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·试点版·运用综合开拓拓展业务空间2•综合开拓的意义•产险主打产品介绍•养老险主打产品及销售实务介绍课程大纲3未来的5到10年,我们的业务队伍不再区分是寿险、产险、年金、银行或证券的产品推销员,而是都能销售多种产品的中国平安的客户经理,成为一支最优秀、最能战斗、充满生机活力的队伍——集团董事长马明哲在2009高峰会上的致辞《从产品推销员到客户经理》4综合开拓的意义•提供更多开发客户的方式,丰富主顾开拓工具•促进收入全面提升,帮助基本法考核、晋升•利用综合金融增员•提升服务品质,提高客户满意度5利用信托开发高端客户通过办理信用卡积累准主顾通过证券推介开户进行主顾开拓利用车险、家财险进行主顾开拓针对套餐客户进行个险再开发利用卡式业务积累准主顾提供更多开发客户的方式,丰富主顾开拓工具6促进收入全面提升,帮助基本法考核、晋升•年年都是首期只要能将客户维护住,保证业务不流失,“个销产”和“个销养(短险)”、“个销健”佣金年年都是“首期”!•多种业务、多份收入客户可以享受您为他们提供的银行、证券、信托等全面的综合理财服务,更可获得公司给予的新业务客户服务费用!•持续提升个险收入综合开拓为业务队伍带来了更多的机会和资源,开展业务的人员其人均个险FYC大大高于未销售过综拓业务人员的人均个险FYC7开展综拓业务,除了带来佣金、客户源外,对于我们的考核有帮助么?开展综拓业务所获得的业绩和件数可以帮助我们参与维持和晋升!8业绩:计入维持佣金,累计不超过同一考核期内其个险FYC的30%个人(团队)维持考核正式业务员晋升业务主任考核考核佣金:个销产险财务实收保费的5%+个销养短期险佣金+个销养长期险初年度佣金+个销健康险佣金+信托、证券综合金融服务业务记入考核服务奖金件数:佣金累计达到300元为一件,同一考核期内最多计入一件业绩:计入考核佣金累计金额不超过同一考核期内其个险FYC的10%件数:佣金累计达到300元为一件,同一考核期内最多计入一件基本法中规定的综拓利益:9•“综合理财师”的定位吸引更多的高素质人才,提供丰富的增员来源•减少人员脱落各项综合开拓业务的开展,在积累准主顾的同时,拓宽展业空间,更大大提升了有效增员的机会利用综合金融进行增员10•更个性化的服务满足客户多方位的需求,最大程度的提高客户满意度•展示专业金融投资顾问风采与客户建立长期、稳定、良好的关系,争取客户转介绍和加保提升服务品质,提高客户满意度11产险主打产品介绍货运车辆家庭财产船舶企业财产工程12企业综合保险平安恒利达企业综合保险产品特点:•填补了中小企业财产险综合保险的产品空白•定额组合式的销售方式,较适合营销员销售•利于业务员的客户需求,具有较大的市场潜力13险种计划A计划B计划C财产损失保险保险金额20万元保险金额50万元保险金额100万元公众责任保险累计赔偿限额10万元累计赔偿限额25万元累计赔偿限额50万元雇主责任保险每人赔偿限额10万元套餐计划住宿餐饮业办公室服务业批发零售业计划A135075011001850计划B2600140022003600计划C4850250038006300雇主责任险(每人)11090110110可自由组合、搭配,如:计划A*X+计划B*Y+计划C*Z,保费也是如此计算。X、Y、Z为购买相应套餐计划的份数(财产损失险不超过500万)套餐计划与保险费14吉祥三保II代(A、B款)定额撕票式一保:家庭财产损失保障二保:家人意外伤害保障三保:居家责任及其他损失保障家财险组合介绍15保障项目项目明细每份保额(人民币元)家庭财产损失保障家庭财产险(每份保额19.5万元)房屋150000房屋装修25000室内财产(家用电器、家具、床上用品、服装)20000盗抢险(每份保额1.2元)室内财产(家用电器、家具、床上用品、服装)10000现金1000门窗锁恶意破坏损失险1000家人意外伤害保障意外险(每份保额13.6元)主被保险人意外伤害50000配偶意外伤害50000子女意外伤害30000主被保险人意外伤害医疗2000配偶意外伤害医疗2000子女意外伤害医疗2000居家责任及其他损失保障责任险(每份保额0.5万元)家庭住户第三者责任险(含家养宠物责任)5000(免赔额200元)其他险(每份保额0.8万元)水暖管爆裂损失险8000A款365元/份16保障项目项目明细每份保额(人民币元)家庭财产保障家庭财产险(每份保额10.5万元)房屋80000房屋装修15000室内财产(家用电器、家具、床上用品、服装)10000盗抢险(每份保额0.7元)室内财产(家用电器、家具、床上用品、服装)5000现金1000门窗锁恶意破坏损失险1000家人意外伤害保障意外险(每份保额5.3元)主被保险人意外伤害20000配偶意外伤害20000子女意外伤害10000主被保险人意外伤害医疗1000配偶意外伤害医疗1000子女意外伤害医疗1000居家责任及其他损失保障责任险(每份保额0.3万元)家庭住户第三者责任险(含家养宠物责任)3000其他险(每份保额0.5万元)水暖管爆裂损失险5000B款180元/份17•无论购买多少份——1、除“盗抢险”项下的“现金保障”外,其他所有保障每次事故绝对免赔额为人民币300元;2、“盗抢险”项下“现金保障”无免赔,最高赔偿限额为1000元•保险对象为身体健康,能正常工作/学习的人员——主被保险人及其配偶年龄限20-69周岁、子女年龄限3-18周岁•每个家庭最多有四名被保险人——分配规则为:如子女为2名或2名以上,“子女”项下的各项保障的保额按子女人数均摊;如有配偶(子女)无子女(配偶),则对应项目下的保额在主被保险人和配偶(子女)中均摊;如无配偶且无子女,则对应项下的保额全部归属主被保险人特别说明:18至尊保(A、B款)•定额产品、撕票销售,购买方便、快捷•保障对象全面,责任明确•A款扩展责任中的高空坠物责任保险(其中的共同责任)和银行卡被抢夺损失保险(包括配偶)现为市场专有产品•满足寿险营销员作为中高端主顾开拓工具的需要,彰显客户身份19保障项目项目明细每份保额(人民币元)家庭财产险(每份保额38万元)房屋300000房屋装修50000室内财产(家用电器、家具、床上用品、服装)对应各项保额:15000、10000、2500、2500盗抢险(每份保额3.5万元)室内财产(家用电器、家具、床上用品、服装)室内财产保额:30000对应子项保额:15000、10000、2500、2500现金2000门窗锁恶意破坏损失险3000责任险(每份保额10.5万元)家庭住户第三者责任险100000水暖管爆裂损失5000附加保障(每份保额5.5万元)高空坠物责任保险20000银行卡被抢夺损失25000雇佣家政人员责任10000A款520元/份20保障项目项目明细每份保额(人民币元)家庭财产险(每份保额23万元)房屋150000房屋装修50000室内财产(家用电器、家具、床上用品、服装)对应各项保额:15000、10000、2500、2500盗抢险(每份保额3.5万元)室内财产(家用电器、家具、床上用品、服装)室内财产保额:30000对应子项保额:15000、10000、2500、2500现金2000门窗锁恶意破坏损失险3000责任险(每份保额3.5万元)家庭住户第三者责任险30000水暖管爆裂损失5000B款300元/份21家财险行销成功案例通过家财险作“陌拜敲门砖”,联合物业管理公司向高尚小区发放《安全调查表》,获取大量准客户信息大连某营业区个险营销员李小姐于2004年3月,联合某高尚小区的物业管理公司向该区发出调查表300份,收回110份,其中47份有明确的保险需求,35份电话咨询家财、人身相关的保险产品知识,经过一个多月的有计划的拜访和接洽,销售家财险43份,人寿险FYP8000元,并积累近百个准主顾。陈主任,如果您能帮我们了解业主家财险的需求,我想,也可以增加贵物业管理公司的服务品位……22“寿险+产险”捆绑销售,对寿险VIP客户赠送家财险,降低脱落率,提高活动率成都市某营业区对VIP客户进行分组:FYP5000元以上,赠送一份家财险;FYP2500-5000元,家财险六折销售;FYP2500元以下,家财险七折销售。在短短的9、10两个月中,该区的营销员脱落率从平均11%的高脱落率降低至6%较为健康的状态;营销员的活动率也有了较为明显的提高陈小姐,很高兴您成为我们的VIP客户,我们现有关于贵宾客户的优惠产品,非常适合您……23产品名称车险机动车交强险、机动车辆商业保险、摩托车险……财产险平安恒利达企业财产综合保险、“吉祥三保”II代……责任险公共营业场所火灾责任保险、产品责任险……信用保证保险雇员忠诚保险……货运险海洋运输货物保险……工程险建筑工程一切险……个销产渠道目前批准销售的还有约100余种产险产品更多详情请阅学员手册……24养老险主打产品及销售实务介绍•经济型Ⅲ套餐介绍•智诚套餐介绍•个销养业务流程•养老险销售实务25您手中是否有这样的客户?我不需要寿险、也没有什么兴趣在企业、政府中担任重要职务自己开办公司、工厂,是私营企业主我已经买过个险,暂时不需要,你们有没有员工福利的产品?接触时常会碰到这样的问题:;;26您是否已经寻找到了突破口?•我们可以和他谈员工的保障,挖掘养老险产品需求•我们可以和他谈员工的福利保障,帮助他规避企业员工意外风险,提高员工福利企业员工综合福利保障计划27•单位为员工提供的非工资收入福利的一揽子计划•主要是以团体保险的形式,由商业保险公司为企业员工提供死亡、伤残、大病医疗等复合保障型福利•社会保险、企业员工综合福利保障计划与个人寿险构筑了完善的个人保障体系企业员工综合福利保障计划介绍经济型Ⅲ、智诚套餐28经济型Ⅲ套餐介绍•多层次的客户定位•灵活的1+N组合方式•丰富全面的保障责任•方便自由的随心选择•性价比优良,物超所值专为中小企业客户倾力打造!产品特点29产品保障范围保障利益A款B款C款意外身故10万6万3万残疾最高10万最高6万最高3万意外医疗最高1万最高1万最高5千意外住院津贴30元/天20元/天10元/天年交保费1-3类160元120元70元4类/5类220元/500元160元/340元90元/200元吸引低端客户:5-50人左右对风险保障需求不高、成本控制严格的小型民营企业,主要集中在加工、维修、零售、餐饮、美容等行业5-50人左右企业经营较好,有一定消费能力的中小型企业,集中在制造加工、建筑、运输、纺织、出版广告、IT、贸易、餐饮、维修服务等各行各业挖掘高端客户:5-50人左右管理完善,效益良好,有持续发展意愿并需防范企业风险的企业客户,主要集中在对外贸易、IT、高新技术、咨询及专业事务所等行业30为满足企业个性化需求,购买经济型套餐Ⅲ基本保障任意一款,可选择购买以下附加保障计划:附加可选计划保障内容保险金额保险费1定寿保险疾病身故意外身故5万元65元2重大疾病保险30种疾病5万元130元3津贴保险意外、疾病50元/天80元4交通保险航空、火车、轮船、营运汽车20万元(航空)10万元(火车轮船)4万元(营运汽车)25元附加保障计划注:投保规则及相关资料请见学员手册31产品特点智诚套餐•一款可以直接打折销售的套餐投保份数越多折扣越大!•一款保障范围更广、保额更高的套餐多层次、全方位的意外伤害保障!•一款保费较以往套餐更优惠的套餐更合理的低、中、高三档职业类别划分!32保障责任保额免赔/备注年交保费限购3份限购2份限购1份1-2类3-4类5类意外伤害10万国家法定节日保额翻倍,达20万220元260元540元交通意外伤害10万包括航空、火车、轮船及营运汽车疾病身故5万—意外医疗2万100元免赔额,100%赔付意外住院津贴30元/天最多180天产品保障范围33超级实惠!经济型Ⅲ-A套餐意外伤害10万意外医疗1万意外津贴30元/天意外伤害法定节日翻倍意外医疗翻倍附加疾病身故附加交通伤害多投多优惠,折扣让利降低4类投保人数(15人)=平安智诚套餐1-3类>250元;4类>310元;5类>5
本文标题:运用综合开拓拓展业务空间
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