构建有竞争力的业务模式——PDCA循环

构建有竞争力的业务模式构建有竞争力的业务模式构建有竞争力的业务模式构建有竞争力的业务模式（一）（一）（一）（一）PDCAPDCA循环培训循环培训上海埃沃企业管理咨询有限公司2010年10月10日2010年10月10日今日议题今日议题今日议题今日议题模式构建回顾1PDCA循环2PDCA循环2基本纪律要求3基本纪律要求3练习题42今日议题今日议题今日议题今日议题模式构建回顾1PDCA循环2PDCA循环2基本纪律要求3基本纪律要求3练习题43模式构建的目的模式构建的目的模式构建的目的模式构建的目的构建模式、形成规模‹构建模式、形成规模‹掌控市场，形成货物流向管理、价格稳定‹形成竞争优势，形成可持续发展4基本原则基本原则基本原则基本原则‹聚焦终端‹责任田制销售模式‹专营经销商/特约分销商‹策略的服从性和坚决性5模式下区域升级概念导入模式下区域升级概念导入模式下区域升级概念导入模式下区域升级概念导入强势均势弱势强势防御均势全面弱势聚焦•防御•全面对抗•聚焦对抗6模式下区域升级概念导入模式下区域升级概念导入模式下区域升级概念导入模式下区域升级概念导入强势防御销售组织销售模式关键绩效指标主动防御自己打自己产品升级终端组责任田、人车分离专场率、专场执行率构建壁垒流通（专销返利）率销返利）餐饮（买场）热点组场）被动防御围剿定点打击机动组（热点组）竞品铺货率7模式下区域升级概念导入模式下区域升级概念导入模式下区域升级概念导入模式下区域升级概念导入均势渠道竞品vs本品基本原则销售组织销售模式关键绩效指标标餐饮铺货率、专场率、力度1）快速2）节奏感强热点组人车分离增长率（销量、网点）感强流通压货、优质点终端组人车捆绑8模式下区域升级概念导入模式下区域升级概念导入模式下区域升级概念导入模式下区域升级概念导入弱势基本原则销售组织销售模式关键绩效指标聚焦终端组责任田人车捆绑（车销）铺货率、返单率、增长速度（强）销）（强）我们的现实情况……9今日议题今日议题今日议题今日议题模式构建回顾1PDCA循环2PDCA循环2基本纪律要求3基本纪律要求3练习题410PDCAPDCA循环循环PDCAPDCA循环循环•方法和措施•目标PDPDCA检查和反馈和CA•检查和考核•反馈和自我调节11目标设定关键在于目标设定关键在于理解策略方向理解策略方向，以及，以及策略策略方向方向转换为转换为策略指标策略指标的运用的运用方向方向转换为转换为策略指标策略指标的运用的运用P策略方向转换为策略指标D策略方向D…………C策略指标A策略指标……………………12A……………………策略方向可以包含以下几个方面策略方向可以包含以下几个方面策略方向可以包含以下几个方面策略方向可以包含以下几个方面‹销量达成（宽度、深度）‹销量达成（宽度、深度）‹区域升级目标（参照前面讲解）策略行为（产品、渠道模式）‹策略行为（产品、渠道模式）‹战术行为……以上的行为是需要通过有效地业务模式来支撑，没有聚焦终端，没有责任田的销售模式，如何确保策略方向的实现？请问，没有责任田的销售模式，如何确保策略方向的实现？请问，大家还有更好的方法吗？13目标设定（目标设定（PP）的成果要求）的成果要求目标设定（目标设定（PP）的成果要求）的成果要求‹策略方向能够转换为市场一线的语言‹策略指标定量，和策略方向保持一致‹策略指标定量，和策略方向保持一致‹策略指标形成区域和时间节奏上的成果‹策略方向和策略方向之间不能矛盾（南新两县超爽）策略方向必须和市场环境、营销战略相结合‹策略方向必须和市场环境、营销战略相结合14案例分析案例分析--目标设定目标设定案例分析案例分析--目标设定目标设定策略方向策略方向构建主动性防御壁垒，有效应对竞品进攻构建主动性防御壁垒，有效应对竞品进攻策略指标策略指标专销返利签署率专销返利签署率专销返利壁垒高度专销返利壁垒高度片区110月11月12月1月2月签署率80%90%90%90%95%壁垒高度507010012020015方法和措施环节需要注意的事项方法和措施环节需要注意的事项方法和措施环节需要注意的事项方法和措施环节需要注意的事项P方法和措D施D政策保障销售力保障执行规划C执行步骤过程关注A执行步骤和里程碑过程关注指标16A政策保障是确保策略方向实现的资源保障政策保障是确保策略方向实现的资源保障政策保障是确保策略方向实现的资源保障政策保障是确保策略方向实现的资源保障政策保障P在防御市场，假定竞品进攻最佳时机在4月份，营销战略要求防D在防御市场，假定竞品进攻最佳时机在4月份，营销战略要求防御壁垒设定为400元/终端。片区14月D片区14月壁垒高度要求400正常销量预测300C选择合适时机（十一、春节）进行双倍积分促销A选择合适时机（十一、春节）进行双倍积分促销17A组织保障是明确组织保障是明确指标人人抗、事事有人做指标人人抗、事事有人做组织保障是明确组织保障是明确指标人人抗、事事有人做指标人人抗、事事有人做组织保障P以新余市场为例，组织的缺失导致防御系统出现漏洞防御销售组销售模关键绩D防御销售组织销售模式关键绩效指标主动自己打自产品升终端组责任田、专场率、D主动防御自己打自己产品升级终端组责任田、人车分离专场率、专场执行率构建壁垒流通（专销C（专销返利）餐饮热点组A餐饮（买场）热点组被动防御围剿定点打击机动组（热点竞品铺货率18A防御击（热点组）货率执行规划使策略方向被有节奏和有效的执行执行规划使策略方向被有节奏和有效的执行执行规划使策略方向被有节奏和有效的执行执行规划使策略方向被有节奏和有效的执行执行规划P以南新两县超爽提价为例D策略方向策略指标执行规划要点销量达成老产品销量控制提货D销量达成老产品销量控制提货新产品销量月底压货新产品上市铺货率、价格执行C新产品上市铺货率、价格执行A19A检查和考核环节首先需要明确检查什么、检检查和考核环节首先需要明确检查什么、检查的组织安排和检查信息的获得。查的组织安排和检查信息的获得。查的组织安排和检查信息的获得。查的组织安排和检查信息的获得。P项目待检查指标检查的组织检查的信息D策略指标专销返利签署率1、内部自检系统形成：上级检查下级；1、格式2、频率壁垒高度D指标2、项目检查系统形成：外部检查3、信息收集、分析流程壁垒高度执行专场执行率价格准确率C执行指标价格准确率返利准确性A20A考核必须和策略方向以及行为要求保持一致考核必须和策略方向以及行为要求保持一致考核必须和策略方向以及行为要求保持一致考核必须和策略方向以及行为要求保持一致P项目待检查指标被考核的组织被考核的权重D策略指标专销返利签署率1、一线业务人员2、管理层：组长、1、考核指标2、指标标准、壁垒高度D指标主管、经理3、支持系统：市场部、作战指挥中心指标权重3、和薪酬的关联4、和任职的关壁垒高度执行专场执行率价格准确率C4、和任职的关联执行指标价格准确率返利准确性A21A养成反馈的习惯保证我们的策略方向没有偏养成反馈的习惯保证我们的策略方向没有偏离，也保证市场一线的困难被解决离，也保证市场一线的困难被解决离，也保证市场一线的困难被解决离，也保证市场一线的困难被解决P反馈内容反馈频率信息处理反馈对象责任人D反馈内容反馈频率信息处理流程反馈对象责任人指标原因分析DC解决问题的目的是为了保证策略方向的执行A22APDCAPDCA循环在回顾和规划循环在回顾和规划PDCAPDCA循环在回顾和规划循环在回顾和规划回顾规划计划和策略方向的关联性策略方向理解和共识P‹计划和策略方向的关联性‹计划和实际达成‹策略方向理解和共识‹策略指标分解和下达D‹执行节奏和关键里程碑达成情况‹政策使用的回顾和有效性‹政策的设定和分解‹销售力的部署和关键D‹政策使用的回顾和有效性分析‹组织的完整性和效率分析销售力的部署和关键绩效指标的确定‹执行节奏的安排C‹回顾检查行为的执行情况‹回顾考核的有效性‹关键指标的提炼‹形成检查计划A‹回顾反馈的及时性‹总结PDC带来的启发‹形成反馈计划，包括信息反馈、会议安排23A‹总结PDC带来的启发‹形成下阶段的安排反馈、会议安排今日议题今日议题今日议题今日议题模式构建回顾1PDCA循环2PDCA循环2基本纪律要求3基本纪律要求3练习题424营销系统需要强调的基本纪律营销系统需要强调的基本纪律营销系统需要强调的基本纪律营销系统需要强调的基本纪律策略至上执行至上四个至上四个至上业绩至上纪律至上25我们欢迎在这个平台上大家共同成长，如我们欢迎在这个平台上大家共同成长，如果无法达成共识，请你不要浪费大家的时果无法达成共识，请你不要浪费大家的时果无法达成共识，请你不要浪费大家的时果无法达成共识，请你不要浪费大家的时间，请离开！间，请离开！26今日议题今日议题今日议题今日议题模式构建回顾1PDCA循环2PDCA循环2基本纪律要求3基本纪律要求3练习题427我们进入练习环节我们进入练习环节…………我们进入练习环节我们进入练习环节…………1、理解自己的市场地位，理解升级目标和自己要做的关键1、理解自己的市场地位，理解升级目标和自己要做的关键事项（策略指标、销售模式）2、PDCA循环练习2、PDCA循环练习¾单个项目练习¾组合项目练习¾组合项目练习¾市场项目练习3、责任田模式的进一步理解3、责任田模式的进一步理解28谢谢！谢谢！29