信贷经理业务提升培训

2019/10/201具备审贷逻辑和初审水平提高审贷效率缩短业务办理时间目的过程收获PPPABC零售信贷合作规范业务流程与信贷政策业务流程优化与信贷政策CONTENT2019/10/20客户进店销售接待向客户销售车辆客户确定购买意向信贷专员销售金融产品签单完善的金融销售流程是经销商重要的利润的保障销售的成交是由信贷经理（见证人）来签字确认展望汽车金融2019/10/204同时具备以下条件的，丰田金融受理其个人零售贷款申请：1.申请人范围2.贷款购车用途明确且合法3.信用记录良好4.禁止用于租赁等营利目的基本审贷标准申请人资格2019/10/205籍贯•完全民事行为能力的中国公民•在中国连续居住满一年（含）的港、澳、台及外国人期限+数额年龄•首付款不低于车辆价格的20%•贷款期限为6个月至60个月•申请日当天在18至60周岁之间•年龄与贷款期限之和不超过60岁申请人资格——申请人范围2019/10/206申请人资格——贷款购车用途明确合法所购车辆为申请人、共同申请人，或者申请人夫妻父母、其子女使用并偿还借款。合法用途申请人或配偶是公司法人/主要股东，因其公司正常业务需要，申请贷款购车由公司正式员工驾驶，申请人或其配偶偿还借款的。2019/10/207申请人资格——信用记录良好外部不良征信记录来源机构：•北京银行业协会•银监会征信报告上的信息•名字•身份证号码•贷款产品•还款状态（北京银行业协会）•贷款审批日期（北京银行业协会）•担保人（如果有，北京银行业协会）•地址（CBRC）3个月连续逾期频繁的逾期要求客户信息资料的真实性2019/10/208严重不良征信记录拒绝或无法提供证明文件有犯罪记录提供虚假资料从事违法行业为他人代购拒绝原则2019/10/209思考什么样的客户审批通过率高？什么样的客户被拒绝？5分钟小组讨论1.提供信息是否真实且购车自用2.收入足够承担所有负债3.居住稳定性4.有良好的信用记录真人真车真交易金融公司关注2019/10/2011有没有客户符合以上四项的却最后没有成功？为什么？2019/10/2012workflow100%新申请80%初审90%出结果20%Lost!1、资料合规性2、资料清晰度10%Lost!补资料补充共同申请人/担保人电话联系不配合资料合规性2019/10/2013了解客户资质一：为了您融资办的顺利，我现在问您几个问题可以吗？二：咱们所谈的内容有可能涉及您的隐私，但请放心，您的相关信息绝对不会被泄露Thebeginning…2019/10/2014身份类居住类工作类收入类车辆用途了解客户资质婚姻状态；家人是否本地居住居住和工作都在本地且1-2年以上是自拥公司还是打工月平均收入大于负债公用还是私用；用车人；还款人2019/10/2015了解客户资质——身份&用途类信息1、您是增购还是换购？这车是公用还是私用呢？2、平时谁开？2019/10/2016了解客户资质——居住类信息3、房子是全款买的吗/是租房吗？4、那您还有其他房产吗？2、您现在住在什么地方？那房子是您自己的吗？1、您和您家人现在居住在本地吗？…那您在本地居住多长时间了？2019/10/2017了解客户资质——收入&工作类信息1、您在哪儿工作？非企业主企业主4、您是法人还是股东？员工人数？5、您企业的行业及经营范围是什么3、您的职务是什么？2、您在这里工作几年了？6、您的月平均收入是多少？8、您贷款的月供是多少？有过忘记还的情况吗？月供谁还？7、您是否有其他贷款？剩余金额是多少？2019/10/2018了解资质推荐方案促进订单告知资料递交申请告知资料为什么要问以上三大类的问题？分组讨论（10分钟）2019/10/2019基本申请资料身份类文件收入&工作类文件居住类文件其他类文件2019/10/2020告知资料——身份&用途类解析：1、了解客户的车辆拥有情况——提供驾照谁开自己开司机已取得驾照正在学车提供驾照提供驾校学员证和发票提供司机身份证、驾照、有效期内的雇佣合同1、您是增购还是换购？这车是公用还是私用呢？2、平时谁开？谁还？解析：了解谁还款主要是涉及到提供共同申请人2019/10/2021告知材料——居住类1、您和您家人现在居住在本地吗？…那您在本地居住多长时间了？解析：1、询问客户是否已婚或家人是否也居住在本地，可以在需要的时候请客户提供共同申请人，共同申请人可以为打分卡增加分数，也可以提高通过率。居住在本地本地人非本地人居住工作满1年居住工作不满1年暂不需担保人需提供担保人2019/10/2022告知材料——居住类1、您和您家人现在居住在本地吗？…那您在本地居住多长时间了？不居住异地购车省内购车省外购车居住工作满2年居住工作不满2年需提供担保人2019/10/2023告知资料——居住类3、房子是全款买的吗/是租房吗？2、您现在住在什么地方？那房子是您自己的吗？现住地亲戚朋友家自己家租房提供居住证明全款贷款提供租赁合同房产证或购房合同+发票房贷合同2019/10/2024了解客户资质——收入&工作类信息1、您在哪儿工作？非企业主企业主4、您是法人还是股东？员工人数？5、您企业的行业及经营范围是什么3、您的职务是什么？2、您在这里工作几年了？6、您的月平均收入是多少？提供收入证明+流水单提供收入证明+流水单提供营业执照+公司章程2019/10/2025告知资料——收入&工作类7、您是否有其他贷款？剩余金额是多少？8、您贷款的月供是多少？有过忘记还的情况吗？解析：了解客户负债情况，假如客户的收入无法覆盖负债，请客户准备超过负债的资产类证明。如房产证+购房发票等解析：了解客户其他贷款的月供，判断客户的流水单月收入是否足够，如果不够，请客户补对账单；了解客户还款情况，以了解客户的信用记录2019/10/2026-27-•产品推荐•贷款申请•贷款发放•贷后管理以金融服务为契机，完成集客销售阶段尽量促成客户选择贷款能极大提高单车收益贷款申请环节重点是为客户量身定制信贷方案，资料准备阶段务必详尽适当与金融公司沟通，有利于通过注意发票金额、发票日期、车辆交易车辆登记证书、贷款合同等材料原件保存，不得交于客户及时提醒客户还款协助处理出险车辆贷款车辆续保2019/10/2027-28-明确分工让流程更顺畅选择贷款第二次到店第三次到店第一次到店提交贷款材料合同、保险、上牌推荐贷款产品传递贷款材料保险、上牌、抵押列出资料清单见证贷款材料见证合同、抵押传递材料CSWCSWCSW客户销售顾问见证人2019/10/2028-29-二代身份证临时身份证港澳台通行证护照一般客户需提供本人二代居民身份证、军人提供军官证身份证丢失的或不能提供身份证的需提供临时身份证港澳台客户需提供来往内地通行证、回乡证外国客户在境内居住满一定时间的可提供护照零售信贷申请材料—身份证明2019/10/2029-30-商品房自建房（农村）集资房临时房（租房）•房产证、购房发票•购房合同/贷款抵押合同•私产房证明、村委会证明•土地使用证/房屋建筑许可证•建筑用地许可证、证明•联建协议/购房发票……•房屋租赁合同•公司宿舍证明……零售信贷申请材料—居住证明2019/10/2030-31-在职员工自由工作者农村客户私营业主工作证明、收入证明教师、警官、公务员证近半年的银行流水、存折社保、公积金缴存证明近半年银行流水、存折所从事行业相关证明挂靠企业的相关证明跑车客户可提供车辆行驶证、交通违规的罚单、加油凭单、特种车辆操作证等土地、山林等承包证明近半年银行流水、存折政府种粮补贴等材料养殖业相关证明牲畜防疫证明等农药、饲料等购买单据营业执照、股权证明工程器械发票、权证工程承包、商铺租赁文件进销货单据、经营许可证近半年银行流水、存折零售信贷申请材料—工作证明31-32-几类特殊客户群体自营客户问题1、自营客户无执照情况下，可提供往来单据、厂房及办公地点租赁合同、工程承包合同、名片、有客户手机号显示的店铺照片（如招牌下的联系电话为客户手机号等）。2、无执照客户需更多的辅证资料来证明其还款能力和稳定性，如店铺照片加往来单据能够变相证明其经营事实，但仍需提供银行流水等财力证明其盈利能力。工薪客户问题1、单位开具的收入证明非必须提供资料，若客户有劳动合同、工资流水、工牌等也可以作为收入证明。2、银行流水的往来要能体现客户的还款能力，若为异地小企业打工客户，现金发放工资无银行流水，则建议询问客户是否有存单，保单、理财基金、股票等资料。3、单人申请客户若年龄较小，建议其父母作为共申人一起申请。务农、养殖客户问题1、务农、养殖客户可提供粮补直补折、土地承包证，林权证、畜牧养殖证明等。2、用于种植养殖的农药、种子、苗木、饲料等购买单据也可以作为辅助材料。3、农村客户无流水可补充存单、保单等。特别说明：购车异地使用客户，需提供其常驻地的收入和居住证明，且人车不能分离。跑大车客户问题1、工作证明可提供运输公司开具的收入证明、大车的车辆行驶证、与运输公司的挂靠协议、交通违规的罚单（有当事人姓名）、加油凭单、特种车辆操作证等。2、无流水可补充存单、保单等。2019/10/2032如何判断借款人的还款能力？注意：一定是可以体现出的还款能力一、银行对账单对账单平均月收入＞月供平均月收入=月总收入－其他平均月负债－日常生活开支二、了解负债情况总资产＞总负债2019/10/2033如何判断借款人的还款能力？平均月收入=月总收入－其他平均月负债－日常正常开支平均月收入最好是能达到月供的2倍银行对账单月收入＞月供等额本息产品&有尾款的产品了解负债情况如果客户负债比较多，那么客户要提供足够的资产类证明。例如：客户贷款100万，则提供价值100万以上的资产类证明2019/10/2034了解资质推荐方案促进订单告知资料递交申请递交申请TheEnding…注意：告知客户金融公司x天内会联系您核实相关情况问您的问题和我问的差不多，请如实回答2019/10/2035避免以下流程不规范邮寄放款材料不齐全、无邮寄清单或清单与材料不符、邮寄的贷款合同原件不规范；未按规定期限补传或邮寄客户放款材料；由我公司负责办理抵押手续的客户，合作商未在放款后30日内收集客户相关资料交由我司指定人员；产品选择错误且已放款，合作商申请修改产品；审批/开票后放款模式下，放款后15日以内（含），仅修改车架号、发动机号、修改车辆品牌或车型、修改车辆信息、我公司收到放款材料前客户终止贷款；审批后放款模式下，补传的发票/购车确认书的单位与系统不一致；合作商在收到车贷后，未在三个工作日内完成与实际交易方的车款结算。杜绝以下行为引导客户造假；为客户造假提供便利；隐瞒客户的风险因素；虚构购车客户骗取贷款；提供虚假登记证书或虚构客户上牌；开具假发票；申请价格与实际价格不符，对应车型与落户车型不符；冒充我公司调查对象。C合作规范严格履行见证职责见证申请、放款材料原件；见证当事人面签相关文件；见证车辆抵押登记。遵守商务合作规范不得以我公司名义收取客户费用或保证金；不得以我公司名义进行虚假宣传；按我公司要求执行促销计划；按我公司标准布置终端形象；配合整改不规范行为；重点推广零售贷款业务、金融贷款产品；未按我公司要求处理不规范行为；协助对风险客户调查和催收。C合作规范案例一：某经销商垫资开展多品牌业务，二网上牌后将车辆登记证和发票交给经销商，经销商拿到发票后发现发票低开2000元，于是将发票退给二网让二网重开。二网回去后将发票ps后传给经销商，经销商起初心生疑虑，但检查发票未发现ps痕迹，于是上传系统申请放款，被放款部发现发票有ps痕迹，拒绝放款。问题一：该经销商存在哪些失误？问题二：对于此种问题今后该如何防范？问题三：发票金额与系统录入车价不一致该如何处理？问题四：该经销商应该受到何种处罚？C合作规范2019/10/20案例一解析：一、上牌后即不能将发票作废，将低开的发票退给二网重开在某种程度上是逼迫和放任客户造假。二、现在系统中有快速修改车型车价这一功能，遇到发票低开的情况可退回到打印合同阶段进入快速修改车型