推销实训大纲(终结稿)

1《推销理论与技巧》实训大纲实训任务和基本要求推销理论与技巧是一门应用性很强的学科，与社会实践活动联系紧密。通过开设实训课，加深学生对课堂理论教学的理解；加深学生对推销工作的感性认识，掌握推销工作的基本步骤与基本内容；学会推销自己，善于处理推销洽谈中出现的各种问题，努力促进成交，有效地提高推销工作的实际工作能力。从而树立较强的职业意识，缩短适应工作岗位的时间。推销实训以模拟推销为主，结合推销课程教学的内容与进度，适当安排实际推销的内容。实训课时分配序号实训内容时间1寻找顾客模拟训练2课时2推销接近模拟训练2课时3推销洽谈模拟训练2课时4处理顾客异议模拟训练2课时5综合模拟训练、社会实践4课时总计12课时实训内容实训一寻找顾客模拟训练一、实训目的与要求了解寻找顾客的原则、必要性；熟悉寻找顾客的常见方法以及准顾客应具备的条件等理论知识。根据推销品的特征，完成推销准备的文案工作；灵活运用寻找顾客的主要方法，尽可能多地寻找潜在顾客，并对其进行顾客资格鉴定。二、实训内容推销准备工作与寻找顾客三、实训准备2准备某一种生活日用品，以备推销实践之用。四、实训步骤、方法（一）教师可向学生给出有关寻找顾客的基本案例资料，并以小组为单位对案例进行分析，回答问题。各小组选出代表，在班内进行交流。教师进行最后总结选出范例。（二）以推销某种生活日用品为例，进行模拟实训，并写出文案。要求：1、能够根据推销品的特征，认真分析、准确地提出潜在顾客的基本条件；2、灵活运用所学方法寻找潜在顾客；3、对顾客资格进行初步鉴定，确定出目标顾客；4、建立自己的顾客档案；五、考核办法以小组为单位，进行交流。小组评选出较好者，在班内交流。最后，班内评选出优秀者。六、思考与练习1、寻找顾客的基本方法有哪些？2、为什么要进行顾客资格审查？3、如何进行顾客支付能力的审查？4、请讲一个在顾客资格审查过程中的经验或者教训，你能够指出原因吗？实训二推销接近模拟训练一、实训目的与要求熟悉约见顾客的内容、方法；能灵活地运用面约、信约、电约等方法与顾客预约并写出约见文稿；掌握接近顾客的各种方法与技巧。二、实训内容约见顾客、接近顾客。三、实训准备准备一、两个案例（也可用附录中的案例）；准备一种生活日用品。四、实训步骤、方式3（一）角色扮演法1、以小组为单位，模拟信函约见法案例：山东省的张勤俭一次收听广播时，偶然听到郑州永新花生制成的花生酱上市了。他怦然心动，心想：花生，我们这里有的是。于是他灵机一动，一气写了十几封信寄往北京、天津、上海等大中城市副食公司，询问要不要用新收获的花生制成的花生酱。过了没多久，他首先收到了天津市河东区副食公司的回函，要求寄上样品。张勤俭立即请能人研磨，制作了一小桶，亲自带着上了天津。对方见过样品后，当即要求订货5万千克。张勤俭成功了，盈利上万元。请每位学生为张勤俭撰写一封推销约见信函，在小组内交流，选出较优秀者在班内交流，评出班内优秀者。讨论信函约见应注意什么问题？2、以推销某一生活日用品为例，撰写电话约见文稿，先在小组内交流，选出较优秀者，在班内模拟演出，评出班内优秀者。3、以某案例为文本，轮换角色进行扮演，并回答问题。五、考核办法以小组为单位，先在小组内交流，选出较优秀者，在班内模拟演出，评出班内优秀者。六、思考与练习1、您认为有多少种约见顾客的理由？请举例。2、约见顾客的方法有哪些？请列举并且说明。3、什么叫“守门人”？为什么要重视“守门人”？4、接近顾客的方法有哪些？请列举并且说明。5、请在教室内腾出一块空地，在教室进口处和空地的里端各安放一张桌子，作为“秘书”和“经理”的座位。然后进行接近顾客的练习。练习者从外面进来，要求在很短的时间内，达到与经理见面，并引起“经理”的注意与兴趣。实训三推销洽谈模拟训练一、实训目的与要求4熟悉、掌握推销洽谈的原则。了解和掌握推销洽谈准备工作的主要内容。在资料准备充足的基础上，熟练掌握推销洽谈的方法与策略，并能灵活运用。二、实训内容：推销洽谈三、实训步骤、方式1、以附录中“推销程序案例”中的第22个案例为基础（也可另外准备案例），请写出推销洽谈的文案，在小组内交流，选出优秀者，再在班内交流，教师讲评，选出范例。2、以小组为单位，用角色扮演法，模拟自己设计的说服顾客、与顾客进行推销洽谈的方案，轮换进行，选出最佳，再在班内模拟表演，最后教师讲评，选出全班优秀者。3、推销洽谈过程主要包括对产品的介绍和顾客异议的处理。四、考核办法以小组为单位，写出推销洽谈文案，并进行角色扮演，教师讲评，选出全班优秀者。五、思考与练习1、什么是推销洽谈？有什么原则？2、谈一谈如何做好推销洽谈的准备工作？3、推销洽谈的策略有哪些？各有什么优点与缺点？4、商务谈判人员应具备哪些基本的素质？5、商务谈判中破解谈判僵局的策略有哪些？实训四处理顾客异议模拟训练一、实训目的与要求熟悉顾客异议的类型，了解顾客异议产生的根源。体会处理顾客异议时应持有的正确态度，学会并掌握处理顾客异议的基本方法。二、实训内容：处理顾客异议三、实训步骤、方式1、教师可向学生给出有关顾客异议的基本案例资料，并对其采取的处理技巧进行分析，便于学生实践训练时参考。52、根据以下案例，分小组轮流扮演角色。讨论、分析两个老板对待顾客异议的态度及处理方法，并回答问题，写出文案，各小组评出优秀文案在班内表演。评选出班内文案范例。案例：两辆装满土豆的马车停在自由市场上。一位顾客走到第一辆马车前，问：“土豆多少钱一袋？”老板坐在车上不屑地回答：“55元。”“噢，太贵了！我上周买时才45元。”顾客不满地说。老板懒懒地说：“那是上周的事了，现在就是这个价。”顾客扭头走了。她来到第二辆马车前，询问价格。老板立刻从车上下来，热情地说：“大姐，您还真有眼力，这是品种优良的土豆，是我们种的土豆中最好的一种。您看，这种土豆的芽眼很小，削皮时不会造成什么浪费；您看，这编织袋里的土豆，个个又大又圆，是经过我们挑选过的；另外，您看这土豆，多干净，这是我们在装袋前处理过的，保证您不仅放得住，而且又不会弄脏干净的厨房。我想，您不会花钱买一堆土吧？我这土豆只卖60元一袋。”顾客仔细地看了看编织袋里的土豆，点了点头，老板又不失时机地问：您要两袋还是三袋？我给您搬到车上。”顾客买了两袋土豆。3、小组讨论，列举顾客可能提出的关于产品质量和产品价格的具体异议内容（最少10种），进行分类。分析异议产生的原因、以及可能存在的影响因素（至少各10种），并进行异议的处理。4、采用实地调研法，各小组到本地商场实地观察、记录营业员的态度、举止及处理顾客异议的方法。回来后各小组对所观察的营业员处理顾客异议的方法进行评判，强化正确的处理方法，对需要改进的地方反复进行练习。四、考核办法写出文案，各小组评出优秀文案在班内表演。评选出班内文案范例。五、思考与练习1、什么是顾客异议？其产生的原因有哪些？2、应该怎样看待顾客的异议？3、常用的处理顾客异议的方法有哪些？并理解其含义。4、源自于顾客一方的异议有哪些？5、请您列举出10种顾客异议的利用法处理例子。66、针对顾客说：“产品质量太差了！”这句话，进行顾客异议的处理。实训五成交模拟训练一、实训目的与要求掌握并能灵活运用有效成交的策略及主要技巧方法，促成交易；运用成交后的收款技术；掌握与顾客保持良好关系的方法。二、实训内容：促进成交三、实训步骤、方式（一）设计推销情景（二）以小组为单位采用角色扮演法，结合具体推销活动运用各种成交方法促成交易，然后记录成交过程。四、考核方法小组内选出比较优秀者，在班上轮流演示成交，并选出班内优秀范例。五、思考与练习1、有哪些信号可以帮助推销人员识别顾客的成交意图？2、促使顾客成交的具体方法有哪些？3、有哪些方法可以实行继续推销？4、请说明哪些成交方法更适宜于促使生活资料市场的购买者的成交行为？为什么？5、为什么应该使用情感而不是理智的方法进行回访和消除购买者的不满？6、指出下面的例子使用的是什么成交方法：（1）“这种裤子每条卖60元，如果您买三条的话，我再送您一条。”（2）“王处长，这种商品质量很好，也很适合您，您想买哪种样式的？”（3）“刘厂长，既然您对这批货很满意，那我们马上准备送货。”实训七综合模拟训练、社会实践一、实训目的与要求7做好推销的准备工作，写出文案；采取有效的方法约见、接近顾客；用恰当的方法展开洽谈，激发顾客的购买欲望；妥善地处理顾客异议；及时捕捉成交信号，提出成交要求；及时收回货款，保持和加强与顾客的联系。对以上要求，在模拟过程中要注意进行记录，形成文字材料。二、实训内容：综合模拟训练（可组织社会实践）三、实训步骤、方式（一）角色扮演法1、以小组为单位，轮流模拟训练，做好记录；2、将小组里表演最佳者推荐到班内表演，全班选出范例。（二）进行推销实践如果有条件的话，可组织学生进行短期的推销实践活动。1、要求每个学生将自己可能遇到的各种困难罗列出来；2、针对学生可能会遇到的各种困难，讨论解决方法，并写出多种方案；3、通过实习，要求学生修正各种困难的解决方法。四、考核方法（一）根据学生所写出的文案评分。（一）根据学生实际的推销业绩评分。以上所占比例，教师可据实际情况给出。考核方法总说明：《推销理论与技巧》课程开设综合实践训练课程，是教育改革方案中的新举措，是营销人才培养中的一个新理念。但要顺利地进行，就要公平、合理地测定学生的实训成绩，这是搞好本实训的重要一环。学生实训成绩测定应注重过程性和参与性，具体来说，可包括以下几个方面：1、文案准备（方案）2、模拟表演：以态度、表情、语言、动作是否符合要求，以及方法和语言的组织示范是否适当为评分标准。3、实际推销根据1、2、3方面的成绩，得出某学生的综合实训成绩（所占比例由教师据实际情况自行确定）。8请每位学生为张勤俭撰写一封推销约见信函，在小组内交流，选出较优秀者在班内交流，评出班内优秀者。讨论信函约见应注意什么问题？2、以推销某一生活日用品为例，撰写电话约见文稿，先在小组内交流，选出较优秀者，在班内模拟演出，评出班内优秀者。3、以某案例为文本，轮换角色进行扮演，并回答问题。五、考核办法以小组为单位，先在小组内交流，选出较优秀者，在班内模拟演出，评出班内优秀者。六、思考与练习1、您认为有多少种约见顾客的理由？请举例。2、约见顾客的方法有哪些？请列举并且说明。3、什么叫“守门人”？为什么要重视“守门人”？4、接近顾客的方法有哪些？请列举并且说明。5、请在教室内腾出一块空地，在教室进口处和空地的里端各安放一张桌子，作为“秘书”和“经理”的座位。然后进行接近顾客的练习。练习者从外面进来，要求在很短的时间内，达到与经理见面，并引起“经理”的注意与兴趣。