业务经理操作手册(精华版)

广州XXX化妆品有限公司培训教材A-0011销售人员培训手册XXX化妆品集团有限公司广州XXX化妆品有限公司培训教材A-0012前言销售人员共同约定………………………………………………………………………（1）第一节销售人员工作指导………………………………………………………………………（2）1.销售人员成功要素……………………………………………………………………………（2）2.销售主要职责说明……………………………………………………………………………（4）第二节行业分析……………………………….…………………………………………………（5）1.日用化妆品分类………………………………………………………………………………（5）2.行业发展历程…………………………………………………………………………………（5）3.日用化妆品市场综合分析……………………………………………………………………（6）4.日用化妆品企业特征分析……………………………………………………………………（7）第三节市场调查和信息收集……………………………………………………………………（8）1.市场调查意义…………………………………………………………………………………（8）2.市场资料收集标准……………………………………………………………………………（8）3.市场资料收集方式……………………………………………………………………………（8）4.市场资料分类…………………………………………………………………………………（8）5.客户档案………………………………………………………………………………………（10）第四节：市场综合操作知识……………………………………………………………………（11）1.销售人员出差携带资料………………………………………………………………………（11）2.区域分析要素…………………………………………………………………………………（12）3.各级市场定义界别……………………………………………………………………………（12）4.各级市场建设策略……………………………………………………………………………（13）5.各级市场人员服务支援………………………………………………………………………（13）6.价格体系……………………………………………………………………………………（13）7价格原则………………………………………………………………………………………（14）8.增加区域销量的方法…………………………………………………………………………（14）10促销活动之准备………………………………………………………………………………（14）11.促销活动形式…………………………………………………………………………………（14）9.提升代理商销量的方法………………………………………………………………………（18）第五节：商务谈判与技巧………………………………………………………………………（19）1.谈判守则………………………………………………………………………………………（19）2.谈判前准备工作………………………………………………………………………………（20）3.客户类型及应对技巧…………………………………………………………………………（20）4.拜访客户流程…………………………………………………………………………………（21）5.如何把握开场白………………………………………………………………………………（22）6.接近顾客的方式………………………………………………………………………………（22）广州XXX化妆品有限公司培训教材A-00137.推销话术的几种基本技巧……………………………………………………………………（23）8.倾听要领………………………………………………………………………………………（23）9.客户需求分析…………………………………………………………………………………（23）10.语言分析与重点推荐…………………………………………………………………………（25）11.拒绝处理………………………………………………………………………………………（26）12.合作信号的掌握方法…………………………………………………………………………（26）13.促成方式………………………………………………………………………………………（27）第六节：渠道开发和管理…………………………………………………………………………（28）1.客户(代理商)的综合分类及标准……………………………………………………………（28）2.终端分类与特点………………………………………………………………………………（29）3.经销商开发程序………………………………………………………………………………（29）4.经销商（代理商）设置原则…………………………………………………………………（30）5.经销商管理方法………………………………………………………………………………（30）第七节：终端操作…………………………………………………………………………………（31）1.零售终端分类…………………………………………………………………………………（31）2.卖场分类………………………………………………………………………………………（31）3.终端VI品介绍………………………………………………………………………………（32）4.进场谈判………………………………………………………………………………………（33）5.终端促销形式…………………………………………………………………………………（34）6.路演促销(场外大型文艺促销)活动要点分析………………………………………………（35）第八节：销售目标与计划……………………………………………………….………………（36）1.销售计划定义…………………………………………………………………………………（36）2.销售计划工作………………………………………………………………………………（36）3.销售计划表格…………………………………………………………………………………（36）4.销售目标具体指标……………………………………………………………………………（36）5.目标设定注意事项……………………………………………………………………………（37）6.销售目标确定因素…………………………………………………………………………（37）7.销售目标分配方法……………………………………………………………………………（37）第九节：市场人员自我管理1.工作计划要素…………………………………………………………………………………（38）2.工作效率不高的原因…………………………………………………………………………（38）3.如何提高工作效率……………………………………………………………………………（39）4.提高工作效率的办法.…………………………………………………………………………（39）5.工作记录………………………………………………………………………………………（40）广州XXX化妆品有限公司培训教材A-0014前言销售人员共同约定守时时间是金钱和财富，时间是最宝贵的资产，我们要共同珍惜时间，投入热情的工作。团队精神企业是一个不可分割的整体，只有维护团队的利益，个人的利益才能保障。积极主动你的投入与付出，是你成功的的开始，主动积极的工作，是每个人成功的希望。相互学习成功，来自不断吸收经验和知识，互相学习与研讨，更是一种智慧的分享。乐观自信多发现自己的优点，乐观自信的人可以给身边的人带来快乐和欢笑，乐观自信的人更具备积极的心态.广州XXX化妆品有限公司培训教材A-0015第一节．销售人员工作指导A．销售人员成功要素1.勤奋工作态度认真，勤动脑，勤思维，勤动手，勤行动2.诚信对客户负责，对工作负责，对自己负责，重视信誉，说到做到。3综合知识产品知识，市场知识，社会知识都必须有深刻的了解和掌握4.强烈的自信心发掘自己优秀的一面，发现自己的自信的地方，去感染客户，感染身边的人．5.保持良好的心态坚强、执着、冷静、谦虚，谨慎、负责，遇到困难能够勇往之前，并能调节好自己的心态，控制好自己的言行6.注重细节察颜观色，注重细节，凡事从细节做好，凡事从细节中观察,分析。7.主动积极积极主动的完成上级交待的工作，事项，在工作中积极表现自己，并承担工作责任。8.优秀的沟通、语言表达能力表达自然，流利，流畅，具备条理性，逻辑性，突出重点，具备感染力，应变能力强．9.具备分析、判断能力从现象看本质，从教训中找经验，从零乱中去找规律，销售人员必须要有创意的思维，应该具备发现问题，思考问题，决策的能力。10.具备科学的计划性每个工作目标的都转变相应的实施计划，每个工作计划都转变成一些具体的行动，并坚决按照计划完成。11.具备坚决的行动力和执行力说得再多，而做不到是没有任何意义的，每一份任务都应该转化为行动，并坚持到最后12.灵活应变的能力在市场的操作中，会遇到各种各样的问题和困难，做为优秀的销售人员必须具备随机应变的能力，在困难、广州XXX化妆品有限公司培训教材A-0016问题的面前，沉着冷静，在最短的时间内找到最佳的解决方法13.具备良好的综合修养优秀的销售人员必须从行为，礼仪，品德都严格的要求自己，这样才能让别人认为你特别的。B．销售主要部门职责说明1.销售部经理工作职责完成销售人员日常管理工作。完成公司制定各项销售任务和指标，并合理分解到每个区域.制定年度、季度、月度销售计划及实施方案。完善渠道管理工作，建立、建全全国销售网络。指导区域经理协助代理商开展当地终端市场，快速解决市场问题，。负责代理商考察、评估、筛选工作，完善潜在客户开发工作。与重点客户商务往来工作。协同市场部综合分析销售数据和市场信息，并拟定市场开发拓展计划。监督并监控促销活动的开展和执行。完成总经理交办其它事项。2.客服部工作职责负责所辖区域客户订货传真或订货电话，准确无误地做好详细记录。及时转交订单予生产部相关部门，并跟催货物的及时发货。跟踪货物到达客户情况，及时与客户通报信息。兼负责客户投诉问题的转交、并跟踪落实。及时向客户提供有关产品信息、宣传。负责客户资料，销售数据等相关信息的统计负责与区域管辖客户的跟单，结款，对帐，对于坏帐、呆帐情况的及时呈递并处理。遵守公司一切规章管理制度。3.市场部工作职责负责市场信息的调查、统计、分析（客户信息，竞品信息，销量数据）重要市场信息传达。负责完善企业品牌整体VIS形象。负责品牌促销活动整体策划和安排广州XXX化妆品有限公司培训教材A-0017负责品牌市场推广相关文案编辑和攥写负责市场推广促销活动的策划/安排/布置负责市场工作表格的制定，协同销售部经理定时检查监督市场计划的执行情况4.区域经理日常工作职责在公司规定时间内完成区域各项销售指标，并落实相应货款.搜集和完善市场资料（销售数据，客户档案，竞品信息），及时向公司反馈相关市场信息（竞品信息，行业动态，市场需求）负责辖区内市场分析工作，确定辖区推广重点，制定相应工作计划。协助销售文员完成发货，对帐，等相关重要工作。拓展目标市场，向客户推荐企业的最新品牌，企业形象，服务，政策等相关优势，并积极争取订单，加强客情关系，协助经销商加强当地的市场服务（协助拓展，人员培训）与经销商建议销售促进方式（价格策略，结构调整，促销活动，陈列调整，促销建议），协助代理商制定关促销计划。积极处理市场遗留问题，并向公司汇报处理。执行公司拜访任务.按时填写规定工作表格，遵守相关管理制度，广州XXX化妆品有限公司培训教材A-0018第二节．行业分析和信息搜集A.日用化妆品分类日用化妆品，指用于清洁,护理,保养，头发、皮肤及改善容貌的大众化消费产品，通常划分头发类,皮肤类,彩妆类三大类产，每一大类又根据功能的不同细分为多个品种.功能产品名称美发类染发类染发霜染发膏洁发类洗发乳洗发水护