您好,欢迎访问三七文档
完美新业务员培训课NDO主讲:罗麦红光老师一、我们为什么要做完美?A、完美能够缩短人生的奋斗历程。B、完美能够改变人生的价值。A、完美能够缩短人生的奋斗历程例如:职业时间完美公司高级经理一般人员一个月50000元1000元一年600000元12000元50年?600000元B、完美能够改变人生价值表现在两个方面:有形的财富和无形的财富二、完美是用什么方法帮助们成功?倍增VS复制例如:有两个老板请一个人去做同样的事,做30天,A老板给工资是每一天10000元;而B老板给工资是第一天1分、第二天2分、第三天4分、第四天8分、第五天1角6分、……请问如果请的是你,你会选择哪个老板?例如:月份123456789101112人数124816326412825651210242048三、为何选择完美公司?选择公司首先要了解公司的完美公司生产基地总占地面积达120多亩,分为日化厂、食品厂、办公区和员工生活区。2002年6月,开始筹建二期工程,建设现代化物流控制中心、新办公大楼、先进的生产厂房和星级员工宿舍楼等。二期工程办公大楼近期启用。作为完美二期工程的核心项目——现代化物流控制中心采用了由德国进口的自动化仓储系统(ASRS),具有国际先进水准,目前已正式启用。占地318亩的江苏扬州完美生产基地于2004年9月举行隆重的奠基仪式,扬州生产基地将拥有一流的生产技术能力,作为完美公司市场北上的后续力量,大展鸿图。中山市完美日用品有限公司是由马西亚完美资源有限公司投资设立,集科研、开发、生产、销售、服务于一体的现代化大型企业,以生产健康食品、个人护理品、家居日用品和美容护肤品等大众消费日用品而著称。她成立于1994年,1998年8月被国家对外贸易经济合作部、国家工商行政管理局、国家国内贸易局三个部门核准为采用店铺式经营,并雇佣推销人员的合法转型企业,且成为首批仅有的十家转型企业之一。截止到目前,完美国际机构达5家,在全国设立了三十二家分支机构,同时,还开设了3000家完美专卖店,产品市场在香港、泰国、印尼、马来西亚、新加坡等国家和地区不断拓展。1、具有人性化2、简单、易懂3、公平、合理4、多劳多得5、切实可行6、具有激励性7、压力小8、非凡自由(培养八条合格稳定五级业务员)完美制度的优点完美的产品1、产品品质好;2、产品多元化、不能单一3、产品可以重复消费;4、价格合理四、建立一个积极乐观的思想故事:神灯的故事五、过好冷水关1、外行人的冷水2、失败者的冷水3、同行业的冷水六、怎么样开展完美事业?1、学A、要有“空杯的心态”;B、要经常参加学习、活动;C、要有学习方法,如:记笔记、做录音、摄像等等;2、做——四个“S”A、Selfconswmpfin----自我消费B、Sales-------------零售CSponser-----------保荐DService-----------服务A、Selfconswmpfin----自我消费1、亲身体会产品功效才能过自己这一关,从而使团队里的每一个成员首先对产品树立的高度信心,这会极大地增强了队伍的稳定性;2、以身作则,树立复制的榜样,体现人格形象;3、每一个业务员本身首先要做完美的终身客户;4、生活化会带来许多商机。B、Sales---------零售1.为什么要做零售?最大的利润来自零售;最快速地增加业绩和收入;提高个人自信心和能力;销售个人的观念及生活方式;2、第一种零售方式:无意识零售。3、第二种零售方式:有意识零售。A、售前(准备):(1)列名单(2)工具的准备:产品、示范工具、资料、工作室等;(3)心态的准备:对产品及自身的能力充满信心;对可能遭遇的拒绝做好坦然面对的准备。(外科医生)B、Sales---------零售B、售中(1)引出话题,找到需求点;(2)有效沟通-----以问为主,仔细聆听,易让顾客感觉你很关心他,产生信任感;(3)专业引导;(4)例证分享—不要只分享例证的结果,要注重分享过程(由拒绝到接受);(5)临门一脚---促成:如假设成交法、二选一法等;CSponser--------保荐保荐是我们这个事业可以不断的发展和提升我们业绩的保障。保荐的过程:一、列名单:要列出顾客的姓名、联系电话、性别、年龄、工作单位、家庭状况、家庭人员、爱好、个性等。CSponser--------保荐二、邀约:选好地点、时间。有电话邀约和面对面邀约。注意事项:1、邀约三不谈:不谈公司背景、制度、产品;2、运用二择一法则:如:你是上午有空还是下午有空?你是6点来还是7点来?3、地点不要选在会场;4、一定要守时、守时、守时。CSponser---------保荐三、会前会:就是要与我们的伙伴相互介绍,让新朋友不会感到很压抑。注意事项:1、一定要陪着新朋友一起进入会场;2、介绍时,要站在新朋友这边;3、介绍时,要适当的推举我们的伙伴,新朋友很平淡的介绍就可以了;4、坐下来的时候,最好让我们的朋友坐在中间;5、始终陪同。CSponser------保荐四、会中会:就是听从我们讲师进行系统的讲解。注意事项:要做好“天龙八步”形象、守时、守次序、陪同、点头、微笑、鼓掌、回应。CSponser------保荐五、会后会:就是新朋友或新业务员还有疑问我们进行解答。注意事项:1、不要急于回家;2、我们要站在新朋友的立场进行提问、分析、以及解答;3、陪同新朋友回家,送本书或牒片给他。CSponser-------保荐六、促成:也是最重要的一个环节,就是真正的把我们的新朋友带进完美事业。注意事项:1、不要让新朋友感觉你很急;2、进行二择一的法则;3、陪同填表、买产品;4、恭喜你!保荐成功!DService-------服务服务就是服务我们的顾客、业务员,服务分上门服务和电话服务。A、服务顾客:1.服务顾客的重要性:(1)每一次良好的服务是下一次销售的开端。(2)顾客能否重复消费和购买我们的产品,关键取决于服务的质量和效果;(3)确认服务是我们收入的来源,没有服务就没有收入;(4)服务是顾客转介绍顾客最好的方法;(5)服务是顾客应该享受的权利。DService--------服务2.服务的时间:1,3,7,15,283.服务的五个阶段性目标:(1)开始使用产品;(2)度过好转反应期,继续服用;(3)连续食用三个月;(4)全面接受清调补健康理念;(5)转介绍顾客;DService-------------服务4.如何做最有效的服务:(1)所有售后服务必须主动在第一时间完成;(2)服务需要有最良好最一流的态度(顾客永远是对的);(3)顾客抱怨是我们服务最主要的内容;(4)所有的服务是多次和持续完成;(5)服务必须有资料和顾客见证;(6)服务包括产品的使用方法再一次确认;(7)服务必须要有耐心;(8)服务不要过于计较得失;DService---------服务(9)服务不能给顾客压力;必须有一种分享的态度,而不是销售的态度;(10)情感沟通是最有效的服务,努力跟顾客成为朋友;(11)服务必须有专业的产品知识,要让顾客信服你的专业能力;(12)永远站在顾客的立场为顾客着想才能真正赢得顾客;(13)主动帮助顾客找出使用产品的效果;(14)服务要学会关心顾客的家人;(15)服务必须由业务员来完成,可借力但要学会推崇,A在时B要闭嘴。DService--------服务B、服务业务员:服务业务员的重要性:(1)、可以起到正面影响;(2)、可以达到真正的倍增;(3)、可以真正的帮助我们的伙伴获得成功;(4)、可以让我们自己获得更大的成就。ABC法则------黄金法则ABC法则即:A-----顾问(adviser)的意思;B-----桥梁(bridge)的意思;C-----顾客(customer)的意思;ABC法则就是:借力使力不费力;点头微笑数钞票。ABC法则------黄金法则如何成为一个合格的“B”?1、B要懂得按照不同的顾客类型来选择由谁来做A;2、B必须在事前向C大力地推崇A;(至关重要,成功率的高低大多决定于此)3、事前B须将C的详细情况及沟通目的与A作充分的沟通;ABC法则------黄金法则4、选择时间和地点进行邀约;5、B和C必须提前到达约会地点等A;6、相互介绍:(1)、站式:B要站在C的右边,介绍时要A大C小;(2)、坐式:C坐中间,而B坐在C的左边,A坐在C的右边,{如果A是用左手写字的话,A和B就要对换位置},而要让C坐着面对墙,不能对着窗户和门口或者楼梯口;ABC法则------黄金法则7、坐下来时,B要主动的引开话题;8、进入主题:(1)、A张嘴B闭嘴;(2)、B要点头、微笑、回应;(3)、B要做到4个不许:不许插嘴、不许纠正、不许做小动作、不许离开;9、沟通到最后时A可借故上洗手间或接听电话稍离开一下,让B有机会倾听C的意见,A回来后B可以替C向A提出针对性问题;ABC法则------黄金法则10、促成是最后一个环节(方法有以下几种):(1)、引起欲望法:引起他的购买欲望,意识对产品;二是对钱;三是对能力、知识等;(2)、假定成交法:设定他要做,问他拿身份证或填表、买产品等;(新保险员的案例);(3)、提供选择法:你是买产品试试还是先办优惠卡;你是先用日用品还是先用保健品;(4)、从众成交法:举几个例子:他的朋友谁都做了;或同事、同学谁都做了;(5)、高尚动机法:从关心家人的身体健康状况、小孩的身体状况入手;ABC法则------黄金法则11、促成的结果:(1)、即不买产品,也不办卡的;尽量不要让顾客空手走,让顾客带上一些资料或光碟,制造第二次见面的机会;(2)、买了产品或办了卡的要打两针:A、预防针;B、强心针;12、顾客离开时,B必须陪同A回家;13、事后B须把与C沟通的情况向A做详尽的汇报。3、教A、要百分之百复制;B、要简单扼要、易懂;C、要以身作则;D、要全心全意。七、信心:要对公司、产品、上级业务指导有信心,信心来源于了解,了解来源于接触。八、决心:成功者永不放弃,放弃者永不成功。(跑步的故事)九、完美公司五大原则1、推崇公司和上级业务指导2、消极不下传3、钱财AA制4、不干扰上下级业务员的私生活5、不乱搞男女关系十、总结1、设定目标把完美做好;2、完美是一个复制的事业,须以身作则;3、值得我们去做的事就要去做好;4、辛辛苦苦两三年,风风光光一辈子;5、心里想到,马上行动。祝大家拥有完美事业!完美人生!
本文标题:完美新业务员培训课
链接地址:https://www.777doc.com/doc-1640099 .html