业务人员分级管理

指标类别考核指标考核周期指标定义/公式数据来源定量指标1．销售额月/季/年考核期内各项业务销售收入总和销售部2．销售计划达成率季/年％量计划完成销售额或销售售量实际完成的销售额或销100销售部3．年销售增长率年度％上一年度销售额上一年度销售额当年销售额100财务部4．新产品销售收入季/年考核期内新产品销售收入总额财务部5．核心产品销售收入季/年考核期内企业核心产品销售收入总额财务部6．销售回款率季/年％计划回款额实际回款额100财务部7．销售费用节省率季/年％销售费用预算实际发生的销售费用销售费用预算100财务部8．新增客户数量季/年考核期内新增合作客户数量销售部定性指标1．销售服务规范的完善程度季/年由于规范不健全造成管理出现失误和无序的次数销售部2．货款单据办理的及时性季/年无因单据延误造成销售失败的事件销售部3．销售合同、档案资料管理的科学性季/年无销售合同、档案资料丢失的情况发生销售部4．销售报表的准确性和完整性季/年销售报表数据无错项、无漏项销售部指标类别考核指标考核周期指标定义/公式数据来源定量指标1．市场拓展计划完成率月/季/年%100计划完成量量市场拓展计划实际完成市场部2．市场推广费用控制率年度%100计划推广费用实际推广费用财务部3．市场调研计划达成率月/季/年%100量计划完成的市场调研数实际完成市场调研数量市场部4．品牌市场价值增长率月/季/年品牌市场价值数据由第三方权威机构测评获得市场部5．广告投放有效率季/年%100销售收入增长率广告费用增长率市场部6．市场策划方案成功率月/季/年%100提交方案数成功方案数市场部7．媒体正面曝光次数年度在公众媒体上发表宣传公司的新闻报道及宣传广告的次数市场部8．媒体满意度年度接受调研的媒体对市场部工作满意度评分的算术平均值市场部定性指标1．产品市场定位准确度年度产品市场定位与销售情况是否相符市场部2．市场分析情况年度市场分析报告与实际情况的差距市场部3．市场调研状况年度市场调研是否按计划进行市场部4．市场企划方案的针对性年度市场企划方案是否实用、可行市场部5．市场信息收集的及时性年度市场信息是否在规定时间完成收集市场部1.3.4促销部绩效指标指标类别考核指标考核周期指标定义/公式数据来源定量指标1．促销计划按时完成率月/季/年%100计划的促销次数实际完成的促销次数促销部2．（因促销活动）销售增长率月/季/年1%100售量活动前当月销售额或销售量活动后当月销售额或销财务部3．促销费用节省率月/季/年％促销费用预算促销费用预算实际发生促销费用100财务部4．宣传品制作按时完成率季/年%100宣传品制作总数宣传品制作按时完成数促销部5．促销方案预期目标达成率年度%100促销活动方案总数促销方案经验证达到预期目标的促销部6．客户有效投诉次数季/年确因促销人员或企业过失造成客户投诉的次数促销部7．促销人员培训计划完成率季/年%100促销培训的总课时数实际完成培训的课时数促销部定性指标1．促销方案实施情况季/年促销方案是否具有实施的可行性促销部2．促销效果季/年相关部门及主要领导对促销效果的满意度评价情况促销部3．促销效果的反馈及时性季/年反馈促销效果的及时性和全面性促销部4．促销活动的组织季/年促销活动的组织是否有序、规范促销部1.3.5客服部绩效指标指标类别考核指标考核周期指标定义/公式数据来源定量指标1．客户意见反馈及时率月/季/年%100总共需要反馈的次数意见的次数在标准时间内反馈客户客服部2．客户服务信息传递及时率月/季/年%100息总次数需要向相关部门传递信数标准时间内传递信息次客服部3．客户回访率月/季/年%100计划回访客户数实际回访客户数客服部4．大客户流失数月/季/年大客户流失数量客服部5．客服费用控制季/年%100服务费用预算额服务费用开支额财务部6．客户调研计划完成率季/年%100客户调研计划完成量量客户调研计划实际完成客服部7．客户投诉解决满意率月/季/年%100总投诉数量投诉数量客户对解决结果满意的客服部8．客户有效投诉次数季/年确因客服人员或企业过失造成客户投诉的次数客服部定性指标1．客户满意程度季/年服务客户对客服工作的满意程度客服部2．客户服务规范执行情况季/年客户服务人员是否按照客户服务方案执行客服部3．客户信息完整性与准确性季/年客户信息资料完整、无缺失客服部4．客户关系维护季/年主管领导对客户关系维护的满意程度客服部1.3.8大客户部绩效指标指标类别考核指标考核周期指标定义/公式数据来源定量指标1．大客户销售计划完成率季/年成数大客户销售计划计划完成数大客户销售计划实际达×100%大客户部2．大客户调研计划完成率季/年%100量客户调研计划计划完成量客户调研计划实际完成大客户部3．大客户流失数月/季/年大客户流失数量大客户部4．大客户开发计划完成率季/年%100成量大客户开发计划计划完成量大客户开发计划实际完大客户部5．大客户有效投诉次数季/年确因客服人员或企业过失造成客户投诉的次数大客户部6．大客户意见反馈及时率季/年%100总共需要反馈的次数意见的次数在标准时间内反馈客户大客户部7．大客户回访率季/年%100计划回访客户数实际回访客户数大客户部8．服务费用控制季/年%100服务费用预算额服务费用开支额财务部定性指标1．大客户信息档案完整性年度大客户信息档案完整、无缺大客户部2．大客户服务规范执行情况年度客户服务人员是否按照客户服务方案执行大客户部3．大客户满意程度年度大客户对服务的满意度评价大客户部4．解答客户问题的及时性年度在规定时间内对客户提出的问题给予解答大客户部考核内容考核要点分数考核得分考核项考核指标工作业绩销售额各项指标完成情况销售计划完成率销售回款率开拓客户数量市场投入回报率新产品市场比率费用率信息收集信息收集的及时性、有效性订单管理1．订单受理与评审的流程分工清楚，各责任岗位明确自己的分工职责2．客户订单应及时处理3．对于紧急或特殊订单，有措施保证及时准确的受理客户服务1．对客户服务和需求已存在一个建立和安排优先级的机制2．存在措施来保证客户反馈意见能得到响应及具有适当优先级3．保证客户很容易地询问有关信息及问题。4．对客户期望值达到与否有跟踪、报告，并用以改善计划和实施。5．对客户反馈系统有评估和改善措施6．客户投诉处理情况提交文件报告情况1．提交时间准时2．报告简洁、清晰，能抓住要点业务流程管理终端管理的规范性主要是指各级产品的报价及销售价格的管理情况促销的执行力对于公司开展促销活动的执行、促销政策的推广执行、促销物品的运用、促销活动的开展力度、促销的效果情况终端的开拓率由于公司的销售渠道处于开拓阶段，重点考核终端客户数量、质量及增长率工作能力工作能力主要考核销售人员的市场认知、产品的认知、业务熟悉、基本业务素质能力工作知识考核营销人员对企业、产品性能、竞争性价格、行业销售趋势、产品新用途等方面的认识；对客户需求的认知和判断能力等方面创新指标主要是奖励销售员的管理创新和参与性，为绩效考核的附加分