创维移动办事处业务指导方案

办事处管理与运作指引创维移动通信技术（深圳）有限公司办事处管理与运作指引【2007财年试行版】编制部门：创维移动营销中心编制时间：二○○七年四月内部文件，严禁外传第1页共35页办事处管理与运作指引目录创维移动营销人员行为准则--------------------------------------------------------P3第一部份总则-----------------------------------------------------------------------P4第一章目的--------------------------------------------------------------------P4第二章部门职责--------------------------------------------------------------P4第二部份办事处运作指引--------------------------------------------------------P4第一章办事处基本规定-----------------------------------------------------P4第二章组织架构--------------------------------------------------------------P5第三章办事处薪酬管理规定绩效-----------------------------------------P7第四章办事处绩效管理规定-----------------------------------------------P9第五章办事处奖金管理规定-----------------------------------------------P10第六章促销员薪资管理-----------------------------------------------------P11第七章办事处会议管理规定------------------------------------------------P11第八章办事处培训管理规定------------------------------------------------P12第九章办事处经理述职管理规定------------------------------------------P13第十章月度工作指引管理规定---------------------------------------------P13第三部份区域包销业务运作指引-----------------------------------------------P14第一章总则--------------------------------------------------------------------P14第二章包销商基本知识-----------------------------------------------------P14第三章包销商管理-----------------------------------------------------------P15第四章渠道运作指引--------------------------------------------------------P18第四部份市场经理工作指引-----------------------------------------------------P21第五部分售后主管工作指引------------------------------------------------------P27第六部分促销员工作指引---------------------------------------------------------P27附件------------------------------------------------------------------------------------P37第2页共35页办事处管理与运作指引创维移动营销人员行为准则第一条严格遵守国家的法律法规和公司的规章制度。第二条认真学习并充分理解公司的发展规划和营销战略，积极贯彻执行并提供科学、真实的信息反馈。第三条努力提高自身综合素质，树立良好的营销形象。第四条加强个人管理、落实计划性的工作方法。第五条详细了解公司产品知识，结合市场知识，准确地找准市场定位和营销方式，提高服务质量。第六条对客户和消费者做到不卑不亢，坚持客户至上的原则，坚决维护公司的整体利益。第七条树立高品质、低价位、高服务的市场竞争思维，以“在客户身边、贴近服务”的理念开展顾问式营销工作。第八条对客户咨询应礼貌热忱，对方需求或投拆应作详细记录，并及时汇报处理。第九条营销人员一切行为好坏应以公司利益为第一衡量标准。第十条严禁营销人员利用公司的营销网络，自已或代表其它公司从事营销活动。第十一条严禁对客户“吃、拿、卡、要”，坚持“多赢理念”。第3页共35页办事处管理与运作指引第一部份总则第一章目的第一条为实现公司战略目标，全面打造高绩效的营销团队，公司在符合条件的营销区域建立办事处。为增强营销队伍战斗力、落实办事处经理负责制，充分调动营销人员拓展市场、提升销量的积极性，特制定本指引。第二章部门职责第二条本指引由人力资源部会同商务部、财务部共同制订，由商务部负责解释和修改。第三条商务部负责办事处和非办事处区域日常管理和业务运作的指导、监督工作。第四条本指引从下发之日起试行一年，到期后无异议正式实施。第五条本指引主要是针对办事处运作模式制订，没有办事处设置的营销区域应按本指引中相关业务规定制行。第二部份办事处运作指引第一章办事处基本规定第一条办事处实行办事处经理负责制，办事处经理全面负责办事处的业务拓展、渠道管理、人力资源和终端形象等工作。第二条办事处办公场所原则上应选定靠近当地通信市场或公司合作伙伴，面积约为70至90平方米（二房一厅或三房一厅）的民用住宅，室内装修在当地应属中档以上水平。第三条办事处应配备电脑、电话机、打印机（有复印和传真功能）、会议桌、白板等基本办公设备。第四条办事处应作好5S管理工作，提高工作效率，保持办公场所整洁、绿色、环保。第五条办事处实行不挂牌办公。第六条办事处应设立市场物（材）料摆放专用区域（房间）。第七条办事处相关运作应以本指引为指导进行，本指引不包含的其他业务运作内容按公司相关职能部门下发的规定、制度执行，包括但不限于以下内容：一、销售政策，销量考核、窜货管理和客户管理以商务部相关规定为准执行；二、客户价格和渠道价格执行体系管理以公司文件为准执行；四、客户返利核算、货款和费用报销等财务管理按财务部相关规定执行；六、扩大创维手机产品的当地零售店覆盖和单店销售能力是主要工作任务。七、日常业务运作以总部销售业务部和市场推广部月度工作指引为准执行；第4页共35页办事处管理与运作指引八、其他方面内容。第二章办事处组织架构第一条办事处设立办事处经理、市场经理、售后主管、片区经理和、城市市场督导，促销员岗位（后两岗外聘），具体岗位配置根据不同区域进行相应设置，原则上以“毛利成本制”为原则进行配置。副总经理客户服务部于培坚（总监）大客户部张凌云（总监）市场推广部喻国庆（总监）办事处经理海外销售部总监片区经理售后经理公关媒介部尹乐琼（总监）销售二部宋世才（总监）商务部总监销售一部张猛（总监）市场经理营销中心莫春城（总经理）办事处岗位名称一经设定，不得随意更改。在对外沟通、交流、印制名片和对外宣传资料时所采用的称谓必须与岗位名称一致。第二条办事处岗位职责（见附件1）第三条办事处岗位编制1、办事处设经理1名（公司任命），市场经理1名（公司任命）、售后经理1名、片区经理，市场督导。2、片区经理、城市督导和促销员编制由办事处经理根据“合理配置”的原则结合办事处实际情况制定《办事处招聘（需求）人员申请表》（附件2），上报商务部审核，经营销中心总经理复核，总裁批准后可以实施，填写员工信息卡（附件3）并上报人力资源部备档。第四条办事处中办事处经理和市场经理由人力资源部统一管理，其它岗位档案由商务部统一管理，但需报人力资源部备案（数量和区域等数据）。第5页共35页办事处管理与运作指引第五条办事处建立与撤销省级区域设立办事处具体流程是向商务部提出申请，经营销中心总经理审核，总裁批准后可成立办事处。办事处在连续三个月任务完成量达70%以下的，原则上对该办事处进行撤消，具体流程是由商务部提出撤消方案，经营销中心总经理审核，总裁批准后撤消该办事处。在撤消办事处的过程中，办事处经理应积极配合，及时将办事处办公设备退回公司，协助完成相关人员的善后工作。第三章办事处薪酬管理规定第一条根据公司总体薪酬制度规定，将办事处各岗位的薪酬目标分为四个档次（具体见下表），具体薪酬标准的确定由商务部根据其任务比例、区域特点和任职资历和工作表现提出意见，报人力资源部审核、总经理复核后总裁批准。薪资级别A类B类C类D类办事处经理工资标准4500350030002800市场经理工资标准3500280025002200片区经理工资标准3000250022001800售后主管工资标准2500220018001500城市督导工资标准2000180015001200促销员工资标准1000800600500备注：1、办事处经理、省经理和市场经理由人力资源部统一招聘和任命。2、片区经理和售后经理由办事处经理（或省经理）推荐，商务部审核，经营销中心总经理批准后使用。3、市场督导、促销员由省经理推荐，市场推广部审核，经营销中心总经理批准后使用。第二条薪资结构岗位月目标薪酬由标准工资（47%）、住房补贴（13%）、浮动绩效工资（40%）组成。其中：标准工资中已经包含国家法定的其它各项补贴；住房补贴是公司根据有关规定给予员工的福利，已包含住房公积金；浮动绩效工资与岗位月度绩效考核得分挂钩。第六条工资计算年薪酬总额=∑（1—12月）薪酬第6页共35页办事处管理与运作指引月薪酬标准=标准工资+住房补贴标准+浮动绩效工资标准×绩效考核得分＋其他奖励－其他扣款其中：其他奖励是指由人力资源部或商务部根据相关规定发布的月度特别奖励或其他奖励；其他扣款是指由人力资源部或商务部根据相关规定发布的月度特别罚金或其他处罚金额；第七条办事处薪资调整规定办事处经理和市场经理岗位调整以公司任免文件为依据，薪酬调整由商务部提出意见，经人力资源部审核、营销中心总经理复核、总裁批准后执行。办事处其他岗位工资调整由办事处经理提出，经商务部审核、人力资源部复核、营销中心总经理批准后执行。第八条薪资管理办事处经理和市场经理岗位的薪酬核算统一由人力资源部负责，其他岗位薪酬由商务部负责；个人所得税由公司依照税法代扣代缴。第九条薪资发放办事处经理、省级经理、市场经理、售后经理、片区经理的薪资由公司发放；市场督导和促销员的薪资由公司委托人事外包公司发放。第四章办事处绩效管理规定第一条相关岗位KPI指标（见附件4）第二条办事处经理绩效考核规定1、考核周期：按月度指标收集计算指标得分，以月度为周期进行考核。2、计算公式：∑（指标平均得分）。3、合格标准：月度考核得分60分以下为不合格。4、结果执行：连续3次不合格办事处经理自动降级为片区经理，公司以“能者上、平者让、庸者下”的原则选定新办事处经理。5、指标更改：KPI考核指标原则上以一年为单位进行修订，可半年检讨一次。6、绩效管理流程：1)商务部定期收集、计算办事处经理KPI得分；2)每月5日前将KPI得分上报营销中心总经理批准；第7页共35页办事处管理与运作指引3)人力资源部根据KPI得分计算办事处经理工资；4)办事处经理工资经必要审批后给予发放。第三条绩效结果使用1、营销一线员工的绩效考核结果与员工的调薪、激励和晋升相挂钩；2、季度考核得分（按各项指标的月成绩加权平均）在60分以下（不含60分）的取消奖金分配资格。