连锁分店业务管理的原则和主要任务（DOC4页）

精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料虽然看起来分店只是一个店铺，但连锁总部花费大量人、财、物力，精心设计开发的各种经营手段和方式，最终只能在分店日常营业中体现出来。分店业务管理环节可以说是连锁经营与消费者直接见面、最后接受消费者检验的关键环节。1．分店业务管理原则(1)把分店办成“标准的店铺”所谓标准的店铺，就是能完整体现连锁总部的设想、计划和要求的店铺。从顾客立场出发，分店应当具备如下几方面的特征：有充足的商品；完美无缺的商品；便利购买的状态；感觉良好；不需要太多花费。(2)有较高的数量管理和品质管理水平数量管理和品质管理是从商品管理角度讲的。数量管理要求达到“单品”管理程度，即具体到顾客无法再分辨但店铺计算机可分辨的品种的那种程度。品质管理主要的要求是按照不同种类商品的理化性质，给予相应的温度、湿度控制，保证商品在保鲜期、保质期内提供给顾客。这两方面一来可以提高店铺商品管理和质量管理水平，降低经营费用，提高盈利水平；二来可以提高为顾客服务的质和量，把店铺办成更受顾客欢迎的分店。(3)提供高质量服务这里的高质量服务，不仅仅指纯粹意义上通常所谓服务，而是包括分店从商品提供、店铺设计布局、商品陈列直到最终服务的所有方面、所有环节的内容在内，是连锁经营整体状况的综合反映。毫无疑问，这样的服务主要不取决于分店本身，相当程度上要依赖于连锁战略经营手段的开发和实施。但如果最终执行环节不能切实贯彻落实，此前各阶段开发的战略体系也无法发挥作用。(4)提供良好的购物环境良好的购物环境，也是一个综合要求。包括了分店选址、建筑设计、店铺外观、内部装潢、通道与升降设施设置、照明、色彩、色调、商品分区配置和陈列安排、员工服务态度和商店气氛等多方面因素。其中有些方面有赖于总部安排和提供，有些则要靠分店自己努力才能做好。(5)低费用低费用是另一方面的要求，指在连锁店运营的各方面都要尽可能降低成本，节省费用。一来是为了获取更多的盈利；二来只有低成本，低费用经营，才有可能降低商品销售价格，把连锁店办成真正意义上大众化店铺，奠定企业发展的坚实基础。(6)造就大批连锁店经营管理人才对分店经营管理的一项非常重要的要求，是在日常经营管理过程中培养大批优秀人才。连锁经营步人正规后的企业通常都以每年几百家分店的速度扩张，需要大量从事分店经营管理的人才。而这些人才无法靠学校直接培养，也无法从社会上直接获得，只有经过在本连锁体系内的实践和培养锻炼，才能胜任工作。因而，培养人才的任务自然而然落到了分店的身上。2．分店业务管理的主要任务从业务种类来看，分店业务管理的主要任务包括：(1)订货业务；(2)商品陈列业务；(3)服务管理；(4)安全、卫生管理；(5)作业分工和人员安排；(6)促销活动。3．分店订货业务在连锁体系运转循环中，商品的采购、储存和运输功能都由配送中心承担，分店只需根据销售情况向总部或物流中心提出要货计划，所以订货是分店业务管理中至关重要的一个环节。能否保证商品销售顺畅，在相当大程度上取决于分店的订货是否适当。(1)合理订货的条件①准确把握商品库存量。合理的订货首先来自于对现有库存量的准确把握。库存量除了通常意义上仓库中的商品存量外，还包括销售现场陈列品的量。在无仓库营业的店铺，货架上的陈列量就是库存量。不管库存表现为何种形态，要想使订货有较高的科学性，必须随时准确了解库存商品的实际状态，做到心中有数。这是合理订货的基本前提。②具体、细致的商品管理。日常商品销售和营业过程中，要形成具体、细致的商品管理制度。对商品陈列位置、陈列方式、标价、进货时间、保质期、温湿度控制等有关具体品种的各方面特征，都应实行具体、准确、细致的管理。这些基本情况和数据是确认商品现有存货量、更新的必要性、现有价值等基本数据的依据。有了这些方面准确的数据，才能较恰当地得出需要更换、补充和处理的结论，才能真正把握库存状态，为确定订货量提供依据。③了解和把握商品销售动态。日常商品销售动态无疑是合理确定订货量的主要依据。具体需要观察和分析，哪些商品正处于畅销期?每日销售量可能达到多少?哪些商品销售开始下降?下降的幅度和速度如何?哪些品种下一阶段会扩大销售量?增长幅度和速度如何?根据销售·动态变化，订货量应该如何调整?调整的幅度多大?等等。上述动态和数据，可以根据日常销售动态记录、POS资料分析、总部销售动态信息通报、新闻媒介宣传、顾客意见和反映等多种途径了解，也可运用一定的调查和分析手段了解。此外，根据产品生命周期变化，也可以在一定程度上了解商品销售的动态。④季节、节日与促销。季节变化，每年固定的节日，纪念日；地区特有的各种活动，都会影响某些种类商品的销售动态。根据过去类似活动期间商品销售的实际情况，在季节性变化来临之前，在节日、纪念日之前适当增加某些种类商品的订货量，可以更好的适应销售需要。当然，时尚、流行的变化也会在相当程度上对商品销售产生影响，需要相应的订货对策与之对应。(2)订货业务程序订货和实际商品到达店铺之间，因商品种类的不同有很大差异。有些商品需要一日多次配送，如生鲜食品、加工快餐。有的需要一日一次配送，如蔬菜、水果、面包类加工食品。也有的商品容易保存，可以几天，甚至一周以上配送一次，如许多日用百货用品。在连锁总部和分店之间，根据对各类商品销售规律的分析，往往都有一般情况下相对稳定的各类商品的货架保有量、配送次数、每次配送量等方面的经验数据和常规配送方式，并不是所有商品每次都要重新研究和调整订货量。在形成较科学的订货、配送工作程序基础上，订货人员需要完成的工作主要包括三方面的内容：一是在每日具体销售情况基础上，在经验订货量基础上略做增减，适应日常销售不均匀造成的波动；二是在适当时机，根据某些商品的趋势性销售动态调整经验订货量，适应变化了的情况。三是应付某些季节性变化，节假日、纪念日、特殊活动对部分商品需求的影响。4．分店销售业务销售是分店的主要业务，即通过向顾客提供能够满足其需求的商品，尽可能地扩大销售额，实现利润目标。扩大销售的途径：首先要制定销售计划，以指导各项具体工作；同时销售活动中要牢固树立为顾客服务、一切为顾客着想的观念。从事销售工作，必须站在顾客立场上考虑和安排各项工作，最大限度地满足顾客要求。按照销售规律，销售额的变化取决于三个因素，具体如公式所示。销售额＝顾客人数×每个顾客购买量×商品单价因此，增加销售额可通过如下三个途径：(1)增加顾客人数通过改善销售和服务、提高接待水平、广告宣传等方式来树立分店在顾客心目中的形象，如信用好、品种齐全、价格低廉、购物环境良好等，吸引更多的客人来购物。(2)增加顾客的购买数量通过分区布置、合理的分类，在货架陈列上下功夫，来创造有特色的、醒目的商品陈列，以激发顾客的购买冲动，使其增加购物数量。(3)提高商品毛利通过提供新开发的商品、优质商品和更多更好的商品，改善服务、改进包装、提供更多的便利等方式来增加商品的附加价值，创造优质商品，相应提高毛利收入。据调查分析，大部分顾客70％的购物决策，是在到店后作出的。也就是说，店铺能否在顾客到店铺购物期间激发顾客的购物欲望，在相当大程度上制约着店铺的商品销售。在上述三种途径中，以激发店内现有顾客的购物动机最为通行，主要可通过特价展销、大量陈列和促销等几种方式。