学习一汽大众--做好4S店置换业务

1二手车业务部UsedCarDepartment2016年一季度置换业务指导文件部门Division二手车业务部版本号Version02更新日期Date2015-12-312二手车业务部UsedCarDepartment目录置换业务概述一季度置换政策内容置换业务结算附录010203043二手车业务部UsedCarDepartment置换业务概述01•中国换购市场发展趋势•开展置换业务的意义•经销商置换业务规划4二手车业务部UsedCarDepartment中国换购市场发展趋势换购需求在总体需求中的地位进一步得到强化，换购时代即将倒来换购需求在总体需求中的地位进一步得到强化，换购时代即将倒来单位：万辆——未来3年，换购需求将占到总需求比重的1/4-1/3.单位：年N=4813[4-8)=65.7%换购周期平均为6.07年数据来源：私人新车需求及预测数据来自于“2013年SIC汽车需求十年滚动预测”换购需求推算说明：当年换购需求=∑（之前第N年的私人新车需求*第N年的换购概率）进入换购高峰期5二手车业务部UsedCarDepartment整备租赁手续代办补贴￥新车销售售后配件装饰保险金融二手车置换淘汰￥完善经销商服务职能促进新车销售创造利润增长点开展置换业务的意义6二手车业务部UsedCarDepartment经销商置换业务规划1234业务目标规划有效人力资源机制渠道建设及管理标准业务流程经销商置换业务规划7二手车业务部UsedCarDepartment置换量潜客评估量置换潜客量留档客户量置换潜客率（关键过程指标）评估成交率（关键过程指标）潜客评估率（关键过程指标）置换率（结果指标）集客量业务目标规划——集客维度举例：以月销量200辆的经销商为例展厅留档集客=800组新车展厅成交率15%-30%置换潜客量=留档客户量*置换潜客率=800组*25%=200组置换潜客率北京：60-70%天津40-50%上海：30-40%杭州30-50%广州：30-50%有效评估量=置换潜客量*有效评估率=200*40%=80有效评估率30%-60%置换量=潜客评估量*评估成交率=80*25%=20评估成交率15-35%置换率=置换量/销量=20/200=10%有效评估量：评估师填写的《二手车检测评估表》中在本店首次进行评估，且在新车销售流程工具《顾客洽谈卡》中销售顾问在预购时间勾选“一周内购车/1个月内购车/3个月内购车”；或者在《置换/收购潜客登记表》中选择“当日成交型”、“承诺成交型”、“意愿明确型”的客户数量8二手车业务部UsedCarDepartment新旧车部门无配合，部门间相互抱怨绩效考核下达无成效，形同虚设人员流失加剧，流程执行无从谈起有效人力资源机制构建合理的置换业务人力资源合理的组织结构科学的绩效考核循环往复的培训机制现状目标9二手车业务部UsedCarDepartment9总经理销售总监二手车经理二手车信息员评估师展厅经理销售顾问销售顾问销售顾问销售顾问销售顾问合理的组织结构有利于执行层形成良好配合有效人力资源机制-合理的组织结构10二手车业务部UsedCarDepartment符合业务需要的人员配备保证业务的正常开展岗位计算方法配备数量二手车经理必须配备1名专职人员1评估师*月度评估量/150n信息员(手续专员）至少配备1名n举例：以月销量200辆的经销商为例展厅留档集客=200辆/25%=800组置换潜客=800组*25%=200组有效评估量（首次）=置换潜客*有效评估率=200*40%=80组评估师数量=80*3/150≈2有效人力资源机制——合理的组织结构备注：评估量包括首次评估量和再次评估量，再次评估量一般为首次评估量的2-3倍11二手车业务部UsedCarDepartment开口率有效潜客量有效评估量置换量（率）置换量（率）评估成交率新车销售部门销售总监销售顾问二手车部门二手车销售利润二手车平均毛利率平均转售毛利润平均零售毛利润转售比例科学的绩效方案调动新旧车部门积极性部门间有利益交点有效人力资源机制-科学的绩效考核12二手车业务部UsedCarDepartment有效人力资源机制——循环往复的培训机制评估师培训内容:置换业务流程培训置换潜客挖掘技巧与话术培训新旧配合技巧与话术培训培训方式:–内部演练–网络课程销售顾问评估师培训内容:二手车评估技能培训二手车评估流程培训新旧配合技巧与话术培训培训方式：–厂家集中培训–内部演练人员能力持续提升满足业务发展需要13二手车业务部UsedCarDepartment标准业务流程-置换业务关键环节及流程工具1客户接触2评估接待3车辆检测4销售决策5谈判沟通6手续办理7车辆入库责任人关键环节新车销售顾问新车销售顾问评估师新车销售顾问二手车经理新车销售顾问评估师评估师评估师7、车辆检测12、签订协议办理入库销售决策评估定价办理收购手续4、引荐评估师5、客户信息沟通6、评估接待1、置换意向探寻2、置换信息获取3、评估铺垫8、沟通谈判方式9、报价商谈10、异议处理11、促单成交流程工具《置换/收购潜在客户信息登记卡》《二手车检测评估表》《批售业务询价记录表》《二手车收购审批表》《二手车收购协议》《手续交接清单》《二手车检测评估表》《置换/收购潜在客户信息登记卡》14二手车业务部UsedCarDepartment作用：记录置换潜客信息客户信息、车辆信息用于跟进回访积累客户数据库操作人：销售顾问评估师考核依据信息传递后续跟踪标准业务流程-《置换/收购潜在客户信息登记卡》置换/收购潜在客户信息登记卡潜客表编号：填表日期：评估师：新车销售顾问：客户信息客户名称：联系人：联系方式：置换车型：新车优惠：是否有现车：□有□无客户类型：□以旧换新□以旧换旧□出售预计置换/出售时间：□当日□一周内□一个月内□其他：曾评估日期：曾评估地点：曾评估价格：客户意向类型：□当日成交□承诺成交□意愿明确□意愿不明意向出售价格：内部来源：□新车□售后□客服□其他部门：推荐人：外部来源：□路过□网络□市场活动□电话咨询□邮件□报纸杂志□电视广播□户外□总部下发□朋友推荐□其他：车辆信息厂牌：车型：车牌号码：使用性质：□营运□非营运排量：变速箱：□手动□自动□其他出厂年月：初登日期：表征里程：颜色：车架号：手续携带情况：□齐全□不齐全□行驶证□未携带回访记录回访时间跟进状态回访内容回访反馈行动计划□跟进中□已评估□已成交□已战败□跟进中□已评估□已成交□已战败□跟进中□已评估□已成交□已战败□跟进中□已评估□已成交□已战败战败原因：置换战败：□旧车价格□旧车车况□旧车处理时间□新车原因□其他：新车成交状况：□本品牌本店□本品牌它店□它品牌□未购买收购战败：□旧车价格□旧车车况□特殊车型□违法车辆□手续原因□区域政策□其他：备注15二手车业务部UsedCarDepartment检查项目故障状况故障描述前悬挂□无故障□有故障后悬挂□无故障□有故障助力转向系统□无故障□有故障发动机、变速箱传动轴及万向节□无故障□有故障排气系统检查□无故障□有故障左侧车身底边□无故障□有故障右侧车身底边□无故障□有故障车身底板□无故障□有故障ECU检查结果□无故障□有故障检查项目故障状况故障描述发动机□无故障□有故障变速箱（手动）□无故障□有故障变速箱（自动）□无故障□有故障前悬挂□无故障□有故障后悬挂□无故障□有故障涡轮增压器□无故障□有故障路试□无故障□有故障性能状况综合描述评估价格:评估师：客户确认：评估日期：动态检测备注：此评估价格日内有效仪器设备检测及底盘检查作用：记录车辆评估信息•车辆信息•车况信息用作定价依据二次评估参考操作人：评估师专业性差异性评估表编号：厂牌：型号：颜色：排量：出厂年月：初登日期：联系人：手机：VIN码：表征里程：电话：传真：使用性质：邮箱：地址：排放标准：□黄□国Ⅰ□国Ⅱ□国Ⅲ□国Ⅳ□京V车型：车牌号码：发动机号：年审期限：年月保险期限：□化油器□电喷□横置□纵置转向助力空调车窗倒车辅助系统驱动方式内饰颜色变形B需喷漆P烧焊痕迹S需钣喷B需烧焊XS需更换G更换G曾更换CG锈蚀X曾喷漆CP左前轮胎左前门升降器左后轮胎左后门升降器备胎尾气颜色右后轮胎右前门升降器发动机（外观）起动机倒车辅助系统转向灯开关电动反光镜调节开关空调系统中控门锁制动系统变速箱（手动）仪表盘天窗CD机DVD机车顶内饰前仪表台前茶几方向盘档把及防尘套左前座椅左车门内饰右后车门内饰后排座椅坐垫右前车门内饰右前座椅遮阳板安全带地胶脚垫后隔板内饰部件左前车门内饰损伤描述制动设备变速箱□全盘式□全鼓式□前盘后鼓□手动□全自动□有ABS□无ABS□无□倒车雷达□倒车辅助□MT□AT□CVT□4档□5档□6档□2WD□4WD□AWD□深色□浅色□桃木□使用说明书□维修保养手册□车钥匙(把)□密码卡□备胎□工具包□警示牌□灭火器□车辆手续齐全说明：导航系统损伤描述损伤描述□非营运车□营运车二手车检测评估表后排座椅靠垫其他：右后门升降器助力转向系统收音机右前轮胎雨刷器及雨刷器开关性能部件有效证件号码（个人/机构代码）：车主名称（个人/机构）：□两厢□三厢□商务□越野车□面包车车辆信息客户信息□先生□女士附属物品配置信息□无□液压□电动液压□电动发动机形式□直列□V型□水平座椅□布质□皮质□加热□记忆□手调□电调□部分电调安全部件□手动□电动□前电后手□天窗静态检测□单碟□多碟□导航外观部件□未全车喷漆□质量优良□多次喷漆较好□色差陈旧娱乐系统□卡带□CD□VCD□DVD□3缸□4缸□6缸□8缸□其他□完好□更换车身□火烧车□泡水车标准业务流程-《二手车检测评估表》16二手车业务部UsedCarDepartment作用：记载交易信息规避交易风险提高决策效率提高业务预测能力财务指标检查依据操作人：评估师审批人：价格决策人、财务标准业务流程-《二手车收购业务审批单》二手车收购业务审批单（代入库单）入库号：入库日期：评估师：车辆信息卖方姓名：联系人：联系方式：业务性质：□收购□置换置换车型：评估表编号：厂牌：车型：排量：初登日期：表征里程：颜色：车架号：车况评价：新车优惠价：□停产收购信息预计销售方式：□批售□零售□认证零售预计销售周期：预计销售价格：预计整备成本：收购成本：收购价格：付款方式：□现金□电汇□网银□支票备注：审批签字收购决策人审批财务经理确认意见：签字：意见：签字：17二手车业务部UsedCarDepartment作用：进行渠道询价记录车辆处置价格参考获取市场行情了解各渠道特征渠道依赖性分析操作人：评估师、信息员标准业务流程-《批售业务渠道询价记录表》18二手车业务部UsedCarDepartment作用：体现专业性用于财务管理车辆交易依据操作人：评估师、二手车经理二手车收购协议二手车销售协议标准业务流程-《二手车收购/销售协议》19二手车业务部UsedCarDepartment一汽-大众车源营销平台线上拍卖平台实体拍卖零售渠道（1）DWA经销商展厅及展场（2）小展场经销商1234渠道建设及管理目标：通过零售渠道寻找终端客户，实现零售溢价通过竞价拍卖和批发寻找批售最高价实现“高卖高收”拍卖（1）优信拍、车易拍等B2B在线拍卖平台（2）线下拍卖平台批发（1）经纪公司（黄牛）一汽-大众车源流通平台渠道建设及管理20二手车业务部UsedCarDepartment一季度置换政策内容0221二手车业务部UsedCarDepartment一季度置换政策内容车型置换补贴（与贷款二选一）限购城市额外补贴（可与贷款政策叠加享受）时间政策变化点捷达7,000元/台02016年1月1日-3月31日（Aak时间）新增宝来00-高尔夫5,000元/台2,000元/台新增GTI8,000元/台2,000元/台新增速腾5,500元/台2,000元/台新增迈腾8,000元/台4,000元/台延续CC8,000元/台4,000元/台延续部分限购城市（北京、天津、上海、杭州、广州、深圳）置换政策其他城市置换政策车