业务员技战术培训

目录指南职业素养必修行业动态分析基本信息详解谈判实战技巧终端全程攻势今天需求的销售员：1.中国市场已经从过去的“消费者请注意”的时代升级到了今天的“请注意消费者的时代。2.新的市场竞争环境，要求企业的销售员必须与时俱进、与势俱进、与市俱进。3.由过去的单纯公关型向“想听写说教做”全能型方面发展。职业素养必修销售员需具备的六项能力：1“想”，即销售员应该具备一定的策划能力。2“听”，即销售员应该具备倾听的能力。3“写”，即销售员应该具备撰写一般公文的能力。4“说”，即销售员应该具备一定的说服能力。5“教”，即销售员应该具备一定的教练能力。6“做”，即销售员应该具备很强的执行能力。销售员成功的基础【学会时间管理】：人生最宝贵的两项资产，一项是头脑，一项是时间。无论你做什么事情，即使不用脑子，也要花费时间。因此，管理时间的水平高低，会决定你事业和生活的成败。时间星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日06:30-11:3011:30-17:3017:30-23:30时间管理的五个步骤：1明确你的价值观。2确定你的目标。3对你的目标按优先级排序。4明确你的任务。5对任务按优先级排序销售员推销的是什么？企业？？？产品？？？价格？？？理念？？？建立个人人格魅力，先把自己推销出去！SWOT分析法则：优势、劣势、机会、威胁在适应性分析过程中，企业高管或职业经理人应在确定内外部各种变量的基础上，采用杠杆效应、抑制性、脆弱性和问题性四个基本概念进行这一模式的分析。1.杠杆效应（优势+机会）。杠杆效应产生于内部优势与外部机会相互一致和适应时。在这种情形下，我们可以用自身内部优势撬起外部机会，使机会与优势充分结合发挥出来。然而，机会往往是稍瞬即逝的，因此我们必须敏锐地捕捉机会，把握时机，以寻求更大的发展。2.抑制性（机会+劣势）。抑制性意味着妨碍、阻止、影响与控制。当环境提供的机会与企业内部资源优势不相适合，或者不能相互重叠时，企业的优势再大也将得不到发挥。在这种情形下，企业就需要提供和追加某种资源，以促进内部资源劣势向优势方面转化，从而迎合或适应外部机会。3.脆弱性（优势+威胁）。脆弱性意味着优势的程度或强度的降低、减少。当环境状况对公司优势构成威胁时，优势得不到充分发挥，出现优势不优的脆弱局面。在这种情形下，我们必须克服威胁，以发挥优势。4.问题性（劣势+威胁）。当企业内部劣势与企业外部威胁相遇时，企业就面临着严峻挑战，如果处理不当，可能直接威胁到企业的生死存亡。SWOT分析实际上是将对企业内外部条件各方面内容进行综合和概括，进而分析组织的优劣势、面临的机会和威胁的一种方法。5W2H职业化操作流程【原因】Why为什么有必要？【目的】What应该做些什么？为什么该那样做？【时间】When应该什么时候做？为什么应该在那个时侯做？【地点】Where应该在什么地方做？为什么应该在那里做？【谁】Who应该由谁做？为什么应该那个人做？【怎么做】How应该怎么做？【多少】HOWMUCH多少？做到什么程度？数量如何？质量水平如何？产出如何？PDCA职业化循环流程【P】Plan【计划】包括方针和目标的确定以及活动计划的制定；【D】Do【执行】就是具体运作，实现计划中的内容；【C】Check【检查】就是要总结执行计划的结果，分清哪些对了，哪些错了，明确效果，找出问题；【A】Action【改进】对总结检查的结果进行处理，成功的经验加以肯定，并予以标准化，或制定作业指导书，便于以后工作时遵循；对于失败的教训也要总结，以免重现。对于没有解决的问题，应提给下一个PDCA循环中去解决。4P营销理论产品Product从市场营销的角度来看，产品是指能够提供给市场被人们使用和消费并满足人们某种需要的任何东西，包括有形产品、服务、人员、组织、观念或它们的组合。价格Price是指顾客购买产品时的价格，包括折扣、支付期限等。价格或价格决策，关系到企业的利润、成本补偿、以及是否有利于产品销售、促销等问题。影响定价的主要因素有三个：需求、成本、竞争。最高价格取决于市场需求，最低价格取决于该产品的成本费用，在最高价格和最低价格的幅度内，企业能把这种产品价格定多高则取决于竞争者同种产品的价格。渠道Place所谓销售渠道是指在商品从生产企业流转到消费者手上的全过程中所经历的各个环节和推动力量之和。促销Promotion促销是公司或机构用以向目标市场通报自己的产品、服务、形象和理念，说服和提醒他们对公司产品和机构本身信任、支持和注意的任何沟通形式。广告、销售促进、人员推销、公共关系是一个机构促销组合的四大要素。4F营销理论4F营销理论指的是：产品过剩时代，消费品面临严重同质量化问题，产品遭遇剧烈的淘汰过程，在这个优胜劣汰的过程中，品牌价值是具有绝对优势的战略武器，在很大层面上可以说几乎决定着品牌及产品的命运，或成长为具有竞争力的强势品牌，或者从市场上消失，这是大势所趋。1、产品给消费者有“想要”的感觉2、价格让消费者有“超值”的感觉3、渠道让消费者有“流行”的感觉4、促销要让客户有“难得”的感觉营销攻略价格定律：价格——价格可以作为一种竞争手段，但不可以作为一种生存手段！消费者——要的不是便宜，要的是占便宜的感觉！终端格局：游戏规则——适者生存、优胜劣汰、寡头态势!未来走向——资源整合、形成垄断格局！竞争意识：优点——用放大镜看对手的优点！缺点——用显微镜看自已的缺点！趋势——用望远镜看市场的趋势！行业趋势◆未来三至五年，是中国从电动车大国迈向电动车强国的重要阶段。◆更是电动车产业通过自我调整、自我重组、谋求质量型持续发展的关键阶段。行业动态分析寡头垄断★行业开始再次洗牌，迈向寡头垄断市场。◆品牌集中度迅速提高，行业加速优胜劣汰，从群雄混战向有序竞争的过度阶段。◆期间，行业产能总量将会继续增长，而厂家数量将会逐渐减少，（见下图），最终形成市场分割，基本趋于稳定。价格基本趋于稳定，新品开发基本能主导消费潮流的寡头垄断市场。28001000500020002002200320042011竞争环境★行业内竞争白热化，短期利润将下滑。◆在过去几年，市场处于迅猛发展阶段，市场总量增长明显，行业内企业无论大小强弱，都可以分享行业增长的喜悦和成果，加之中国市场空间巨大，存在着大量的空白点，容易开拓业务，这就是所谓的“吃肉”阶段。◆而现在情况已经发生巨大的变化，行业低俗增长，企业间即将全面贴身，竞争残酷化，空白市场瓜分殆尽，遍地到处可见攻坚战，行业发展进入了“啃骨头”阶段。◆因此，下一步业内企业要苦练内功，凭真正的实力竞争赢得自身的生存。技术革新★电动车相关技术革新迅猛，核心技术突破将给电动车企业竞争格局的演变带来潜在的机会和不确定的因素。◆未来三至五年的电动车相关技术革新，主要存在于蓄电池领域、数码技术、充电技术、电气工程领域以及新材料领域等几方面。◆同时，技术革新将不仅仅局限于研发技术领域，在生产技术、管理技术方面，电动车行业同样存在着巨大的改善空间。竞争升级★国内企业参与全球化竞争和大资本介入◆寡头格局逐渐形成，可能改变大资本因过去行业初期、且企业众多，无法辨认投资目标，从而无所适从的局面。使基金对行业投资目标进一步明确，未来行业可能将对大资本构成一定的吸引力。◆另外，行业寡头企业为进一步占有市场，客观上也需要大资本的强力支持。◆行业利润的短期下跌，可能促使行业内企业目光转向潜力巨大的国外市场赚取利润。渠道格局★渠道发展丰富化和复杂化◆企业竞争更加激烈，短期利润下滑，过去单一的营销模式可能发生改变。◆旗舰店、专卖店或大超市等方式以多种渠道并存。◆优质渠道成为企业围堵的目标，品牌资源集中度提高，形成综合竞争的寡头优势。1、政府行为的介入，行业逐渐趋于成熟，整个行业处于一个大的拐点，一线品牌和二三线品牌之间的距离逐步拉大。大品牌越做越大，小品牌将面临退出行业或被洗掉的危险，是行业发展的必然。同时也给有实力、有准备的二三线品牌再次发力的机会。2、行业经过多次的洗牌，10、11年整个行业处在一个大的盘整期，全国年销量在2800万台左右。全国市场电动车的保有量超过1亿5千万辆。10/11电动车行业80%的品牌处于亏损状态，厂家的利润率降低，能保持产出比平衡的企业不到50家。（全国曾有3千多个品牌,现在尚存的有800多个）3、渠道运营成本增加：从旗舰店、专卖店的装修档次提升可以看出已经超过摩托车，高空和终端的广告投入加大，促销活动频率加大，总体运营成本增加。之前厂商1：1的投入模式被改变，厂家占主要投入方。4、终端竞争向促销倾斜，终端市场出现价格联动，通过媒体宣传绑架消费者，控制终端市场价格。促销活动频率加大，与价格挂钩形成引导消费。5、终端利润降低，单台车的平均利润从之前的（350元/台——500元/台）降至（250元/台——350元/台），高盈利来至于大销量。行业分析6、终端市场格局发生变化，大品牌主导市场格局，占40%的市场份额。三、四流的品牌逐渐被洗牌洗掉，被市场淘汰。7、电动车行业发展的六个阶段：产品战、广告战、渠道战、价格战、服务战、品牌战。电动车行业从2001年至2011年的10年间，经过了四个阶段（产品战、广告战、渠道战、价格战）。8、电动车行业从2012年开始逐步向服务战、品牌战发展，许多二线有实力的品牌开始发力跻身一流行列和主流市场，与现有的主流品牌形成竞争格局，完成电动车行业的品牌定位，引领行业的发展。9、国标的出台是行业的推进剂，促使行业规范，提高行业标准，抬高终端市场的门槛。对企业资质要求提高，品牌的注册资金要求达高2亿元，对产品的成本和质量要求提高，厂商的利润率降低，主流品牌的市场逐步扩大。生产电动摩托车资格认证的获得决定了企业的生存和命运。电动车行业逐渐进入平稳发展过度到成熟时期。10、行业发展信号十分明显，寡头竞争格局即将形成，未来行业能存活下来的品牌将取决于企业强大的实力，和科学、规范、系统运营的管理。行业分析行业总结◆电动车行业可以归纳为耐用消费品行业或消费升级行业。◆行业有国际领先的原创技术，节能环保，未来国家产业政策支持力度可能加大。◆虽然有些地方政府禁止或限制电动车上路，对行业确实产生了一些负面影响，但是作为老百姓实惠的出行工具，需求巨大，相信这只是交通管理职能部门需要解决的问题，必然会得到解决。◆行业快速蓬勃发展，目前开始进入快速洗牌的阶段，行业整体利润可能下降，但市场容量还在快速扩大中，洗牌成功后行业利润将会回归合理水平，行业前景光明。◆洗牌阶段，行业前10大企业抗风险能力较强，有成为寡头的可能，洗牌后，行业寡头凸显长期投资价值。◆电动车行业市场加大，发展快速，是国家扶持的产业，发展中长期看好，符合禹杉的投资行业标准要求，可以成为禹杉投资组合的产业。项目厂家企业老板职业经理人现有销量11年主要生产基地品牌格局爱玛张健余林、阮毅280万台天津、江苏一线品牌雅迪董金贵陈明友180万台浙江、无锡、天津新日张崇顺《》100万台江苏、天津绿源倪捷《》90万台浙江、山东比德文李国新《》80万台山东、江苏二线品牌立马应广杰《罗天华》76万台浙江、天津绿驹瞿国夫《程勇》60万台浙江、天津台铃孙目楚《曾亚非》60万台深圳、无锡、天津捷马姚江《谢中大》50万台天津、浙江小鸟张红《》80万台天津富士达邢金生胡淞嵛80万台天津、江苏基本信息详解项目厂家产品质量渠道分布团队力量品牌建设爱玛外观好、内在质量一般全国职业团队---强高调建设，综合强雅迪外观和内在质量均衡全国职业团队---强长远规划，综合强新日外观一般、内在质量好全国职业团队---强长远规划，综合强绿源自成派系，产品好部分主流市场+外围职业团队---一般长远规划，一般比德文模仿品牌，产品一般全国销售团队---一般投机运作，危险立马外观内在均衡，包车突出部分主流市场+外围职业团队---较强自恋型企业绿驹外观内在均衡，突出包车全国市场职业团队---成长阶段长远规划，稳步发展台铃外观内在均衡，差异化卖点多全国市场职业团队---一般长远规划，一般小鸟简易款为主，内在质量好北方市场自然销售---最差自恋型企业富士达产品质量中下、低