读书郎业务基础操作培训（PPT34页)

业务基本操作合肥百沃电子有限责任公司正直团结扎实敬业求责于己业务基本操作主要内容一、业务人员的定位二、业务人员的使命四、业务人员的职责五、拜访流程（步骤和目标）六、工作中需要注意的细节正直团结扎实敬业求责于己业务基本操作一、业务人员的定位（角色）对老板对经销商对营业员、促销员我们是销售员我们是经销商顾问我们是培训老师，管理者正直团结扎实敬业求责于己业务基本操作二、业务人员的使命（工作目标）提高销售量和及时回收货款建立良好的战略伙伴式的客商关系，帮助客户销售我们的产品，发展和巩固销售网络规范售点终端的产品展示，达到第一注目率，树立良好的品牌形象售后服务正直团结扎实敬业求责于己业务基本操作三、业务人员的职责销售回款分销上柜组合营业主推产品陈列展示售点广告与助销促销工作零售价格管理反馈市场信息行政工作正直团结扎实敬业求责于己业务基本操作销售销售——指物品或劳务的所有权由生产者（或中间商）向消费者转移的过程。正直团结扎实敬业求责于己业务基本操作销售——影响、提高销量的因素正直团结扎实敬业求责于己业务基本操作回款收回货款才算完成销售没有回款，就没有销售，在收回货款之前，任何销售对公司来说都是成本销售和回款是零售终端最重要和最根本的内容正直团结扎实敬业求责于己业务基本操作回款信用额度对某一客户，唯有在所确定金额限度内的铺货才是安全的也只有在这一范围内的铺货，才能保证客户业务活动的正常开展帐期根据客户进货量、信用额度确定一个客户回款的最后期限正直团结扎实敬业求责于己业务基本操作分销1.定义当我们某个型号或类型的产品被某个客户库存，并且可供顾客购买时，我们就说这个牌子或规格正被分销2.意义提高市场占有率扩大宣传效果优化市场结构3.内容：深度、宽度、上柜组合。正直团结扎实敬业求责于己业务基本操作分销1.宽度指某一品牌的产品及其销售网络到达同一层次的所有区域单位的程度。如读书郎产品在某区域100个售点中达到80个，则称分销宽度为80%2.深度指某一品牌的产品及其销售网络按地域等级垂直向下到达的层次。即从中心城市向所属郊县和周围所有城市、县、乡、镇和村存在的潜在消费群体进行的分销。正直团结扎实敬业求责于己业务基本操作分销1.分销的标准就读书郎产品而言，要求分销的深度至少到县级分销宽度达到50%2.分销的维持合理库存保证良好的货架空间和位置，让这些产品能很好的展示给顾客看保证这种产品的定价合适运用助销辅助手段来把消费者的注意力吸引到新产品上教育售货员，使能主动向顾客推荐新产品正直团结扎实敬业求责于己业务基本操作上柜组合1.定义针对不同产品在不同类型零售终端的特性和销售差异，提出根据公司总体推广策略并结合销售经验的产品和主推组合2.目的把消费者的注意力吸引到主推组合和产品上，从而提高销售量提升品牌形象正直团结扎实敬业求责于己业务基本操作营业主推1.重要性2.定义指品牌及其产品被优先和重点向消费者推介和销售并予以好评的过程3.内容经销商主推商场主推柜组主推营业员主推……正直团结扎实敬业求责于己业务基本操作营业主推影响主推的因素品牌政策支持产品信息（培训）利益关系售后服务库存正直团结扎实敬业求责于己业务基本操作营业主推如何形成主推强势的品牌厂家主推和支持充足的产品知识培训及营业技巧培训做好售后服务派驻促销员保护各方的合理利益建立良好的关系正直团结扎实敬业求责于己业务基本操作产品陈列展示1.定义指产品在售点空间的摆放以便销售和展示2.陈列目标在零售点固定的陈列空间里，使每一种产品取得最大销量和最大的广告效果争取产品上柜的最大陈列面产品陈列的标准化和规范化争取产品在售点及货架的最优位置正直团结扎实敬业求责于己业务基本操作产品陈列展示终端陈列规范正直团结扎实敬业求责于己业务基本操作产品陈列展示产品陈列的意义当消费者在陈列中看到我们的各个产品时，他们会很容易地认出它们我们的产品都比较快速的被消费者购买，视觉吸引树立良好的品牌形象，有助于品牌的认知和认同正直团结扎实敬业求责于己业务基本操作售点广告与助销1.售点广告指在售点发布的具有品牌视觉形象功能的广告，如门头广告，柜台广告2.助销用于把消费者的注意力引向我们品牌的任何附加材料，包括吊旗，货架说明、贴墙广告、标牌、价格标签、海报等助销的原则和标准是在每个商店分销中的每个产品都有POP材料的支持正直团结扎实敬业求责于己业务基本操作售点广告与助销售点广告与助销的作用统一规范视觉形象，提高读书郎产品在终端的第一注目率树立品牌形象，提升品牌价值。使消费者生动体验读书郎的品牌信息使读书郎在众多竞争对手中形成与优势（市场份额）吸引消费者，促进产品销售宣传产品知识正直团结扎实敬业求责于己业务基本操作售点广告与助销宣传广告陈列基本原则销售人员有保护读书郎所有商标版权及形象的责任商标不可被其他图案和物品遮盖和包围商标不可歪放，不可更改和删减任何部分广告品须贴于售点显眼的地方，不可被其他物品遮挡陈列工具等不可摆放其他品牌产品海报、贴纸等必须贴在与视线水平处，以不挡住产品为基准及时更换已褪色、损坏或附有旧广告标语的广告品广告牌、灯箱等大型广告用品应由市场专业售货员按标准制作并经公司总部认可广告用品应经常保持整齐、清洁正直团结扎实敬业求责于己业务基本操作价格管理价格管理的原因给渠道中各成员一个公平竞争的宽松环境和条件保障销售顺畅，将合理的价格提供给消费者抬高价格：失去部分消费者，造成销量下降，等同帮助竞争对手提高销量，同时造成我们媒体广告、售点广告的资源浪费压低价格：影响周边地区的正常销售，导致恶性循环，都没有钱赚；最终经销商不愿主推我们的产品正直团结扎实敬业求责于己业务基本操作价格管理1.价格管理目标保证经销商的利润加强市场竞争力提高市场占有率2.价格管理的原则禁止高价，不鼓励低价正直团结扎实敬业求责于己业务基本操作价格管理3.价格管理的工作检查零售定价是否低于最低零售价，保护零售商的合理利润，做到主推，避免价格战检查零售定价是否远高于建议零售价，防止零售商片面追求单机利润，使价格成为销售的瓶颈，浪费已经投入的广告和其他资源检查各零售点的零售价格相差是否很大，避免消费者的价格异议，影响读书郎形象统一IT和商场区别对待正直团结扎实敬业求责于己业务基本操作促销管理1.促销定义通过信息传播和说服活动，与个人、组织或群体沟通，以直接或间接地促使他们接受某种产品2.促销的目标提升产品销量突出特点，树立形象巩固与经销商的合作提高竞争能力3.促销产品选择新品或清库机型（老产品）正直团结扎实敬业求责于己业务基本操作促销管理1.针对经销商进货返利淘汰报销广告赠品销售提成设备赠品售点陈列及展示2.针对消费者免费样品派送赠品价格优惠产品展示服务促销正直团结扎实敬业求责于己业务基本操作促销管理促销计划的制定现状总结计划名称具体做法好处执行细节促销时间的选择：节假日、公司庆典日、季节性、公司策略性决定等正直团结扎实敬业求责于己业务基本操作四、拜访的步骤1.计划/设立目标2.回顾访问3.问好4.检查货架/POP5.了解产品的销售和库存6.调整计划7.向客户决策人介绍和说服8.成交，确立下一步的工作9.对相关人员相应的培训10.道别11.记录、报告、总结正直团结扎实敬业求责于己业务基本操作五、拜访的目标1.认识2.建立客户关系3.产品知识培训4.帮助再销售5.提高产品陈列水平6.客户服务7.进销存的掌握8.建议提高销售方法9.进行终端助销10.建立良好关系11.说服主推12.共同做大生意正直团结扎实敬业求责于己业务基本操作六、工作中需要注意的细节1、销量统计每天、每周、分析数据（占比、完成进度）2、随身携带笔记本记下每个售点需要解决的问题，及时解决（注明完成时间）3、每天留给自己30分钟的思考时间如何提升？（售点十要素、客商关系等）正直团结扎实敬业求责于己业务基本操作六、工作中需要注意的细节1.善于总结（月、周、日志）经验教训方法：PDCA2.主动学习三种业务员学习的能力，决定了未来的高度……正直团结扎实敬业求责于己业务基本操作PDCAPlan--------(计划)Do----------(执行)Check------(检查)Action-----(处理)陈立手机：[phone]QQ:1303136150谢谢观赏！