业务系统培训（DOC17页）

房地产经纪人经纪业务相关内容1、房地产行业简介2、房地产经纪行业发展3、房地产经纪简介4、房地产经纪人的必备要素5、销售6、谈判7、促销8、意向斡旋9、成交及其后辛苦度体现1、房地产行业简介房地产：土地及其上附属物统称为房地产（广义）建筑物和构筑物统称为房地产（建筑学）占有权、使用权、收益权、处分权的集合称为房地产（法律）可以交易且产生利润的物业及附属品的称为房地产（中介）行业分类：土地批租（一级市场）、房地产开发（二级市场）房地产中介服务（三级市场）相关企业：标书企业、开发企业、设计企业、代理公司、中介经纪公司、承建商、物业公司、融资企业等相关证书：预算员、造价师、估价师、总工程师、工程师、项目经理、房地产经纪人等。Totheworldyoumaybeoneperson,buttoonepersonyoumaybetheworld.2、房地产经纪行业发展房地产经纪：以盈利为目的，以可租售房产为标的物的经纪活动的总和。经纪行业：高档、中档、低档行业公司举例发展轨迹：电线杆上的手拉手交易房管所交易物业中介公司发展步伐逐渐加快。形成针对不同客户群的中介公司3、房地产经纪房地产经纪：居间介绍、合同签定、房产交易、公平性确定等4、地产经纪人的必备要素形象：给客户的第一印象。礼仪：待人接物素质的体现。专业：可以给客户安全感、给客户解决所有难题的能力。敬业：以客户为中心，确定上班时间和工作状态。团结：和其他经纪人分享房源、客户以尽快成交，达到增强团队竞争力的目的。创新：销售方法管理理念会随时间，背景的变化而变化，在摸索中进步，在实践中创新。诚实：做人的基本素质。坚韧：逆境总是存在的、坚韧是克服困难的第一步。5、销售技巧初次接触之需求掌握（1）、找了多久？那有没有看到喜欢的房子？（2）、为什么要找这里的房子？上班地点在哪？您住哪里？（3）、几个人要住？至少要几房才够住？是谁要住的？有没有楼层限制？（4）、自备款是多少呢？需要贷款多少？（5）、您既然是找这一边的房子，那您应该知道这一边的房价至少7500元/平方以上吧！（6）、大部分您们都什么时候来看房子？是您自己来看还是跟家人一起来看才可以做决定？！是自己出钱还是家人也有资助？（7）、有没有座向的考虑？您可不可以描述一下您心目中喜欢的房子的状况…我之所以问得这么仔细，是希望以后更能帮您掌握到更合适的房子！…您那一边电话怎么联络？！（由其描述心中理想的房子之描述方式，不仅可以了解其属性，更可以以后介绍案子时以此方式来促销之）。后续接触之需求掌握（1）、价位认知及教育（包含地区属性、喜欢之决定速度…）（2）、斡旋观念及金钱价值观（3）、信任度掌握（必须让其喜欢的房子会主动地告诉您，以此来反测试信任度是否已建立之）（4）、朋友感受之程度多寡（5）、目前看过哪里房子？地点在哪？有无喜欢但因未买到？（以为往后踩线之用）。（6）、年节问候。介绍案源的方式步骤：（1）、针对其以前描叙心中喜欢房子之描叙方式来反描叙之。（2）、屋况缺陷问题之介绍（没有房子是十全十美的，但缺点如果介绍得宜的话，买方的抗性会降低，甚至可误打误撞而成交）。但强调价格优势。收斡前的接近动作：关键：买方不喜欢您只想收他斡旋，可是却希望您能帮他买到他中意的房子！目前先在价位差那么多！如果您假设是屋主的话，您会怎么做？互相讨论一下，看我要怎么帮您呢？！我想要帮您收斡旋反而害了您没买到…但是又怕您认为我不帮您收斡旋反而害了您没买到…但是又怕您认为我不帮您过去谈！？……现在差距这么多，那您要我怎么帮您呢？！如果不行，我帮你介绍其它房子好了……如果不喜欢，没关系！我再帮您找其他房子好了！如果是预算问题，那再多贷个几十万，顶多也只不过是每个月多缴个几千元而已！……既然我说过要帮您，我是会全力帮您争取看看，不过到时候您要配合我才可以我喔！……我会帮您过去谈，不会到时候您谈一谈，然后您说不买了，让我白忙一场吧？！应该不会这样子吧！……收斡旋：关键：收斡旋时，要再确定一次对方的诚意，如果不会确定的话，最保险的方法就是从头到尾RUN一次，有些人是每次看房必出价，有的人是喜欢被促销才会去珍惜，所以带看过程中一定都会促销！任何客户每次看完房子一定会结案！有效的教育客户，才是提升客户等级的不二法门。（1）、我知道您再加个二、三万没什么问题，只是我们总是希望能用97万的理想价来谈成，对不对？！我会全力以赴帮您去争取的，如果到最后节骨眼的时候，还有差距的话我会建议您买！（2）、对了，现在差距还很大，我会全力去谈！应该不会我谈了半天，然后您说不买了吧？！应该不会这么不够意思吧？收斡旋后的教育（1）、警惕同行破坏千万别告之别的公司已在我们这边定下该套房子，因同行之间的竟争比较激烈，可能会有一些破坏……他们的损失：一、损失一套房源，二、损失您这诚意的客户。导致您这边的结果：我们到时去谈价格比较困难，可能您会买不到该套房子，即使买到了也可能不会是这个价格。（2）、尽早配合及早签约现在价差这么多，我们当然会尽力去帮您谈，有时候屋主可能会比较坚持，价格松动比较少，但也有可能我们谈得比较融洽，我们去的次数较多，他觉得您确实很有诚意，他也很感动，一下子就答应您这个价格。您知道，人都是感情动物，都会有冲动的时候，我们也不希望他事后又想来想去，又后悔不同意了……所以，真的，到时候若是这个价格我们谈妥了，他答应了，还是希望您能尽量配合我们及时签约。6、谈判了解→试探→坚持→出价→调价→接近→斡旋→成交了解：a、购屋动机。b、找房子多久。c、有无开车。d、自备款多少。e、有无特殊贷款。f、深入了解客户资料。g、带看中，去了解客户喜欢那，不喜欢那。刺激→约买方竟争的感觉，事前就应做，（促销）不管喜不喜欢都要刺激，利用看产证带回店里头。试探：h、了解买方能否决定（有钱否？有决定权否？）i、若无法决定，再施予促销。逼价：j、如何逼价（1）、直接法→I倘若你能接受这个房子那您认为（想）要用多少钱买这房子。Ii您觉得这房子多少钱您会买。（2）、间接法→对这房子您看来很中意，不知有没有什么意见或决定。（3）、开门见山法→我们都是老实人也不知道怎么样要话招或拐弯抹脚，就直接来谈价钱好了。（4）、欲擒故纵法→这房子什么都好，但我看还是不要谈好了，您考虑刚才我们看另一间吧→因为屋主对价格很坚持。k、最底价多少（1）、我们公司决不赚差价，开价既是底价，你在同栋大楼里找的到跟我这户同样合理的价钱，也买不到这户的感觉。（2）、开价即是底价，跟我谈这个，太没诚意了。（3）、我告诉你底价，你就会买？有人出多少1、别人出价多少和您无关，我随边都可以捏造您相信？重要的是您多少要买？2、您不要受别人的影响，重点是您能出多少？出价：l、再看一次确定意愿。m、先重复刺激，进而坚持，期待加价。n、买方出价切忌不可喜上眉梢或反应平谈嘲讽，可表现惊讶、无奈、苦笑。坚持：o、直接回拒→不可能啦！p、我们看别间好了。q、做动作、关窗、收东西、不要谈了。r、怎么可能只是有这样的价钱，你要不要再看一次。s、可反问他是不是要做投资用，太没行情了。调价t、他不加我不降，他加我少降。u、分析比较附近行情或成交个案。v、曾有客户出多少钱，屋主因为某因素，不愿卖。w、我建议一个价钱，但是这是帮你去谈的最低限，你不可再杀价。x、打电话给屋主（假电话）→表示屋主之坚持及要求。y、当出价底于底价很多：1、橱窗2、介绍别间3、先生在开玩笑，没行请4、强调不赚差价5、不理他或顾左右而言他（假设买方极喜欢时）z、当出价接近底价1、你出价最底2、少一点可谈3、被屋主骂4、回店谈接近（为了收斡旋或收定铺路）aa、你这价钱，我必需询问卖方经纪人→是否可以用斡旋。bb、你这价钱差比较多，我找店长商量看看（与店长商量作动作）。cc、你这价钱无法帮屋主作决定→引出斡旋。dd、要了解多少价位会成，才可设定目标。斡旋（要让客户觉得我们是在帮他忙）ee、先谈条件，再谈价格。ff、介绍斡旋金之定义与性质→争取与保留（但不要仅为为暂时保留，除非本案真的没人出过价）。gg、斡旋金之功能所以愈多愈好，诚意的表示，收少到时屋主容易反悔，先讲承购价格之1%，如赚多至少要收几千元。hh、如案子难得出现接近之买方，逼不得已亦可用先收部分，再补余额方式处理。ii、写斡旋时速度要快，但解释尽量求仔细（尤其是不买没收及付1%服务费）各项数字，力求精确。jj、收完斡旋尽速离开，并要表示很困难，但会努力去谈，不过希望能再加价给弹性。回报（买方）a、布局要事先规划，辛苦度建立，降价有理。b、三段或五段式回报，以买方有诚意为诉求，来与屋主洽谈：（1）被同事骂，及准备要去谈。（2）谈到多少（放价视谈的状况），屋主坚持价格会再努力，但要求加价及站在屋主立场询问一些问题如购屋动机。（3）制造阻饶者，黑白脸（先生←→太太，夫妻←→父母），要求加价。（4）有新办法可说服屋主，买方的行程掌握，无论如何请他在家等消息。（5）回报总算辛苦有代价，不辱使命，顺利签收送定，约签约时间。c、在回抱过程中，可用条件与买方交换签约时间。可利用公用电话回报，制造真实感。成交a、签约前务必要与买方联络，提醒应注意事项及配合事项。b、记得带1%服务费用。7、促销原因：1、买房一般是冲动，不理性的。理智的情况下很难做出决定。因为房子不是唯一的。2、有些客户很精明，看过房子后即使是喜欢也同样不对房子表现出满意的样子。对这样的客户更应该加强促销（凭自己的经验和感觉进行促销）3、促销没有时间，地域之分，是时时刻刻的（带看、约见、电话、完成）4、大部分客户都不会主动付意想。5、带看之前自己有对带看房屋有购房意想。要把这种欲望传染给客户。6、客户有担心自己成为傻瓜（客户如果挑剔房子我们就说价格优势，否则反之）约看促销：带看不是有空才过来，（这个房子……要不你先过来看看吧）等。初次带看促销痕迹不要太重！店头促销：不要对客户有压迫感。（把钥匙放在同事那里问秘书要）目的：不是让他马上付定金，而是让他感受这套房子确实不错！过程中促销：比较，把其他特护的感受说给他听，产生共鸣。回来路上的促销：必须解释意向金的概念——体现诚意，对房东是一种约束。带看后的促销：出价，逼价，调价。原则：任何一次让价必须有交换条件。（比如：付款方式）晚上的话可以带到其他的店头做比较。对方的报价肯定高出我们的出价。写收据做手脚提醒：促销在于准备，谁事先准备的好谁就促销的好。交流的时候一定要让客户参与进来——目的在于让客户知道自己是站在他这边的。结案后促销：可以问客户：还要不要挂牌？8、面谈注意事项及步骤（前）：a)要先确定买方要从多少钱出来谈，然后打电话告诉买方因价钱差太多，屋主不愿意出来谈，然后再补通电话说屋主勉为其难答应出来谈。（对屋主亦可用此方法来说）。b)为双方约好时间，告诉买方必须带定金，并且要加价再出来谈，否则不要让费双方面的时间，并表示有一组客户出价比你高，但尚末让屋主知道，所以要把握机会。c)屋主这边最好价格先仪下来并更改附表。d)确定买卖双方价位，及双方价位设定。e)预定掌握一方，提前30分钟到达做勤前教育。f)买卖带钱，双方带权。g)座位安排。h)场地安排清除现场资料（会议室资料及白板案源、橱窗广告）。i)塑造双方稀有性（买方、产品）不容错过。j)确定主谈及助谈人员。（中）：1、（经纪人）表明三个要点：i.此次双方见面透明化公开。ii.双方都很有诚意。iii.以前见面谈这种差距都一定会成。2、寒暄：双方介绍，拉五同，有点认同，不太熟。3、切入主题：价位曝光，第一波价差斡旋。4、双方坚持：拉开一方，双方做说服，适当让价、调价，第二波强力说服。（往弱的一方谈）5、双方分隔说服：洽谈人员两边串场，提供适宜讯息，影响两方判断，促进成交。6、价位接近，定金收据拿出来：双方坚持…（后）：1、填写定金收据。2、尽速签约（洽谈中带入签约条件）。3、送走一方：买方收斡、卖方更改附表、最后一次努力。4、失败处理：事后检讨改进之道，败因分析。9、成交及其后辛苦度体现成交背景：客户对成交环节的无知导致产生产生不信任感成交情况：不是所有客户都有能力听懂经纪人的解释讲解辛苦度