第四章房地产经纪代理业务

1房地产经纪业务•房地产代理：是指房地产经纪人或经纪机构在受权范围内，以委托人名义与第三方进行交易，通过提供服务并实现交易目的而收取委托人佣金的行为。•房地产居间：是指向委托人报告订立合同的机会或者提供订立合同的媒介服务，撮合交易成功并收取委托人佣金的行为。•房地产行纪、拍卖、咨询、代办服务等2第四章房地产经纪代理业务第一节房地产代理业务概述第二节房地产代理业务的基本流程第三节房地产代理业务常见形式及内容第四节房地产代理合同3第一节房地产代理业务概述•房地产代理的内涵•房地产代理的特征•房地产代理业务分类4一、房地产代理的内涵1、代理•代理是代理人在代理权限内，以被代理人的名义实施的法律行为，其民事责任由被代理人承担。——《民法通则》第63条5一、房地产代理的内涵•通过代理人的代理活动而在被代理人、代理人以及第三人之间产生的关系叫做代理关系。•代理关系的主体：–代理人（受托方）–被代理人（委托方）–第三方（相对人）•代理关系的构成–代理人与被代理人之间的关系–代理人与第三方之间的关系–第三人与被代理人之间的关系6一、房地产代理的内涵2、房地产代理•是指房地产经纪机构（或房地产经纪人）作为房地产代理人在代理合同授权范围内，以委托方名义与第三方进行房地产交易，通过提供服务并实现交易目的而收取委托人佣金的行为。7二、房地产代理的特征•1、房地产代理人必须以委托人的名义进行代理行为•2、房地产代理是以产品为中心的代理•3、房地产代理人具有独立行为的权利•4、房地产代理人的代理行为后果由委托人负责•5、房地产代理的服务性质•6、房地产代理是有佣金标准的代理•此外，代理人和委托方之间不会发生产品所有权的转移。8三、房地产代理业务分类1、按照代理主体对象划分•卖方代理•买方代理2、按照代理客体划分•商品房销售代理•商铺代理•二手房代理•房屋置换代理3、按照代理业务客体交易形式划分•销售代理、租赁代理、抵押代理、置换代理、房地产权属登记代理9三、房地产代理业务分类1、按照代理主体对象划分•卖方代理•买方代理2、按照代理客体划分•商品房销售代理•商铺代理•二手房代理•房屋置换代理3、按照代理业务客体交易形式划分•销售代理、租赁代理、抵押代理、置换代理、房地产权属登记代理10房屋置换•房屋置换是不同房屋间差价交换或等价交换的房屋交易形式。与房地产买卖不同的是，房屋置换不仅是一种货币和实物的交换方式，而且，在房屋置换中包含有实物与实物间的交换，即房屋置换是货币与实物和实物实物两方面内容的交换方式。11三、房地产代理业务分类1、按照代理主体对象划分•卖方代理•买方代理2、按照代理客体划分•商品房销售代理•商铺代理•二手房代理•房屋置换代理3、按照代理业务客体交易形式划分•销售代理、租赁代理、抵押代理、置换代理、房地产权属登记代理12第二节房地产代理业务的基本流程业务开拓业务洽谈房地产查验签订房地产经纪合同信息收集与传播买方或承租方看房房地产交易谈判及合同签订房地产交易价款收取与管理房地产权属登记（备案）房地产交验佣金结算售后服务123456789101112131．业务开拓•由于房地产代理业务竞争的激烈性，如何开拓业务，争取客户是房地产代理机构生存、发展的关键，也是房地产代理业务开展的前提。业务开拓的关键是争取客户。142．业务洽谈•首先要倾听客户的陈述，充分了解客户意图与要求，同时衡量自身接受委托、完成任务的能力。•其次，要查清委托人是否对委托事务具备相应的权利，当委托人是自然人时，还必须确认其具有完全民事行为能力。因此，要查验委托人的有关证件，此外，要了解委托人的主体资格，生产经营状况及信誉。第三，要向客户告知房地产经纪机构的名称、资格、代理业务优势以及按房地产经纪执业规范必须告知的其他事项。•最后，就经纪方式、佣金标准、服务标准以及拟采用的代理合同文本内容等关键事项与客户进行协商，达成委托意向。153．房地产查验主要内容委托房地产的物质状况权属状况环境状况基本途径文字资料了解现场实地察看向有关人员了解164、签订房地产经纪合同•首先选定合同文本。•其次，对代理合同中的相关条款，双方要仔细斟酌，共同协商确定，代理合同要尽可能详细地规定委托代理双方的自身权益和义务。•最后，把签订好的代理合同交至当地当地房地产登记机关进行合同备案登记。175．信息收集与传播•房地产经纪机构受理了委托代理业务后，负责具体执行该业务的房地产经纪人员应注意收集权以下三方面的信息：(1)标的物业信息物质、权属、环境等状况。(2)与标的物业相关的市场信息供求信息、价格信息、竞争楼盘状况等。•(3)委托方信息委托方的类型、信誉情况等。1819206．买方或承租方看房•无论作为买方代理，还是卖方代理，房地产经纪人员都有义务引领买方（承租方）全面查验标的物业的结构、设备、装修等实体状况和物业使用状况、环境状况，并充分告知与该物业有关的一切有利或不利因素。217．房地产交易谈判及合同签订•当客户对房地产经纪机构所代理的房地产达成初步购买意向时，就要由经纪人员同客户对房地产的价格进行谈判。当价格最终确定下来后，经纪人员要代表委托方与购买或承租方签订房地产交易合同（买卖合同或租赁合同）228．房地产交易价款收取与管理•房地产交易合同签订完毕，房地产经纪机构要代理委托人收取房地产交易价款。•交易价款的支付时间在房地产交易合同中明确约定。•交易价款收取后，房地产经纪机构还要向客户出具正式的发票。239．房地产权属登记（备案）•房地产交易涉及房地产权利的变动，如房地产产权的转移（买卖代理）或他项权利的设立（租赁代理•房地产登记是保证这些权利变更有效、受法律保护的基本手段。•房地产代理业务中，房地产经纪机构通常需代理委托人办理各类产权登记或文件登记备案手续。2410．房地产交验•房地产交接时买方要校对物业实际情况是否与合同规定相符，如设备、装修的规格、质量等。•房地产经纪人员必须充协助买方客户进行核对，避免日后发生纠纷。•由于签订成交合同至物业交接之间常有一个时间过程，难免一些因素会在其间发生变动，因此如何就这些变动达成解决方案也是避免纠纷的重要环节。2511．佣金结算•交易过程完成后，房地产经纪机构应及时与委托人（或交易双方）进行佣金结算，佣金金额和结算方式应按经纪合同的约定来定。2612．售后服务延伸服务如作为买方代理时为买方进一步提供装修、家具配置、搬家等服务改进服务了解客户对本次交易的满意程度，对客户感到不满意的环节进行必要的补救；跟踪服务了解客户是否有新的需求意向，并提供针对性的服务。售后服务27第三节房地产代理业务常见形式及内容•房地产销售代理•房地产租赁代理•房地产抵押代理•房地产置换代理•房地产权属登记代理28一、房地产销售代理1、概念•房地产销售代理是指房地产经纪机构受房地产开发商或存量房地产所有权人委托，按委托人的基本要求销售房屋并收取佣金的行为。292、房地产销售代理的方式•独家代理•共同代理•参与代理30独家代理•定义：指房地产开发企业或房地产所有权人，将房屋的出售(租)权单独委托给具有房地产经纪资格的机构代理，由此产生的风险和收益按事先达成的协议共同分担的一种代理。•形式：–独占销售权代理最大的特点是无论产业由谁出售，哪怕是开发商或业主自行出售或将产业撤出市场，接受委托的房地产经纪人都享有佣金。–独占代理权代理与前者的唯一区别在于开发商或业主保留商品房或产业的自销权，假如商品房或产业由开发商或业主自销出手后，则无需向受托经纪人支付佣金。31共同代理•定义：指房地产开发企业或房地产所有权人将房屋出售(租)权同时委托给多家具有房地产经纪资格的机构，并按谁先代理成功，谁享有佣金；谁代理成功量多，谁多得收益的原则进行操作的一种代理方式。•特点：有利于形成市场竞争；但如缺乏有效协调管理，容易引起纠纷。32参与代理•定义：指房地产经纪人参与已授权独家或共同代理的房地产经纪机构的代理业务，代理成功后，由独家代理公司或共同代理按参与代理协议分配佣金的行为。•特点：反映了一种转委托关系，有助于房地产经纪信息的形成，有利于发挥经纪人整体队伍的优势，使代理信息传播更广。33•寻求代理委托•业务洽谈•签订委托合同•项目执行企划•销售准备•销售执行•项目结算•售后服务4、主要工作流程（以新建商品房销/预售为例）34（1）寻求代理委托1）充分利用各种信息资源和关系收集有关代理业务，积极开拓服务领域；2）从中筛选出可能需要代理服务的开发商名单；3）深入了解开发商相关情况：项目情况、目前销售情况、项目市场前景预测、竞争项目情况35（2）业务洽谈•审查委托人是否具有法人资格；•审查委托人的经济能力和经营范围；•从其他渠道了解开发商的业绩、信誉、财务状况等；•审查委托标的物是否符合交易条件及楼盘的基本情况。36（3）签订委托合同合同核心内容楼盘销售价格代理商与开发商的权限划分完成任务的考核指标佣金支付方式、时间安排37（4）项目执行企划•项目执行部门根据签订的代理合同，对营销策划报告进行修改，制定项目的执行指标和用佣金分配方案。38（5）销售准备•销售资料准备•销售人员准备•销售现场准备39宣传资料和文件的准备宣传资料：楼书、户型手册、折页、宣传单张、影像资料、宣传片、网站合约文件：认购协议书、商品房买卖合同销售文件：价目表、销控表、置业计划须知文件：购房须知、税费须知、抵押贷款须知公示文件：房地产开发企业营业执照、资质证书、土地使用权证书或批准文件、建设规划许可证、施工许可证、销/预售许可证、已落实拆迁安置的文件、房地产买卖合同、购楼须知、税费须知、认购协议、临时业主公约、价格信息……40楼书介绍楼盘定位及形象的书面资料，多采用图片及较容易产生联想的感性语言来展现项目卖点。形象楼书主要构成要素：项目整体效果图、项目位置图、项目整体规划平面图、项目核心卖点、小区规划风格、建筑风格、楼体形象、会所、主推户型图、物业管理等功能楼书“产品说明书”，对项目具体建筑指标等进行详细全面说明，采用理性叙述方式，体现专业性。主要构成要素：规划说明、小区交通组织、建筑要点说明、会所功能分区说明、完整的户型资料、社区配套、周边配套、交楼标准等。41楼书424344454647展板484950销控表51销售人员准备•根据项目销售阶段、销售量、销售目标、广告投放等因素确定销售人员数量；•销售人员培训–市场调查培训–销售筹备培训–销售百问培训–销售策略及技巧培训–上岗考核52销售现场准备•搭建、装修、布置售楼处、样板房、看房通道等。53售楼处布置54某售楼处平面图55售楼处包装和展示一览表案场内部包装与展示主要功能技术要点功能分区形成功能分区有相对独立的功能分区符合客户的常规看房顺序各分区之间不会产生行走障碍接待区接待前台接听电话接待台高度不能遮挡销售代表视线接待台可以放置多台电话和文件模型区展示项目具象展示具体户型预留足够的人流停驻空间有足够的集中照明洽谈区客户洽谈能形成相对安静私密的空间保持灯光的适度柔和洽谈区整体空间适中信息发布区发布促销广告靠近售楼处主要人流动线便于移动，内容便于随时更换；便于停留观看儿童游乐区安置儿童远离洽谈区，噪音不影响洽谈在洽谈区实现之内，便于家长监管有简易的地板设置、玩具设置56（5）销售执行（销售期工作）•来访客户接待、客户资料登记•现场看房及客户信息反馈•签合同、交款开票•办证•房屋交验入住及回访57（6）佣金结算佣金结算方式：•现场结款•周期结算•清盘结算58（7）售后服务•委托人•销售客户59二、房地产租赁代理1、概念：•房屋租赁代理是指房地产经纪机构为房屋出租人代理出租房屋或为承租人寻找承租房，促成双方租赁成功而收取佣金的行为。602、房地产租赁代理分类•现房租赁代理•在建商品房预租代理•商品房以租代售代理613、运作程序•（1）接受委托•（2）寻找房源（承租人）•（3）签订房屋租赁合同•（4）办理登记•（5）收取佣金北京市房屋租赁代理流程63三、房地产抵押代理1、概念•房地产抵押代理是指房地产经纪机构受抵押人委托，将委托人合法拥有的房地产以不转移占有的方式，以委托人的名