各区域业务人员成长培训版讲义

1小故事：赚钱的智慧——如何营销才能赚到钱？2同样产品不同的卖法有个年轻人决定凭自己的智慧赚钱，就跟着人家一起来到山上，开山卖石头。当别人把石块砸成石子，运到路边，卖给附近建筑房屋的人的时候，这个年轻人竟直接把石块运到码头，卖给杭州的花鸟商人了。因为他觉得这儿的石头奇形怪状，卖重量不如卖造型。就这样，这个年轻人很快就富裕起来了。3针对同样的客户卖不同的需求三年后，卖怪石的年轻人，成了村子里第一座漂亮瓦房的主人。后来，不许开山，只许种树，于是这儿成了果园。当地的鸭梨汁浓肉脆，香甜无比。每到秋天，漫山遍野的鸭梨引来了四面八方的客商。乡亲们把堆积如山的鸭梨整车整车地运往北京、上海，然后再发往韩国和日本。鸭梨带来了的小康日子，村民们欢呼雀跃。这时候，哪个卖怪石的年轻人却卖掉果树，开始种柳。因为他发现，来这儿的客商不愁挑不上好梨，只愁买不到盛梨的筐。五年后，他成了村子里第一个在城里买商品房的人。4产业延续与另辟蹊径再后来，一条铁路从这儿贯穿南北。这儿的人上车后，可以北到北京，南抵九龙。小小的山庄更加开放搞活了。乡亲们由单一的种梨卖梨起步，开始发展果品加工和市场开发。就在乡亲们开始集资办厂的时候，那个年轻人却又在他的地头，砌了一道三米高百米长的墙。这道墙面朝铁路，背依翠柳，两旁是一望无际的万亩梨园。坐火车经过这里的人，在欣赏盛开的梨花时，会醒目地看到四个大字：可口可乐。据说这是五百里山川中惟一的一个广告。那道墙的主人仅凭这座墙，每年又有10万元的额外收入。5另类竞争90年代末，日本某著名公司的老板来华考察。当他坐火车经过那个小山庄的时候，听到上边的故事，马上被那个年轻人惊人的商业智慧所震惊，当即决定下车寻找此人。当日本人寻找到这个年轻人的时候，他却正在自己的店门口与对门的店主吵架。原来，他店里的西装标价800元一套，对门就把同样的西装标价750元；他标750元，对门就标700元。一个月下来，他仅批发出８套，而对门的客户却越来越多，一下子发出了800套。6日本人一看这情形，顿时失望不已。但当他弄清真相后，又惊喜万分，当即决定以百万年薪聘请他。原来，对面那家店也是他的。7营销人员如何全方面提升自己8人生的概念：人生即是将自己粹炼成精品的过程业绩目标与技巧心态与信念9•我们的环境：同质化越来越趋同，导致竞争的加剧，即价格的竞争加剧，渠道的争夺资源竞争加剧；•所以，作为企业而言，如何创造及体现差异化优势，是我们企业自身发展及成长的必须养分和技能；•但是，其实，我们应该相信，企业之间，品牌之间，差异化优势的体现者最关键者是“人”．10人的决定因素：素质决定意识心态决定行为态度决定一切胸襟决定高度思路决定出路脑袋决定口袋11同样的现实，不同的心态，不同的结果•有位秀才第三次进京赶考，住在一个经常住的店里，考试前两天他做了三个梦，第一个梦是梦到自己在墙上种白菜，第二个梦是下雨天，他戴了斗笠还打伞，第三个梦是梦到跟心爱的人躺在一起，但是背靠着背。•这三个梦似乎有些深意，秀才第二天就赶紧去找算命的解梦。算命的一听，连拍大腿说：“你还是回家吧。你想想，高墙上种菜不是白费劲吗？戴斗笠打雨伞不是多此一举吗？跟心爱的人躺在一张床上，却背靠背，不是没戏吗？”•秀才一听，心灰意冷，回店收拾包袱准备回家。店老板非常奇怪，问：“不是明天才考试吗，今天你怎么就回乡了？“秀才如此这般说了一番，店中老板乐了：”哟，你这一次一定要留下来。你想想，墙上种菜不是“高中”吗？戴斗笠打伞不是说明你这次有备无患吗？跟你心爱的人背靠背躺上床上，不是说明你翻身的时候就要到了吗？”•秀才一听，于是精神振奋地参加考试，居然中了个探花。12禅的故事：•有位大师为了考验三个徒弟的聪明才智，苦心设计了一道题目：交给三个信徒每人100块钱，去买他们所能想到的任何东西，设法装满一个占地100平米的巨大仓库。•其中一个徒弟想了很久，决定将这100块钱全部去买最便宜的稻草。结果，稻草运回来以后，连仓库的一半都装不满。•另一个徒弟稍微聪明一点，他将那100块钱买了卫生纸，再把卫生纸的包装拆开来，将一张张的卫生纸揉得松松散散的，希望能装满仓库。但即使他再怎么努力揉散那些卫生纸，仍装不满整座巨大仓库的三分之二。13最有一位徒弟看着前两位的举动，等他们尝试失败后，轻松的走进仓库，将所有的仓库关上，请大师走进仓库中。他把仓库的大门关好，整个仓库霎时变得伸手不见五指，黑暗无比。这时，他从口袋中拿出他花了一块钱买来的火柴，点燃也是用一块钱买的小蜡烛。顿时，漆黑的仓库中充满了蜡烛所发出的光芒，虽然微弱，但却是温暖无比！14•禅说：紧闭的心灵，即使用尽心机、竭力奔波，找来再多的东西，也无法将它装满。•禅还说：能填满自己心灵的，其实只有自己。•黄总说：同样的条件，不同的思路，结果肯定是不一样的！15•所谓的命，即是我们无法改变的东西，如父母、长相、性别等．•所谓的运，即是机遇、掌握，即是实力和勇气．•我们记住：人生没有希望，只有今天的创造16营销人员培养自身的两种必须具备的力量：•1、概念的力量：•1）、了解需求，满足需求•2）、吸引力与学习的心态•3）、责任心：社会责任与家庭责任的辨证关系•4）、反应市场的能力就是创新•创新则是我们企业与个人发展最为朴素的道理•5）、反应市场的敏感度就是能及时发现客户的需求，尤其是隐藏性的需求；且具有将隐藏性的需求转化为明显的需求，即我们具有找出解决方案的能力17•6）、最重要的是作为业务人员必须要有赢的想法•有些业务人员不是帮助、引导经销商去赚市场的利润与差价，而是推波助澜去挖企业内部的钱，最关键的原因是缺乏赢的进取心和想法•古人云：“狭路相逢勇者胜”•公司的概念：公司是需要赢利的事业单位，是需要赢外部利润的运动体187）、业务人员工作管理及自身约束：工作计划表：时间拜访客户问题点解决办法备注从表中我们可以发现业务是四大管理：1）、区域管理2）、路线管理3）、客户管理4）、时间管理（时间与客户拜访要求出门前填好，回来后将后面的填好）营销人员从事的是一份良心事业192、原动力的力量:•1）、培养自己的习惯，增强自己的实力，为今后的进步打下基础•2）、打工者最高境界：永远不用怕找工作，为了达到一种成就感的体现，但是原动力的所有来源首先应是我们自身的能力•3）、我们应该记住：把自己的工作当成一种兴趣就应该是我们工作与成功最大的原动力•4）、活力•概念：是每一个人活下去、活好、活得更好的力量•为什么在很多企业的发展中存在很多问题？•最主要原因是企业最底层的员工与企业业主、领导的关系及一种感情是否可以让员工将企业的发展作为其在企业工作的一种动力•优秀员工：将是企业最大的竞争力来源和源泉，是企业的财富20•5）、热力•概念：是主动积极的精神•别人不作的事情我来作，别人不想作的事情我来作，别人不愿作的事情我来作•如何增加我们的营业额：开发新客户•引进新产品•开发新市场•增加原有网络的亩产•中医学:通则不痛，痛则不通•市场:排淤清阻，精耕细作•我们记住：企业也罢，员工也罢，即只要是企业的一份子，就必须作到、作好珍惜每一次服务客户的机会•6）、韧性•概念：是一种坚忍不拔的毅力，就是我们绝不放弃与任何一个客户接触的机会21如何拜访客户:•拜访客户的要求：A：态度要端正B：要有合作的充分的理由C：要学会约会D：要咬死时间E：一定要守时•拜访客户的原则：A：客户资料的收集B：分析客户（关键了解关键人物是谁）C：拜访前的事前准备22合作意向书的文本：A：公司简介B：产品介绍C：为什么要与贵公司合作D：为什么要与我公司合作E：依据、数据、论证（榜样、示范店的作用）•我们必须作到：•了解客户的需求（想得到什么）•了解客户想听什么（需求的语言描述）•了解客户想知道什么（增加合作可能的语言描述）23谈判的技巧:•概念：拿他想要的来换你想要的过程•谈判的注意事项：•A：要分析筹码（什么可以让，什么不可以让）体现灵活与原则•B：学会运用攻与防•C：掌握动势，掌握主动，转化被动24•事事都有被改善的空间和可能•人人都有改善的能力和愿望销售的真理：25SWOT分析Ｔ：威胁Ｗ：劣势Ｓ：优势Ｏ：机会内外部部SWOT分析的目的：1、知而改，扬长避短2、机会与威胁是相对的案例：（北京国美电器兼并上海永乐电器）3、机会掌握了而不去相信和行动，将会变成全部的威胁，那么，所有的劣势也就出现了26沟通的四大原则：•站在当事人的立场想事情（换位）•听比说还要重要（学会聆听）•先构思，再行动（充分准备）•说重点比全部什么都说要重要（有的放矢）27成功的一些细节：•1、和任何人讨论事情，学会记录•2、一个工作要超过两年，才比较能够打开视野和格局•3、机会很重要，但更要懂得抓住机会•4、要学会给别人打气，而不是指责•5、别人不作的事情我来作•6、在团队中要主动提出解决方案•7、先决定自己要作什么，想干什么•8、准备充分，机会自然会来28业务人员最基本素质：•1、语言使用能力（说出有魅力的声音）：•段落分明；•速度适中、咬字清楚、声音大小适当；•表情、手势配合，要有得体的肢体语言；•抑扬顿挫，充满激情和感染力；•2、敬业精神：•业务人员记住：对产品，对客户，我们的自信，我们的内涵，我们的笑容是发自内心的•３、我们更应该必须记住：无论工资的满意度是否达到，工作表现必须全力以赴，因为我们的工作都必须是主动的、积极的和热情高涨的29Paneto帕列拖法则：帕列拖是一位意大利教授。帕列拖法则是告诉人们努力不是错误，但是方向、方式、方法要正确1、Paneto帕列拖法则：销售ABC分类管理法客户名称上月库存金额本月进货进货额本月销售Ａ１Ａ２Ａ３Ａ４Ａ５Ａ６30•客户的排列可以按销售量的大小进行排列：•A1+A2+A3销售量占总销量80%以上，这部分客户即为A类客户•A4+A5+A6销售量占总销量80%—95%之间，这部分客户即为B类客户；那其他剩余客户即为C类客户•通过帕列拖法则，我们可以对每一个客户进行科学分析，将指导我们对价格的管理、应收帐款的管理、赠品的配比等方面更科学，资源分配更合理；也可以知道我们明确客户培养的重点方向，发现潜在的大客户和重点客户312、Paneto帕列拖法则：客户ABC分析法：用于体现客户的品牌忠诚度（一个客户一张表）客户名称品牌名称销售量占该客户总量比例备注我公司其他Ａ１其他Ａ２其他Ａ３如：该客户公司总规模销售为200台冰箱，其中我公司30台，另一同类品牌为70台，那么作为我们业务人员就要提防、沟通，因为已明显我们已不是其主推品牌，需要找出原因及解决方案如：该客户公司总规模为200台冰箱，其中我公司为180台，说明我们是他最主推的品牌，那么我们就必须进行重点培养和维护，以提升更快，巩固第一品牌的地位323、Paneto帕列拖法则：产品ABC分析法：型号价格占所有销售的比例备注ＡＢＣ产品ABC分析主要是检验各个产品型号在整体销售量中的贡献率及比例，可以检验我们的各个型号的表现尤其是主推产品，指导我们的生产和库存管理；也可以分解到我们各个区域市场，指导业务人员的经营及产品主推方向；也可以指导我们对某些老型号的淘汰和产品的结构调整33精耕细作的口诀：主动积极的态度和行动•1张图：销售网点分布图（可以发现潜在客户）•1条线：工作计划（目标在哪里，计划、执行、因素）•3张表：A、客户档案表（可以收集到的所有的客户资料）B、客户服务表（编号、等级、进销存、店内陈列、存在问题等即公司希望了解到的所有信息）C、客户定货表（即客户的库存管理）34•最让人讨厌的业务人员：要我进货了，催我货款了，他就出现了•最让人喜欢的业务人员：不打击客户经营的其他品牌；能讲出其他企业业务说不出的道理；对市场有诊断力；是客户的充电器和智囊团成员35我们记住：•潜力：是逼出来的•技能：是练出来的•办法：是想出来的•成绩：是干出来的所以，如果我们老是从外部寻找原因，找借口，那么，我们永远都不能进步，也永远不会胜利，更永远不可能会是第一！36人，要筑梦，更要逐梦自信自卑自大超越不好学动力是支撑我们向上不断的能力不断积累产生动力37营销人员的境界38第一个境界是“坐人”