业务部经营操作手册-新

业务部经营操作手册总公司个人业务部工作标准1经营指标诊断与改善措施速查表7成长规划-成功运用基本法3营销四项基础管理系统4功能小组5职场管理6目标与计划2业务部经营操作手册工具一览表8业务部经营操作手册前言“成功一定有方法，失败一定有原因”。对于业务部经理而言，只有按照《基本法》的要求，订立业绩与人力发展目标，做好增募选择、辅导训练、活动量化、会议经营等基础管理，根据KPI指标分析诊断，对业务部发展进行绩效评估，建立有效组织，壮大组织发展，才能实现个人价值最大化目标。业务部经营操作手册——前言因此，要想成为一名合格的业务部经理，使业务部经营走向卓越，就必须学习和掌握业务部经理应具备的工作能力与工作方法，了解业务部的运作模式与流程，直到将这些基本技能烂熟于胸，并运用自如。业务部经营操作手册——前言总公司2008年开展以业务部经营为核心的“蓝海计划”，本着“简单、实用、易操作”的原则，个人业务部特别编写了《业务部经营操作手册》，我们的宗旨是“授人以鱼，不若授人以渔”，希望这本手册能对业务部经理在经营上有帮助，成为大家的良师益友，为我们团队自主经营、做大做强，带来动力和方法。业务部经营操作手册——前言另在手册编写过程中，我们得到了河南、山西、河北、吉林等分公司的大力支持与帮助，在此表示感谢！业务部经营操作手册——前言工作标准1经营指标诊断与改善措施速查表7成长规划-成功运用基本法3营销四项基础管理系统4功能小组5职场管理6目标与计划2业务部经营操作手册工具一览表8第一篇工作标准业务部经营操作手册工作标准1重点内容：规范工作标准，是业务部按营销规律办事，向系统化、专业化发展的基础。本章重点介绍业务部各级人员的经营指标、工作标准和时间管理，帮助业务部经理规范经营管理，养成标准化工作的习惯。一、业务部经理的经营指标、工作标准和时间管理范例（一）经营指标经营指标是业务部经理在经营管理过程中，对业务部经营情况进行追踪、分析诊断和检查评估，以促进计划目标达成的KPI指标体系。工作标准1项目KPI经营指标保费（达成率）人力（达成率）人均FYC举绩率增员率三个月转正率有效人力占比（正式及以上人力占比）绩优人力占比13个月留存率件均保费人均件数会议出勤率保单继续率工作标准1（二）业务部经理的日常工作标准1、组织各业务室进行活动量化管理，监督检查活动工具，每天抽查5名业务员《每周活动计划表》；2、每周收取各业务室的《业务室活动管理周报》，批阅《业务室活动管理周报》，进行汇总后填写《业务部活动管理周报》3、制定每月增募计划，填写《业务部人力发展阶段目标——计划追踪表》并上报；4、组织业务部月度增募计划的实施与追踪，每月安排业务部整体增员活动至少一次，负责新进人员的选择面谈流程；工作标准1（二）业务部经理的日常工作标准5、每天业务部大晨会30-60分钟，晨会行事历至少一周前公布；6、每天主任晨会—白板会1次，每天组织各业务室召开二次晨会，每周主任经营例会至少一次，每周组织业务部1次夕会；7、每天至少对一名主任或属员进行不少于30分钟的单独面谈辅导；8、每天1访，每周5访，每周至少3次陪访，每周至少3次增员面谈。工作标准1（三）业务部经理的时间管理范例时间工作内容上午8:00-8:30召开主任晨会,晨迎8:30-9:00业务部大晨会9:00-9:30二次晨会-白板会9:30-12:00沟通/面谈/辅导训练/处理部门事务下午14:00-18:00增员/展业/陪访/追踪晚间18:00后学习/计划/追踪工作标准1二、业务室主任的经营指标、工作标准和时间管理（一）业务室主任的经营指标项目KPI经营指标保费（达成率）人力（达成率）人均FYC有效人力人数（正式及以上人力人数）举绩率增员人数工作标准1（二）业务室主任的工作标准（经理对直辖室参考1-4项标准）1、每周收取业务员《每周活动计划表》，进行汇总后填写《业务室活动管理周报》；2、每周填写《主管每周活动计划表》并上报；3、制定每月增募计划，填写《业务室人力发展阶段目标——计划追踪表》并上报；4、每天召开二次晨会—白板会，每周召开业务室夕会至少1次，每周召开业务室周经营检讨会议1次；5、每天2访，每周10访，每周至少2次陪访，每周至少2次增员面谈。工作标准1（三）业务室主任的时间管理范例时间工作内容上午8:00-8:30参加主任早会,晨迎8:30-9:00业务部大晨会9:00-9:30组织二次晨会-白板会9:30-12:00辅导/面谈/陪访/展业下午14:00-18:00增员/展业/陪访晚间18:00后学习/计划/追踪工作标准1三、业务员的工作指标、工作标准和时间管理范例（一）业务员的工作指标项目KPI业务员个人指标业绩准主顾量有效拜访量增员（有组织发展意愿的正式业务员）工作标准1（二）业务员的工作标准1、认真填写《每周活动计划表》，开好白板会；2、每天4访，每周20访；3、每月保持至少累计30位以上准主顾量；4、每天1次增募面谈（有组织发展意愿的正式业务员）。工作标准1（三）业务员的时间管理范例时间工作内容上午8:30-9:00参加业务部大晨会9:00-9:30参加二次晨会-白板会9:30-12:00参加训练/展业/服务/增员下午14:00-18:00展业/服务/增员晚间18:00后学习/计划工作标准1工作标准1经营指标诊断与改善措施速查表7成长规划-成功运用基本法3营销四项基础管理系统4功能小组5职场管理6目标与计划2业务部经营操作手册工具一览表8第二篇目标与计划业务部经营操作手册目标与计划2重点内容：制订业务部经营计划，是把业务部的长期规划落实成短期的可行计划和行动的过程。本章主要是帮助部经理掌握业务部计划制定的流程和编制方法，学会使用计划制定的工具，把握营销节奏，实施具体推动措施。一、业务部目标计划制订流程现状分析和诊断1、业务部现状分析诊断1、年度目标与计划1、至上而下。目标分解目标与计划2编制项目编制方法2、月度目标与计划2、至下而上，以收定编（一）业务部现状分析和诊断业务部经理分析业务部当年度的各项经营活动情况，确定目前业务部经营指标达成情况与本年度目标与计划的差距，为制订下一年度的经营计划做准备，分析的内容主要有以下几面：目标与计划2项目KPI经营指标保费（达成率）人力（达成率）人均FYC举绩率增员率三个月转正率有效人力占比（正式及以上人力占比）绩优人力占比13个月留存率件均保费人均件数会议出勤率保单继续率目标与计划21、业务部的业务达成状况：2、业务部的组织架构状况；3、业务部的人力发展状况；包括各层级的增员、现有人力等；4、业务部S．Ｗ．Ｏ．Ｔ现状分析表：目标与计划2业务部S．Ｗ．Ｏ．Ｔ现状分析表一业务部具有哪些优势?S1S2S3……业务部具有哪些劣势?W1W2W3……业务部面临哪些机会?O1O2O3……业务部面临哪些威胁?T1T2T3……目标与计划2根据表一对业务部现状的分析情况，通过《业务部S.W.O.T现状分析表二》进行组合分析，如下所示：根据分析诊断结果进行项目编制。目标与计划2内部环境外部环境优势S:S1:S2:S3:劣势W:W1:W2:W3:优势O:O1:O2:O3:SO组合方案:1:O1S1S22:O2S1S33:O2S3……WO组合方案:1:O1W12:O2W2W3……威胁T:T1:T2:T3:ST组合方案:1:T1T2S1S32:T2T3S1S23:T3S1……WT组合方案:T2W1……（二）编制项目1、年度目标与计划指标1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计保费人力人均FYC举绩率件均保费人均件数有效人力占比（正式及以上人力占比）绩优人力占比三个月转正率13个月留存率增员率会议出勤率保单继续率目标与计划22、月度目标与计划业务部月度工作目标计划表目标与计划2指标上旬中旬下旬合计计划达成计划达成计划达成计划达成保费人力人均FYC举绩率件均保费人均件数有效人力占比（正式以上人力占比）绩优人力占比增员率出勤率月度措施：（三）编制方法1、至上而下，目标分解业务部经理接到分公司保费任务，按照保费目标同比增长，结合KPI指标成长趋势，分解到各个业务室。业务部可根据“业务部编制目标与计划模型”进行测算。业务部编制目标与计划模型月保费模型：当月件均保费＋×＋月保费当月平均人力月初人力/2月末人力/2月初人力月增员人力月脱落人力目标与计划2－当月人均件数×示例：业务部现有人力60人，计划月增员率15%，月脱落率控制在6%，人均件数为2件，件均保费1250元，则当月预期保费收入：15.75万元。月保费计划演算：保费月人均保费平均人力月初人力/2月末人力/2＋×月初人力月增员人力＋－60人9人4人30人33人63人1250元157500元目标与计划2月脱落人力当月人均件数×2件年保费模型：业务部年度保费目标与计划演算表输入表格：目标与计划2全年保费目标(万元)1200年初人力（人）2001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计增员率10%10%10%10%10%10%10%10%10%10%10%10%脱落率8%4%5%10%5%5%10%5%5%10%5%5%件均保费（元）380030003200320038003800300030003500400040002800人均件数(件)1.51.21.51.51.91.91.51.51.61.81.81.2年保费模型：输出表格：目标与计划21月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计月FYP（万元）115741091111701791151181511992041001644月初人力200204216227227238250250263276276290_增员人力（+）202022232324252526282829292脱落人力（－）16811231112251313281414188月末人数204216227227238250250263276276290304月均人力202210222227233244250257269276283297年保费进度9.6%6.2%9.1%9.3%14.2%14.9%9.6%9.8%12.6%16.6%17.0%8.3%137%季进度25%38%32%42%137%说明：在业务部实际运作中，各月的指标会根据业务节奏和基本法考核有一定的波动，所以，实际年度保费模型应在12个月保费模型数据和的基础上产生。为方便业务部经理测算年度保费目标与计划，特提供《业务部年度保费目标与计划演算表》测算方法：填写“全年保费目标”、“年初人力”和每月“增员率、脱落率、人均件数、件均保费”预期数据，即可测算出各月进度，从而测算出经营指标增长与保费目标的关系。目标与计划22、至下而上，以收定编第一步：通过每位业务员以支定收、以收定FYP、活动量和准主顾量，经过综合调整，制订初步目标与计划，汇总到业务室，上报业务部。目标与计划22、至下而上，以收定编示例：业务主任甲帮助其业务员乙填写每月支出表；业务员乙支出表开销项目当月需求开销项目当月需求伙食费600元电话费300元置装费300元医疗费100元交通费200元交际费300元教育费100元娱乐费300元赡养费500元存款1000元子女教育500元水、电、煤气费300元家庭保险500元合计5000元目标与计划2B、业务主任甲帮助业务员乙，根据其支出表和业务能力，换算成其工作目标：工作目标换算表项目按照业务员B的业务能力测算当月标准每周标准每日标准当月计划收入5000元佣金含税6000元签单保费25%佣金比例24000元4000元促成件数件均4000元6件1.5件递送出的计划书每送出3件成交1件20份5份1份有效面谈次数面谈4次可送计划书80访20访4访约访数2次约访可实现有效面谈一次160次40次8次准主顾数量每一客户本月5次约访32人8人2人目标与计划2（2）第二步：业务部经理根据分析的结果，结合业务室上报目标，再次与主任和各层级业务员充分沟通，确定业务部在下一年度发展中KPI指标需要改善的内容，结合公司的经营目标和要求，运用目