由通路变革谈台盐业务渠道之开展(2)

台灣電子商務學會-9208011由通路變革談台鹽業務渠道之開展台鹽公司董事長鄭寶清2003年8月1日台灣電子商務學會-9208012全球化風潮全球化的影響全球的經濟在關稅壁壘消除與資訊科技的配合下，使得資本、技術與工作機會都追求最大獲利機會動機下，而在世界各國迅速移動企業的因應對策隨著加入WTO及全球化的快速發展，國內投資環境已快速改變，企業必須快速調整其經營策略加以因應，否則就有被淘汰之虞彼得杜拉克說：我們若無法阻擋變革，就只能走在變革之前台灣電子商務學會-9208013因應策略台灣電子商務學會-9208014策略-柯林斯的箴言【企業從優秀到卓越的奧秘】本書由《基業長青》作者柯林斯帶領的研究小組，以實事求是的精神、嚴謹的態度，花費五年時間，探討企業從優秀到卓越的轉變過程，以及如何讓已經表現優異的企業，持續展現出類拔萃的績效台灣電子商務學會-9208015先找對人，再決定作什麼找對的人上車，也要求不適合的人下車，組成卓越的經營團隊一旦適合的人才都各就各位之後，再找出邁向卓越的最佳途徑台灣電子商務學會-9208016面對殘酷的現實，但絕不喪失信心自信不管遭遇多大的困難，都相信自己一定能夠獲得最後的勝利，同時，不管眼前的現實是多麼殘酷，都能勇敢面對創造能聽到真話的環境多問問題，不要直接給答案激發對話和辯論，而非高壓統治事後檢討，但不責怪建立紅旗機制─把獲得的資訊變成不容忽視的資訊把時間花在激勵人心上，完全是浪費時間真正的問題不在於「如何激勵員工？」因為如果你打從一開始就找對人上車，那麼他們自然會自我激勵台灣電子商務學會-9208017刺蝟原則把複雜的世界簡化為單一的系統化觀念或基本指導原則，其他扯不上關係的事情都不太重要你們對什麼事業充滿熱情？你們在哪些方面能夠達到世界水準？你們的經濟引擎主要靠什麼來推動？膽大包天目標台灣電子商務學會-9208018強調紀律的文化堅守刺蝟原則要保持長久的績效，最重要的紀律就是堅守刺蝟原則，並且願意放棄超出三個圓圈之外的發展機會！開始列出不做什麼事的清單強調紀律的文化一方面強調紀律的文化標求員工遵守一致的制度；另一方面在系統架構下，又允許員工享有充份的自由，並承擔責任強調紀律的文化與強人作風執行紀律，不能混為一談台灣電子商務學會-9208019以科技為加速器除非你知道與公司發展密切相關的是那些科技，否則你沒有辦法好好運用科技是否符合刺蝟原則?「從優秀到卓越公司」把科技當作動力加速器，而非啟動器單靠科技本身，無法讓一家優秀的公司蛻變為卓越的企業，也無法防止大難臨頭「先爬、再走，然後跑步」仍然是非常有效的方法台灣電子商務學會-92080110飛輪效應有紀律的員工有紀律的行動有紀律的思考第五級領導先找對人再決定做甚麼面對殘酷的現實刺蝟原則強調紀律的文化以科技為加速器厚植實力飛輪飛輪逐漸累積動能績效激勵人心，促進團結累積看得見的實際績效堅守刺蝟原則向前邁進AtoA+GoodtoGreat台灣電子商務學會-92080111最佳策略-風箏理論研發行銷品牌生產附加價值產品價值台灣電子商務學會-92080112增加研發能力0.0%1.0%2.0%3.0%4.0%5.0%6.0%2000200120022004*2005*一、研發經費佔營收比例二、增加資本支出，以提升自有研發能力台灣電子商務學會-92080113強化行銷與通路開發蓓舒美系列與國內著名某公司策略聯盟綠迷雅系列與國內著名某公司策略聯盟海洋生成水委由甲公司擔任台鹽海洋生成水之總經銷替國內知名乙公司代工生產膠原蛋白化粧保養系列與某直銷商簽約，開發直銷客戶海外市場委由丙公司代理蓓舒美產品大陸地區之銷售台灣電子商務學會-92080114強化行銷與通路開發美味鹽與某加油站贈品行銷面膜由台鹽提供配方，請某知名廠商代工組合商品與國內著名電視購物公司合作台灣電子商務學會-92080115強化行銷與通路開發生技一廠膠原蛋白生醫產品由丁公司代理經銷生技二廠微生物製劑產品與國內區域經銷商合作南科分公司感光鼓產品全球各地分區由不同公司代理經銷七股場環保碳粉匣產品與國內經銷商合作台灣電子商務學會-92080116強化行銷與通路開發開拓新通路積極與國內地區（域）經銷商合作信用卡購物與國內知名銀行合作網路購物與國內著名購物網站合作異業結盟與國內知名航空公司合作台鹽生技加盟店與有志人士合作共同建立台鹽自有通路台灣電子商務學會-92080117台鹽自有品牌鹽：台鹽品牌—顧客的滿意所累積美容沐浴類：蓓舒美（Bath-magic）、綠迷雅（Lu-miel）、純鹽美學藥妝生技類：蜜迪膚（Medifil）、司金敷布（SkinTemp）微生物製劑生技類：根博士(菌根菌)、K蟲S(放射線菌)、K菌S(枯草桿菌)、潔菌S（芽孢桿菌）…科技類：TSICTEC鑽石理論創新InnovationI=PDQS3品質Quality服務Service價格Price策略Strategy速度Speed特色Difference台灣電子商務學會-92080119台鹽面對全球競爭的四大優勢最低價格最高品質最快服務最大特色（差異化）～創新是四大優勢的根本～台灣電子商務學會-92080120最低價格台灣電子商務學會-92080121最低價格：以Wal-Mart為例薄利多銷壓低價格，擴大與競爭對手的差距創辦人山姆威頓（SamWalton）的經營哲學：「從賣你東西的人那裡擠下最低的價格，把省下的錢回饋給消費者」，並打出天天低價（EveryDayLowPrice）女褲理論女褲的進價0.8美元，售價1.2美元。如果降價到1美元，會少賺一半的錢，但卻能賣出3倍的貨台灣電子商務學會-92080122最低價格：以IKEA為例傢具皇帝坎普拉說：我這輩子最大的目標是想證明：一件精美實用的東西，不見得一定要貴。凡對消費者有益的，就長期來說，也必然有益於我們經營理念我們要以最低廉的價格，提供一系列種類齊全、設計精良、實用可靠的家庭裝潢產品，使最大多數民眾負擔得起我們的價格與競爭對手比較起來，務須有明顯價差；每個商品區，一定要有「令人屏息的特價品」經營方式1.先訂價格再設計製造，創造有意義的低價2.訂出比同類商品低30％～50％價差3.善用所有材料，兼顧產品美觀實用4.不做組裝，節省運費及工資5.採大賣場，少用售貨員及折扣戰台灣電子商務學會-92080123最低價格：以台鹽為例台灣電子商務學會-92080124最低價格：停止晒鹽之效益年度產量（公噸）每公噸盈虧（元/噸）盈虧金額（萬元）8874,873-3,196-23,929.48949,641-6,347-31,507.19066,148-2,597-17,178.69156,134-2,114-11,866.7合計246,796-14,254-84,481.891年6月起不再晒鹽，每年減少虧損近2億元88～91年自產晒鹽盈虧統計台灣電子商務學會-92080125最低價格：縮減海運費因國內晒鹽不符經濟效益，自產晒鹽量不敷國內工業使用，於1996年與澳洲丹皮爾鹽業公司合資，佔股權49％，生產晒鹽回銷台灣地區91年度因運量逐漸增加及快卸獎金之削減，節省費用約1.06億元台灣電子商務學會-92080126最低價格：洗滌鹽運輸合理化五段式改為直放裝卸費大幅降低運輸費率降低五成，年節省2,195.6萬元布袋七股全省供銷商公路公路鐵路鐵路公路公路火車站火車站據點倉據點倉台灣電子商務學會-92080127最低價格：洗滌鹽發貨中心年節省費用估計單位別年節省台北處1,356.2台中處6.6新營處649.3高雄處131.5花蓮處52.0總計2,195.6單位：萬元台灣電子商務學會-92080128最低價格：精鹽運輸合理化四段式改為直放成立發貨中心，年節省356.2萬元通霄廠全省供銷商公路鐵路公路公路火車站火車站據點倉鐵路台灣電子商務學會-92080129最低價格：精鹽發貨中心年節省費用估計單位別年節省台北處0台中處27.7新營處65.6高雄處227.4花蓮處35.5總計356.2單位：萬元台灣電子商務學會-92080130鐵、公路運鹽耗損統計表鹽別數量（公噸）耗損率％耗損金額（萬元）洗滌鹽110,0001.4%800.8晒鹽240,0001.4%772.8合計350,0001.4%1,573.6台灣電子商務學會-92080131最低價格：裝卸費用之節省過去鐵、公路運輸接駁，由鐵路月台卸貨至卡車需付「裝卸費」給運商改成直放後，每年約可節省840萬元裝卸費台灣電子商務學會-92080132最低價格：倉租費之節省過去因交通不便為避免脫銷，將鹽品儲放於供銷商倉庫，每旬給付供銷商倉租費目前全台交通便利，均可於一日內到達，已無脫銷之虞，逐步取消儲備鹽制度每年倉租費可節省240萬元台灣電子商務學會-92080133每年節省費用洗滌鹽運輸合理化：2,195.6萬元精鹽運輸合理化：356.2萬元鐵公路運鹽耗損減少：1,573.6萬元裝卸費用之節省：840萬元倉租費之節省：240萬元合計：5,205.4萬元台灣電子商務學會-92080134最低價格：推動降低成本活動每月降低3%成本，91年7至9月節省三千五百餘萬元，預估每年可節省1.43億元項目包括:生產成本管理費用營業支出推動通霄廠再生計畫以大幅降低生產成本鹽品開放後，應具市場競爭力台灣電子商務學會-92080135最高品質台灣電子商務學會-92080136最高品質：以海爾為例經營理念：第一次就把事情做好仿效奇異實行六標準差管理方法：那怕產品返修率只有千分之一，對用戶來說就是百分之百創名牌：核心在於產品的高品質產品缺陷等於廢品：將庫存中76台不合格冰箱全部砸毀台灣電子商務學會-92080137最高品質：以台鹽為例不是好東西，不推出；不是完品，不上市台鹽海洋生成水是最小的水分子(200奈米)，有任何瑕疵一律丟棄。獲2001台灣區職業高爾夫球巡迴賽及2002台灣（職棒）大聯盟指定用水綠迷雅系列化妝品採用醫藥級且與獲美國FDA認證廠商技術合作，並採用奈米級的技術生產蓓舒美洗面乳系列(含洗面乳、沐浴乳、洗髮乳)及膠原蛋白創傷覆蓋材獲得2002國家生技醫療品質獎低鈉鹽及藻醬油，獲台灣新生報第十三屆「中華民國優良食品評鑑會」優良產品；美味鹽及藻精飲料，獲中時晚報第一屆「食品金質獎」優良產品台灣電子商務學會-92080138最高品質：以台鹽為例推動六標準差：良率最高、零缺點91年9月起至今，生技一廠產品合格率維持100%台鹽海洋生成水生菌數已達每cc.小於1個（以往國家標準為每cc.小於200個）台灣電子商務學會-92080139最快服務台灣電子商務學會-92080140最快服務：以Wal-Mart為例經營理念：只要商店能夠提供最齊全的商品、最好的服務，顧客就會蜂擁而至對員工的兩條要求：太陽下山：指每個員工都必須在太陽下山之前完成自己當天的任務，如果顧客提出要求，也必須在太陽下山之前滿足顧客10英呎態度：當顧客走進員工所處10英呎的範圍內時，員工就必須主動地詢問顧客有什麼要求，而且說話時必須注視顧客的眼睛台灣電子商務學會-92080141最快服務：以海爾為例毛宗良的故事-用戶永遠是對的零距離的服務模式心與心的零距離，只有企業與員工的心是零距離，員工才能和用戶的心是零距離，真正做到賣一台產品贏得一顆用戶的心台灣電子商務學會-92080142最快服務：以台鹽為例客戶的抱怨是天使的聲音客服信念:客戶是台鹽唯一的老闆。在服務顧客上，本公司抱持著用最低價格、最好品質、最新創意的信念服務顧客在客服小組設立顧客24小時服務專線0800-230-990一級正、副主管24小時為顧客開機等待網路上任何意見反應，各單位在一小時內作具體回復全台各地客戶訂購本公司綠迷雅產品，即使是一瓶，亦可派員送達；無效保證退錢以客為尊、超越顧客要求、要寵愛顧客，更要寵壞