。一支高效的主动出击团队必须拥有共同的价值观，良好的工作能力与协作意识，良好持续的沟通与相互学习，最后才能有高的工作效率。酒店通过文化熏陶、培训提高、分工协作和管理制度来实现这些目标“酒店服务，领先一步”是所有的服务行业理念，为充分诠释这一理念，公司对员工强调竞和文化，对部门领导强调授权支持文化。内部的薪酬激励方案以主动出击销售团队业绩为基数，外加个人表现奖励，大大强化了员工之间的竞和氛围。为了配合主动出击销售团队建设，现在很多的企业已经改变了原先的年终平均主义奖励制度，把对10个最优秀销售顾问的奖励浓缩成对最佳销售团队的奖励，奖金也开始集中在营销奖励上，这样对主动出击销售团队的奖励更加具有激励作用。主动出击销售团队的工作特殊性使其很大一部分收入是来自于销售提成，提成比例明显高于服务团队们，因此，团队成交数量的多少直接影响到个人利益。为了防止团队建设中的团体局部利益做法，鼓励主动出击团队之间信息充分交流和机会提供，公司在团队之间的联合攻关利益分享上有了明确的规定。当某一团队认为由其他团队来处理更有利于客户成交时，他们就会主动提供信息与机会，而利润分享则按贡献大小原则进行分配，从而有效地实现了公司利益的最大化。1.基本礼仪培训。外表礼仪是培训的第一步，如，发型、胡子、着装、袜子、鞋、首饰佩戴等都必须全部到位。握手的礼仪：如，何时握手、如何握手、与女性握手、握手忌讳等必须铭记于心。交换名片的礼仪：如，名片放置、如何递交、如何接拿、注意事项等都必须毫不含糊。招待礼仪：如，宴请、入座、招待、迎送等规矩必须面面俱到。如果说这是主动出击销售人员的基本要求，那么，针对客户的预约、拜访以及推广技巧就是销售人员的有力武器了。2.执行技巧培训。主动出击，赢在执行，主动出击团队的执行技巧将影响客户的最终消费几率。在培训中，一再强调预约的目的是为了获得拜访机会，留下好印象。不管是通过电话预约、书信（邮件）预约，还是通过寄送邀请函或上门预约的方式进行预约，关键是要把握好预约成功的几个关键因素：找对人、找对时间、找对理由、处理好被拒绝。即使预约不成功，也不能在客户那里留下不好的印象！预约成功后的工作是拜访。在拜访前要做好顾客拜访规划，包括拜访客户数目、拜访客户类别、时间安排、拜访地点、拜访路线、参加者等。培训中鼓励销售人员想像成功以后的成就感，回忆过去的客户成功的例子等方法，来克服销售恐惧心理。当客户最大的异议被解决，发出购买信号时，说明成功的时机已经来临。销售人员就要及时把握好时机，运用各种成功