超级业务团队管理

创造业务奇迹天马工作室—张峰天马工作室2超级业务团队管理的二十项黄金法则1．业务经理的五大角色2．建立超级业务团队六大法则3．如何选人与用人4．指导与监督工作的两种方法5．设定明确的评量标准6．怎样提升队员的自我价值7．如何激励队员8．卓越领导模式的六个特点9．奖励队员的五个原则10．如何对队员进行持续不断的训练天马工作室3超级业务团队管理的二十项黄金法则11.制定销售计划的方法12．满足业务员的两种基本需求13．应用80/20法则创造业绩极大值14．智囊团与质量圈的运用15．如何召开脑力激荡会议16．保持良好纪律的五大方法17．解雇员工的四个技巧18．如何做到以身作则19．怎样建立亲和力20.超级经理人的心态调适天马工作室420项黄金法则适任何一个想成为顶尖业务经理人和管理者的领导者所必备的能力，也是世界上优秀的团队领袖们每天使用的方法。如果你能具备这些能力和技巧，并且不断地把它们用在你每天的团队管理工作中，那么你也像他们一样带领你的团队所向披靡。各位亲爱的朋友，欢迎你加入世界顶尖业务经理人的行列。祝你在今后的业务管理实践中勇夺高峰，获取更大的成功天马工作室5（一）设定组织及个人业绩目标。1.目标既要合理，同时也要具有一定的挑战。2.不要强制销售员制定目标，要让销售员根据组织的目标自行设定个人目标。3.个人目标的加总组织目标一、销售经理的五大角色天马工作室61．根据年，季，月，周工作目标或计划来制定日计划，这样才能实现各阶段目标，大目标是各个小目标积累而成的。2．销售经理的主要工作是组织：组织公司的人、财、物，组织销售行为及销售过程，提前做计划。计划+行动+管理=效益。3．业务经理要协助团队的每一位成员拟定工作计划。为达目标，每个队员每一天该做哪些事？打多少通电话？拜访多少客户？客户对象是谁？如何接触及拜访客户？列出所有的工作细节，同时应包含成长及学习计划。（二）拟定工作计划一、销售经理的五大角色天马工作室7下面是几个重要的工作指标的计算方法及示例：1.计算电话成交率—拜访成交率（例；20%—10%）2.设定个人月业绩目标（例；20000元）3.计算客户平均购买金额（例；1000元/客户）4.当月应成交客户数；20000/1000=20位5.当月应拜访客户数；20位/10%=200位6.每日应拜访客户数；200位/25天=8位（每日应达到的电话开发客户数）7.每日最低电话量；8位/20%=40通电话一、销售经理的五大角色天马工作室8（三）激励与沟通。业务经理人要带领和协助下属实现个人及团队销售目标。因此就要不断激励或指导队员，提供充足信息，了解每个队员不同的成长需求，针对他们的不同特点设定不同的激励办法。一、业务经理的五大角色天马工作室9（四）训练与评估业务经理不仅要招聘，雇佣员工，还要对他们进行指导，协助其完善和提升自己。业务经理需要对队员不断进行训练，除训练外，还要进行评估并设定评估标准，教他们如何达到目标。随时检查销售行为是否正确，哪些需加强和改进，不断修正，直到达成目标为止。一、业务经理的五大角色天马工作室10（五）决策业务经理要知道；1.手边有哪些资源可以利用？2.我们的市场在哪里？业务经理要了解；1.市场上有哪些竞争者？2.竞争者最近有什么动向？一、业务经理的五大角色天马工作室11销售经理的五大角色1.设定组织及个人业绩目标2.拟定工作计划3.激励与沟通4.训练与评估5.决策一、销售经理的五大角色天马工作室12二、建立超级业务团队的六大法则业务是团队性工作，集体的成功取决于每个人的表现，业务经理的工作是组织超级团队，让每个人的表现都达到最好。如何组建一支超级团队？超级团队通常具有以下六方面特点；天马工作室13（一）杰出的教练1.知道如何激励团队的成员。2.知道如何透过有效沟通及训练来提升队员的能力。带领团队设定共同明确的目标，并拟定有效的达成策略与方法。二、建立超级销售团队的六大法则天马工作室14（二）对卓越的承若1.在超级团队中，每个人都为着追求卓越绩效及品质而努力，都下定决心打赢这场比赛，只要让团队的每一位成员都有这种对追求卓越的承若，才能建立超级业务团队。2.不仅注重取得最后得胜利，同时注重过程得乐趣。二、建立超级业务团队的六大法则天马工作室15（三）建立开放得沟通管理与氛围开门政策；让所有员工公开谈论自己得观点，鼓励业务员主动找你探讨对公司或工作的想法和建议，这样公司内的情况或信息，就得以在上下级或者是同级间很自由的流动。二、建立超级业务团队的六大法则天马工作室16销售经理要协助团队队员共同设定他们的发展目标，让他们知道自己的远景在哪里。1.让队员知道为了达到这个目标，必须具备哪些能力及知识，必须完成哪些事。2.时常沟通工作表现，让他知道你希望不断的提升他的能力，助他取得更好的成绩和更好的事业发展，才能真正的激发他们的进取心与工作意愿。（四）关心个人的发展二、建立超级业务团队的六大法则天马工作室17（五）适才适用每个业务员都各有特长和特色，每人所适合销售的产品，销售方式，顾客对象都不同。因此，顶尖销售经理人应适才适用，让每个人做他们最擅长的事，用最擅长的方法，取长补短，发挥潜力，才能取得最大成绩。二、建立超级业务团队的六大法则天马工作室18（六）策略与规划分析设定目标拟定策略分析检查（朝目标前进或背道而驰）不断修正达成目标二、建立超级销售团队的六大法则天马工作室19建立超级团队的六大法则心得1.杰出的教练2.对卓越的承若3.建立开放的沟通管道与氛围4.关心个人的发展5.适才适用6.策略与规划分析二、建立超级销售团队的六大法则天马工作室20三、如何选人与用人销售公司中，公司的销售业绩取决于每一个销售员的能力，因此，销售经理人要懂得如何挑选最合适的人加入你的团队。要谨慎选择，勿操之过急，因为选错人即意味着浪费时间和金钱，因而错失许多成功机会。天马工作室21（一）在选择销售人员时，有以下四点需要注意：1.能力与经验：面试前，列出销售员每天需要做的工作，以及为做好工作需具备的能力，条件，特长和经验，以此为选择依据，询问其是否做过类似的工作和以前的工作经验。2.工作价值观：明确对销售人员的工作价值观的要求，在面试时找出其工作价值观，并与公司的要求标准相对照，就可知是否为合适人选。3.工作模式：不同工作模式适合不同性质的工作，面试前须先列出对销售员工作模式的要求，同时事先设计好要询问的问题，面试时找出面试者的工作模式。4.解释工作内容与性质三、如何选人与用人天马工作室22（二）销售经理面试时，应做到解释工作性质，告知具体从事什么工作，每天要做哪些事。1.介绍工作时，不要隐瞒实情，不要诱惑对方；实事求是，告知可能面临的挑战和困难，对方才能对工作有较清晰的了解，才能对自己的决定更加的确信。2.如果你把这些情况都交代清楚后，其仍想做，表示你找到了一个比较好的应征者。三、如何选人与用人天马工作室23（三）怎样确定你选的是不是你想要的人呢？问自己几个问题：1.如果他是销售员，你会不会从他这里买东西，也就是说你会不会买他销售的产品？2.你愿意和他一起共事很多年吗？甚至一起共事二十年吗？3.你愿不愿意把他带到自己家里去，愿不愿让他和自己的家里人进行接触？三、如何选人与用人天马工作室24（四）一个合格的销售员要具备哪些条件？1.好的品格：是成功销售员必备的条件。2.努力工作：是否勤奋，能吃苦耐劳。3.团队协作：是否有乐于助人的热诚及良好的团队性。4.进取心：是否虚心好学，有不断学习成长的动机，是否喜欢学习有关销售的策略方法。三、如何选人与用人天马工作室25如何选人与用人——心得在选择销售人员时，需要注意以下四点：1.能力与经验、工作价值观2.工作模式3.解释工作内容与性质一个合格的销售员要具备的条件1.好的品格2.努力工作3.团队协作性4.有进取心三、如何选人与用人天马工作室26四、指导与监督工作的两种方法新销售人员开始工作时，可能有热情，冲动，但对工作及产品不是非常理解，技巧不熟。销售经理要负起责任对他们进行培训。有两种方法：1.亲自传授知识及技巧：2.指定教练：天马工作室27（一）亲自传授知识及技巧在销售员真正开始销售行为之前，要让他了解两方面的知识：1.产品知识：充分了解产品，能提升自信心，赢得潜在客户的信任。2.正确的销售技巧。四、指导与监督工作的两种方法天马工作室28（二）指定教练：永远不要让一个还没受过足够训练的销售员单独去从事销售行为，因为这样不但会造成失败的结果，损失客户资源，还将严重打击他的自信心。新进销售人员如何做成第一比生意是非常重要的，因为这能让他感受到成就感，大幅增加信心，第一次就输入成功的信息。1.最好的做法：指定一个老业务员，陪他拜访，协助进行产品介绍与销售，帮他做成第一笔生意。会让他信心大增，提升对公司及工作的认可度及向心力。四、指导与监督工作的两种方法天马工作室29（二）指定教练：2.销售人员第一次的销售时，销售经理要进行正确的指导和监督。让他的表现与你的期望相互，一开始就养成正确，良好的习惯。3.进行完全的控制：让他们的每个行为都符合你的标准，对工作进行衡量和监督。（如：每天发多少信，打多少电话，拜访多少顾客，如何回答问题等。如此才是专业的销售组织）在销售人员一开始工作时，一定要不断的给予鼓励和支持，因为此时其信心较低落，缺乏足够的成功经验，销售经理必须付出更多的关心与指导。四、指导与监督工作的两种方法天马工作室30指导与监督工作的两种方法授予知识及技巧在业务员真正开始销售行为之前，要让他了解两方面的知识：1.产品知识2.正确的销售技巧指定教练1.指定一个老教练，陪他拜访2.第一次的销售时，销售经理要进行正确的指导和监督3.进行完全的控制四、指导与监督工作的两种方法天马工作室31五、设定明确的评量标准在销售工作中，若销售人员自己该做什么，或对工作的评量标准模糊不清，很快的就不有会热诚度及动力，因此顶尖的销售经理要为销售人员设定明确的工作评量标准。天马工作室32（一）设定工作评量标准包括；1.设定量化，明确，可衡量的工作标准：清楚告诉销售人员应达成哪些工作成果。将结果数字化。2.设定每天的工作内向：让销售经理清楚知道，每天该填写哪些报表，做哪些计划，打多少通电话，拜访多少客户，达成哪些工作及销售结果。3.定期检查与评估：要求销售员每天填写工作记录，每天，每周，没月检查其工作记录，了解他具体从事了哪些销售行为，是否依照所设定的标准来进行。同时和销售员一起进行各向内容的分析，了解并分析他的各项成交比率（电话约见比率，拜访成交比率），找出当中应改进和成长的地方。4.设定培训及成长计划：对培训成效进行检测，销售员才能不断突破，创造业绩极大值。五、设定明确的评量标准天马工作室33（二）每日下班前，讨论以下两个问题：1.针对今天的各项销售工作，你做对了哪些事？哪些事可以做得更好？（电话邀约，产品介绍，回答客户问题，解除抗拒等）2.如果今天再遇到相同的状况，你应该如何处理或应对？3.透过每天不断的总结与检讨，让销售员每天都能从经验中成长，才能在以后的销售行为中做得更好，业绩也会不断的提升了。五、设定明确的评量标准天马工作室34设定明确的评量标准心得设定工作评量标准包括：1.设定量化，明确，可衡量的工作标准2.设定每天的工作内容3.定期检查与评估4.设定培训及成长计划每日下班前，讨论以下两个问题1.针对今天的各项销售工作，你做对了哪些事？哪些事应做得更好？2.如果下次再遇到相同得状况，你应该如何处理或应对？五、设定明确的评量标准天马工作室35六、如何提升队员的自我价值销售员对自我价值的认识直接影响销售员的销售行为和结果，自我价值即对自己的信心，如果销售员对自己或产品很有信心，就会得到好的销售结果。信念--潜能—行为—结果要提升销售员的自我价值，要做到以下两个方面天马工作室36（一）提升对自我的期许：1.为销售人员设定一个理想的自我定位，让知道自己想成为什么样的人。2.模仿优秀者：可以是内部的顶尖销售员，或同行