业务过程如何逼单--把握促成签单的时机（PPT 41页）

来自中国最大的资料库下载一）逼单的意识最重要逼单是整个业务过程中最重要的一个环节，如果逼单失败你的整个业务就会失败。其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。现在我们就来学习如何逼单。来自、去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？来自中国最大的资料库下载“客户总是在拖”……我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！来自、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？来自中国最大的资料库下载你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。原因：意识不强烈，没有计划，销量不好，只是代理，建设新厂房或是搬迁，正在改制，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是易塞诺不了解、不信任、没有电脑，没人管理等等各种理由……我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼杀鬼。来自中国最大的资料库下载3、只要思想不滑坡，方法总比困难多。不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。视死如归，正义凛然。有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，好哇！我就是喜欢挑战，很有意思吗，生活充满了乐趣，就像一场游戏。来自、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。来自、一切尽在掌握中，你就是导演。你的思想一定要积极，譬如太忙？为什么？就是因为有些事情可以用网络去作，可你却偏偏跑腿，发个伊妹儿不就行了吗！你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。来自中国最大的资料库下载6、为客户解决问题，帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受易赛诺的服务，温暖。来自中国最大的资料库下载7、征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神，这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户，让上帝流泪，“哭泣”，说：唉，小伙子我真了你了。你这中精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧！我高薪聘请。来自中国最大的资料库下载8、能解决的就解决，不能的就避重就轻，将问题淡化，避开。这就要求你头脑一定要灵活。来自中国最大的资料库下载9、假设成交法，是我们做单常用的方法之一。签单是顺利成章的事情。或者在签单以前先填写一下表格，当谈的差不多的时候，要说：我们办一下手续吧，不要说太刺的词语。来自中国最大的资料库下载10、逼单就是“半推半就”，就是强迫成交法，以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。来自中国最大的资料库下载11、神秘朦胧法，就是“犹抱琵琶半遮面”，不要把GoogleAdwords的好处和我们公司的服务与产品全部告诉客户，而是神秘莫测，让客户产生浓厚的兴趣，一定要审时度势、机敏灵慧。即要落落大方、振振有词，又要恰到好处嘎然而止。美味不可多用啊。为以后工作打下良好的基础。来自中国最大的资料库下载12、画一个大饼，让客户想想网络给他带来的各种好处，让他“想入非非”，让他梦想成真。来自中国最大的资料库下载13、给客户一些好处，促销费，也可是最后的杀手锏，一定要抓住客户心里，怎么说，给谁？谁是重要人物，怎么给？让客户吃得舒服、放心。所以,不建议刚开始就提送网站的优惠来自中国最大的资料库下载14、学会放弃，当然只是暂时的，以退为进，不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把你忘了。来自中国最大的资料库下载针对中层领导托拉，不起积极作用，不向老总力荐。来自中国最大的资料库下载1）责任归咎法。向该中层领导施压，向其灌输：我们向其推荐了，如果因为他的原因没有向老总说明，等老总重视这件事的时候却发现中层领导当时没有汇报，或竞争对手做的好，自己公司没有做到好处，老总找责任人，最终都将是中层领导的责任。通过这种责任归咎的方法，使其不敢怠慢。2）促销法。利用回扣的利器，使其加快签单进程。3）果断蹦级法。如果中间领导不重视，影响网站谈判进程，可选用换联系人联系的方法。解决方法来自中国最大的资料库下载针对老总托拉，不积极配合。来自中国最大的资料库下载1、企业荣誉形象、品牌宣传、老总虚荣心分析法：向其灌输如果客户想到网上找该公司，结果搜索不到，那对公司的形象宣传是多么不利的，很可能因为该公司没有推广而合作告吹。2、企业效益分析法。向该老总分析，竞争对手有推广，该公司没推广，网上的客户群在网上搜索该公司这样的企业，结果搜索出来的都是竞争对手，而没有该公司，那么，网上的客户都被有网站的竞争对手抢走了。3、性价比分析法。主要涉及到和Baidu竞争解决方法来自中国最大的资料库下载（二）谈单时的逼单来自中国最大的资料库下载a)善于观察；学会聆听。在与客户谈单时，一定要多观察，通过对客户（眼神、举止、表情等）的观察，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态；通过聆听可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。来自中国最大的资料库下载b)机不可失，失不再来。在与客户谈单时，因为你的介绍已经引起了客户的欲望，这时就应使用假设成交法，在与客户聊的同时，把合同及附件拿出，一边和客户聊一些和签单无关的事，如他们的同行发展状况或对他适当的奉承一下等，一边把合同和附表填好让其签字盖章。来自中国最大的资料库下载c)抓住客户的弱点，临门一脚。在于客户谈单时，客户只要说Google肯定做，但再比较一下，你回去等我的电话。这时一定不要等，抓住客户的弱点，先奉承再逼单。老板我绝对相信您肯定要做Google，既然要做，肯定要做网站，是这样吧，域名在哪儿注册都一样，使用权、知识产权都属于您，即使您以后不想和我们合作，域名还是您的，但是国际域名平均每30秒注册一个，为保护您公司的利益，还是先把域名注上吧。来自中国最大的资料库下载d)把自己当债主。谈单时一定要有势气，把自己当作债主，有一种不达目地誓不罢休的姿态，抓住客户的心理，随即应变来自中国最大的资料库下载（三）把握促成签单的时机来自中国最大的资料库下载（1）口头信号1）讨价还价、要求价格下浮时。2）询问具体服务的项目，关键词时。3）询问制作周期时。4）询问推广的效果，目前为哪些客户带来较好的利益时。5）向自己表示同情或话题达到最高潮时。来自中国最大的资料库下载(2)行为上的购买信号1）不停地翻阅公司的资料时。2）要求到公司参观，参观是表现出对公司有浓厚的兴趣时。3）开始与第三者商量时。4）表现出兴奋的表情时。5）身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑。6）有犹豫不决表情时。来自中国最大的资料库下载（四）促使客户作出最后决定当你与顾客谈判进行到一定程度，遇到障碍时，要设法促成对方作出最后决定。来自）假定客户已同意签约当客户一再出现购买信号，却犹豫不决时，可采用这个技巧，使对方按你的思维做决断。如：顾客对互联网了解不多，但又觉得上网应该对该公司有好处，而不知预存多少费用时，商务代表可以对客户说：“（某某）总，您看是一次性将我们的预存费用多一些，关键词也投放多一点,要做就做最好的嘛？反正也没多少钱！您看呢？”这样客户就会被引入到你的思考中，不是考虑做不做，而是考虑做多做少，实际上就是同意做了。使商谈在这种二选一的商讨中达成协议。来自）帮助客户挑选一些客户即使有意做，也不喜欢迅速签下单，而是在广告组设置,广告语选择等问题上打转。这时，商务代表要审时度势，解除客户的疑虑，而不要急于谈订单的问题。如：客户的关键词一旦定了，广告语定了，签单的时候也就到了。来自）欲擒故纵有些客户天生优柔寡断，虽然对你的服务有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做出决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要告辞的样子。这种举止，有时会促使对方下定决心，但是在竞争比较激烈的情况下，可不能真离开客户，即使离开了，也要马上又联系，以免被人钻了空子。来自）拜师学艺在你费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看这笔交易做出成，不妨试试这个方法。譬如说：“（某某）总，虽然我知道推广对您公司很重要，可能我的能力很差，没办法说服您，我认输了。不过在认输之前，请您指出我的错误，让我有个提高的机会？”象这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会解除彼此对抗的态度。他可能会一边指正你，一边鼓励你，说不定又带来签约的机会。来自)建议成交a)既然一切都定下来了，那我们就签个协议吧！b)您是不是在付款方式上还有疑问？c)咱们发票的抬头怎么写？d)我们先签个协议吧，我也开始准备下面的工作，好早日让你们上网，早日受益。e)如果现在签协议的话，您觉得我们还有哪些工作要做？f)您希望您们的网站什么时候做好？如果您们要求很快的话，我们就得赶快做了，譬如签协议、准备资料等。来自中国最大的资料库下载（五）签约及签约时的注意事项来自中国最大的资料库下载1）小心说闲话，以免前功尽弃，不能轻易让价。2）尽可能在自己的权限内决定事情，实在不行，则打电话请示经理批准，一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。3）不露出过于高兴或高兴过分的表情。来自中国最大的资料库下载4）设法消除对方不安心理，让其觉得是最好的选择。5）早点告辞。6）不能与客户争论——到了最后阶段，而不可因客户的挑剔言论而与其争论。7）立即提出付款尽量要客户付全款，不要担心客户付全款会把单丢到，没有到款，即使签单也没用，客户即使交一点钱也要收，客户后悔了也不用怕。来自中国最大的资料库下载谢谢参加培训!