如何管理外埠市场业务（伊利）

内容目录1.如何管理外埠市场业务——“海星”饮品东北大区经理王祖东先生2.如何管理外埠市场业务——“嘉士伯”啤酒西北、武汉大区经理盛大凌女士3.市场营销人员日常业务工作方法4.地区分公司经理日常营销管理方法5.销售经理6.市场经销如何管理外埠市场业务——“海星”饮品东北大区经理王祖东先生客户的寻找及选择一、寻找客户1、了解当地市场的销售主流2、工具书、当地的电话号码簿、工商企业名录、地图册、手册、消费指南、专业杂志等，在这里面挖掘潜在的客户。3、媒体广告报纸、电视、广播。4、到批发市场去看经销商是否有各种同类产品，并询问同类产品的经销商的情况。5、到国营商场、超市、小卖店观察货物的陈列、价格，询问其供应商的情况，多问几家自有答案。6、打电话，以二级、三级批发商的身份或以集团消费为由向总公司询问，厂家会告诉你经销商的名字及地址。7、尽快熟悉本地区的地下地环境、名称及人们生活习惯。8、通过卖点、批发市场、商场也可以了解其价格构成。二、进一步选择1、经销商经营其他产品是否到达目标卖场，周边是否有渗透。通过经销商向你提供的其它产品的情况，如果他主做荣氏，卖场是否都有。2、批发的渠道性质：市内批发、零售点、各部分的比例。（他主要向批发市场送货，还是向零售商店送货？）3、业务员是否熟练精干（是否有相关的奖励制度），业务员的工资如500元，是否包吃住，有没有提成奖等。4、是否有促销及其它渠道渗透手段。5、社会关系如何。三、信誉1、同行的口碑（去他放货的几家，了解竞争对手对它的看法）。2、厂家的评价（通过合作程度）。3、卖点的评价（送货是否及时，促销形式）。四、管理能力1、是否有大量的人员流动（业务员今天起一个明天换一个的情况是否很多）2、对货物放账，流向是否有有效的控制手段。3、是否有长期的经营理念。五、家庭情况（生活是否检点）六、经营理念厂家与商家是否能达到一致的理念，最为重要把公司的产品特点，经营思想、战略战术、结合商家自身的情况及当地市场本身的特点，进行综合的考虑，这样才能把握动态中的市场。客户管理如何处理客户的抱怨、旧账及摧收账款一、理客户抱怨分析由于什么引起的抱怨（程序）}（1）倾听抱怨：听他把话说完。（2）探究客户抱怨的原因：例如客户抱怨市场价格太乱，有人把价格放得较低，或者说给他送的货有涨包，有压变形的等。（3）向客户拟定解决方法：先分析是客户自己把货堆得太高，还是业务员运输过程中造成的。根据情况决定给客户是否换主些货，抽象多少。（4）向客户表达解决的方法：告诉他可以换货，但以后此情况概不负责。注意：迅速（解决事情不拖泥带水）；不要争论；清晰的语言表达；不要因为过分的要求而不理睬；委婉；确认；换言之人（最后解决时换人）二、如何处理客户被竞争对手夺走1、某些东西公司是否没有；例如某公司经营荣氏产品，但它又经营汇源250ML产品，发生冲突。首先我公司没有350ML的产品规格，而汇源给一定的赊欠额度。2、交易条件是否有差距。例如我公司不许欠款，而汇源给一定的赊欠额度。3、产品是否符合潮流。4、是否客户欠对方业务员的人情。5、发生纠纷被顾客嫌弃。如以前与客户发生冲突，是否对此有影响。旧账及摧收账款一、售后是否注意以下事项1、对方有无付款能力或付款意思2、有无强行推销3、是否按期付款4、是否只有口头的约定二、仔细分析延期付款的原因1、业务员：A是否按期去收回货款B是否与客户发生纠纷，自己有哪里不对2、客户：A想占一些小便宜，延期付款。B客户是否产生不良想法（如想因改行或搬迁等的方法，逃付货款）C资金周转和付款方式有变化。解决的办法：1、立即停止发货。2、促收货款，加大回访力度。3、法律手段来解决。4、可能导致麻烦话，率先跟他讲清楚。5、侦知对方户头有现金或账户上刚进一笔款时，立即去捉住。客户管理制度1、要以客户的立场去想问题。2、若以销售者的立场如何看待。（1）必须和客户搞好人际关系。（2）同时提醒第二、第三点需要（价格|回款等）3、编排客户卡（1）将客户卡分成内外两面种（内为忠实客户，外为可变客户）（2）将客户卡建成个性化档案（如生日、学历、出生地等，）电脑化档案。（3）根据档案，对客户进行生日庆贺或节日庆贺等。4、应注意事项（1）协同经理定期访问（2）注意货物的周期性（3）访问客户进行分类（4）经常对名片进行整理（5）制作客户访问回路图（6）俏销后当天应电话跟踪询问（7）打电话应当天下午，通话时间不超过三分钟（8）定期将公司广告、宣传、促销计划日程表发放客户怎样制定销售计划1、要仔细研究总公司的销售计划，依次为公司制定符合当地情况的销售战术。2、应根据自己的人员车辆、资金等情况，制定可选择行动方案。如果自己业条员只有两名、车一部，这时靠自己铺市场就不可能，主要领先经销商，条用经销制。3、以销售战术决定销售策略A去寻找第一灵感，找到相应战术B集中心力——集中焦点使行销人员突出单一的信息，以便使他进入市场，顾客的脑袋里，例如在第一线，你会发现很多情况非常微妙，在大连商场超市场信息利乐包的销售效果较亭子，杂食店卖得好，而在西安地区小摊，食杂店成为主力军。4、选择单一攻击（单一产品、单一渠道，不同客户不同对待）如你选择了1000ML的荣氏100%果汁，那么以餐饮为主渠道，苹果汗为主产品打这部分市场。如公司政策37元/件，年底返扣5%，但当地市场是以一个终端市场，量不大，人们更注重现实的利润，所以分公司可以将年扣改为季扣。5、攻击、反击，对反击要作出足够的心理准备和预测并应有相对的储备力量。6、执行原则A尽量简单B不要提替代方案C建立夺标奖励制度（完成者奖，未完成者罚）D垂直管理（计划由经理直接负责）7、获取资源（如果没有充分的资源，停止计划的进行）8、经理的能力发挥极为重要9、着重加强有关人员的团队精神10、注意明确A分担配置（人员分工明确，各负其责）B命令的伟达与流程C责任与权限的明确划分需要一个强有力的内务支持1、订单制：严格审查是否合理2、建立日报表、周报表、月报表制度3、客户明细账的建立，当月客户销量的分析表4、建议应收账款的回款制度：A每月25日清对所有的应收账款B每月回款率大于95%（国营、超市有账期的为特例处理，公司应有务案）C超过账期者应对销售员进行惩罚。D每三个月公司对客户将进行一次对账。5、车辆的合理调配：根据货量、紧急程度、路线安排。6、传品储存及发放控制要根据工作的重点及销售计划安排发放，并定期检查其效果、达到7、客户卡的建立：储存、个性化档案；8、对公司文书管理A公司的文件保存；B收发与文件制作；C整理、保管。9、每月向财条提供业条员当月销量、回款的统计表（以此为奖励的依据）10、库房管理：A保持适当的货B进货及出货的手续完善C每月25日盘存清查D坚持库存（日报表、周报表、月报表）制度开票与库房的日报表制度是其它制度的基础应坚持执行。一个大区经理应具备的素质一、须能屈能伸1、弹性：大区经理的重要素质，只有它才能使你随时调整策略，使之符合市场情况。不能经想象来代替事实，以凑合市场。2、2、判断力：例、当总公司的全年扣点政策与当地实情不符合时应及时调整对经销商的政策。3、创新：市场中所获得的情况来源委多，往往互相矛盾，也有很多错误的住处而其中最多的那些模棱两可的情报，通过正确的分析采用任何不落俗套的行销方案。4、征求意见做出正确的决策。（例如：面对对手降价，大幅度调整销售政策，分清原因是政策性调整，是处理库存，还是季节性调整价格，新产品上市。）二、勇气：大区经理优秀的品质之一因为人对自己过去的决策一种感情上的依恋，总是为自己所作所为辩护，不可能克服性格中存在的缺点。通过他们的意志力和胆略，完成我们的目标，成为最优秀的人，做最优秀的事。通过用处鼓舞士气。三、魄力胆量和勇敢等于魄力在销售过程中往往当形式不妙的时候，他们往往勇气十足，做最后一搏。而顺境中的胆量却太小四、了解市场的真象大处着眼，小处着手战略是在你自己和你潜在的顾客心中进行着较量。而真正的真象是人们心目在的黑匣子，即对一切事物的一种潜意识。五、好的运气反正有仗可打，你不用害怕没翻身机会。六、善于利用高明竞争的规则不论做什么，你必须首先学会这些规则，勤加练习，成为一种习惯然后忘掉它。策略与时机是市场行销中的最高峰。如何管理外埠市场业务——“嘉士伯”啤酒西北、武汉大区经理盛大凌女士一、人文环境（宏观）1、城市人口、经济、物质、技术2、政治与法律、社会与文化二、同行业状况（微观）1、同行业竞争者：经销商、营销网络、广告促销、分公司/办事处2、确定公司的营销环境、营销系统、营销战略三、市场营销工作的开展1、经销商的选择标准；A资金；B管理者的理念；C市场营销网络的建立；D业务员人数/能力；E送货能力、仓库；2、销售业务的管理A当地市场的潜力与市场份额；B本产品在当地市场的营销地位（领导、挑战、跟随）C本公司与产品在当地市场的优劣势：D市场营销策略制定a、商品的定价，二批的价位、零售的价位；b、网络的建立；c、多渠道少批量的策略；d、集中经销商的策略；e、经销商数量的决策；f、销售政策（一批、二批、零售）；g、广告与促销策略的实施；h、促销人员的招聘与管理、现场技巧的指导培训I、产品陈列。四、工作计划的日常管理1、明确公司的任务；2、设立工作目标（时间、工作质量）；3、每日工作安排；4、每个工作人员工作职责和标准；5、经销商的日常管理；6、市场的份额；7、促销活动的配合；8、市场跟踪。市场营销人员日常业务工作方法一、如何进行产品推广1、认识、评价产品2、市场调查3、拜访客户、选择规划产品推广网点4、制定产品推广计划5、实施产品推广活动（产品铺市）6、鼓励消费者购买产品（促销）二、如何做好产品销售工作1、绘制和使用营管理图2、制定营销工作计划（周）3、定期拜访客户4、协调产品供需5、使产品生动化三、如何实施客户管理1、建立客户资料卡、名册卡2、划分客户产品销售区域3、掌握客户产品销售渠道4、对客户产品销售进行协调5、调控客户产品销售价格6、协调客户间无序竞争四、如何梆好客户服务1、定期拜访客户2、提供产品服务3、协助客户销售产品4、协调客户产品售卖的批次5、向客户伟达企业不同时期的销售政策6、向客户提供产品需求信息，定期讲解产品知识五、如何运用销售工具，提高工作效率1、牢记市场营销人员日常业条工作手册的内容2、熟练使用营销管理图3、有效的运用客户资料卡、名册卡4、有效的运用日常业务申请报告5、有效的使用促销用品六、如何收集市场1、定期拜访客户了解产品销售情况及同业竞争情况2、日常工作中对市场动态的观察记录七、如何建立客情关系1、塑造自我形象2、乐于帮助客户3、做好售后服务伊利集团营销中心客户名册卡售地区：编号：客户编号客户名称客户地址类别负责人接洽人联系电话拜访时间拜访频率备注注：此卡为销售代表卡，内勤统计各执一份，以备业务工作随时查寻址填表日期年月日填表人：伊利集团销售中心客户（）年度（）月·日销量记录卡客户名称：销售区域：编号：类别日期产品品种（箱）当日订货合计当月累计休货广告品、促销品（件）250纯奶250酸奶250草莓级250巧克力250甜奶250麦芽奶1升鲜奶200果味酸奶存订存订存订存订存订存订存订12345678910111213141516171819202122232425262728293031合计注：销售代表在每月填完后，须交给内勤统计人员，禽新卡。填表日期年月日填表人伊利集团营销中心客户资料卡客户编号客户级别客卡编号客户名称区域客户地址、邮编（自有/租赁）仓储地址、电话负责人接洽人联系电话、传真客户性质国营／承包／集体／个体／其它客户类别饭／工／学／娱／商／营业执照号卫生许可证号法人身份证号客户经营范围开户银行银行账号税号税务登记号结算方式现金/支票/其它结算期限现结/天结算每月（批）结算款日期信用额度、赊账期拜访时间12345678910111213141516171819202122232425262728293031一二三四五六日拜访频率／日、／周、／月送货指营业面积营业年限营业人数年营业额销货合同编号及期限