金牌业务员培训课程

中山市琪朗灯饰厂有限公司培训资料金牌业务员培训课程琪朗灯饰KINGLONG主讲江佩南（机密）中山市琪朗灯饰厂有限公司培训资料（机密）琪朗灯饰KINGLONG大家最想生意好，生意怎样好？顾客从无到有顾客从少到多顾客从买少到买多顾客从一次购买到多次购买顾客从自己购买到推荐其他人购买（一传十，十传百）中山市琪朗灯饰厂有限公司培训资料（机密）琪朗灯饰KINGLONG营销的理解创造性地把产品销售给顾客没有任何销售能在非常理想的情况下进行，销售是在现有条件下最大限度发挥自己每个销售人员都面临有利和不利两个方面的情况，如何扬长避短？中山市琪朗灯饰厂有限公司培训资料（机密）琪朗灯饰KINGLONG金牌销售人员的角色产品顾客专家顾问营销通路策划、执行中山市琪朗灯饰厂有限公司培训资料（机密）琪朗灯饰KINGLONG金牌销售人员必备观念1每个人都必须推销，推销创造一切，不推销就会一无所有；2市场是无穷大的，所有的顾客都是可以感动的；3勤奋是第一位的，懒惰的人永远无法取得成功；4拒绝是正常的，拒绝为我们节省费用和提供机会；中山市琪朗灯饰厂有限公司培训资料（机密）琪朗灯饰KINGLONG金牌经销商必备观念5业务是难做的，但只要不断努力就会由难到易；6销售产品就是销售自己，成交的过程就是一个赢得信任的过程；7成功的交易是一个双赢的过程中山市琪朗灯饰厂有限公司培训资料（机密）琪朗灯饰KINGLONG形象是走向成功的第一步外表言谈举止礼仪气质风度专业知识诚实守信用乐观幽默幸福家庭中山市琪朗灯饰厂有限公司培训资料（机密）琪朗灯饰KINGLONG高效制作销售道具产品目录彩色样本宣传杂志宣传礼品名片试用样品介绍信订购单报纸剪贴等中山市琪朗灯饰厂有限公司培训资料（机密）琪朗灯饰KINGLONG成为沟通高手说话不单是为了表达话题要丰富（销售形式、产品、顾客、经验、请教、社会新闻、爱好）说的时候要听恭维的艺术不要使用难懂的语言尊重个性，掌握分寸中山市琪朗灯饰厂有限公司培训资料（机密）琪朗灯饰KINGLONG不要成为不受欢迎的销售人员沟通不主动、服务不及时死缠滥打粗鲁无修养狂妄自负，不拘小节中山市琪朗灯饰厂有限公司培训资料（机密）琪朗灯饰KINGLONG与众不同的素质有能力去接近客户生动介绍赢得信任激发购买欲掌握成交信号中山市琪朗灯饰厂有限公司培训资料（机密）琪朗灯饰KINGLONG销售策划1善于发现市场技术垄断细分市场领先一步创造需求中山市琪朗灯饰厂有限公司培训资料（机密）琪朗灯饰KINGLONG2发现客户地毯式访问法连锁介绍法中心开花法个人观察法市场咨询法客户交换法攀亲带故中山市琪朗灯饰厂有限公司培训资料（机密）琪朗灯饰KINGLONG电话访问法名册与通讯录加入社团组织利用互联网说明会信函邮寄互惠方案中山市琪朗灯饰厂有限公司培训资料（机密）琪朗灯饰KINGLONG3了解你的客户理智型情感型冲动型习惯型疑虑型随意型中山市琪朗灯饰厂有限公司培训资料（机密）琪朗灯饰KINGLONG老年顾客购买动机喜欢购买用惯的东西，学新商品常持怀疑态度购买心理稳定，不易受广告宣传影响希望购买方便舒适的产品对营业人员的态度反应敏感对保健类商品（包含新商品）感兴趣中山市琪朗灯饰厂有限公司培训资料（机密）琪朗灯饰KINGLONG中年顾客的心理特征多属于理智型购买，比较自信讲究经济实用喜欢购买已被证明使用价值的新产品对能够改善家庭生活条件、节约家务劳动时间的产品感兴趣中山市琪朗灯饰厂有限公司培训资料（机密）琪朗灯饰KINGLONG青年顾客的心理特征对消费时尚反应敏感，喜欢购买新颖时髦的产品购买具有明显的冲动性购买动机易受外部因素影响购买能力强，不太考虑价格因素是新产品的第一批购买者中山市琪朗灯饰厂有限公司培训资料（机密）琪朗灯饰KINGLONG男顾客的心理特征购买动机常具有被动性常为有目的购买和理智型购买比较自信，不喜欢营业员喋喋不休的介绍选择商品以质量性能为主，价格因素作用相对较小希望迅速成交，对排对等候缺乏耐心中山市琪朗灯饰厂有限公司培训资料（机密）琪朗灯饰KINGLONG女顾客心理特征购买动机具有主动性和灵活性购买心理不稳定，易受外界因素影响购买行为受情绪影响较大比较愿意接受销售人员的建议选择商品比较注重外观、质量和价格选择商品十分细致中山市琪朗灯饰厂有限公司培训资料（机密）琪朗灯饰KINGLONG理智型顾客心理特征购买决定以对商品的知识为主喜欢搜集有关商品信息，独立思考，不愿别人介入善于比较挑选，不急于做决定购买中不动声色中山市琪朗灯饰厂有限公司培训资料（机密）琪朗灯饰KINGLONG冲动型顾客心理特征购买决定易受外部刺激的影响购买目的不明显，常常是即兴购买凭直觉和外观印象选择商品能够迅速做出购买决定喜欢购买新产品中山市琪朗灯饰厂有限公司培训资料（机密）琪朗灯饰KINGLONG情感型顾客的心理特征购买行为受个人情绪和情感支配，没有明确的购买目的想象力和联想力丰富购买中情绪易波动中山市琪朗灯饰厂有限公司培训资料（机密）琪朗灯饰KINGLONG习惯型顾客心理特征凭以往的习惯和经验购买不易受广告宣传或他人的影响通常是有目的购买，购买过程迅速对新产品反应冷淡中山市琪朗灯饰厂有限公司培训资料（机密）琪朗灯饰KINGLONG疑虑型顾客心理特征个性内向，行动谨慎，反应迟缓，观察细微缺乏自信，但对营业员也缺乏信任，疑虑重重选购商品时动作缓慢，反复挑选，费时较多；购买中犹豫不决，事后易反悔中山市琪朗灯饰厂有限公司培训资料（机密）琪朗灯饰KINGLONG随意型顾客的心理特征缺乏购买经验，购买中常不知所措信任营业员，乐意听取营业员建议，希望得到帮助；对商品不过多挑剔中山市琪朗灯饰厂有限公司培训资料（机密）琪朗灯饰KINGLONG4合理的销售方案建立客户资料卡安排拜访客户制定合理的销售费用计划确定销售策略中山市琪朗灯饰厂有限公司培训资料（机密）琪朗灯饰KINGLONG影响力的六个关键互惠承诺与一致社会认同权威喜好短缺中山市琪朗灯饰厂有限公司培训资料（机密）琪朗灯饰KINGLONG如何成功约见客户问题解决法提供服务法信邮寄法贺人喜事法•心怀感谢法•社交应对法中山市琪朗灯饰厂有限公司培训资料（机密）琪朗灯饰KINGLONG最佳电话销售技巧1最初接触的电话上午好，我是的。我今天特地给你打电话是为了去你那儿告诉你我们能提高的的新项目。我深信，会同（在客户心目中有影响力）一样，你也会对感兴趣。（肯定答复）实在太棒了。我们见面谈吧，是否合适呢？中山市琪朗灯饰厂有限公司培训资料（机密）琪朗灯饰KINGLONG最佳电话销售技巧2以第三方为例的电话方式上午好！我是的。（可以插入你们公司的业务介绍）我今天特意给你打电话的原因是我们刚刚结束一次与的重要合作项目，这一项目极大地提高了。我希望下个能到你那儿拜访，告诉你我们与的成功经验，你看？中山市琪朗灯饰厂有限公司培训资料（机密）琪朗灯饰KINGLONG最佳电话销售技巧3以第三方推荐的电话方式上午好！我是的。（可以插入你们公司的业务介绍）我今天特意给你打电话的原因是建议我给你打电话预约。我想知道是否合适呢？中山市琪朗灯饰厂有限公司培训资料（机密）琪朗灯饰KINGLONG最佳电话销售技巧4上午好！我是的。几星期前，我与你联系，你让我今天给你打电话预约，你看方便吗？中山市琪朗灯饰厂有限公司培训资料（机密）琪朗灯饰KINGLONG最佳电话销售技巧5（顾客兴趣不大，要求过一段时间联系）应对方法：你好我又想起了你，我觉得我们应该见个面，你觉得怎么样？中山市琪朗灯饰厂有限公司培训资料（机密）琪朗灯饰KINGLONG2擅长开场白金钱真诚的赞美利用好奇心提及有影响的第三人举著名的公司或人为例中山市琪朗灯饰厂有限公司培训资料（机密）琪朗灯饰KINGLONG擅长开场白提出问题向客户提供信息表演展示利用产品向顾客请教中山市琪朗灯饰厂有限公司培训资料（机密）琪朗灯饰KINGLONG3成为谈判赢家将攻无不克的心掩藏起来引导对方多说是多方面进攻以柔克刚4对症下药应对拒绝中山市琪朗灯饰厂有限公司培训资料（机密）琪朗灯饰KINGLONG4对症下药应对拒绝防卫型拒绝不信任型拒绝无需求型拒绝无帮助型拒绝不急需型拒绝中山市琪朗灯饰厂有限公司培训资料（机密）琪朗灯饰KINGLONG预防拒绝的策略销售产品之前，先销售自我站在客户的立场考虑问题注意创造需求中山市琪朗灯饰厂有限公司培训资料（机密）琪朗灯饰KINGLONG处理拒绝的方法冷处理法转化法补偿法证据法自问自答法中山市琪朗灯饰厂有限公司培训资料（机密）琪朗灯饰KINGLONG典型异议的隐藏信息●异议：我不觉得这价钱代表着“一分钱一分货”潜在要求：除非你能证明你的产品是物有所值中山市琪朗灯饰厂有限公司培训资料（机密）琪朗灯饰KINGLONG异议：这尺寸看起来对我不大合适潜在要求：除非你能证明我穿上大小、长短正合身中山市琪朗灯饰厂有限公司培训资料（机密）琪朗灯饰KINGLONG异议：我从未听说过你的公司。我愿意买你的货，但我想知道你的公司是否有信誉、值得信赖中山市琪朗灯饰厂有限公司培训资料（机密）琪朗灯饰KINGLONG异议：我正在减少开支，所以我不想买任何产品潜在要求：除非你能证明你的产品真的是我需要的，否则我不会掏钱购买。中山市琪朗灯饰厂有限公司培训资料（机密）琪朗灯饰KINGLONG异议：我只是四处逛逛，看看有没有别的合适产品。你要是能说服我，我就买，否则我就当是散步。中山市琪朗灯饰厂有限公司培训资料（机密）琪朗灯饰KINGLONG异议：我对现在的供应商很满意保持联络，请求纳入候补名单中山市琪朗灯饰厂有限公司培训资料（机密）琪朗灯饰KINGLONG异议：我的亲戚在销售你的产品你的购买决定取决于是否给你带来最大利益（证明你的产品能带给顾客更多的利益）亲戚之间反而容易被怠慢中山市琪朗灯饰厂有限公司培训资料（机密）琪朗灯饰KINGLONG5达成成功交易的秘密密切注意成交信号，当机促成交易灵活机动，随时促成交易正确的成交态度可以排除交易的心理障碍谨慎对待客户的否定回答充分利用最后的成交机会留有一定的成交余地中山市琪朗灯饰厂有限公司培训资料（机密）琪朗灯饰KINGLONG成交信号直接邮递得到反应客户经常接受销售人员的约见客户的接待态度逐渐好转主动提出更换办公场所拒绝接见其它公司的销售人员介绍该公司负责的相关人员对细节问题提出异议中山市琪朗灯饰厂有限公司培训资料（机密）琪朗灯饰KINGLONG说服客户的七大武器产品特性说服材料生产设备获证情况试用情况售后服务中山市琪朗灯饰厂有限公司培训资料（机密）琪朗灯饰KINGLONG实用功能说服更快赚钱更多更漂亮更舒服更放心更方便更省钱更享受中山市琪朗灯饰厂有限公司培训资料（机密）琪朗灯饰KINGLONG精神享受功能说服自信体面潇洒被人尊重领先潮流（时尚）体现个性情感满足中山市琪朗灯饰厂有限公司培训资料（机密）琪朗灯饰KINGLONG个人素质说服形象说服语言说服道德说服专业说服幽默说服中山市琪朗灯饰厂有限公司培训资料（机密）琪朗灯饰KINGLONG外界力量说服企业实力知名用户用户数量获奖情况新闻报道竞争对手行动中山市琪朗灯饰厂有限公司培训资料（机密）琪朗灯饰KINGLONG价格说服一分钱一分货目前利益长远利益价格细分贪便宜可能的损害中山市琪朗灯饰厂有限公司培训资料（机密）琪朗灯饰KINGLONG成交说服早买早享受（受益）早买早省心强调产品紧缺感谢法适当让步法中山市琪朗灯饰厂有限公司培训资料（机密）琪朗灯饰KINGLONG培养忠诚顾客的21种方法1.仪表端庄2.举止优雅、有风度3.待人热情4.尊重人，有教养5.欣赏人、赞美人（以欣赏的眼光看待人和事，把人往好处想，最佳做法是发现顾客独特的