续期利益宣导(业务员主管)

珍惜你的果实——个险续收利益宣导续期收费部2012年8月2/29前言——续收的重要性寿险业务最重要的是个人寿险，个险业务最有价值的是期交期交不仅仅是首期，关键是该业务带来源源不断的续期保费保费继续率，特别是13个月保费继续率成为考量业务价值的最重要的指标目前，各家寿险公司都越来越重视续期业务，重视首期规模，更看重长期品质及续期指标续期指标直接影响到代理人个人长期经济利益、队伍留存长期续期利益支持代理人在业务低谷期的留存发展3/29目录续收方法续期收费续收利益续收概念4/29——是指对续期保费的按期收取——是指约定按期交方式支付保费的合同其二次及二次以后的保费第一年新契约二次交费第二年第N年保单交费期间续期收费续期保费续收概念5/29应交日：——指客户首期保单承保日期所对应的第二次及以后的续期保费交费日。宽限期：——保险法中的规定：“合同约定分期支付保险费，投保人支付首期保险费后，除合同另有约定外，超过规定的宽限期60天未支付当期保险费的，合同效力中止”。应收清单：——指在客户应交月及宽限期内，续期收费部打印并提供给业务同仁的相关客户应收信息资料，应收清单是业务伙伴们进行续收服务的必备资料。停效：——指在分期交付保险费的情况下，因投保人超过宽限期仍未交费且无保险费垫交的约定，导致保险合同暂时失去效力或者保险单借款、垫交超值停效。合同中止后，投保人可在条款约定的时间内申请复效。复效：——客户申请恢复由于保费欠交而致停效的保单效力的一种权利，一般来说，在保单停效两年之内，客户可以向公司申请恢复保单效力。续收概念6/29收费方式说明银行转账收费客户自交银行转账收费是指通过银行自动转账的方式收取客户的续期保费，是目前公司统一要求的交费方式。客户自交是指客户亲自或委托他人到公司的柜台交纳续期保费。现有收费方式续收概念——几种收费方式注：公司规定，代理人及保全专员不得收取客户现金，但需要做好上门催交及解释等工作。7/29目录续收方法续期收费续收利益续收概念8/29续收利益1、续年度佣金2、续保优质奖4、长期服务奖3、离职单利益5、影响首期绩效奖7、维系老客户续收对代理人利益影响深远续收利益——具体利益6、影响晋升与考核3、个人业绩奖9/29代理人对客户提供售后服务所支领的佣金（简称RYC），计算公式如下RYC=续保年度保险费×续保年度佣金率发放职级：所有职级发放时间：每月发放发放条件：保单交回续年度保费；保单原签单代理人在交费时在职；发放方式：根据保单的规模保费乘以续年度佣金确定发放金额1、续年度佣金服务是事业发展基础！续期创造价值！注：1、在前5年，续佣每年都按一定比例发放，逐年递减2、以20年为例，第2年的健康险、终身寿险续期佣金为12%左右，养老险为5%左右，年金返还险10%左右续收利益——续年度佣金10/2913个月续保率（用Ｒ表示）续保优质奖金Ｒ≥90%110%×当月第二年续保年度佣金85%≤Ｒ＜90%90%×当月第二年续保年度佣金80%≤Ｒ＜85%80%×当月第二年续保年度佣金75%≤Ｒ＜80%30%×当月第二年续保年度佣金Ｒ＜75%0是公司对续期达成优秀的代理人的一种奖励，在续期佣金的基础上增加的一笔收入。计算方法：第二年度续保佣金*续保优质奖对应系数发放时间：保单第二次交费对应佣金月发放条件：保单交回第二年度续期保费；保单原签单代理人在交费时在职；2、续保优质奖根据右表规定比例计算，每月发放：续收利益——续保优质奖（1）11/29注意：续保优质奖只与个人续保率、第二年续期佣金有关若代理人收回首期保费时尚未产生第13月续保率，则当月续保优质奖按照110%的比例进行发放。对于主管以上的代理人，个人续保率不包含享受离职单利益的这部分保单，也就是说只有自己的保单才参与个人续保率计算若代理人第3年续期佣金为1万元，其中有3000元续佣为保单的第三年续期佣金，则这3000元的续佣不参与续保优质奖的计算。注：13个月续保率计算方法以《营销员业务制度》规定为准。续收利益——续保优质奖（2）12/29例如：代理人A在2010年3月如期交回了5张续期保单，当月续佣为10000元，其中8000元为第二年度保单的续佣，2000元为第三年度保单的续佣1、若该月A的个人续保率为90%，则续保优质奖为8000*110%=8800，当月税前收入至少为10000（续佣）+8800（续保优质奖）=18800元2、若该月A的个人续保率为74%，则续保优质奖为8000*0%=0当月税前收入至少为10000（续佣）+0（续保优质奖）=10000元续收利益——续保优质奖（3）相差8800元!13/29离职单利益——离职单利益（1）一、代理人离职后，其主管有责任为离职代理人的客户提供服务，为降低因代理人离职原因造成对客户服务的影响，鼓励主管更好地服务于客户，公司将离职保单的利益作为奖励，发放给提供服务的直属主管或育成主管；二、离职单利益是在确保主管原有利益不受影响的前提下，增加的一笔收入，只是增加多与少的问题，绝对不会出现负值。三、离职单利益包含两个部分：（1）客户信息（2）离职单利益3、离职单利益14/29注：1、离职单利益考虑的是主管本人续保率和递归离职单续保率两个条件2、主管本人的个人续保率（不含离职单）还影响自己的续保优质奖只有在职主管才可享受离职单续期收费成功当月个人承揽的保单第13个月续保率≥70%，且所分配的离职单第13个月续保率≥50%离职单利益享受条件离职单利益——离职单利益（2）15/29离职单利益计算公式：当月系统产生的离职单的续期佣金离职单利益享受的多少仅与当月收回的离职单续期保费（佣金）有关，不再根据续保率设置发放比例离职保单的服务主体为直属主管。对于新产生的离职保单，交由直属主管提供续期服务，包括续期收费、业务咨询、也涵盖公司允许的其他附加值服务，保全专员或续期协管员负责协助直属主管进行服务。对于前期已经发生递归的离职单，不再进行调整。若主管发生降级，收回保单的续期保费，依然享受相应的续期服务津贴保单停效后，离职单利益递归公司。离职单利益——离职单利益（3）离职单利益计算16/29SBMBMASCA、行销系列TA第一代递归第一代递归TA、CA、行销系列第二代递归AS自己的保单属于第一代递归TA、CA、行销系列的保单不再递归AS的保单为第二代递归BM的保单为第一代递归一、离职单利益递归两代：若该递归的直属主管发生离职，则离职保单客户信息、续期服务职责和津贴将再向上递归至上一级直属主管，若再发生离职，则不再向上递归例：如果AS获得享受TA离职单利益的权利，若今后AS离职，则AS自己的离职单和享受原TA的离职保单，将根据BM（AS的育成人）个人及已递归离职单续保率，来判断BM是否享受AS的离职单利益；二、若BM再离职则离职单信息、续期服务职责、离职单利益不再向上递归；三、若AS没有获得享受TA离职单利益的权利，TA的离职单利益也不再向上递归。AS离职后，只有AS自己的保单会按规则向上递归。离职单利益——离职单利益（4）离职单利益递归17/29例：AS主管下有一TA，TA于4月份离职，TA有10张保单,累计续佣10000元5月15日，系统会自动进行续保率计算，生成该主管4月份的个人续保率和所分配离职单续保率；判断4月份个人13个月续保率是否大于70%，并且所分配离职单续保率是否大于50%，决定该主管是否能享受此TA下面10张保单的离职单利益；若满足上述条件,该AS收取成功这10张保单后,可获得离职单续佣10000元。代理人离职时的直属主管个人和递归离职单的13个月续保率是关键：将决定离职代理人的保单是否向上归属。一旦确定，只要该主管在职，将不再变化。离职单利益——离职单利益（5）18/29续收利益——长期服务奖曾经有个问题一直困扰着自己，现在我能跑街，老了跑不动了，怎么办？生活就是美……本人销售并持续收取保险单六年及六年以上的保险费，营销员可以拿到实收保费的2%，而且保费为规模保费。（短期附约不计算）代理人A,2005年5月有件保费为5000元，交次为20年；到2011年5月就可以获得2%的长期服务奖100元，此项奖金会每年奖励，直至交费期满。至代理合同终止时，按照营销员服务年限计提比例，三个月内给付营销员4、长期服务奖未间断服务年数应得长期服务奖金比例满5年50%满6年60%满7年70%满8年80%满9年90%满10年100%19/29一、2012基本法中,发放“个人业绩”“半年绩效奖”“年度绩效奖”“推荐奖”均要求达到相应标准，否则不予发放，其中：佣金月个人第13个月续保率≥75%5、影响首期绩效奖续收利益——影响首期绩效奖（1/2）二、直辖组业绩奖：个人续保率系数(0%—50%)0%[50%—75%）30%[75%—80%）60%[80%—85%）90%[85%—90%）100%≥90%105%发放条件：发放佣金时在职，且任职主管职级奖励金额：直辖组PC*区间系数*续保率系数20/29三、职务奖、“绩优总监奖”2012基本法中,考核达标的各职级业务主管达到相应标准，可享受职务奖否则不予发放，其中：直辖组第13个月续保率≥80%5、影响首期绩效奖续收利益——影响首期绩效奖（2/2）发放条件：发放佣金时在职，且任职主管职级考核达标21/29维持考核晋升考核队伍留存续期指标不仅仅直接影响经济利益，还直接影响团队士气，影响团队成员长期做下去的信心，对团队稳定发展很重要机构发展续期指标各项评优晋升：一、CA晋升为AS,要求个人续保率≥80%二、AS晋升为BM,BM晋升为SBM,SBM晋升为AD,AD晋升为SAD,均要求：直辖组续保率≥80%考核：AS、BM、SBM、AD、SAD的考核要求直辖组续保率≥75%6、影响晋升与考核续收利益——影响晋升与考核22/29开拓新客户要求转介绍加保的时机有70-80%的业务来自于对老客户的经营；开发一个新客户的成本和难度是维持一个老客户的6-8倍，您要学会以最少的投入获得最大的收获！7、维系老客户续收利益——维系老客户维系老客户续期与新业务开拓并不矛盾，反而可以促进新契约拓展23/29续收利益——明细表奖项时间续期内容个人奖项续期佣金每月无比例要求续保优质奖每月佣金月个人第13个月续保率≥75%离职单利益每月当月个人承揽的保单第13个月续保率≥70%，且所分配的离职单第13个月续保率≥50%个人业绩奖每月佣金月个人第13个月续保率≥75%半年绩效奖6个月佣金月个人第13个月续保率≥75%全年绩效奖12个月佣金月个人第13个月续保率≥75%行销业绩奖季度佣金月个人第13个月续保率≥75%组织奖项推荐奖月佣金月个人第13个月续保率≥75%直辖组业绩奖月佣金月个人第13个月续保率≥50%育成奖金月------职务奖金月直辖组第13个月续保率≥80%绩优总监奖月直辖组第13个月续保率≥80%总监发展奖月------各层级营销主管晋升考核制度----考核晋升：直辖组寿险保单续保率≥80%。维持考核：直辖组寿险保单续保率≥75%。营销员的晋升与考核制度----考核晋升：个人寿险保单续保率≥80%维持考核：个人寿险保单续保率≥75%24/29保单A，期交10000元，20年交费。第1年：首佣10000*35%=3500第2年：续佣10000*12%=1200续保优质奖1200*110%=1320（按110%算）第3年：续佣10000*8%=800第4年：续佣10000*5%=500第5年：续佣10000*5%=500第6—20年：长期服务奖10000*2%*14=2800合计：10620元，其中，续期7120元！是首佣的2倍多！续收利益——具体利益计算25/29目录续收方法续期收费续收利益续收概念26/29续收方法1、充分认识续期重要性，续期质量从新契约开始不为短期利益，让后期付出沉重代价2、了解续期及后续服务要求，能正确向客户解释问题，更好服务续期流程，引导客户按时交费，不错误的理解宽限期保全变更，做好客