中粮可口可乐业务员培训资料冷饮业务(38页)

SalesRepCoreCompetence冷饮业务培训2SalesRepCoreCompetence主要内容冷饮设备的重要性分渠道的冰柜投放标准现调机的管理我司冰柜的设计优势二维码项目简介冰柜投放管理常识3SalesRepCoreCompetence1.冷饮设备的重要性4SalesRepCoreCompetence冷饮的重要性可口可乐冷冻后口味最好品牌结构的一部份增加品牌能见度创造冲动性购买改善售点形象售点内最显眼的销售位置增加库存推广专卖性防止竞争对手入侵创造与别人不同的卖点提供消费者温度适合、口感佳的产品,增加消费者对饮品的满意度和品牌忠诚度5SalesRepCoreCompetence冰冻可口可乐能带来更多忠实的消费者！喜爱喝冰冻可口可乐的忠实消费者会购买更多的可口可乐产品！冰冻可口可乐越普及，可口可乐的销售量就越大，可口可乐系统就会越成功！全世界可口可乐的销售证明6SalesRepCoreCompetence冰柜对销量的驱动力通过对07、08年GT渠道DSD新投放和未投放冰柜客户销量增长情况的对比可以看出，冰柜投放可以带来95%以上的销量增长。以上数据选择的客户均为前一年已经活跃的客户，排除了新增客户的影响。选择GT渠道作对比分析是因为：1.GT渠道价格、促销最少，最能够体现冰柜投放带来的影响2.GT渠道冰柜投放数量最多3.GT渠道冰柜管理最困难NewCooler指当年新投放冰柜客户的销量增长率。NonCooler指当年没有投放冰柜客户的销量增长率。-39%98%-7%88%-40%-20%0%20%40%60%80%100%CBL冰柜投放对销量增长的贡献08NonCooler08NewCooler07NonCooler07NewCooler7SalesRepCoreCompetence冷饮设备为客户带来的好处•提供给消费者冰冻的选择•为整个售点的环境增色•吸引消费者进入售点•给客户带来更多的销量和利润可口可乐在中国进行的“有冷柜/无冷柜销量对比调查”表明，在不同城市共1958个有可口可乐玻璃门展示柜的售点，平均每个冰柜帮助售点每年销量增加298标箱，利润增长124%8SalesRepCoreCompetence冷饮设备是装瓶厂和客户的销量和利润的推进器由此可见……9SalesRepCoreCompetence2.分渠道的冰柜投放标准10SalesRepCoreCompetence现代渠道适合投放的冰柜类型及数量现代大卖场/超市（VPO≥500PC）6.0大型风幕柜、双门柜、510/410L冰柜、180/148L收银口冰柜、圆桶冰柜金（VPO≥100PC）3.0双门柜、510/410L冰柜、148L收银口冰柜银（30≤VPO＜100PC）1.0510/410/360L冰柜铜+（20≤VPO＜30PC）1.0410/360/260L冰柜投放数量（门/店）建议投放冰柜型号BAP渠道/月均销量（PC）11SalesRepCoreCompetence现代渠道适合投放的冰柜类型及数量12SalesRepCoreCompetence传统渠道适合投放的冰柜类型及数量传统食杂金（VPO≥100PC）2.0双门柜、510/410L冰柜银（30≤VPO＜100PC）1.0510/410/360L冰柜铜+（20≤VPO＜30PC）1.0410/360/260L冰柜投放数量（门/店）建议投放冰柜型号BAP渠道/月均销量（PC）13SalesRepCoreCompetence餐饮渠道适合投放的冰柜类型及数量餐饮金（VPO≥100PC）2.0高档：410/360/240L冰柜中档：410/360L冰柜低档：260/108L冰柜银（30≤VPO＜100PC）1.0高、中档：410/360L冰柜低档：260/108L冰柜铜+（20≤VPO＜30PC）1.0高、中档：360/260L冰柜低档：108L冰柜投放数量（门/店）建议投放冰柜型号BAP渠道/月均销量（PC）14SalesRepCoreCompetence学校渠道适合投放的冰柜类型及数量学校金（VPO≥100PC）2.0双门柜、510/410L冰柜、水柜银（30≤VPO＜100PC）1.0510/410/360L冰柜、水柜铜+（20≤VPO＜30PC）1.0410/360/260L冰柜、水柜投放数量（门/店）建议投放冰柜型号BAP渠道/月均销量（PC）15SalesRepCoreCompetence网吧渠道适合投放的冰柜类型及数量网吧金（VPO≥100PC）2.0双门柜、510/410L冰柜银（30≤VPO＜100PC）1.0510/410/360L冰柜铜+（20≤VPO＜30PC）1.0410/360/260L冰柜投放数量（门/店）建议投放冰柜型号BAP渠道/月均销量（PC）16SalesRepCoreCompetence冷饮设备的位置摆放原则总原则1.最显眼的地方冰柜必须是在消费者视线所及的范围内进入售点后第一眼看到的位置售点内其他抢眼的位置避免黑暗的角落2.易于接触、方便消费者取用的地方3.人流量最大的地方入口或收银台附近4.远离热源和油烟污染的地方5.有竞争对手冰柜的地方17SalesRepCoreCompetence食杂店户外冰柜离店较近离店较远，小推车18SalesRepCoreCompetence生动化标准占据售点最佳位置冰柜100%陈列我们的产品适当的品牌,包装组合及陈列价格标签产品调转清洁设备冰柜侧面标准图案布置与场合相配的宣传品Channel:GTDate:08/25/200919SalesRepCoreCompetence3.现调机的管理20SalesRepCoreCompetence现调机的管理现调机的特点：现场调配，产品更新鲜、更生动。占地面积小，销售量大，包装组合多。必须有水源，对售点要求较苛刻。需定期清洗消毒，管理要求高。现调机管理的关键点：适合的渠道：快餐、火锅店、大排档、自助餐、工矿学校食堂、电影院、网吧严格的品质管理--QI五项：货龄、温度、浆水比例、含气量、口感三杯策略：大中小三种杯形，满足不同消费者的需求尽量争取套餐销售发现销量不好，要及时调整客户集中投放区域21SalesRepCoreCompetence糖浆的配比、出杯量及标箱换算糖浆包装品牌浆水比例合12安士（杯）浆气比例标箱CK/SP1：5.434121.33FA/SM1：4.428818.00Nestea1：5.434121.33CK/SP1：5.436122.54FA/SM1：4.430419.02Nestea1：5.436122.545加仑桶20LBIB2.6-3:12.5-3:122SalesRepCoreCompetence4.我司冰柜的设计优势23SalesRepCoreCompetence我司冰柜的设计优势独有的EMS能源管理系统创新的Cassette设计CO2制冷的绿色冰柜美观实用的重力货架降低冰柜能耗可达44%减少客户的冰柜营运成本推动随时的“冷饮”为可口可乐公司提供竞争优势24SalesRepCoreCompetenceEMS环保与节能介绍EMS的节能原理：1.系统软启动，先启动压缩机，随后启动风扇，最小化由于冷柜起动引起的电流量2.自动除霜管理，将蒸发器结冰的风险降至最低3.商店关门期间电灯自动关闭4.商店关门期间提高控制温度，降低压缩机的运行时间和启动次数5.商店开门前2小时恢复控制温度，确保饮料售卖温度6．开门时关闭蒸发器风扇，减少冷气泄露7．开门报警—如果开门2分钟，蜂鸣器就会发出声音报警25SalesRepCoreCompetence查看统计数据(同時按住▽和△3秒)平均温度最低记录溫度最高记录溫度开门次数人流量人流密度设定压缩机开停次数压缩机运转小时数26SalesRepCoreCompetence5.二维码项目简介27SalesRepCoreCompetence日常扫码流程简介1.手机安装下载优码通软件,打开软件手机将自动进入扫描状态。2.每次打开软件后请按照以下操作更改自己的手机号码：打开软件，点击选项，点击修改手机号,输入自己的手机号码确认即可。3.将手机镜头正对二维码图,当码图全部置于手机屏幕内,便自动进行扫描,触发手机与公司的系统链接。4.利用GPRS数据自动链接后,手机将显示相应的冷饮设备投放信息，如信息属实上传提交确认。与实际投放情况不附或有补充，可进行修改并上传提交即可。28SalesRepCoreCompetence手机扫码打开优码通软件选择修改手机号输入扫码人手机号29SalesRepCoreCompetence手机扫码调整距离20CM左右，将镜头对着二维码图案设备二维码标识利用调焦功能将图像拉大，稳定2、3秒，听到咔嚓一声扫描成功。30SalesRepCoreCompetence手机扫码核对信息,方框内容可修改输入设备实际状况,确认提交提交成功,返回上级扫码结束输入手机号码后，会有显示。31SalesRepCoreCompetence手机扫描冰箱二维码过程中当手机离标牌比较近时，手和手机会把光线遮住，虽然整体光线很好但在标牌上的光线很暗，因此扫描不上。当手机离标牌比较远时，虽然光线好了，但标牌的图像太小，因此也扫描不上。标准的二维码扫描操作方法是：手机距离二维码标牌20cm左右，用手机的调焦功能将二维码的图像拉大，当二维码图像达到手机屏幕80%左右面积的大小时（就像相片留有边框），就很容易扫描上。32SalesRepCoreCompetence手机扫描冰箱二维码过程中口诀:塑膜要撕掉,表面需擦干；灯光要打开,手机要平行;光线莫遮住,手不要晃动；图像要调大,暂停两三秒；听到咣啷声，信息即出现；仔细并核实，确认并提交；再等两三秒，上传和成功；如果无异常，赶赴下一家！33SalesRepCoreCompetence6.冰柜投放管理常识34SalesRepCoreCompetence投放审批流程、保本点、KPI请装瓶厂按各厂规定补充35SalesRepCoreCompetence业代拜访时须作的几项工作向客户了解冰柜使用情况。检查电源线是否完好，是否是单独的电路，有无过载和漏电保护。冷凝器防尘罩除尘。检查照明系统。检查制冷和通风情况。培训客户冰柜使用常识。利用二维码核对资产信息。36SalesRepCoreCompetence异议-1：客户拒付押金或因押金而拒绝投放处理方法：1）告知客户冰柜是提升销量和利润的好帮手2)向客户解释押金是始终是客户的钱，如冰柜无人为损坏，最后原数退还，等于是没花钱就拥有了一台赚钱的机器。3)请客户换位思考：冰柜是公司的资产，从资产安全的角度也应该收押金，客户的资产愿意白给别人用吗？4)请客户把押金看作投资,计算押金一年的银行利息。以2000元押金为例，一年的银行利息（2.52%）是50.4元，一年投资50.4元，但是冰柜所带来的回报却远远不止这些冰柜投放常识－－如何处理客户异议异议-2：为何不能放别的公司的产品？处理方法：1)冰柜是公司花钱买的资产，当然希望只陈列公司的产品2)也是为了保持产品的整齐度和美观，提升冰柜形象和售点形象，对消费者更具吸引力37SalesRepCoreCompetence异议-4：已有一台冰柜，不想再要了处理方法：1)告知客户可口可乐是全球第一大饮料品牌，我们的冰柜更漂亮，为售点增色，招揽更多生意2)可口可乐的产品只有放在可口可乐的冰柜里才更对味，更专业，感觉更棒，销量更大异议-5：设备投放速度太慢处理方法：向客户解释公司的审批流程需要几天的时间，在和客户签合同时尽量不要保证在什么时候能送到，公司为了满足大多数客户的需求，对不同的区域进行逐片区投放，可能会让有部分客户等待较长时间冰柜投放常识－－如何处理客户异议异议-3：售点内没有地方摆处理方法：建议客户考虑放在售点门口或门外，销量会更好38SalesRepCoreCompetence异议-7：担心冰柜耗