业务员培训技巧篇

13•如何设定目标•工作计划•销售前的准备•销售中的技巧4如何设定目标•目标要怎么定，才明确？•目标要怎么定，才能完成？5如何设定目标有效目标的特性：•具体•可行•需要努力•可以衡量•组织安排•过程可以检查6如何设定目标如果我们的目标是成为专业销售人员，那么必须具有以下五个条件：•正确的态度自信销售时的热忱乐观的态度外向积极7如何设定目标关心客户勤奋工作能被人接受诚恳•产品及市场知识满足客户需求的产品知识解决客户问题的产品知识及应用市场状况8如何设定目标竞争产品销售区域的了解•好的销售技巧•自我驱策销售区域彻底访问客户意愿迅速处理对刁难客户保持和蔼态度决不放松任何机会9如何设定目标维持及扩大人际关系自动自发•履行职务了解公司方针、销售目标做好销售计划记录销售报表遵循业务管理规定了解各种合约10制定工作计划的好处•会得到客户的尊敬•能更好地作出决断•使上司对你有信心•使工作井井有序，顺利没有过分的压力11周计划的内容•每周拜访计划---周末列出下周要拜访的对象和日期•每周销售计划---在周初就要明了这个周的操作计划（包括铺货、通路促销、产品陈列、消费者促销等）•销售行政工作---周初之前确保售点在规定时间内收到POP；带足必要的文具、促销资料、客户资料等12月计划内容•目标销售计划的分解•货款回笼计划•当月工作日程安排•当月工作重点•当月铺货、促销、陈列等各项工作的安排•当月拜访计划•其他工作安排13销售工作前的准备从以下几方面做起•重视准备工作•了解您的产品•寻找潜在客户14重视准备工作做好准备工作，可以帮助我们•最有效地拜访客户•在销售前了解客户的状况•迅速掌握销售重点•节约宝贵的时间•计划出可行、有效的销售计划15重视准备工作准备工作主要包括：•穿着打扮•职业礼仪•销售区域的状况•客户的状况•竞争状况16了解郎酒的产品主要包括以下几方面•郎酒产品名称、口味、度数、规格、颜色、包装、品质等等•郎酒产品的设计风格、专利技术、目标消费群•郎酒产品的价格体系、结算体系、服务体系、销售程序•郎酒产品的操作方法、注意事项等等•郎酒产品与竞争者的比较、市场场行情变动状况、客户关心的事宜等等17寻找潜在郎酒客户•如何发掘潜在郎酒客户•寻找潜在郎酒客户的渠道•开拓潜在郎酒客户的方法18如何发掘潜在郎酒客户•从你认识的人中发掘•展开商业联系•结识像你一样的销售人员•增加消费经历•阅读报纸……19寻找潜在客户的渠道主要有以下渠道：•朋友介绍•业内人士的帮助•公司提供的名单•扫街•报纸、电话等媒体……20开拓潜在郎酒客户的方法•直接拜访•介绍法•电话接触•用心耕耘你现在的客户•扩大你的人际关系……21销售中的技巧从以下几方面了解•接近客户的技巧•客户异议的处理•销售拜访•达成交易22接近客户的技巧“接近客户三十秒，决定了销售的成败”23接近客户的步骤•称呼对方的名字及职务•自我介绍•感谢对方的接见•寒暄•表达拜访的理由•赞美及询间24面对初次见面的客户•成功的穿着•肢体语言（微笑、握手）•别出心裁的名片•记住客户的名字和称谓•迅速提出客户能获得哪些重大利益•告诉客户一些有用的信息25面对初次见面的客户•提出能协助解决客户面临的问题•请教客户的意见，让客户产生优越感•注意客户的情绪•帮助客户解决问题•利用小礼品赢得客户的好感26进入销售主题的技巧•首先你把自己销售出去，客户对你已经撤消戒心•然后引起客户注意•使其发生兴趣•助其产生联想•激起客户的欲望•与其他产品比较•帮助客户下决心27接近客户技巧测验打招呼•是否面带笑容•是否适当的尊称对方•是否热忱自我介绍•是否有介绍自己的名字•是否有介绍自己的公司•是否正确递名片28接近客户技巧测验感谢客户•是否向对方的支持表示感谢寒喧•是否称赞对方•是否说一些对方感兴趣的话题表达拜访的理由•是否能自信地说出拜访理由29异议的处理•异议的产生原因•异议的处理原则•异议的处理技巧30异议的处理原则•事前做好准备•选择恰当的时机•争辩是销售的第一大忌•要给客户留“面子”31异议的处理技巧•忽视法：对客户不重要的异议，一笑而过•补偿法：客户提出异议后，在其他方面给予一定的补偿•太极法：把客户的异议转换成为其购买的理由•询问法：通过提问，把握客户真正的异议•“是的…如果”法：同意客户部分意见，同时表达自己的另一种意见•直接反驳法：直接反驳客户不正确的观点32如何处理客户“很忙”、“没时间”•先明确地告诉客户，你只占用他几分钟的时间（时间最好用奇数）•省略一些客套话，立刻进入销售的重点•通过说明引起客户兴趣，诱发其询问相关事宜，以致可以另约时间决定下次详谈33如何处理客户“太贵”、“别的产品便宜”处理价格的异议，只有让客户认同更多的产品“利益”，我们可以：•找出更多客户认同的产品利益•说明产品可以给客户带来的额外效益•排除客户的疑虑或担忧•帮客户算帐34如何处理客户“让我再考虑一下”在销售中，要趁热打铁，不能松懈，我们可以：•礼貌的询问客户还有什么担心或不满意的地方•与客户共同解决问题35达成交易•达成交易的七个基本原则•如何发现达成交易的时机•达成交易的技巧•未达成交易时的注意事项36达成交易的七个基本原则•建立你的可信性•了解你的产品•了解你的客户•保持简单•推销产品的概念和利益•传送你的热情•碰运气37如何发现达成交易的时机•语言信号：询问售后服务、促销、付款方式、产品的市场状况等等•动作信号：频频点头、端详样品、看合同等等•表情信号：紧锁的双眉分开、深思、自然微笑、表情变得认真等等详见后面的“沟通技巧”38达成交易的技巧•利益汇总法：介绍产品能给客户带来的各种利益，加重客户对产品利益的感受，达成交易•本杰明·富兰克林法：明确产品的优缺点，让客户简单、清晰的了解产品•前提条件法：给客户一定的压力，促使客户加束做决定，同时测出客户的心理底线•价值成本法：给客算帐，请客户提合理要求•证实提问法：提一些问题，看客户对产品是否感兴趣•哀兵策略法：态度诚恳的请客户提指导意见，了解其不合作的真正原因，再度销售39未达成交易时的注意事项•正确认识失败•友好地与顾客告辞40沟通技巧有效的沟通可以帮助我们达成销售，因为：•有助于我们准确了解客户需求•有助于我们正确传达可以满足客户的主要或全部需求的利益点，并促成被接受41沟通技巧有效的销售沟通技巧分为以下方面：•开场白•询问•聆听•陈述•成交42开场白良好的第一印象•主动、结实（指同性间）、自信的握手•清晰、真诚的问候•仪容仪表符合身份、环境•言行举止得体•用名字作自我介绍•双手递、接名片•坐的时候选择一个距离合适的位置，最好与拜访人成90°角注意：没有人有机会创造第二次“第一印象”43开场白开场白的重要性•获得沟通机会•影响会谈气氛•影响会谈结果44开场白开场白的目的•引起注意，鼓励对手参与•建立积极氛围及和谐环境，为进一步的沟通铺路•明确拜访目的、获得理解45开场白开场白的要素：•因人而异：对不同类型客户用不同谈话方式•借景发挥：利用周围的事物展开话题•见风使舵：根据对方的态度调整•引起关注：让对方产生好奇心或好感•切中目标：拜访目标明确46开场白开场白的方法•奉承法例：通过赞美其一幅画来赞美对方•帮忙法例：帮抬货件、帮顾客包装•利益法例：大型促销•好奇心法例：新包装、赠品•示范法例：产品展示•引荐法例：熟人引荐•询问法例：根据产品特性，询问对方的的经营状况、产品结构•寒暄法例：外界突发事件展开话题47开场白在判断失误或遇上话不投机时：•及时道歉、化解对方的不快•灵活的利用新话题岔开不快话题•依附对方话意，顺水推舟•曲解自己的原话（并非狡辩），诙谐地自嘲，求得淡化不快气氛•找借口暂避或离开，以避其锋芒48询问询问的原则：•给人感觉真诚•尊重和关心对方•根据时机可适当施加压力，但一定要适可而止•根据对方的素质选择用词，表达清晰、简练•注意观察对方心情及周围环境变化•把握好时间•问题通常是由大到小，逐步跟进•应朝着有利于销售的方向询问•少用反问49询问询问的方法：•随意性询问法答案需要用较多的言语来回答回答的主题范围广泛用以收集一般性资料常用语：为什么、感觉如何、您说……•引导性询问法答案需要用较多的言语来回答鼓励客户更详细的说明问题50询问用以收集指定资料常用语：哪些、怎样、您的意思是……•决定性询问答案可以用简短的事实回答期望得到明确的态度用以归纳问题、剔除无益资料、作出决定常用语：谁、何时、何地、是不是……51聆听聆听的重要性•尊重对方，给对方信心，得到心理满足•对方陈述越多，可引发共鸣的机会增多，透露的资料就更齐全•得到的咨讯越多，越容易找到与产品利益点一致的相关意见•对方可以感到被理解的愉悦，从而拉近了双方心理距离，产生信任•可以有更多的思考时间，以便综合分析，从容应对52聆听聆听的方式•鼓励法•共鸣法•目标法53聆听聆听的技巧•保持合适距离，身体微前倾，面对客户，手自然交叉于膝上或轻扶椅子上，微笑注视对方（是同性注视其两眼及眉眼间，是异性注视其鼻尖，每过一段时间眼光即离开一下），保持眼神互动•用易懂的身体语言或简短言语等方式，让客户感觉到你认同或理解他的观点•用足够的耐心保持你聆听的兴趣，不可让客户觉得你是勉强在听54聆听•注意客户每个字、句的用法及语气，领悟真正含义•留心观察其身体语言透露的玄机•不打断客户的讲话，对异议不急于解释•最好有做笔记的习惯•充分理解客户陈述的内容，归纳总结，再适时回答55陈述陈述的技巧•答话及时，不可太快，也不可太慢，保持轻松自然•多用日常用语，少用专业名词或生疏字眼•语气不卑不亢，语调适中•内容简单明了，表达清晰易懂•恰到好处地运用身体语言•适当的赞美对方，有助于谈话氛围更加融洽56陈述•要充满自信和热诚•沟通是双向的，要引导对方参与并持肯定态度•若在场人数多，应以主谈对象为主，再根据其他人的身份与他们适当交谈，不要冷落了他们57成交成交的迹象•点头、摸下巴等有利的身体语言•明显加强关注•再次翻阅资料•要求看协议或单据•表达友情•表在需求或提出条件58成交成交技巧•排除法：锁定目标，将异议一一排除，促成一致意见•选择法：提供两个肯定答案的有利建议，让客户感觉到被尊重，从而作出决定•动作法：做出摆出协议等假设已经成交的动作•引导法：对犹豫不决的客户，用某种利益诱惑其下决心•交换法：以某一方面的让步作为成交的代价5960陈述陈述的注意事项：•不可触犯文化或宗教禁忌•不可触犯客户的自尊，面子常常比利益更重要•氛围的融洽对结果影响很大，在注意营造和维持一个和谐的、积极的气氛•不要使用对方难懂的言语•不要自顾自的夸夸其谈，会招致反感•不要夸大利益承诺•引用资料的可信度要高•不用粗话61铺货的基本原理•确保产品及陈列随处可及，顾客能随处买到•严格按照工作日时间安排去铺货•及时送货，服务快速有效•通过库存压力和弥补空白来抢占竞争边缘•加速公司的资金周转62铺货的步骤•铺货市场的选择–用好地图，从地图上找出：•目标区域的位置•每个区域的人口•区域离仓库的距离63铺货的步骤•市场调研–每个区域的网点数（零售终端）–每个区域现有的批发商、二批商数量–售点营业的时间64铺货的步骤•市场潜力评估和经济可行性–区域容量的测定（用日均消耗量估算）–经济可行性•货车操作成本•投资回报率65铺货的步骤•铺货路线的形成–按照售点的密集程度确定铺货路线–按交通管制规则确定线路次序–对所有选定的区域每周至少访问一次–对营业额较大的客户确定适当的拜访频率66铺货的步骤•遵守固定拜访计划，如有变，提前通知客户•保留铺货记录•进行产品陈列•使用POＰ6768产品陈列良好的产品陈列会使我们的努力变得更有效根据研究，充足、清洁、美观、新颖的POP和宣传物料等，能提高销售额30%~~85%69产品陈列的益处•增加产品包装可见度，帮助宣传产品•有更多的机会将产品展示给消费者•产品陈列能将广告效益变为实际销售•产品陈列使购物不在单调枯燥•产品陈列能增强消费者的忠诚度•刺激冲动购买，有效提高销量70陈列可