百货业务知识培训-0610(1)

百货业务知识培训17,Apr2011Van’sDepartmentStoreCo.,Ltd.12目录•一、百货在中国市场的发展概要•二、百货对地理位置和周边商业环境的要求•三、百货对建筑的要求•四、百货的动线及布局规划•五、百货的定位及商品组织•六、百货的经营要点3百货业概况一、百货在中国市场的发展概要万千百货的概况4中国百货的发展（一）中国百货发展史林家铺子：小型的杂货铺上海南京路“四大公司”51917年10月20日，旅澳华人马应彪、马焕彪、马永灿在上海南京路上投资创建了中国历史上第一家现代化的百货公司。先施公司、东亚旅馆、先施屋顶戏院和东亚豪华餐厅共同组成了当时中国最大规模的综合体。开业的第二年先施的营业额就达439万元，是投资额的两倍。先施是英文Sincered的译音，意思是诚实可信，当时的面积的9000平方米，其中大多货品从欧洲采购，是当时上海档次最高、商品最全的百货商场。先施公司（一）中国百货发展史中国现代百货的起源61918年，旅澳华人郭乐、郭泉兄弟创办了永安百货，开业时采用了很多先进的机电设备，包括日光灯照明和冷气机设备。其货品90%从欧洲进口，后随着抗战爆发，欧洲商品供应中断，国产货占到了70%。永安公司后来居上，取代先施公司成为上海第一大百货商场，1956年永安公司挂上了“公私合营永安公司”的招牌，身为永安公司总经理的郭琳爽（郭乐的侄子），获选全国政协委员和上海市人民代表，并任上海市工商联副主席。永安公司（一）中国百货发展史中国现代百货的起源71931年，由旅澳华人蔡昌都创办，这就是著名的上海一百的前身。1935年，大新公司安装了2部奥的斯轮带式单人扶梯，分别装在1至2层和2至3层。大新公司（一）中国百货发展史中国现代百货的起源81926年，旅澳华人李敏周创办，共七层楼，占地两亩，总面积大约9000平米。新新公司（一）中国百货发展史中国现代百货的起源91951年3月29日，时任北京市商务局局长彭城向市政府请示建造一座“商用楼房”，1952年8月获得批准，1955年大楼建成，北京市副市长吴晗剪彩开幕，开业当天顾客就达16.4万人次，日销售30.9万元。王府井百货大楼的开业拉开了建国后北京商业建设的序曲，中国百货进入到国营时代。张秉贵、年景林就是这个时代服务明星的代表。王府井百货（一）中国百货发展史中国现代百货101982年，毛冬声出任武商总经理，为了改造商场，他在中国银行贷到了120万美元，并聘请香港公司施工，“美金”、“香港公司”这些在当年十分敏感的字眼为毛冬声招来了不少麻烦，两位人大副主任带队在武商查了2年。所幸并未查出什么问题。毛冬声通过贷款搞装修，已经带有些许市场经济的色彩。武汉商场（一）中国百货发展史中国现代百货11湖南友谊阿波罗商场2000年6月22日，友阿集团3000多名员工在湖南省军区礼堂召开“身份置换动员大会”，改革股权结构，引入职工股。郑州亚细亚商场亚细亚通过广告营销和价格战很快在郑州商战中崭露头角，并开始对外扩张，但由于开店速度过快，战线过长，企业缺少管理方面和人才方面的准备，中国百货连锁的先驱逐渐走向了衰落，1997年，其总经理王遂舟辞去职务时年仅40岁。但其敢为天下先，及连锁经营的模式给中国商界很多宝贵的启示。（一）中国百货发展史中国现代百货12杭州金龙大厦杭州金龙大厦在1994年开始了“十点利”的营销模式，其实质就是价格战，杭州各大商场在其促动下纷纷加入战团，打折、降价之风开始弥漫全国。但由于缺少管理和持续经营的能力，金龙大厦在1999年被杭州大厦并购。上海浦东八佰伴1995年和田一夫在上海浦东开业了上海八佰伴新世纪店，开业当天顾客人数高达107万，堪称世界第一，还被载入《吉尼斯世界纪录》，由于和田一夫将主要精力放在海外市场上，加上在日本泡沫发展的时期发行了大量的可转换公司债券，1997年日本八佰伴破产，上海八佰伴完全由上海一百控股。八佰伴虽然倒闭了，但其将日本的商场设计理念、服务理念带入了中国，为中国百货行业树立了新的榜样。（一）中国百货发展史中国现代百货13太平洋百货1991年，王德明被太平洋建设公司委派到上海，组建太平洋百货，数年后在大陆开设了9家连锁店，其丰富多彩的营销手段和对化妆品销售的重视，包括时尚的定位，都给当时中国百货行业以极大的刺激。成都春熙路太平洋14（二）中国百货业的格局百盛PARKSON15（二）中国百货业的格局新世界百货16（二）中国百货业的格局太平洋百货17（二）中国百货业的格局王府井百货18（二）中国百货业的格局南京金鹰19（二）中国百货业的格局银泰百货20（三）百货发展趋势通过百货的发展可以归纳出百货发展的趋势：21盈利模式：单一的联营转向联营、经销、租赁等多种经营方式百货未来的发展方向信息化运用：ERP、中央可视指挥系统装修风格：无论采用古典还是现代风格，都需要体现出美感和时尚现代感服务举措：更加多样，细致商品组合：多业种混合选址标准：单一店面经营的，仍将选择大中城市的核心商圈；连锁经营的将选择次商圈或大型的购物中心店面规模：单一店面经营的，将超过10万平方米；连锁经营的可能在2-4万平方米之间（三）百货发展趋势百货未来的发展方向22发展的机遇：中国的社会消费品零售总额约为美国的1/4，而美国已有多家连锁店超过700家、甚至1000家的百货公司，而中国目前最大的连锁百货公司仅有42家，可见中国在百货的连锁发展发展的方式、供应链的利益流向。历史告诉我们：（三）百货发展趋势百货未来的发展方向23英国海尔斯百货内外景英国的海尔斯模式——单店式：将单店做大做强中国国内的很多地方强势的百货企业基本都采取了这一模式，若以群体论，他们是市场的主导者；沈阳的中兴、北京的西单、上海的八佰伴日本东京的高岛屋。（四）百货企业发展的几种模式24北京：西单商场（四）百货企业发展的几种模式25日本高岛屋百货夜景（四）百货企业发展的几种模式26美国的西尔斯模式——连锁式：标准化加连锁化。西尔斯百货商店网络建立连锁经营体系，是目前在美国拥有870家百货连锁店、1300多家专卖商店的SEARS集团在过去100多年中实施的重大改革措施之一。实际上，SEARS连锁商店就是在同一资本下经营性质相同的商店综合体。规模经济的优势。SEARS连锁商店规模巨大，可统一进货大大降低进价；统一促销使巨额广告费分摊到每个商店就比较少；连锁店全国联网，顾客可以异地退换，这大大消除了顾客购物的后顾之忧。弹性的经营管理系统。对遍布全球的上千家零售商店不可能事事都由芝加哥总部亲躬，因此SEARS建立了有效合理的分层次管理体系，采用采购促销部门的集权管理与销售部门分权管理相结合的经营方式。质优价廉的定价策略。SEARS决定所需采购商品及原料的种类，并设定不允许突破的采购底价，以保证商品的质优价廉。为降低成本，SEARS商品的70％是由各分公司根据总公司提供的设计、原材料、生产规格、包装的模本进行生产。制成的产品及部分采购商品全部用SEARS的注册商标。如今，美国稍具规模的零售商都走上了连锁经营的道路，统计资料显示，美国连锁商店在全美零售业中所占比例高达60％。（四）百货企业发展的几种模式27美国的西尔斯模式：标准化加连锁化。按布局的广度和进入的市场又可进一步细分百盛、新世界、金鹰、银泰各省分布表（四）百货企业发展的几种模式28北京华联模式——多业种并存：其业务范围包括百货、超市、购物中心、便利店等多种形式。北京华联集团是商务部重点扶持的十五家全国大型零售企业之一，也是国际百货协会唯一的中国零售企业会员。北京华联集团旗下拥有两家上市公司和多家控股公司，业态涉及大型综合超市、精品超市、百货店及商业地产等，截止2007年底，北京华联集团建立了覆盖全国的连锁零售网络，在全国23个省市、自治区的35个重点城市拥有80多家万米以上大型店铺。北京华联综超高级食品超市（BHGMarketPlace）北京华联百货店新光天地（四）百货企业发展的几种模式29产品包罗万象、服务精细全面，客观上难以复制；除高档精品、化妆品、运动服饰等少数供应商具备在全国范围内开展经营活动的能力，大多数服装供应商还只能在区域市场内发展；百货是零售业的最高端形式，它的发展离不开消费者的文化与历史认同，连锁化的百货在这点上存在缺陷。***百货连锁发展慢于超市、家电的原因V.S.301.与一般的零售企业不同，百货的利润来源不是商品的直接进销差，而是类似房租式的联营抽成收益，类似券商的佣金；（五）百货的经营模式2.百货的核心竞争力3.百货的主要经营管理环节招商商品的淘汰、调整和优化日常经营包括促销活动策划组织、营运管理、顾客服务、经营环境的保障基础的人事、组织、制度、财务等方面的工作市场的调研和定位31(六）百货的分类和定位超大型百货：5W平米以上包括餐饮、超市、影院等多业态，如上海新世界大型百货：3W平米以上服饰为主，配套少量餐饮中型百货：2-3W平米以服饰为主小型百货：1-2W平米多为主要经营部分品种的主题百货顶级精品百货连卡佛、西武、美美、恒隆高档百货仁和春天、世纪金花、卓展、万象城中高档百货南京金鹰、杭州银泰、哈尔滨远大时尚、流行百货王府井、大商新玛特、按规模分按经营商品档次分32万千百货的经营定位1234档次定位风格定位规模定位商品范围中高端，未来有可能进一步分为:•万千精品（高）•万千时尚（中高端）•万千生活（中）时尚流行30000至40000之间主要为珠宝首饰、化妆品、钟表、服装、服饰、箱包、鞋帽、儿童、家居用品和文具等（餐饮等娱乐业态不涉足）。1、万千的经营定位万千百货33买手制采购环节的创新我的现代化管理手段信息化运用：ERP、中央可视指挥系统服务产品化：用有形的工业产品的研发、制造、推广等严格流程和标准来制造无形的服务产品标准化将百货的筹建、装修、设计、定位、管理、培训等方方面面进行标准化、模块化，便于快速复制紧密型合作伙伴：紧密型的供应商队伍在线培训：标准化培训课件和网络化的互动教育质量监控：检查商品质量2.万千的管理特点万千百货34股份公司各地百货公司各地百货公司股份公司各地百货公司各地百货公司各地百货店1各地百货店2各地百货店3目前：两级架构将来：三级架构3.万千的管理架构万千百货353.万千的管理架构关键的业务部门营采分离模式万千百货二、百货对地理位置和周边商业环境的要求37（一）原则：1．方便顾客购物2．有利于商场开拓发展3．有利于获取最大的经济效益381．方便顾客购物满足顾客需求是商场经营的宗旨，因此商场位置的确定，必须首先考虑方便顾客购物，为此商场要符合以下条件：(1)交通便利。车站附近，是过往乘客的集中地段，人群流动性强，流动量大。如果是几个车站交汇点，则该地段的商业价值更高。商场开业之地如选择在这类地区就能给顾客提供便利购物的条件。(2)靠近人群聚集的场所，可方便顾客随机购物，如影剧院、商业街、公园名胜、娱乐、旅游地区等，这些地方可以使顾客享受到购物、休闲、娱乐、旅游等多种服务的便利，是商场开业的最佳地点选择。但此种地段属经商的黄金之地，寸土寸金，地价高费用大，竞争性也强。因而虽然商业效益好，但并非适合所有商场经营，一般只适合大型综合商场或有鲜明个性的专业商店的发展。39(3)人口居住稠密区或机关单位集中的地区。由于这类地段人口密度大，且距离较近，顾客购物省时省力比较方便。商店地址如选在这类地段，会对顾客有较大吸引力，很容易培养忠实消费者群。(4)符合客流规律和流向的人群集散地段。这类地段适应顾客的生活习惯，自然形成“市场”，所以能够进入商场购物的顾客人数多，客流量大。402．有利于商场开拓发展商场选址的最终目的是要取得经营的成功，因此要着重从以下几方面来考虑如何便利经营：(1)提高市场占有率和覆盖率，以利企业长期发展。商场选址时不仅要分析当前的市场形势；而且要从长远的角度去考虑是否有利于扩充规模，如有利于提高市场占有率和覆盖率，并在不断增强自身实力的基础上开拓市场。(2)有利于形成综合服务功能，发挥特色。不同行业的商业网点设置，对地域的要求也有所不同。商场在选址时，必须综合考虑行业特点，消费