银行贸易融资部：贸金业务培训

总行贸易融资部贸易融资培训CompanyLogo定义贸易融资，是指我行对企业预付、存货、应收等资产进行的结构性短期融资。其主要特点为：我行对本次融资项下的资产及其产生的收入有相当程度的控制权；还款主要来源是资产产生的收入，其次是企业的综合偿付能力。预付帐款类贸易融资是指以卖方与买方签订真实贸易合同产生的预付帐款为基础，为买方提供的，并以合同项下的商品及其产生的收入作为第一还款来源的融资业务。存货类贸易融资是指受信人以其存货为抵押或质押，并以该存货及其产生的收入作为第一还款来源的融资业务。应收帐款类贸易融资是指以卖方与买方签订真实贸易合同产生的应收帐款为基础，为卖方提供的，并以合同项下的应收帐款作为第一还款来源的融资业务。保理（Factoring）是保付代理的简称，是指保理商与债权人签订协议，转让其对应收账款的部分或全部权利与义务，并收取一定对价的过程。贸易融资业务种类存货现货质押（仓单/动产）预付未来货权质押应收保理外汇国际结算及进出口贸易融资贸易融资主要对象——中小企业特点1、信息披露不充分，造成贷款的信用风险度量和信用风险评价的困难。2、授信的成本收益配比不经济。3、中小企业的非系统性风险高于大企业。4、中小企业的违约风险高于大企业。贸易融资对风险控制的特点：1、通过交易信息弥补中小企业信息不充分、信息采集成本高的问题2、通过与核心企业的责任捆绑，形成了虚拟的企业联合体。3、贸易融资中每笔交易都有对应的物流与资金流，可以利用他们做为资产支持手段。4、核心企业对于供应链成员有严格的管理，进入供应链后，双方会保持相对稳定的合作关系。贸易融资区别于传统流动资金授信的几个特点1、还款来源的自偿性。即通过操作模式的设计，将受信企业的销售收入自动导回授信银行特定的账户，进而归还贷款或作为归还授信的保障。2、操作的封闭性。即实施从出账到资金收回的全程控制，其间既包括对资金流的控制，也包括对物流的控制。3、以授信后的中后期管理作为风险控制的核心。即相对降低对企业财务报表的评价权重，在准入控制方面，强调操作模式的自偿性和封闭性评估，建立贷后操作的专业化平台，实施贷后的全流程控制。4、授信用途的特定化。即额度项下的每次出账都对应明确的贸易背景，做到金额、时间、交易对手等信息的匹配。CompanyLogo货押业务的介绍第一部分货押融资与一般性流动资金贷款的区别流动资金贷款财务评价为主非特定贸易背景与交易过程结合度不高面向大中型客户货押融资操作管理与财务评价结合特定的贸易背景特定的质物深入的过程控制面向中小型客户盘活库存资产：盘活企业库存资产，提高资产利用效率，降低企业因存货增加而带来的资金压力提高内部管理：整合企业物流和资金流，提高库存管理和资金使用效率，在基本不影响货物周转使用的情况下取得融资扩大企业经营规模融资方式多样：根据生产、贸易的实际需要，提供多种授信方式（包括流动资金贷款、银行承兑汇票、商票保贴、开立信用证及保函等）节约财务费用：可逐批质押、逐批融资，根据需要安排资金赎货，从而实现财务费用的最小化现货质押的好处10业务模式分类货押业务模式分类根据质押标的物形式可分为：仓单质押（权利凭证）动产质押根据货权取得时间不同可分为：现货质押未来货权质押（仓储监管模式、保兑仓模式）根据监管方式不同可分为：静态质押动态质押按货物运输状态和监管地点可分为：在库监管在途监管创新担保方式，提前融通资金：在取得货物之前，即可获取银行授信支持优惠付款方式，提高市场竞争力：充分利用银行授信，预付货款给供应商，降低交易成本融资方式多样：根据生产、贸易的实际需要，提供多种授信方式提高企业赢利水平：买方可通过批量订货和预付货款的结算方式获得优惠采购价格，降低成本；卖方通过提前确定销售规模，增大市场份额，提高企业利润，稳定客户关系未来提货权质押的好处主要业务模式1现货质押操作模式2先款后货操作模式3先票后货操作模式4先证后货操作模式主要业务模式及管理要点指申请企业在向生产厂家购买货时，先向我行缴纳一定比例的保证金，其余部分承诺以未来货权（提单、货物）提供质押担保，我行通过控制或占有销售合同、提单、水/陆货运单、保险单据等方式来监控货物，我行为客户提供的开立银承、信用证、商承保贴等短期融资授信业务。（适用于预付款类业务）货押业务的一个基本理念就是介入企业的主要经营环节，实现物资流和资金流的封闭运行，通过流程化的控制隔离业务风险。因此，业务模式的设计离不开企业的经营环节和实际需要。指申请企业将存货质押给我行，并已交指定仓库监管，企业对该批货物不能自主提货，授信项下，每一次赎货都要求企业及时补足相当于提货额的保证金，由我行开具提货单，仓库按指令发货。（适用于存货质押融资，含远程、流动、静态质押等方式）先货后票业务先票后货业务各业务品种的发展比较资金占用环节预付款存货应收款货押业务品种先票（款、证）业务现货（动产）质押保理业务市场认可程度比较熟悉的产品市场空间有待进一步拓展是在先货后票业务基础上发展起来的，是动产质押业务沿贸易链的延伸。因此在市场上更受欢迎。现货业务流程图申请人监管人4.打款、提货申请3.放款5.通知放货1.出质通知6.放货2.质押未来提货权业务流程图（仓储监管模式）申请人监管方8.放货1.订立合同供货方2.签订三方协议3.放款交付质押监管5.6.打款赎货通知放货7.1.订立合同2.签订三方协议3.放款交付1.订立合同质押监管2.签订三方协议1.订立合同3.放款交付3.放款交付未来提货权的特点和风险点1.有利于选择行内高端经销商为授信主体。2.避免申请人用过期、滞销的质押物套取银行资金。3.有利于银行渗透到申请人的日常经营中去。4.三方协议约定银行资金用途单一，质押物所有权关系明晰。5.有助于银行从业人员提高行业认知水平，增强风险辨别能力。1.对供货商的选择。2.贷后管理。3.还具有一般动产质押业务的风险点：货物的质量、所有权关系、变现能力、价格波动、监管方管理水平业务风险点业务特点注意点意外事项前期收货管理票款交接是否符合三方协议要求（收款回执）货物发送是否在约定的时限内是否以我行为代理收货人是否发送到指定仓库是否符合品种、规格、质量、数量要求收货异常（收不到）未到货情况下补保证金，同时要求变更收货人因指定卸货港繁忙或其他原因无法卸货，变更到货港延期到货（供货商自身原因、春运等社会原因、台风等自然原因）接收供货商根据三方协议发送的货物到货后进入质押状态的管理：同先货项下质押物管理风险点风险控制措施供货商风险1.供货商必须是行业内的知名企业，经营状况良好2.工艺流程和设备先进，供货能力强大3.产品质量优异，品牌形象好；产品市场份额较大4.履约正常，信誉良好；拥有可靠的原材料供应渠道贷后管理风险1.经办客户经理实行日常跟踪2.分行货押平台应另设专人负责与供货商进行帐务核对、发货及收货核实等工作3.及时解决业务合作中发生的问题银行从业人员认知风险1.货押业务对质押物的选择基本上局限于基础原材料，如黑色金属、有色金属、能源、纸品等，2.避开因对质押物认识不足可能导致的风险3.保证质押物有足够的流通性和变现能力，保障银行资金的安全未来提货权业务的风险控制从监管方式分第三方独立仓库输出监管从货物状态分：静态质押动态质押（控制放货、核定最低库存）远程监管动产质押动产质押方式动态质押要求：申请人应将动产总量控制范围内的全部货物质押我行，并需提交经监管人签章确认的质物清单；监管人建立出入库台账记录质物出入库明细及结存数量，每天将上述情况加盖签章后提交银行，对质押物低于核定最低货值的，未经我行核准，监管人不得办理任何的质物出库；动态质押申请人需将每批进入监管场地的货物全部质押给我行，并出具出质确认书，客户经理和货押中心人员在核库时需对相关运单、入库单、质量检验单等进行核查，确保货物权属的真实、有效、合法。我行应委托具有公信力的质检机构对质押货物的质量进行抽检，每月质量检查的次数不得低于一次。下属企业层面之单个缴费单位的管委会（或年金管理委员会、年金管理办公室）和具体经办人员一般是静态方式为了适应业务办理的方便，对仓单模式进行了改造可以通过变更清单的方式对货物进行有控制的变更不同层级间的不同服务需求仓单质押货押案例1现货质押——苏州大明钢材质押率：70％保证金：50％授信品种：银行承兑汇票监管模式：企业仓库、输出监管监管人：中外运江苏公司赎货期：3个月※监管机构选择、核库、查库、盯市、CompanyLogo保理业务的介绍第二部分企业融资阶段保理的含义保理（Factoring）是保付代理的简称，是指保理商与债权人签订协议，转让其对应收账款的部分或全部权利与义务，并收取一定对价的过程。《国际保理公约》对保理的定义为：保理是指卖方／供应商／出口商与保理商间存在的一种契约关系。根据契约卖方／供应商／出口商将其现在或将来的基于其与买方（债务人）订立的货物销售／服务合同所产生的应收账款转让给保理商，由保理商为其提供下列服务中的至少两项：1.贸易融资；2.销售分户账管理；3.应收账款的催收；4.信用风险控制与坏账担保。我行保理业务的发展已有制度：应收账款质押信贷业务操作规程业务开展情况：广州分行去年累计办理应收账款质押6.65亿，客户5家，授信额度合计3.2亿1.亨泽纸业--美的系列厂商2.广州腾航--常州大江铜业等3.百胜行--广东兴发铝业4.名番--以南方石化针对中石化广东的应收款质押5.荣泰燃化--以南方石化针对中石化广东的应收款质押我行保理系列产品计划开发产品类保理产品现有保理产品订单融资国际保理租赁保理信用险项下保理保理产品体系无追索权明保理有追索权明保理有追索权暗保理应收账款池融资应收账款质押融资国内保理业务制度介绍第二部分国内保理业务制度介绍制度：1.国内保理业务管理办法2.国内保理业务操作细则法律协议：1.国内保理业务合同2.国内保理业务合同（应收账款池融资版）打分卡1.无追索权打分卡2.有追索权打分卡合格应收账款的条件我行贸易融资项下应收帐款的范围包括但不限于:销售货物而产生的应收账款；销售水、电、气、暖等产生的收入；出租产生的应收账款；提供服务产生的应收账款。可转让的合格应收账款须具备以下条件：1.商务合同已生效，且卖方已履行合同项下的义务；2.应收账款未到期；3.应收账款账龄原则上不超过6个月；4.根据商务合同的约定我行接受的合格应收账款应扣除预付款、已付款、佣金、销售折扣、尾款、质保金等；5.商务合同中不含附条件的分期付款条款；6.符合我行规定的其他条件。我行不可接受的应收账款1.可能发生债务抵销的应收账款；2.已经转让或设定担保的应收账款；3.代销或者其他方式约定销售不成即可退货而形成的应收账款；4.买卖双方正在发生贸易纠纷的应收账款；5.因关联交易，如卖方向其附属机构、控股公司、母公司或者所属集团其他成员销售而产生的应收账款；6.商务合同约定或法律法规规定债权不得转让的应收账款，但合同中没有规定不能办理质押的，我行可以接受叙作应收账款质押融资；7.商务合同因违反国家法律、法规而导致无效的应收账款；8.被第三人主张代位权的应收账款；9.被采取法律强制措施的应收账款；10.基础合同项下的尾款；质量保证金类的尾款；11.存在其他权利瑕疵的应收账款，如商品质量不易量化，容易产生争议的产品，如以鲜活产品、服务、劳务、知识产权等为交易标的的应收账款融资业务（卖方已履行完毕全部义务、不存在质量保证或后续服务等义务和责任的除外）。国内保理业务流程2发货3转让应收账款6到期付款1签署商务合同卖方买方4通知转让5融资出账7余款划拨4通知转让保理业务分类的主要依据追索权：指对债权转让人的追索权，不是债权，但可以与债权并列存在。例如：票据追索权通知：告知债务人债权转让事实的行为。通知决定债务人是否承担按照受让人指令方式清偿债务的义务应收账款催收我行国内保理业务的分类无追索权明保理有追索权暗保理有追索权明保理应收账款质押融资通知方式明示通知和默示通