业务员培训纲要

销售人员培训纲要培训内容•1、培训的意义•2、培训的目的•3、销售人员的重要性•4、销售人员的基本素质•5、销售人员的主要工作•6、销售通路的精耕细作•7、终端促销的方式•店内促销活动的组织实施一、培训的意义•1、持续的再教育和在职培训已经成为世界的潮流•2、有效的掌握营销专业知识（利于不败之地）•3、不断提高自身能力和销售业绩•4、为自我的发展创造更多的机会二、培训目的•1、了解销售工作的意义、内容和工作方式•2、赋予销售推广工作的知识、技巧和信心•3、激发和提高销售队伍的士气•4、建立更佳的客户关系•5、增强竞争优势•6、提高销售业绩三、销售人员的重要性（你们非常重要！）•1、销售是企业运营的最后一个关键环节，是决定企业运营成败的关键•2、销售人员实现企业的收益•3、代表企业与客户建立良好的关系•4、促进产品的研制和开发•5、是战胜竞争对手的砝码四、销售人员的基本素质（怎样才是理想的销售人员？）•1、成功的信心、恒心和决心•2、追求不断成功的热情和期望•3、性格成熟、情绪稳定、人格独立•4、服从领导、体谅他人、善于合作•5、反应敏捷，具洞察力、判断力和创造力•6、外貌整洁、态度谦和、言行礼貌•7、具备专业知识，良好的表达、沟通和谈判能力•8、经常反省、自我启发、不断进取五、销售人员的主要工作（我们做什么？）•1、了解客户需要•2、建立客户档案•3、进行客户管理•4、建设销售通路•5、进行产品销售•6、终端售点维护•7、促销推广配合六、销售通路的精耕细作•1、何谓销售通路的精耕细作•2、通路精耕的内容和表现形式•3、通路精耕的实施•4、通路精耕的组织和检查1、何谓销售通路的精耕细作•1）、通路精耕是针对零售终端及批发商各环节的销售管理作业方式。•2）、通过对目标市场区域划分，对通路中的所有网点做到定人、定域、定点、定线、定期、定时的细致化服务和管理，达到对市场产品销售状况、竞争状况的全面管控，树立公司产品在竞争中的优势。2、为什么要进行通路精耕？•1）、零售终端是实现产品销售最终的场所，惟有零售点的销售才是真正的销售，通路的构建是实现这一目的的手段。•2）、来自于销售终端的信息是最有效的信息。3、通路精耕的内容•1）核心内容：对零售终端及相关层面的量化管理•2）人员定量•3）工作内容定量•4）拜访路线量化•5）拜访频率量化4、通路精耕的表现形式•1）一张图销售网点分布图•2）一条线拜访工作路线图•3）三张表客户档案表客户服务表竞争状况表•4）六定队伍区域网点频率路线时间5、通路精耕的实施通路精耕的实施是一个动态的过程，包括：•1）基础资料的收集和整理•2）通路精耕的初步实施•3）资料修订、区域/路线调整、拜访频率修正•4）通路精耕的实施6、通路精耕的实施•第一阶段基础资料的收集客户简单分级及确定首批开发目标路线设定及拜访频率的初步确定路线调整与C类客户开发7、通路精耕的实施•第二阶段资料的修订数据的分析客户等级标准路线调整8、通路精耕的组织和检查•1）组织公司安排、强行实施、明确进度、经理负责全面推行、资源支持、工作考核•2）检查（公司/办事处）—定期/不定期文件图表、组织实施、市场覆盖、AB客户、业绩考核七、终端市场的促销•概念补充——关于促销1、定义：促销就是通过信息传播和说服活动，与个人、组织或群体沟通，直接或间接地促使他们接受或认可某种产品或服务。即通过信息传递、将产品或服务的特点及一些相关知识面对面向顾客传达，使其引起顾客注意和兴趣，从而激发其购买欲望的一种销售方式。2、要素：信息、沟通和说服。促销是一种说服性的沟通活动。促销在把产品及相关信息传播给目标顾客的同时，试图在特定目标顾客中唤起促销者预期的意念，使之形成对产品的正面反应，促销活动的目的在于影响目标顾客的行为与态度。3、本质：沟通信息、赢得信任、激发需求、促进购买与消费。因此，促销是一项系统工程，是由信息沟通机制，形象塑造和激励机制构成。1、终端市场的促销方式•1）终端观察(市场调研)•2）终端支援–店外支援–店内支援1、市场营销学中的市场调查市场调查是在市场营销的整个领域中的一个重要元素。它把消费者、客户、公众和营销者通过信息联系起来，这些信息有以下职能：识别、定义市场机会和可能出现的问题，制定、优化营销组合并评估其效果。市场调查要确定说明问题所需的信息，设计收集信息的方法，监测和执行数据收集的过程，分析结果，并把调查中的发现和其含义提供给客户。2、促销活动如何开展市场调研——制定适合自己的市场调研方案——调动销售队伍的能动性，将市场调研执行下去案例一面对已经到来的白酒市场销售旺季，准备在酒店终端针对消费者开展“买赠活动”，需要做一份活动方案。我们应该开展怎样的市场调研活动？请每组做一份“市场调研方案”模拟：我的市场调研方案首先，明确调研的目的－了解消费者对赠品促销的看法，完善我司“买赠促销”方案，促进酒店终端对我司产品的消费其次，确定调研的目标－经常在外就餐的人群再次，制定调研的计划－初步制定由促销员开展前期调研第四，选择调研的方法－选择问卷调研方法，制定调查问卷（调查问卷见文档）第五，培训调研人员－安排周六、日两天的下班时间集中人员进行培训、发放调查问卷第六，开展调研第七，验证结论最后，完成调研报告2、终端市场促销的方法•1）商品化工作陈列/展示工厂生产出来的产品+在销售现场增添诱人魅力=吸引顾客购买•2）POP广告•3）开展现场促销活动•4）赢得营业员的支持商品生动化陈列的原则A最大化原则B全品项原则C满陈列原则D重点突出原则E伸手可取原则F整体性原则如何做好商品生动化陈列A争取好的陈列位置B价格必须正确醒目C正确摆放商品D用宣传品配合陈列E先进先出，及时补货补充：促销活动、如何做好路演促销•路演促销的优势1、相对于大众媒体来说，路演促销投入较小，见效较快，适合中小企业运作，也适合中小企业集中优势资源，击破各个目标市场，路演促销已经成为中小企业拓展市场的有利武器。2、路演促销将产品特点融入表演和展示当中，有效的、活性化的传递产品的信息，从而取得良好的宣传效果。3、路演促销可以深入到目标消费群当中，与消费者进行面对面的沟通与交流，如超市卖场场外、城市中心广场、社区和大中型厂矿附近等场所，这是离消费者最近的终端。4、通过路演促销可以聚焦人群，制造轰动效果，引起目标顾客的密切关注，同时，成功的演出，还可以形成良好的口碑传播。5、在路演促销现场，可以促使目标顾客购买，实现销售，其中更难得的是创造宝贵的首次购买机会，促使顾客试用产品。6、通过足够数量的路演促销以点带面，可以成功地启动一个个区域市场，尤其适合三、四季市场。•如何做好路演的策划与准备工作（一）拟定与品牌形象一致地活动主题（二）准备好演出和促销道具（三）组建训练有素地演出与促销队伍（四）设计与编排好节目（五）做好组织和分工工作（六）预备好突发事件地应急措施•如何做好路演促销的实施（一）检查和落实准备工作（二）前期造势，发布信息（三）现场布置，合理分工（四）营造气氛，制造轰动•路演促销成功关键点（一）始终要把产品放在第一位（二）选择有利地位置（三）路演促销要抓住目标顾客（四）塑造和维护良好地品牌形象（五）进行整合地终端运作（六）配合整体地市场推广和新闻炒作（七）路演促销要巡回、持续开展销售团队的执行力、关于执行1、执行是什么？执行就是从以自我为中心转向以结果（客户）为中心2、执行基因：执行是不能靠思考出来的，主要是从执行过程中培养出来的3、执行三化：流程化、明晰化、操作化4、执行的十六字原则：结果提前，自我退后，锁定目标，专注重复！5、执行的二十四字战略：决心第一，成败第二认真第一，聪明第二速度第一，完美第二胜利第一，理由第二6、关于执行的学问：信念比利益更重要，速度比完美更重要胜利比公平更重要，结果比理由更重要7、成功执行的关键：要敢（不在乎外在条件），要快（勤奋努力），要对（盯住目标）——优秀的执行人才是免费的，平庸的人是昂贵的小故事：两头鸟从前，有个国家的森林里，喂着一只两头鸟，名叫”共命“。这鸟的两个头”相依为命“，遇到事情向来两个”头”都会讨论一番，才采取一致的行动，比如到哪里去找食物，在哪儿筑巢栖息等。有一天，一个“头”不知为何对另一个“头”发生了很大的误会，造成谁也不理谁的仇视局面。其中有一个“头”想尽办法和好，希望还和从前一样快乐的相处。另一个“头”则不理不睬，根本没有要和好的意思。如今，这两个“头”为了食物开始争执，那善良的“头”建议多吃健康的食物，以增进体力；但另一个“头”则坚持吃“毒草”，以便毒死对方才可以消除心中的怒气！和谈无法继续，于是只有各吃各的。最后，那只两头鸟终因吃了过多的有毒的食物而死去了。启示在一个公司内，每个组织之间的关系好像是个大家庭，成员中的兄弟姐妹应该和和气气，团结一致。因为大家都在同一公司内服务，一旦某个组织溃不成军时，其他组织也将深受其害。小游戏：微软的智力题有两间房，一间房里有三盏灯，另一间房有控制这三盏灯的开关（这两间房是分割开的，毫无联系）现在要你分别进这两间房一次，然后判断出这三盏灯分别是由哪个开关控制的。你能想出办法吗？（注意：每间房只能进一次）答案1、先走进有开关的房间，将三个开关编号为A、B、C2、将开关A打开十分钟，然后关闭A，再打开B3、马上走到有灯的房间，此房间正亮着的灯由开关B控制4、用手去摸摸另外两盏灯，发热的由开关A控制，不热的由开关C控制感恩的心•我来自偶然像一颗尘土有谁看出我的脆弱我来自何方我情归何处谁在下一刻呼唤我天地虽宽这条路却难走我看遍这人间坎坷辛苦我还有多少爱我还有多少泪要苍天知道我不认输感恩的心感谢有你伴我一生让我有勇气作我自己感恩的心感谢命运花开花落我一样会珍惜小故事：师旷劝学春秋时代，晋国的国君平公，有一天对一个名叫师旷的著名乐师说：“我已经70岁的人了，再想学习恐怕太晚了吧？”师旷是个聪明人，他故意问：晚了，那为什么不赶快把蜡烛点起来？“晋平公认为师旷很不礼貌，生气地说：”我跟你讲正经事，你怎么能开玩笑？“师旷就很认真地对他说：”我听人家说过，少年时期就刻苦好学地人，好像早晨的太阳，前途无量；壮年时期开始刻苦学习的人，好像是烈日当空，虽然只有半天，可是锐气正盛；老年时期才开始刻苦学习的人，好像是蜡烛的光，虽然远远比不上太阳，但是比在黑暗中瞎碰乱撞，可要好上很多倍啊！“晋平公听了，连连点头称是。启示俗话说，有志不在年高，活到老，学到老。只要有目标，有恒心，有信心，有决心，年纪与成功是无关的。售点促销培训手册结束！谢谢大家！概论•PromotionInStore•售点促销的作用•售点促销适用的场合工作系统•计划系统•执行系统•质控系统•评价系统组织结构•促销主管•区域主管•促销员•巡视员•文员工作流程•促销地点名单的提供和确认•促销人员的招聘•促销培训手册的拟订•促销人员的培训•促销场所的卖进及培训•促销执行•促销人员的考核•定期总结•促销数据汇报•促销质量控制