成为业务高手的六脉神剑C

阿里巴巴的六脉神剑成为销售冠军的六脉神剑请问一个人的成功，态度重要还是能力重要？如果大家想成功就必须疯狂一点！——马总我见你的时候可能九年以前，当时我遇到了你，那个时候你也是一无所有，没有钱，没有利润。而中国的互联网行业也仅仅是刚刚起步。你和今天一样瘦，我可能重了一点。但是你的眼神闪闪发光，我觉得你也和杨致远一样的疯狂，所以六分钟我就决定在你的公司投资了。——孙正义第一剑：少商剑——强烈的企图心1、钱2、事3、人4、使命让天下没有难做的生意强乳兴农、为客户利益而努力创新传播生命快乐和生活理想第二剑：商阳剑——疯狂的努力1、学习训练2、立即行动3、总结经验4、立即行动5、运用资源第三剑：中冲剑——选对池塘钓大鱼1、选择比努力更重要2、方法创新第四剑：关冲剑——100%相信自己的产品1、您销售的产品是什么？2、您如何面对拒绝？3、满足需要第五剑：少冲剑——向不可能挑战1、别对自己说不可能2、问题就是机会3、目标决定策略约翰·库缇斯：第六剑：少泽剑——永远保持感恩谦虚的态度1、珍惜才能拥有、感恩才能天长地久。2、小胜靠智，大胜靠德。3、培训就是生产力、学习就是竞争力。4、圣人不积，既以为人己愈有，既以与人己愈多。分享我的成功故事我怯场，人多我就说不出来了。对于我来说，我的进步只是勤奋加运气和大家的帮忙。这个集体是温馨的，我要感谢这个大家庭的。启示之一销售是——信心的传递，情绪的转移。启示之二不要怨天尤人，所有的机会都是自己创造的。启示之三顾客买的——不仅仅是产品，还有你的态度。启示之四为了自己，动力有限；为了别人，动力无穷。启示之五学习力=竞争力启示之六出发点决定终点。启示之七成功是一种习惯，失败也是一种习惯。结束语成功者做别人不愿做、不想做、不敢做和做不了的事情！！睁大眼睛！认识您自己！再成就您自己！我们可以缺少能力，甚至没有能力，但我们绝不能没有态度。没有积极态度的人绝对成不了销售冠军，也很难成为一个成功的人。而我们今天一定要成为成功的人，成为人生的冠军，哪怕是万千个自己当中的那个冠军！能超越自己就能超越别人！就有机会成为销售冠军！筛选潜在客户目标:通过电话了解潜在客户的详细信息将筛选后的客户根据标准排序，确定先后顺序，并以此根据指定销售工作计划筛选潜在客户定义:通过筛选收集客户信息，以确认客户对公司产品及服务的需求量根据需求量对潜在客户进行优化：最大的需求量和最好的销售价格筛选潜在客户的标准使用频率竞争状况决策人可能的销售收入付款条件建立联系在正式销售拜访之前在销售拜访中在结束销售拜访时何时:建立联系问候客户进行适当的介绍和交谈发展与客户之间的联系如何建立联系:与客户建立联系的要点积极的语调引起注意和兴趣营造一种交谈的氛围专注与彼此间的交流适合个人风格如何进行自我介绍全名公司职责握手名片介绍同行人员发展与客户的关系感谢客户的时间微笑随意而简短的调侃避免一些主题询问客户是否有时间交谈交谈过程中的注意事项有礼貌职业素养舒适有趣敏感友好简洁让客户觉得对他有益处如何结束谈话感谢客户有礼貌期待下一次的会面告诉客户如何找到你恢复所处环境的原状不要在客户那里打电话建立联系的总结第一印象是有延续性的所花的时间由客户来决定既是行动又是态度发掘客户需求目标:准备进行一次有效的客户拜访在拜访客户的过程中确保客户需求的掌握客户拜访的准备工作确认在客户拜访前的计划工作，并确保在客户拜访过程中实现客户拜访的目标知道如何实现销售拜访的目标如何指定销售拜访的目标SMARTSpecific准备销售资料和其他的辅助工具预演MeasurableAttainableandambitious(Achievable)ResultTimebound(Timely)概述益处由建立联系转化到正式的销售拜访转移话题到另一种服务或产品建议书的开头部分跟客户公司的前台或秘书介绍拜访目的，以便找到相应的负责人何时:为什么要概述益处客户很忙，必须在短时间内引起兴趣必须有一个理由，让客户愿意抽出时间与你交谈概述益处提出一个假设的客户需求用公司产品及服务的特点去满足这个假设的需求问一个转接性的问题如何概述益处:需求和需要的不同点？特点和益处的不同点？需求VS.需要需求需要不可改变可改变抽象的具体的概念性的，含糊的可以衡量的不确定的有形的不要把自己的需求强加于别人身上概述益处的总结探问的引导成功的销售卖的永远是益处避免资料的堆砌转接性的问题应是开放性的探问了解客户的业务状况和需求鼓励客户谈论他的需求何时:询问开放式的问题如何探问:探问将讨论集中在某个话题上收集具体的信息和事实鼓励寡言的客户继续交谈当客户太健谈时收缩讨论范围确认共识和理解程度询问关闭性的问题何时:如何探问:可以跟客户探讨的话题公司发展的目标，面临的机遇与挑战具体的客户需求对提供服务及产品的特殊要求过去使用产品或服务的状况个人信息探问的总结销售技巧中最关键的因素由销售人员来引导谈话的进行两种信息类型：事实&需求客户的购买行为基于他的需求详述益处客户提出一个需求，可以被公司的产品和服务满足客户提出问题和询问的信息何时详述益处:详述益处表述出可以满足客户需求的产品及服务的特点把特点和给客户带来的益处进行连接确认需求是否被满足如何详述益处:确认客户需求的方法使用开放性的问题使用关闭性的问题重述客户的表述鼓励客户自由的谈论他的需求和目标详述益处的总结着重强调给客户带来的益处必须确认客户的需求得到满足不要向客户表述过多的特点，应当有的放矢缔结和约目标:了解计划书及和约的内容运用6P’s技巧，设计给客户所作的演示根据客户的需求准备计划书及和约如何运用有效手段将计划书及和约演示给客户缔结和约如何设计一份好计划书对客户需求的强调和突出，表示对客户需求的理解和完全掌握概括的介绍公司及公司所提供的产品及服务价格信息确认书总结6P’sPPPPPPlanatternowerrooficturesarticipation撰写计划书的注意点Don’tborethebuyerwithmarathondemonstrations.Eliminatethetechnicaljargoncompletely.Makethemostofeveryminute.Openwithproblem-seekingquestions.Neverhighlightyourproduct’sweakness.Sellthedifference.Treatthecustomerandyourproductwithrespect.Remembertosellbenefits-notfeatures.Avoidunrealisticandunnecessaryguarantees.Talkwithsincerity,convictionandenthusiasm.Empathizeeverytime-allthetime.如何对决策人进行计划书的演示概述益处时要包含其他非决策人员的需求信息运用探问的技巧发掘并总结决策小组各个成员的需求，并确认这些需求已被满足总结并结束。确认得到每一位决策小组成员的认可和肯定典型的购买信号一连串对产品几服务的正面评价突然的，正面的态度转变一连串服务细节上的问题积极的询问有关服务和价格的信息正面的非语言意思表示给客户提供服务目标:学会应对客户提出的有关服务的问题和投诉进行服务性的客户拜访，维持客户关系在销售工作中体现服务策略定义:维持现有的客户关系并及时处理合作中出现的问题，避免问题的扩大和变质及时发现竞争对手的最新动态和挑战给客户提供服务两中类型的服务性客户拜访客户主动:客户主动联络销售人员销售主动:销售人员主动联系客户克服反对意见误解怀疑无差异投诉反对意见的种类克服反对意见停顿重述澄清事实用正确方法应对确认如何处理客户的反对意见:为什么要停顿？留出时间思考如何应对确认你的应对不是有争议的或是情绪化的客户能感觉到你在思考他所提出的问题，并想办法为他解决更好的控制谈话的气氛克服反对意见误解:怀疑:无差异:投诉:应对方法:用正确的信息更正用证据和益处来证明用关闭性的问题发掘需求用其他的益处加以抵消有效证据的来源事实和数据资料其它客户的推荐和感谢信成功案例外部媒体处理客户投诉的五个步骤5A:AAAAAcknowledgegreepologizedvisect克服反对意见的总结从客户提出反对意见时起，真正意义上的销售才开始确认客户投诉产生的根源解释时要有耐心，照顾客户的感受经常的观察客户是否出现防卫性的反应如何将服务策略溶入销售工作把服务性的销售拜访在每天的销售拜访中体现出来精心准备服务性的拜访，而不是“顺便看看”让客户养成找你的习惯与客户建立稳定的合作关系目标:通过服务性的销售拜访发掘客户的潜力三种在现有客户基础上扩大销售业绩的方法以现有客户为基础扩大销售业绩发现并确认现有客户的新需求。客户对现有的服务和产品已经非常满意，可以通过发现客户的新需求，客户会非常愿意考虑使用你所能提供的其他产品和服务。同时，他也会很愿意把你推荐给他的朋友，从而扩大你的销售业绩。扩大销售业绩的不同方法现有客户去求量的扩大向客户推荐新的产品及服务通过现有客户的介绍发现新客户的线索