业务访谈技巧-56

业务访谈技巧一个完整的访谈过程包括三个方面我今天给大家讲的业务访谈技巧主要是讲解上述三个过程中的第二部分--访谈。我公司业务人员拜访客户主要分为二种方式：电访和亲访。这里重点向大家介绍亲访时应注意的技巧。业务员亲访客户可分为：1、初次拜访；2、后续拜访；确定业务拜访人员让每个业务人员都明确访谈目的、一、初次拜访主要目的：介绍自已了解对方如何介绍自己和了解对方呢？介绍自已包括下列三方面：介绍自己介绍公司介绍产品自我介绍您好，我是上海川源公司的***，现在是由我负责你们这片区域的业务，很荣幸能为您服务，我是一名新业务，凡事还请您多指点、多指教。给您介绍一下我们的公司，我们是一家台资公司是专业做泵浦及环保设备的厂商，我司75年成立于台湾，是台湾资本额、营业额最大的公司，且是在大陆布局最大的公司，95年以后进入国内设上海为总公司，同时在广州、北京、青岛、苏州设立了分公司，我们的生产厂在扬州，全国共有22个办事机构，这对今后我司的维修时效奠定了良好的基础，我司的维修时效控制在1.5个工作日为您解决。在此真诚的希望能于贵公司合作。了解对方公司的基本情况：组织架构公司的操作模式竞争对手前工程信息确定今后的联系人后续拜访确认拜访人员了解客户需求解答客户疑议，解决客户异常事件案件追踪签单、出货和收款异常帐款催收客情维护1、确认拜访人员；如何确认拜访人员？电话约见—实地拜访；技巧：一定要亲手将名片递交给对方，同时向对方索要一张名片，以便进一步确认对方是否是你要找的人。2、了解客户需求如何才能了解到客户的需求？我主要采用的是提问，提问不外乎二种方式：开放式提问和封闭式提问。举例说明：宾克斯拜访3、解答客户疑问，满足客户需求；价格为什么那么贵向客户解释贵在什么地方4、签单出货收款签单：交期为什么要这么长？例：ITT印度项目价格能不能再优惠点？开发票时能不能用另一个牌头？例：澳宗尼泳池一案。出货：延期交货如何处理？例：帕柯工业ISBR一案。收款：告诉对方严格按合同规定办理。技巧：多方确认。ITT内蒙项目货款催收。5、案件追踪（已有专题讲解）6、异常帐款催收（已有专题讲解）7、客情维护（已有专题讲解）