演讲口才：30天打造金牌业务员

1第1天：做好准备工作既然你在读这本书，那就说明，你要么已经是一名业务员，要么即将成为一名业务员。总之，你希望自己能够成为一名金牌业务员。一名金牌业务员，不仅能给自己带来丰厚的收入，而且能实现自己的人生目标，获得尊敬，获得地位。不仅如此，金牌业务员，首先是一个帮助别人解决难题的人。只有能够帮助你的客户解决他面临的难题，你才会超出一般业务员卖东西的境界，真正体现金牌的价值。假如你准备成为一名金牌业务员，你需要做哪些准备工作呢？准备好通讯工具作为一名金牌业务员，你必须保证，你的客户与准客户随时能把信息与资料传递给你。因此，你需要：1．移动电话，不能过于低档，否则会被某些人看不起；高档的也不是很妥当，容易被认为有炫耀的意味；中档最好。2．传真机，你的公司肯定有传真机，你的家里也应该准备一部。3．电脑，你应该有自己的电脑，最好有一台笔记本电脑，那样你就可以随身携带大量的资料。4．如果暂时没有笔记本电脑，那么，你应该准备一部掌上电脑，它是非常有用的工具。5．名片，名片的印刷与设计一定要与众不同，让别人记住你的名片。6．文件夹或者公文包，实用就行。7．钢笔，不需要名牌，但一定要书写流利，每次出门前你都要保证钢笔里有足够的墨水。金牌建议：如果你的名片上印了自己的手机号码，你就要保证你的手机一直开着。怎样保证呢？1．不要关机，任何时候都不关机。2．注意充电，最好准备两块电池，没电了可以随时更换电池。3．绝对不难欠费。4．手机不离手边1米。服装金牌业务员不是服装模特，不需要你穿一身高档服装，你的服装应该给人以非常职业的印象。你合适的穿着也许不能给你带来什么，但你不合适的穿着却能给你带来灾难性的影响。如果你想成为金牌业务员，在服装上你必须注意：1．见客户的时候，你必须保证自己穿着整洁合体的职业装。你的休闲装，不论有多么漂亮，你都不能穿它去见客户。2．你至少应该准备两套职业装。3．不要在熨烫衣服上省心，皱巴巴的服装直接展现了你皱巴巴的精神。24．注意你的皮鞋，应该也是职业鞋，排除那些新颖的款式吧，见客户不是去参加社交舞会。在你的办公室准备一块擦鞋布，出门之前擦一擦。如果你有汽车，在汽车里也准备一块；如果你的包里有地方，也应该准备一块。5．围巾与帽子、大衣、雨衣等，应该在见客户之前脱下整理好，存放好。化妆无论男女，都应该注意化妆问题。女性的化妆，不用说，应该是职业淡妆，只要注意补妆就行了。男性应该注意，不能让你的客户与准客户看见你的形象有任何不舒服的地方，宁可保守，不能太前卫。男性形象最值得注意的是以下几点：头发。不要染发，也不要留任何新潮的发型。注意头发的长度。胡子。业务员不是没有权利留自己喜欢的胡须，但考虑到有许多潜在客户不喜欢男性留胡须，最好把自己的胡须刮干净。指甲。把自己的指甲修剪好，不要在握手的时候剌痛对方。永远不要让别人看见你指甲缝里竟然还有污垢。口才今天是你训练自己成为金牌业务员的第一天，我们不可能要求你一天之内就使自己的口才获得巨大的改变，但有一些原则，你必须在今天掌握，在日后的训练与工作中，不断地运用这些原则，提高自己的口才。Θ你如果想成为金牌业务员，你有责任使自己说话的声音好听。Θ你应该知道什么时候说，什么听，也就是：你必须掌握倾听的艺术。Θ仅仅倾听并不能保证你获得自己想要的信息，你应该学会提问。Θ幽默是一种高级的口才技巧，你应该掌握这门艺术。金牌建议：你应该准备一台录音机。你可以用它录下自己的话，然后仔细听，哪些地方说得不够好？哪些地方的语气与语调有问题？改正它们，直到自己完全满意为止。如果你自己没有把握，可以请一个你信任的人来评判。礼仪要成为金牌业务员，你必须遵守许多商场上的礼仪规范。我们将花费一整天的时间来解决礼仪的问题。了解自己的公司你应该对自己的公司非常了解，只有如此，你才能流利地回答你的客户与准客户提出的各种问题，要知道，他们可能已经与你们公司做了多年生意，对你们公司非常了解。如果你不能回答他们的问题，会被认为不够职业。情况往往是，当一个准客户发现你特别了解自己的公司，甚至热爱自己的公司时，他认为这间接说明你的公司很有实力，值得与之交往。3了解你们的产品如果你不了解自己公司的产品，也许可以通过其它方法卖出一些产品，但你绝对不可能成为金牌业务员。从以下几个方面了解你公司的产品：Θ产品的用途Θ产品的生产过程Θ产品的工作原理Θ产品的设计特点Θ产品的优点Θ产品获得的奖励与荣耀Θ产品在媒体上做的各种广告Θ产品的原料Θ产品上游与下游产品以及配套产品Θ可能的替代品Θ竞争对手的同类产品了解潜在顾客的需求一定要知道，你卖不是单纯的产品，而是一种解决方案，一种期望。顾客购买你的产品，就是购买了一种解决他的问题的方法，购买了一种美好的期望。如果他的期望落空，恐怕再也不会购买你的任何产品了。了解你的地盘一般公司都给销售人员规划好了销售区域，有些还会把潜在客户名单交给销售人员；有些公司则没有明显的区域划分，如保险业务员及多数的直销业。没有销售区域的销售人员应该自行规划合适的销售区域，因为没有一个重点的销售区域，你将无法有效开展你的销售计划。了解客户行业的状况不同的产品或服务有不同的适用行业，如果你是销售机电产品的销售人员，需要了解的是需求你的产品的工厂的分布状况、规模及经营状况。通过对区域的行业状况进行调查，你可以知道客户的重点分布区域，根据这些规划自己的销售计划。了解客户使用状况客户喜欢你的产品还是竞争对手的产品？客户为什么选择竞争对手的产品？公司原有的客户状况如何？了解公司的原来客户，可以继续做好服务及发现新的商业机会。了解竞争状况你需要了解：在自己的区域晨，与你竞争的品牌有哪些？代现商的选择如何？有多少4个代理商？他们有服务与你的服务有什么区别？价格的差异有多大？客户对竞争产品的评价如何？竞争企业的人员数量以及管理质量如何？详细了解这些状况，有助于你准备你的说词，研究应对的策略。你面对的是一个新的区域，不可能在短时间详细了解。对自己的地盘的了解，需要不断地深入。在你的销售生涯里，这是你每天都要做的事情，并且，因为市场的变化，你这个工作永远没有做完的时候。浅尝辄止，不去研究区域内容客户的变化，你的业绩也就不可能稳固和扩大。把握区域潜力初步了解区域的特点，除了有助于了解竞争者之外，另外一个目的就是能把握区域的销售潜力；只要能把握住市场潜力，就能准确地制定出销售目标。根据市场特点，可以从下列因素来评估你所经营区域的市场潜力：Θ市场饱和度Θ区域内客户规模的大小及数量Θ区域内的竞争者强弱及市场份额的比例Θ区域内适合销售行业的多少，如学校、银行、事务所等等。Θ景气好的行业数目，通常景气好的企业需要扩充，且奖资金较宽裕，具有很好的销售机会。充分了解上述几个因素，你才能决定你的销售策略（如决定客户的拜访优先顺序和拜访频率，对不同行业客刻的接触方法，对竞争产品的应对策略等等）及制定你的销售计划，以便对你区域内的潜在客户做有效的拜访。有效的推销计划包括拜访顾客前和拜访顾客后两方面的内容。拜访顾客前你需要了解的内宾：一、顾客基本情况顾客的姓名和职务顾客的姓名、爱好、工作态度与特点顾客家庭情况（成员、工作单位、生日）顾客的权限二、对推销员的态度推销过程中可能会遇到哪些阻力顾客会有哪些可能的反对意见顾客主要的购买动机是什么顾客的购买政策三、产品需求的满足其它服务，包括新的构想与计划四、如何吸引顾客的注意力5如何引起顾客的购买兴趣如何刺激顾客的购买欲望如何促成顾客实现购买行动顾客有哪特殊之处可能影响（有利于或不利于）进行推销顾客杀价将如何应对五、此次拜访所要达到的目的是什么？目的可能有以下几种：1．了解顾客需求2．影响顾客的购买行为3．向顾客介绍有关情况4．促使顾客作出购买决定当你来到顾客的办公室或接待室时，在与顾客见面之前，最好做一次快速回顾。其内容包括：Θ迅速回忆一下每一条推销要点。如果有记录，可从头至尾看一遍。Θ设想一下你将面临的问题：顾客是否情绪良好，顾客是否会集中注意力，顾客对此洽谈会有何预期。Θ顾客可能提出哪些反对意见，应如何回答。Θ你准备满足顾客的哪些需求或为顾客解决哪些问题。Θ你准备怎样开始和结束你的谈话制定一套计划没有好的计划，你的所有工作就处于自发的夫序的状态，即使获得了一定的成功，你自己都不知道是如何成功的，也就是说，你取得的这些成功无法复制，无法扩大。你制定推销计划时还应该注意以下一些具体事项：Θ突出重点，重要的的事项和亟待处理的事项要优先编入计划Θ为督促自己勤奋工作，计划时间要足够详细，从早晨开始，详细写出每小时的工作安排，一直到晚上下班。注意要留有余地，计划订得过于紧促而不能完成，并不是一个好计划。Θ要考虑好访问顺序和时间长短。Θ尽可能预先约定见面时间。准备好你的文件资料。仔细检查任何一个字，保证你的资料没有任何语法与字词错误。6第2天联系潜在客户如果你注意观察，那些业绩不佳的业务员都有以下通病：拥有的潜在客户数量不多。金牌业务员之所以能源源不断地售出产品，原因就在于他们拥有足够我的客户数量。与此相反，业绩不佳的业务员手中拥有的客户数目寥寥无几。这些业务员之所以手中的客户数量少，除了一部分胸无大志的业务员因为懒惰不愿意去开发客户之外，大都分的业务员都是因为不知道怎样去开发新的客户源。在你的业务生涯中，开发新的客户可能是最主要的工作，这项工作的重要性，可能与你谈判签约不相上下。只有你找到客户，你的其它本领才有用武之地，没有客户，本领再强也是白搭。如何收集潜在客户的信息你能熟练运用电话，熟练运用电脑发送电子邮件，但是，你手头上没有几家潜在客户，空有一身本领，却没有使用的机会。所以，你首先必须掌握的是，迅速搜集潜在客户的名字与相关信息。搜集的方法是：Θ查阅各种汇编资料。Θ查阅广告黄页。Θ到图书馆查阅行业出版物。Θ上互联网查阅相关网页。Θ注意收集各种媒体上的广告。Θ找自己亲戚、同学、朋友介绍，运用这种办法获得的潜在客户数目也许是最少的，但成交的机会却可能是最大的。你应该了解你招集的潜在客户的基本情况，他们之中最有可能购买你的产品与服务，谁最需要你的服务。下面把几种常用的方法简单介绍一下。查阅各种汇编资料这些汇编资料有：统计资料、名录类资料、报章类资料等。统计资料是指国家有关部门统计调查报告、行业协会或者主管部门在报刊上面一刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等。名录类资料是指各种客户名录（包括现有客户、旧客户、失去的客户）、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴等。学会读报纸和杂志无论是地方性或者行业性的报纸与杂志，上面都有大量的信息与资料，例如各种广告、迁址消息、建厂信息、事故、犯罪记录、相关个人信息、行业动向、同行活动情形等。这些消息提供了很好的联系潜在客户的线索，如果你善于利用这些线索，可以大大拓宽自己的客户范围。如果你在报纸或者杂志上看到了自己的潜在客户的有价值的新闻，给自己留下一份，然7后再复印一份，寄给你的潜在客户，并附上一封短信，说：“我在新闻中看到你，我在本地做生意，希望与你见面。我认为你可能需要一份新闻的复印与朋友和家人共享。”别忘记在信里附上自己的名片。充分利用互联网互联网是一个信息聚宝盆，要想成为一个金牌业务员，必须成为互联网使用的高手。互联网上几乎有你所需要的所有信息。关于客户的情况，你也可以到互联网上去查，尤其是比较大的公司，你需要的基本信息，在他们的网页上都能找到。不要害怕找你的朋友曾有人向汽车大王、福特汽车公司的创始人福特一切推销一张百万美元的保险单。消息传出以后，福特的一位卖保险的好朋友知道了，赶紧来找福特，脸色相当难看地批评福特说：“你真不够意思，我都开你们福特的汽车厂的汽车，你要买保险怎么不告诉我呢？”福特听了之后，并没有不好意思，而是口气坚定地说：“你开福特车是我推荐你的，但我需要的高额保险，你可从来没有开口向我提过。”想方设法扩大人际关系金牌业务员都是处理人际关系的高手。金牌业务员还是发展新的人际关系的高手。怎么扩大自己的人际关系呢？准备一张有吸引的名片你要让你接触的人知道：你是谁？你能提供什么样的服务？名片能让你接触的人记得你。参加各种社团活动社团活