外贸业务与实务第二篇

第二篇出口业务操作第三章出口准备工作第一节熟悉产品和了解市场一、熟悉产品1、熟悉产品2、选择产品a)选择具有比较优势的产品b)选择易耗品c)选择远洋产品d)不宜选择价格低、体积特别大的泡货二、了解市场1、国际市场调研内容a)国际市场环境调研b)国际市场商品情况调研2、国际市场调研的步骤a)确定调研目标b)制定调研计划c)执行调研计划d)分析结果并撰写报告第二节寻找客户一、寻找境外客户（一）境外客户的分类（二）寻找境外客户的方法1、建立网站企业介绍、产品介绍2、参展国内参展：广交会、华交会国外参展※国外参展的注意事项：结合出口目标、自身营销选择展览会；注意与展览会的主题一致3、利用企业名录4、利用互联网5、广告宣传6、其他方法向有关银行或咨询机构获取进口商资料国内外的贸促机构或友好协会介绍客户我驻外使馆商务处或外国驻华使馆介绍合作对象与国际经济组织、国外商业情报机构、研究机构、咨询公司、数据库建立经常联系，获得专项产品的市场报告二、选择合格的供应商（一）核实企业法人登记注册情况（二）解读供应商、生产企业财务审计报告（三）了解企业生产、经营能力及经营条件（四）测算企业实际生产能力第三节其他出口准备工作一、申请进出口经营资格（一）申请进出口经营资格的程序（二）申请进出口经营资格须申报的主要材料二、办理海关登记注册（一）办理海关登记注册的程序（二）办理海关登记注册需要提交的材料三、出口退税登记（备案）▲在取得进出口经营权之日起30天内向所在地主管机关办理四、出口收汇核销登记属地管理原则，即在企业注册地外汇局办理（一）出口收汇核销登记程序（二）出口收汇核销登记所需要材料五、出口报检登记（一）出口报检备案登记程序（二）出口报检备案登记所需提交的材料第四章出口报价核算与发盘操作第一节调查客户资信和贸易障碍一、调查客户资信（一）资信调查的途径1、通过国内的商务机构调查；2、借助对方所在国的工商机构、商会、贸易协会及我国驻外使领馆调查；3、利用银行等金融机构调查；4、通过其他客户调查；5、委托专业资信调查机构调查（二）资信调查的内容包括两部分：企业的基本信息；企业的信用和财务信息（三）资信调查工作的要求1、根据自身特点，制订企业资信调查制度2、重视资信调查途径的可靠性与科学性，提高资信调查人的专业素质3、形成长效机制，将资信调查工作持续下去4、资信调查工作要细致，要根据调查目标，科学选择调查测指标二、调查贸易障碍（一）客户所在国的贸易障碍情形●该商品在客户所在国正接受反倾销调查或已被征收反倾销税（对策：放弃）●该商品在客户所在国存在绿色壁垒等其他贸易壁垒●该商品在客户所在国存在特殊的技术要求（二）本国的贸易障碍情形●该商品属于对外贸易法或其他法律、行政法规规定禁止出口的商品（对策：放弃）主要包括：《禁止出口货物目录》《中国禁止出口限制出口技术目录》●该商品属于限制出口的商品，包括限制出口货物和限制出口技术两大类限制出口货物方式：出口配额限制、出口非配额限制▲出口配额限制分为：出口配额许可证管理和出口配额招标管理。都是以规定绝对数量的方式达到限制出口的目的；不同的是：出口配额招标管理的目的是增加经营者的成本，防止低价无序竞争，导致进口国的反倾销措施。▲出口非配额限制采取的是非数量控制措施，以经国家各主管部门签发许可证件的方式来实现各类限制出口措施，包括：出口许可证、濒危物种、两用物项出口及军品出口限制出口技术实行目录管理第二节打样与寄样样品：从一批商品中抽取出来或由生产、使用部门设计、加工，可以反映和代表整批商品品质的少量实物，它代表企业商品品质。一、样品的作用和种类（一）样品的作用代表产品的品质代表企业的形象决定交易价格对生产企业生产能力的检验验货和索赔的依据（二）样品的种类1.原样originalsample（代表性样品/标准样品）2.复样duplicatesample（留样）3.对等样品counter/returnsample（回样、确认样品）4.测试样testsample5.修改样modifiedsample6.确认样approvedsample7.产前样pre-productionsample8.生产样productionsample9.出货样shippingsample（船样）10.封样sealedsample由第三方或由公证机关在一批货物中抽取同样质量的样品若干份，每份样品采用铅丸、钢卡、封条等各种方式加封识别，由第三方或公证机关留存一份备案，其余共当事人使用。二、选样和打样（一）选样以“平均品质”为原则，选样的技巧更多可以运用在生产样、产前样或出货样中，因为样品确认前必须尽可能反映卖方真实的生产水平与生产技术。（二）打样样品的生产过程※注意点：1）打样工作必须高度重视，样品能否让买方满意将直接影响贸易是否能够得以实现；2）打样必须认真考虑生产的现有状况及技术水平，生产工艺达不到的样品不能打，否则不仅会造成自己的违约，而且会造成买方额外的损失；3）样品制作费的处理。成本不高的由卖方或厂家出；成本高的由买方承担或通过商谈由多家共同分担三、寄样（一）寄样策略1.新客户的寄样策略a)真实客户：按客户要求尽快寄出样品b)潜在客户：按照对方要求寄送符合要求的样品c)不确定客户：是否寄送样品取决于业务员的计划d)试探性客户：可以不寄2.老客户的寄样策略a)主动寄样b)被动寄样（二）寄样方式1）航空快递：适用于轻货样品2）普通的航空邮寄：适用于小件低值重货样品3）海运寄送：适用于大件重货样品（三）寄样费用两种方式：预付、到付预付：用于寄送费用低、客户信誉好或老客户，成交希望大的情况下，由寄件人付费；到付：用于寄送费用高、客户信誉差或新客户，成交希望不确定的情况下，由收件人付费（四）寄样通知（五）寄样跟踪第三节出口报价核算与发盘出口报价核算明确商品价格构成核算出口成本核算出口报价核算出口利润核算出口费用1.明确商品价格构成FOB价=出口成本+国内费用（+佣金）+出口利润CFR价=出口成本+国内费用+国外运费（+佣金）+出口利润=FOB价+国外运费CIF价=出口成本+国内费用+国外运费+国外保费（+佣金）+出口利润=FOB价+国外运费+国外保费=CFR价+国外保费2.核算出口成本⑵采购成本⑶出口退税额⑴出口成本出口成本＝采购成本－出口退税额采购成本＝货价＋增值税额＝货价×（1＋增值税率）出口退税额＝货价×退税率＝采购成本÷（1＋增值税率）×退税率3.核算出口费用⑴国内费用⑵国外费用国内费用包括国内运费、业务定额费、银行费用、垫款利息、认证费、商检费、其他国内费用等国外费用主要涉及国外运费和国外保费，有时也涉及佣金和折扣集装箱装箱量的计算方法（P50）在实际业务中，一般泡货按体积算；沉货或重货按重量算；介于泡货和重货之间就按照公式计算。泡货选择40英尺集装箱；重货选择20英尺集装箱集装箱装箱量的计算（简单计算）（按体积计算）可装纸箱数量Q1＝集装箱内容积×0.9误差系数÷纸箱体积（按重量计算）纸箱的数量Q2≦集装箱的最大载重÷每箱毛重集装箱装箱量为两者中较小者★航空运输的货物体积按每0.006立方米折合1千克计算海运运费的核算国际海上货物运输以班轮运输为主要形式，其中包括杂货班轮运输与集装箱班轮运输班轮运费包括基本运费和附加运费两部分基本运费是对任何一种托运货物计收的运费；附加运费则是根据货物种类或不同的服务内容，视不同情况而加收的运费，附加运费可以按每一计费吨加收，也可按基本运费的一定比例加收。国外保费保险金额＝CIF(CIP)价×(1＋投保加成率)保险费＝保险金额×各种保险费率之和＝CIF(CIP)价×(1＋投保加成率)×各种保险费率之和佣金佣金是代理人或经纪人、中间商因介绍交易或代买代卖所获得的报酬。佣金分为明佣和暗佣明佣是在买卖合同或发票等有关单证上公开表明的佣金，通常表示在贸易术语之后，如CFRC5%；而暗佣对实际买方保密，由卖方暗中支付给中间人，不在发票等有关单证上显示关于佣金的计算公式：含佣价＝净价＋佣金佣金＝含佣价×佣金率净价＝含佣价×(1－佣金率)含佣价＝净价÷(1－佣金率)4.核算出口利润预期利润率包括销售利润率和成本利润率销售利润率＝出口利润÷出口价格成本利润率＝出口利润÷采购成本二、出口报价管理出口报价的基本原则：找出报价者所得利益与该报价被接受的成功率之间的最佳结合点出口报价的主要方式：高价报价法、低价报价法出口报价的主要策略：因人而异、因地而异、因时而异、因势而异三、发盘(Offer)在法律上又称为要约，《公约》规定：凡向一个或一个以上特定的人提出订立合同的建议，如果内容十分确定，并且表明发盘人有当其发盘一旦被接受就将受其约束的意思，即构成发盘。发盘是合同成立必经的法律行为。（一）构成发盘的条件特定的受盘人内容必须十分确定●应载明货物的名称●应明示或默示地规定货物的数量或规定如何确定数量的方法●应明示或默示地规定货物的价格或规定如何确定价格的方法表明发盘人愿意承受约束的意旨送达受盘人（二）发盘的生效与有效期《公约》规定，发盘与到达受盘人时生效发盘的有效期是指可供受盘人作出接受的期限，凡是发盘都是有有效期的发盘有效期的规定方法：规定最迟接受期限；规定一段接受的期限；在合理的时间内有效（三）发盘的撤回、撤销与失效发盘的撤回是发盘人的撤回通知，在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人，收回发盘阻止其生效的行为；发盘的撤销是发盘已到达受盘人并已开始生效，发盘人通知受盘人撤销原发盘，解除其生效的行为《公约》规定在未订立合同之前，如果撤销的通知于受盘人发出接受通知之前送达受盘人，发盘可以撤销；但以下两种情况除外：1)发盘中写明了发盘的有效期或以其他方式表明发盘是不可撤销的；2)受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并已本着对该发盘的信赖行事。发盘的内容与注意事项发盘的内容◎主要交易条件：商品名称、规格、数量、包装、价格、付款、运输和保险等发盘的注意事项◎在凭样品成交时，商品名称、规格要与样品保持一致；商品的数量、包装、交货期要与供货商或生产车间确认；价格核算要准确；付款方式要合理，注意收汇风险的控制；贸易术语与运输、保险的逻辑关系要一致；◎发盘要根据商品的市场畅销程度及价格稳定程度确定发盘的有效期：畅销货、价格变动幅度大的商品：发盘有效期较短；滞销货、价格变动幅度小的商品：发盘有效期较长；第五章出口还价核算与还盘操作第一节还价策略一、还价分析实质性分歧：原则性的根本利益的真正分歧假性分歧：由于谈判中的一方或双方为了达到某种目的认为设置的难题或障碍，是人为制造的分歧，目的是使自己在谈判中有较多的回旋余地二、还价策略不让步策略1)关于商品品质：“优质高价、劣质低价”2)关于商品包装3)关于商品交易数量：“薄利多销”让步策略1.分析让步结果ⅰ对方很看重己方所作出的让步ⅱ对方对己方所作出的让步不是很在乎ⅲ己方的让步使对方认为，己方的报价中有很大的水分，甚至认为只要他们再加以努力，己方还会做出新的让步2.让步原则不做无谓让步让步要有所侧重让步要恰到好处让步应步步为营3.选择让步方式4.运用适当的让步策略a)互利互惠的让步策略b)予远利谋近惠的让步策略c)丝毫无损的让步策略•逼迫对方让步策略利用竞争软硬兼施最后通牒·阻止对方进攻策略1.限制策略a)权利限制b)资料限制c)其他方面限制2.示弱以求怜悯3.以攻对攻第二节出口还价核算与还盘出口还价核算1)根据进口商的还价对出口利润进行核算2)根据设定的出口利润，在出口价格和出口费用不变的情况下，对采购成本进行核算3)根据设定的出口利润，在出口价格、采购成本和其他出口费用不变的情况下，对某项出口费用进行核算还盘（counteroffer)受盘人不同意或不完全同意发盘人在发盘中提出的条件，为了进一步协商，对发盘提出修改意见。第六章接受与出口签约操作第一节接受接受(acceptance)受盘人接到对方的发盘或还盘后同意对方提出的条件愿意与对方达成交易，并及时以声明或行为表示出来。接受与发盘一样，